基金代銷：招行規(guī)模力拼國(guó)有行

基金代銷行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)在日趨白熱化。近期國(guó)務(wù)院發(fā)布最新一批取消和調(diào)整的324項(xiàng)行政審批項(xiàng)目，其中“基金代銷業(yè)務(wù)資格核準(zhǔn)”權(quán)力被下放，這意味著獨(dú)立基金銷售機(jī)構(gòu)牌照今后將由各地證監(jiān)局直接發(fā)放。那么，銀行壟斷銷售渠道的局面會(huì)受到挑戰(zhàn)嗎？

至少目前，在基金代銷領(lǐng)域銀行的優(yōu)勢(shì)依舊明顯。《投資者報(bào)》統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)， 2011年公布代銷基金規(guī)模的銀行有工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行和招商銀行，各實(shí)現(xiàn)代理銷售基金4223億元、1015億元、1434億元。工行在2011年年報(bào)中稱“代理開(kāi)放式基金銷售保持同業(yè)第一”，而招行的基金代銷規(guī)模則超過(guò)了農(nóng)行。工行與招行也分別成為《投資者報(bào)》評(píng)出的2012“最佳基金代銷國(guó)有銀行”和“最佳基金代銷股份制銀行”。

工行超4000億保持第一

據(jù)證監(jiān)會(huì)公開(kāi)數(shù)據(jù)，目前基金代銷機(jī)構(gòu)共分為四類167家，包括商業(yè)銀行60家，券商94家，證券投資咨詢機(jī)構(gòu)4家和獨(dú)立基金銷售機(jī)構(gòu)9家。其中，幾大國(guó)有行一直都是基金銷售的主力渠道。

除工行、農(nóng)行和招行公布了2011年代銷基金規(guī)模，原“深發(fā)展”也表示，在2011年實(shí)現(xiàn)基金代銷突破，全年銷售12億元。中信銀行在年報(bào)中披露，當(dāng)年網(wǎng)銀銷售基金115.06億元，占全部渠道銷售額的47.76%，是上一年網(wǎng)銀銷售額的3.68倍。

在基金代銷收入方面，農(nóng)行2011年實(shí)現(xiàn)收入12.83億元，招行為11.8億元。

此外，其他銀行也在年報(bào)中透露了部分與基金代銷相關(guān)的內(nèi)容，如建行代銷基金（含集合計(jì)劃） 實(shí)現(xiàn)收入27.35億元；華夏銀行稱基金及券商集合計(jì)劃產(chǎn)品代銷規(guī)模同比大幅增長(zhǎng)，累計(jì)實(shí)現(xiàn)銷售額72.59億元，同比增長(zhǎng)153.55%。

浦發(fā)銀行稱，代理公司客戶基金及證券集合理財(cái)產(chǎn)品銷量同比增長(zhǎng)294%，代理個(gè)人基金及證券集合理財(cái)產(chǎn)品銷量同比增長(zhǎng)68%；另外，北京銀行代理基金及證券集合理財(cái)產(chǎn)品銷量同比增長(zhǎng)100.57%。

從代銷基金占有率來(lái)看，平安銀行、交通銀行、建設(shè)銀行分列前三位，代銷基金只數(shù)分別為1034只、977只和918只，占有率分別為92%、87%和82%。在股份制銀行中，興業(yè)銀行與廣發(fā)銀行代銷基金占有率最低，分別只有287只和280只，占有率均約為25%。

值得注意的是，銀行代銷基金數(shù)量的增長(zhǎng)，只意味著銀行客戶選擇基金的空間更大，投資基金更加方便。但是代銷數(shù)量的多寡，并不能衡量渠道的真正代銷能力。

銀行維護(hù)渠道優(yōu)勢(shì)

目前在開(kāi)放式基金銷售總額上銀行渠道占比60%，商業(yè)銀行，尤其是四大國(guó)有行占據(jù)絕對(duì)主導(dǎo)地位。受證券市場(chǎng)低迷等因素影響，大行代銷基金業(yè)務(wù)增速出現(xiàn)較大幅度下降。由于獨(dú)立第三方銷售機(jī)構(gòu)的加入，基金行業(yè)數(shù)萬(wàn)億的代銷市場(chǎng)也被頻頻攪動(dòng)。

由于2007年大牛市中的基金理財(cái)熱透支了客戶的信任，導(dǎo)致三年多來(lái)基金銷售總收入下降，加上基金可能導(dǎo)致投資虧損，讓銀行以及一線客戶經(jīng)理賣基金的積極性大受影響。

相對(duì)于銀行的傳統(tǒng)粗放式發(fā)展，第三方銷售促進(jìn)了國(guó)內(nèi)理財(cái)顧問(wèn)隊(duì)伍的發(fā)展，使得基金銷售更加專業(yè)化，對(duì)現(xiàn)有銀行銷售隊(duì)伍水平的提高也有促進(jìn)作用。從美國(guó)基金銷售渠道的情況看，其40%的基金份額都是由第三方機(jī)構(gòu)來(lái)銷售的，銀行代銷只占10%。

從基金銷售模式上，國(guó)外已經(jīng)顯現(xiàn)出多渠道、多費(fèi)率層次的競(jìng)爭(zhēng)格局，而我國(guó)目前基金銷售渠道及費(fèi)率水平相對(duì)單一，折扣費(fèi)率或零費(fèi)率基金超市、投資顧問(wèn)銷售模式仍處于起步階段。

目前，銀行也開(kāi)始逐漸重視客戶服務(wù)相關(guān)內(nèi)容，維護(hù)渠道原有優(yōu)勢(shì)。如開(kāi)始推出“絕對(duì)收益”、“基金精品屋”等類第三方銷售策略，以此增加客戶的粘性。

2011年，農(nóng)業(yè)銀行持續(xù)開(kāi)展“基金寶”財(cái)富講壇等系列投資者教育活動(dòng)；工商銀行擴(kuò)大代銷基金產(chǎn)品線，開(kāi)展電子銀行渠道基金申購(gòu)費(fèi)優(yōu)惠活動(dòng)；招行的“遠(yuǎn)程銀行”與中信銀行的網(wǎng)銀渠道，均貢獻(xiàn)了超百億元的基金代銷規(guī)模。