試論煤炭銷售中存在的問題及對(duì)策

摘要：目前我國煤炭企業(yè)發(fā)展比較迅速，但是煤炭的銷售中依然存在很多的問題，這些問題嚴(yán)重制約著我國煤炭銷售業(yè)的發(fā)展，針對(duì)這些問題，分析其中的原因并提出一些煤炭銷售中的對(duì)策，以期推動(dòng)我國煤炭企業(yè)擺脫困境，走上良性發(fā)展的軌道。

關(guān)鍵詞：煤炭銷售；問題；對(duì)策

中圖分類號(hào)：F72 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1000-8772（2012）21-0075-02

在經(jīng)濟(jì)危機(jī)影響下，我國經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度曾經(jīng)一度放緩，隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢(shì)的不斷回暖，我國煤炭企業(yè)在持續(xù)發(fā)展中不斷壯大。但是由于國家的一些經(jīng)濟(jì)政策以及市場(chǎng)發(fā)展的客觀環(huán)境、煤炭企業(yè)自身問題等原因，我國煤炭企業(yè)在銷售中出現(xiàn)了問題，導(dǎo)致庫存增加，無序競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步加大。

一、我國煤炭企業(yè)銷售的現(xiàn)狀及存在的問題

我國的煤炭礦藏十分豐富，開采量大，使用量大，但存在著技術(shù)水平比較低、質(zhì)量不過硬、無序競(jìng)爭(zhēng)比較嚴(yán)重的情況。這就導(dǎo)致煤炭企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營中，面臨著比較大的競(jìng)爭(zhēng)和壓力。

1.煤炭產(chǎn)量大幅上升，價(jià)格不夠合理

目前的煤炭供求關(guān)系并非完全由市場(chǎng)機(jī)制決定。煤炭?jī)r(jià)格尚未完全市場(chǎng)化，電煤價(jià)格“雙軌制”還存在，煤炭運(yùn)輸環(huán)節(jié)的非市場(chǎng)化因素制約還存在。可以說，是體制的因素導(dǎo)致了煤炭供求關(guān)系和煤價(jià)的扭曲，放大了市場(chǎng)供求關(guān)系的波動(dòng)幅度。因此，煤炭?jī)r(jià)格不合理的根本問題還是體制改革不協(xié)調(diào)、不到位。這里，既有下游相關(guān)行業(yè)改革滯后的問題，也有煤炭行業(yè)內(nèi)部市場(chǎng)化進(jìn)程中的問題。

2.煤炭質(zhì)量不過關(guān)，品種單一

目前我國煤炭生產(chǎn)存在著質(zhì)量不過關(guān)的問題，摻雜、摻假現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。這主要是因?yàn)樵谥暗妮^長(zhǎng)一段時(shí)期，市場(chǎng)對(duì)煤炭的需求十分旺盛，甚至有電廠因?yàn)闆]有煤炭而倒閉。在這種情況下，一些企業(yè)開始無限制地?cái)U(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，提高產(chǎn)量，而原煤的產(chǎn)量是有限的，他們開始在生產(chǎn)過程中摻水和矸石等，以擴(kuò)大產(chǎn)量。而生產(chǎn)企業(yè)管理者為了盲目追求效益和利潤，對(duì)這些生產(chǎn)行為聽之任之，給用煤企業(yè)帶來了巨大的經(jīng)濟(jì)損失，也給煤炭生產(chǎn)企業(yè)的聲譽(yù)造成嚴(yán)重的影響。這就導(dǎo)致煤炭生產(chǎn)企業(yè)的煤炭大量堆積，影響煤炭的市場(chǎng)價(jià)格，從而影響了市場(chǎng)銷售。目前煤炭生產(chǎn)主要以電力用動(dòng)力煤為主，其他品種較少，而且技術(shù)附加值比較低，煤炭生產(chǎn)企業(yè)不注重煤炭的深加工。單一的煤炭品種無法滿足市場(chǎng)的多樣化需求，導(dǎo)致煤炭的大量堆積。

