對如何做好應收賬款管理的思考

摘要：當今社會是信用經濟社會，一個企業擁有合理的應收賬款對于其擴大經營規模、提高銷售量和市場占有率具有巨大的促進作用。但賬款的拖欠亦是很多企業被拖垮的重要原因之一。只有管理好應收賬款，才能加快資金周轉，提高其利用率，增加企業的凈收益，防范企業經營風險，使企業財富最大化。一旦出現應收賬款的管理不善，使企業陷入資金周轉困境，就會降低企業的實際效益，嚴重時甚至會導致企業破產。鑒于此，從應收賬款的成因入手，在分析其弊端的基礎上，結合企業應收賬款現狀，對如何做好應收賬款的管理工作進行探討，并提出解決方案，以期在實際工作中起到借鑒的作用。

關鍵詞：應收賬款管理；問題；對策

中圖分類號：F233 文獻標志碼：A 文章編號：1000-8772（2012）21-0088-02

一、引言

應收賬款是一把雙刃劍，可以擴大銷售，給企業帶來利潤，同時也帶來了風險。應收賬款的管理則是針對其所帶來的風險而言的。企業為了在激烈的市場競爭中脫穎而出，除了提高商品質量和價格的競爭力以外，還有一個重要的方面就是加強信用銷售。這就需要向客戶提供信用服務，應收賬款由此而生。隨著應收賬款大量產生并不斷沉積，給企業經營背上沉重的包袱。增加了企業所承擔的經營風險、壞賬風險、拖欠風險，同時還會增加應收賬款的管理成本、機會成本和壞賬成本。所以需要找到一個制衡點，否則就會造成“得不償失”的后果。因此，如何管理這些風險，已經成為企業經營管理活動中的重要部分，成為企業管理者和財務人員一個亟待解決的問題。

二、應收賬款的成因

1.激烈的市場競爭

在競爭激烈的市場經濟環境中尋求發展，就必須不斷擴大銷售，提高市場占有率，提高贏利水平。賒銷成為一種普遍、有效地擴大銷售的手段。能在很大程度上幫助企業實現銷售額的增長和市場占有率的擴張，在這種因素驅使下，應收賬款總額不斷增加。

2.社會信用管理體系不夠完善

目前我國信用管理體系剛剛起步，有關信用管理的制度還不健全，企業未對應收賬款風險程度進行信用風險管理，不能很好地把握客戶的信用，勢必會產生應收賬款風險。加之缺乏有效的社會信用監督機制，對違背信用的企業監管力度不夠，商業信用的運行秩序也常常出現問題。有些企業利用存在的漏洞，惡意地進行商業欺詐活動，故意拖欠。

3.內部激勵機制設計不合理

為了鼓勵銷售人員最大程度地銷售產品，往往將銷售任務的完成情況與其薪酬掛鉤，但卻沒有將應收賬款納入到薪酬計算體系當中，在不良機制下，銷售人員采用給回扣、賒銷等手法完成銷售額，使應收賬款急劇上升。應收賬款的有效、及時回收，很大程度上取決于銷售人員的工作熱情。企業沒有一套直觀、有效的應收賬款回款激勵機制，必然會影響責任人的催款積極性，而惰性地應對應收賬款的追繳，從而給及時回款帶來困難。

4.內控管理不完善，對應收賬款的管理重視不足

大多數企業雖然制定了應收賬款的管理制度，但沒有真正落實，制度要求和實際完成之間存在很大的差距。還有一些企業對應收賬款視而不見，任其發展，有章不循，致使制度形同虛設，無法充分發揮其應有的積極作用。應收賬款的日常管理職責不清，沒有設立專門的部門、人員負責，許多人抱著事不關己的心態，造成長期掛賬現象普遍存在。業務部門與財務部門缺乏及時溝通，導致財務核算與銷售脫節，應收賬款中存在的問題無法及時發現，致使應收賬款數額有增無減。

