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本刊記者/劉瑾

3：市場

本刊記者/劉瑾

東邊日出西邊雨，市場總是波云詭譎瞬息萬變。然而優秀的科技型企業，卻總能在順勢中把握機遇，在危機中調整方向，在空白處發現商機，變無情為有情。

市場機遇，寵愛有準備的企業

上海生農生化制品有限公司創立于2002年，成立之初就研究出了一種高效低毒殺菌劑——戊唑醇的合成方法，并且很快申請了發明專利。雖然這種殺菌劑具有較高的性價比，但由于農業的購買群體——農民長期以來的習慣——相對比較戀舊、對新產品的接受速度慢，這使生農生化的銷售業績一直不盡人意，并在相當一段長的時間面臨著生存壓力。

然而，生農生化的團隊并沒有輕易放棄，而是潛下心來，一方面完善內部管理，并通過技術創新，不斷提高產品質量；另一方面積極在為產品謀求出路，隨時等待著幸運之神的垂憐。

2004年，機遇果然降臨。原來，德國的爾公司有一個農藥戊唑醇專利到期，而生農生化正好登記了這個產品。那一年，南美農業正值大豆銹病爆發，不斷蔓延開來，需要的恰恰就是這類農藥。生農生化抓住了這次寶貴的機遇，毫不猶豫地實施了“走出去”的戰略。

憑借著良好的質量保證和具有競爭力的價格優勢，企業的產品運輸到海外后，獲得了一致好評。就這樣，海外市場終于被打開了。

這次意外的成功，讓企業增加了集中火力占領國內市場的信心。最終，企業穩固了在海內外兩個市場的地位，從2004年的1000多萬到2008年的1.5億元，銷售業績突破顯著。

市場，風云萬變。原本想在國內市場創出一片天地的生農生化，結果是“墻內開花墻外香”。偶然的一次機遇降臨，打開了海外市場渠道，完成了從技術主導到市場主導的重大轉變。

機遇，是寶貴的。宋朝的蘇洵在《遠慮》詩詞中寫道：“來而不可失者時也，蹈而不可失者機也?！比嗽趯ふ夷軌虬l揮自己才能的機遇，企業在尋找能夠不斷發展與壯大自身實力的市場機遇。

機遇，可遇不可求。孰不知，在市場機遇的背后，隱藏著約定成俗的“潛規則”。只有掌握“潛規則”的企業，才能駕馭好成功的方向盤。這個“潛規則”就是在機遇到來之前，企業要充分地做好準備。因為市場機遇，只寵愛有準備的企業。

馬克思主義唯物辯證法認為，偶然的背后存在著必然。那么，生農生化在獲得成功之前，他們究竟為機遇的到來而做好了哪些充足的準備工作呢？

企業的準備是多方面的，既有硬件方面，也有軟件方面。他們有著創新領先的科技，產品的質量過硬，價格具有一定的優勢；他們有著知識產權保護意識，避免了市場上魚目混珠的不規范行為；他們有著積極樂觀的心態，遇到挫折時，不屈不饒，持之以恒；他們有著刻苦進取的團隊，大家齊心協力，為了共同的信念而努力......

如今，很多以技術為導向的企業，都面臨著產品難以打入市場的困境。筆者認為，與其坐等機遇的降臨，不如一步一個腳印，為機遇的降臨做好準備。

市場危機，由“魔鬼”變“天使”

上海華峰超纖材料股份有限公司自2002年創立以來，短短幾年間，成為了國內新型復合材料行業的領頭羊。

2008年，全球金融危機爆發，中國經濟也受到了很大的影響，通貨膨脹、原油價格上漲等因素造成企業發展大步減慢。如果這樣持續下去，企業很有可能面臨生存危機。在這種不利的情況下，企業從內外兩部分進行調整，全力以赴，積極應對。

對內，通過消化和壓縮庫存，盤活存量，減輕資金帶來的壓力；實施提高品質和節能降耗，達到增收保利的目的；在保證產品質量的基礎上，采用低價原料替代高價原料的方式，力求降低成本；努力開發具有市場競爭力的科技新產品，提升產品附加值和科技含量。

對外，努力加強市場營銷工作，主動出擊，擴寬銷路，開辟新的市場，開發新的客戶，提高服務質量和水平，逐漸達到增收目的。

就這樣，上海華鋒超纖材料股份有限公司經受住了突如其來的重大考驗，在經濟危機面前，非但沒有倒下，而且，利用了這次危機，調整管理體制，加強產品科技含量，提升服務質量和水平。