3.煤炭運(yùn)輸中的問題限制了煤炭的銷售

我國的煤炭運(yùn)輸主要以鐵路為主，鐵路具有運(yùn)量大、費(fèi)用相對(duì)較低的優(yōu)點(diǎn)，但是鐵路在生產(chǎn)運(yùn)輸安排上也有很大的缺點(diǎn)。首先，煤炭的產(chǎn)量大幅增加，但是鐵路運(yùn)輸對(duì)于煤炭的運(yùn)輸計(jì)劃卻沒有相應(yīng)地增加，限制了煤炭的運(yùn)輸和銷售。其次，由于鐵路運(yùn)輸?shù)墓芾矸绞饺匀槐容^滯后，經(jīng)常使煤炭運(yùn)輸服從于鐵路的運(yùn)輸安排，無法實(shí)現(xiàn)鐵路運(yùn)輸根據(jù)煤炭的運(yùn)輸需要而進(jìn)行計(jì)劃、實(shí)施。而且經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)鐵路額外收取費(fèi)用的情況，加大了煤炭企業(yè)的經(jīng)營成本。第三，鐵路對(duì)于違規(guī)現(xiàn)象采取雙重標(biāo)準(zhǔn)，當(dāng)問題出現(xiàn)在自己一方時(shí)就會(huì)盡力回避，而對(duì)由于內(nèi)部運(yùn)輸安排的不協(xié)調(diào)而導(dǎo)致煤炭企業(yè)運(yùn)輸延時(shí)等情況，就對(duì)煤炭企業(yè)予以處罰。由于鐵路的壟斷性，煤炭企業(yè)只能接受這些情況的發(fā)生，運(yùn)輸逐漸成為煤炭銷售的瓶頸所在。

4.煤炭企業(yè)銷售信息化水平有待提高

我國煤炭企業(yè)的信息化建設(shè)起步并不晚，但信息化水平與其他行業(yè)相比相對(duì)較低，主要原因包括：一是煤炭企業(yè)管理水平相對(duì)落后；二是人員素質(zhì)相對(duì)較差，尤其缺乏高水平的企業(yè)管理人才和信息技術(shù)人才。導(dǎo)致目前煤炭企業(yè)信息化存在一系列的問題，如企業(yè)信息系統(tǒng)的開發(fā)和應(yīng)用絕大部分仍然停留在重復(fù)的單項(xiàng)開發(fā)和單項(xiàng)應(yīng)用的水平上，煤炭企業(yè)的一些領(lǐng)導(dǎo)決策層對(duì)信息化建設(shè)重視不夠，導(dǎo)致建設(shè)力度無法保證信息技術(shù)帶來的對(duì)傳統(tǒng)管理、企業(yè)機(jī)制等方面的改造，使得信息化成為一個(gè)“技改”項(xiàng)目和企業(yè)信息化建設(shè)資金短缺。

5.煤炭企業(yè)銷售人員業(yè)務(wù)素質(zhì)有待提升

煤炭銷售是一項(xiàng)專業(yè)性、業(yè)務(wù)性很強(qiáng)的工作，它具有了解市場(chǎng)消費(fèi)需求、指導(dǎo)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營、開拓銷售市場(chǎng)、滿足消費(fèi)者需求等職能。目前煤炭企業(yè)對(duì)于銷售人員缺乏專業(yè)的培訓(xùn)，主要靠經(jīng)驗(yàn)的傳遞。煤炭銷售人員專業(yè)知識(shí)結(jié)構(gòu)不合理，缺乏對(duì)專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)的學(xué)習(xí)，而高端人才都集中到研發(fā)、管理上了，導(dǎo)致煤炭銷售人員在煤炭銷售上缺乏創(chuàng)新性手段，無法打開國內(nèi)外市場(chǎng)，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。

二、我國煤炭企業(yè)銷售的改進(jìn)對(duì)策

針對(duì)這些存在的問題，煤炭企業(yè)應(yīng)該實(shí)施有效的手段對(duì)企業(yè)的銷售環(huán)節(jié)進(jìn)行改進(jìn)，提高銷售能力，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。

1.以市場(chǎng)為導(dǎo)向，適時(shí)進(jìn)行結(jié)構(gòu)調(diào)整

以市場(chǎng)為導(dǎo)向，適時(shí)進(jìn)行結(jié)構(gòu)調(diào)整。21世紀(jì)，煤炭仍然是不可替代的重要能源，煤炭供需將保持基本平衡。中國是世界上少數(shù)幾個(gè)一次能源以煤為主的國家。由于中國富煤缺油，在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)一次能源以煤為主的格局不會(huì)有太大的改變。因此，我們要繼續(xù)做好煤炭市場(chǎng)的培育和擴(kuò)展，在煤炭工業(yè)持續(xù)發(fā)展的大環(huán)境下，及時(shí)調(diào)整好產(chǎn)銷關(guān)系，生產(chǎn)適銷對(duì)路的煤炭品種，使煤炭在國民經(jīng)濟(jì)建設(shè)中發(fā)揮出應(yīng)有的作用，促進(jìn)煤炭工業(yè)向新的水平邁進(jìn)。