5.防范風險意識薄弱，缺乏法律意識

為爭奪市場份額，盲目采用寬松的信用政策，沒有對應收賬款進行信用風險管理。在對客戶的社會信譽度、經營狀況等信息缺少基本了解的情況下，匆匆與客戶簽訂賒銷合同，盲目賒銷，最終形成逾期應收賬款，甚至產生壞賬。不懂得運用法律手段保護自己的合法權益。助長了那些不注重信用企業的拖欠行為，導致一些賬款無法及時收回。

三、應收賬款管理不善的弊端

1.使經營周期加長，降低了企業的資金使用效率

應收賬款對于資金的占用程度過高，就會導致應收賬款的回收期延長，由此導致整個經營周期拉長。久而久之必將影響企業資金的周轉，資金循環放緩，降低企業的資金使用效率，使企業效益下降，嚴重影響企業正常的生產經營。

2.影響企業的盈利狀況

由于我國實行的記賬基礎是權責發生制，發生的當期賒銷全部記入當期收入。因此企業賬上利潤的增加并不表示能如期實現現金流入。應收賬款的大量存在，虛增了賬面上的銷售收入，在一定程度上夸大了企業的經營成果，增加了企業的風險成本。這種沒有貨款回籠的銷售收入，勢必產生沒有現金流入的銷售業務損益，銷售稅金上繳及年內所得稅預繳等等都會影響到企業利潤的真實性。

3.影響企業的現金流

通過賒銷雖然能夠擴大市場占有率，增加銷售額，但是其背后卻隱藏著不斷上升的應收賬款的風險。企業沒有現金流入，卻增加了所得稅稅金的支出，無形中企業增加了現金流出，加大了企業的經營風險。由于應收賬款周期長，變現能力差，就很容易形成不良資產，繼而導致資金鏈斷裂。這在很大程度上都是應收賬款無法及時回收所致。企業的現金流入量也會因為應收賬款無法及時變現而呈現出下滑趨勢，長此以往企業流動資金的短缺會使企業支付變得越發困難，輕者引起財務危機，嚴重時甚至會使企業破產倒閉。

四、如何做好企業應收賬款的管理工作

通過上面的分析，我們對應收賬款的形成及其危害已經有了一個較為全面的了解和認識，可以看出，對現代企業來講，應收賬款作為一種信用和促銷手段在一定程度上提高了企業的競爭力，增加了銷售量，促進了利潤增長。加強企業應收賬款管理，不僅可以提高資金利用率，加快資金的回籠，降低企業經營風險，而且還關系到企業的長遠發展。而管理不善的危害也是非常嚴重的。所以，趨利除弊，擴大銷售的同時規避應收賬款對企業帶來的風險十分重要。下面就結合實際情況對如何做好應收賬款的管理工作進行一下梳理。

1.規范流程，全程監控

集團應收賬款管理目標是實現應收賬款管理工作的制度化、規范化和責任化。根據集團業務特點分為銷售、收款和欠款追繳三個環節。對各環節全程監控，大大降低了應收賬款的發生幾率。

（1）銷售環節。做好風險識別與信用管理，將風險降到最低。制定了切實可行的信用銷售審批制度。從根本上杜絕銷售人員為完成任務而盲目賒銷的現象。從銷售前期入手防范信用風險。為此銷售部指定專門的客戶信用管理人員，建立客戶檔案。對客戶進行詳細的調查、分析、審核，了解對方企業的經營狀況、信用程度。檔案的評價結果作為決定是否向客戶進行信用銷售的依據。并定期對檔案進行更新，如果客戶面臨極為不利的經濟環境，就會慎重考慮其商業信用評價等級的判定?？梢哉f，此舉確保了管理層所掌握客戶信用等級的準確性和實時性，讓他們在把握優惠條件和信用銷售時能夠有更加堅實的數據支撐，使最終形成的銷售政策更加科學、可行。同時銷售人員在接觸客戶、談判和簽約過程中，可依此選擇信用良好的客戶進行交易。