如今，華鋒所生產的超纖合成革，是耐克、安踏等著名廠家的首選材料。產品不僅在福建、溫州、珠三角及長三角等經濟發達地區的市場廣受歡迎，還出口到韓國、日本、歐盟、南美等國家和地區。

常言道“善弈者謀勢，不善弈者謀子”。企業管理，猶如下棋。善于下棋的，重點放在“謀勢”，即使輸掉一兵一卒，偶遇風險，也能胸有成竹，長謀遠慮，把握未來發展的局勢和方向。不善于下棋的，重點放在“謀子”，一旦輸掉一兵一卒，遭遇不測，便不知所措，全盤皆亂，不斷地把自己推入險境。

市場危機，是一場不期而遇的風暴。特別是2008年的全球經濟危機，它給很多企業帶來的是滅頂之災，不要說那些蝦米般的中小型企業無法度過這場劫難，即使是一些世界500強的企業，也紛紛大幅度地裁員，減少支出，艱難度日。

在這場硬仗面前，企業接受了考驗。能通過考驗的企業，一般具有成功的企業管理機制，這種機制不是從外部做了局部的、片面的、零星的改變，而是從內部進行了一體式、結構化、系統性的完善。

企業管理機制之所以可以發揮無與倫比的作用，這是因為它用一種科學的思維方式來應對市場的變幻風云。事實上，這是一種戰略上的調整和布局，化“不利”為“有利”，化“不幸”為“有幸”，把一場可怕的“危機”變成了一次寶貴的“機遇”。趁此機會，企業休養生息，以休養戰，為向市場再次沖刺做好了全面充足的準備。

未來市場，孕育企業的生命

上海納杰電氣成套有限公司是一家民營單位，總部位于上海閔行。創立之初，企業就提出了“學習、創新、超越”的發展理念。

在幾年的摸索中，企業發現當今社會，有不少老人過著獨居生活。老人的安全始終是個問題，讓社會尤為牽掛。

于是，納杰電氣對自己原先研制的產品進行細節上的改良，推出了“納杰衛士”，這是具有四合一功能的安居報警系統。一旦出現盜竊、火災、煤氣泄漏、突發事情等情況，探測器和操作按鈕及時啟動，趕在第一時間，自動發送手機短信給相關責任人，包括老人的親屬、社區的志愿者和居委會的干部。這種產品既方便，又實用，受到了市場的歡迎。

除此之外，企業還研制和改良了一些產品，這些產品改變了人們的日常生活方式，給社會帶來了變革。作為民營百強企業，上海納杰電氣成套有限公司綜合競爭力不斷增強，市場滿意度不斷上升，但它仍在繼續探索未來市場發展的道路。

學習，就是要和具有實力的企業展開合作，向他們多學習寶貴的技術和經驗；創新，就是不做低水平重復性的工作，而是要擁有自主創新知識產權；超越，便是要將技術轉化為產品，能夠滿足人們對生活品質的要求，開拓未來市場，引領發展潮流。

在實踐中，企業感到“超越”是最難做到的，因為這需要把握消費者的心理，而消費者往往可以提出一籮筐的要求，卻說不清楚自己真正需要的東西究竟是什么樣的。

這就需要企業具有敏銳的觀察力，及時發現市場的盲區；需要企業具有準確的判斷力，知道市場發展的重點在哪里；更需要企業具有高瞻遠矚的眼光，看到未來市場的前景。

當蘋果公司推出iPhone手機時，市場掀起了一陣又一陣的搶購浪潮。字體如此優美，充滿藝術感；觸摸屏如此靈敏，絲毫不用費勁；外殼如此堅硬，經得住重壓......通過細節上的改良和完善，產品贏得了市場的肯定。從而，企業增強核心競爭力，提升綜合技術水平的同時，樹立了良好的社會形象，創造出巨大的社會價值。

改變，始于細節。2007年，喬布斯在iPhone發布會上的這樣說道：“每一個革命性的產品的到來，都將改變一切......”。產品，改變的，不僅僅是企業自身的文化和理念，而且也改變了生活方式和社會進程。對企業而言，自身的命運和市場的未來緊密相連，成功的企業，知道現在的市場缺少什么，自己能夠給市場的未來帶來什么。只有這樣，才能真正立于不敗之地。