2.國家加強(qiáng)宏觀調(diào)控，提高質(zhì)量，增全品種

質(zhì)量是企業(yè)生存的保證，煤炭企業(yè)一定要嚴(yán)守質(zhì)量關(guān)， 生產(chǎn)高質(zhì)量煤炭，逐漸建立自己企業(yè)的信譽(yù)和擴(kuò)大影響力，搶占市場(chǎng)份額。同時(shí)要生產(chǎn)適銷對(duì)路的產(chǎn)品，緊跟市場(chǎng)信息，提高生產(chǎn)技術(shù)，增加煤炭的品種，來適應(yīng)各種需要。同時(shí)，開展煤炭深加工，提高煤炭的技術(shù)含量和附加價(jià)值。

我國已成為世界第二大煤炭出口國，煤炭外銷前景非常廣闊。我國煤礦雖然生產(chǎn)力水平較低，機(jī)械化程度不高，但我國有豐富 煤炭資源，有廉價(jià)的勞動(dòng)力，更有政府支持煤炭出口的優(yōu)惠政策，所以利用國際分工，加大煤炭出口量，占領(lǐng)和擴(kuò)大煤炭在國際市場(chǎng)的份額，有利于緩解國內(nèi)市場(chǎng)供大于求的壓力，有利于增加出口創(chuàng)收，也有利于煤炭行業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

3.完善運(yùn)輸制度

煤炭企業(yè)要注意與鐵路部門協(xié)商，簽訂服務(wù)合同，進(jìn)行公平交易，完善運(yùn)輸機(jī)制，抵制不平等行為。國家要注重相關(guān)法律法規(guī)的完善，維護(hù)煤炭企業(yè)的合法權(quán)益。只有運(yùn)輸制度完善了，煤炭企業(yè)所生產(chǎn)的煤炭才能有秩序地運(yùn)輸?shù)接脩舻氖掷铮@樣才能推動(dòng)煤炭銷售的順利進(jìn)行。

4.提高煤炭企業(yè)信息化水平

信息化對(duì)于煤炭企業(yè)的管理制度升級(jí)有著至關(guān)重要的作用。要積極利用現(xiàn)有的信息手段，充分發(fā)揮煤炭信息聯(lián)絡(luò)員的作用，及時(shí)收集、匯總和分析國家的煤炭宏觀調(diào)控政策以及煤炭生產(chǎn)運(yùn)銷企業(yè)和煤炭用戶的生產(chǎn)、銷售、庫存、價(jià)格等動(dòng)態(tài)信息，為全省制定和調(diào)整營銷策略提供決策依據(jù)，為煤炭企業(yè)提供信息服務(wù)。

5.提高煤炭銷售人員的業(yè)務(wù)水平

企業(yè)要注重銷售人才的引進(jìn)和培養(yǎng)，完善激勵(lì)措施，培養(yǎng)思想觀念新、業(yè)務(wù)水平高，知識(shí)型、創(chuàng)新型的特色的新時(shí)代員工。轉(zhuǎn)變?nèi)瞬庞^念，建立新型人才培養(yǎng)機(jī)制，在盡可能短的時(shí)間內(nèi)培養(yǎng)和造就一批適應(yīng)市場(chǎng)、適應(yīng)企業(yè)發(fā)展、適應(yīng)形勢(shì)的煤炭銷售人才隊(duì)伍。

三、總結(jié)

煤炭企業(yè)要參與國內(nèi)外市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，必須推進(jìn)煤炭工業(yè)生產(chǎn)現(xiàn)代化、銷售網(wǎng)絡(luò)化、管理網(wǎng)絡(luò)化、采購電子化與管理科學(xué)化。煤炭企業(yè)只有外闖市場(chǎng)，內(nèi)強(qiáng)素質(zhì)，苦練內(nèi)功，深挖潛能，解決產(chǎn)品營銷中的運(yùn)輸、質(zhì)量、管理方面的問題，樹立品牌效應(yīng)，學(xué)會(huì)運(yùn)用市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律來適應(yīng)市場(chǎng)的變化，才能擺脫困境，走向良性發(fā)展，才能真正走向市場(chǎng)，適應(yīng)市場(chǎng)，駕馭市場(chǎng)。

參考文獻(xiàn)：

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（責(zé)任編輯：陳喜輝）