（2）收款環節。此環節圍繞“保證按期全額回款”這一宗旨而展開工作，采取建立紫光廣告管理系統（TAM）和按賬齡分類管理應收賬款兩項舉措把工作真正落到實處。

首先，加強內控建設，量身定制了（TAM）系統實現應收賬款的管理。該系統根據廣告發布流程，與排版系統無縫連接，使不同的職能分別由不同的部門或人員負責，做到責任明確、分工具體、各司其職，互相制約。以此監督、檢查、考核應收賬款情況。內部控制涵蓋廣告經營的全過程：廣告價格、廣告合同、廣告發稿、廣告收款等各個環節。根據不相容職務相互分離的原則，由銷售和財務人員分工、協同來完成。切實從廣告發布源頭做好應收賬款的管理。這個系統的應用顯著提高了管理效率，改變了內控環境。改變了傳統的業務、財務等職能劃分，增大了財務管理的開放性，部分會計核算職能前移到業務部門，進一步促進了集團管理模式由傳統的以職能為中心向以流程為中心的轉變。為集團內控管理提供了新的工具和平臺。

其次，根據賬齡對應收賬款進行分類管理，將應收賬款劃分如下：

財務部門定期與業務部門進行對賬，隨時把握應收賬款動態。并按時將銷售及應收賬款變動、超期應收賬款的情況進行統計匯總、分析、通報，形成相關明細表。按月進行應收賬款的賬齡分析，對賬齡超過信用期限但未滿18個月的應收賬款進行風險賬款管理。既對3—9個月的風險賬款，啟動預警機制，對責任人提出預警，督促其抓緊進行賬款催收工作。對9—18個月需要進入商賬追收或法律清欠的欠款，由責任人準備相關資料，送交律師，正式進入商賬追收或法律清欠環節。對尚未滿信用期的應收賬款，也不放松監督，以防發生新的拖欠。

（3）追繳欠款環節。財務對已進入商賬追收和法律清欠程序的客戶在紫光廣告管理系統中的客戶管理中公示。列入“問題客戶名單”的客戶再發生新業務時，要求客戶必須先付款。對風險賬款要查明拖欠原因，明確落實責任。以既要收回欠款，又要保住客戶為原則，針對不同原因的拖欠客戶采用不同的催繳方式。隨時關注客戶的經營管理狀況，一旦發現異常，及時采取應對措施，防患于未然。實行應收賬款終身負責制，銷售人員離職或調崗需對應收賬款進行清理，辦理交接手續。最大限度地保證應收賬款安全。建立壞賬準備制度，正確核算壞賬損失?；谥斏餍栽瓌t，不高估資產，降低應收賬款的壞賬風險。賬齡超過18個月的款項，由財務統一核定壞賬并進行處理。

另外，應收賬款追繳還要考慮到自身的特點，在收款費用和壞賬損失間進行權衡，選擇成本孰低的原則來進行操作。例如：對于在經營中由于報紙廣告印刷質量、版面安排等牽涉到自身因素而拖欠廣告款的客戶，應主動采取措施，給予較多的折讓或其他補償形式（比如再免費贈送一定的版面），以盡快收回資金；對長期合作客戶，確實由于暫時資金周轉困難，應采取訂立個別還款計劃，限期清欠。

2.完善內部激勵及約束機制

實行銷售回款一條龍責任制。銷售人員必須對每一筆業務從簽訂合同到回款的全過程負責。完善考核和催收激勵機制，將銷售額和回款率同時納入銷售人員評價指標中，與工資、獎金等掛鉤，按應收賬款賬齡與回款難易程度，制定回款考核獎懲制度，獎懲分明，最大程度提高銷售人員的催款積極性。

五、結語

集團作為傳媒企業，無論是在管理還是在業務流程上，都還存在著一些不盡如人意的尚待完善的地方。通過文中分析我們可以看出，在集團上下齊心、共同努力下，應收賬款的管理工作水平得到了有效提升，為企業的健康發展提供了更多的保障。可以說，集團的經歷正是千千萬萬家企業的一個縮影，讓我們看到了企業應收賬款管理工作的希望，只要能夠及時地發現問題、認識問題、解決問題，就能夠消除應收賬款所帶來的種種不利影響，使自身在激烈的市場競爭中立于不敗之地。

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（責任編輯：張娟）