我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀及發(fā)展建議

摘要：隨著經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，金融業(yè)也在迅速的提升，儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)已經(jīng)不足以維持銀行的競(jìng)爭(zhēng)力，于是商業(yè)銀行開始注重其它業(yè)務(wù)的發(fā)展，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)逐漸成為各商業(yè)銀行之間競(jìng)爭(zhēng)的另一戰(zhàn)場(chǎng)。并且經(jīng)歷了07、08資本市場(chǎng)的大起大落，人們的金融意識(shí)也逐漸覺醒，對(duì)于個(gè)人財(cái)富的態(tài)度、觀念和處理方式與過去相比發(fā)生了很大的變化，個(gè)人理財(cái)逐成為了人們關(guān)注的焦點(diǎn)。

本文從我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀出發(fā)，對(duì)理財(cái)業(yè)務(wù)存在的問題進(jìn)行了深入的分析，針對(duì)這些問題提出了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的幾點(diǎn)建議，以促進(jìn)我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的持續(xù)健康發(fā)展。

關(guān)鍵詞：個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)；現(xiàn)狀；問題；發(fā)展建議

根據(jù)2005年9月出臺(tái)的《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法》規(guī)定，銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)為“商業(yè)銀行為個(gè)人客戶提供的財(cái)務(wù)分析、財(cái)務(wù)規(guī)劃、投資顧問、資產(chǎn)管理等專業(yè)化服務(wù)活動(dòng)”，具有個(gè)性化、組合化、綜合化的特征。隨著我國(guó)改革開放的逐漸深入，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的不斷完善，資本市場(chǎng)日益活躍，銀行進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新和服務(wù)創(chuàng)新的速度不斷加快，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)成為內(nèi)外資商業(yè)銀行爭(zhēng)奪市場(chǎng)的重要陣地。然而，目前我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展還處于初級(jí)階段。

一、我國(guó)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀

（一）個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)規(guī)模持續(xù)擴(kuò)大，股份制商業(yè)銀行仍為發(fā)行主力

2011年，我國(guó)銀行理財(cái)市場(chǎng)呈現(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，產(chǎn)品發(fā)行總量明顯提速，2011年，我國(guó)銀行理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行數(shù)量為19176款，較2010年上漲幅度為71.40%；產(chǎn)品發(fā)行規(guī)模為16.49萬億元人民幣，較2010年增長(zhǎng)幅度高達(dá)1.34倍。無論是產(chǎn)品發(fā)行數(shù)量還是產(chǎn)品發(fā)行規(guī)模，其同比增速均大幅超過2009年和2010年。

大型銀行和股份制銀行占據(jù)個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)主導(dǎo)地位，國(guó)有銀行的理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行數(shù)量為6529款，市場(chǎng)占比由2010年的35.18%降至34.05%。股份制商業(yè)銀行的全年產(chǎn)品發(fā)行數(shù)量為7344款，市場(chǎng)占比達(dá)到了38.30%。城市商業(yè)銀行異軍突起，市場(chǎng)份額由2010年的15.88%上升至2011年的20.89%，產(chǎn)品發(fā)行數(shù)量超4000款i。

（二）理財(cái)產(chǎn)品短期化趨勢(shì)明顯，超短期產(chǎn)品受到限制

1個(gè)月以下期的超短期理財(cái)產(chǎn)品因其高流動(dòng)性和高收益性而備受追捧。2008年這類產(chǎn)品發(fā)行量占理財(cái)市場(chǎng)的比例為10.64%，2009年為17.56%，2010年繼續(xù)上升為23.74%，而2011年這個(gè)比例更是高達(dá)30.28%，雖然銀監(jiān)會(huì)為規(guī)范銀行理財(cái)市場(chǎng)的健康運(yùn)行，防止商業(yè)銀行變相高息攬存，于2011年9月底，明確提出了要對(duì)“利用短期產(chǎn)品進(jìn)行監(jiān)管套利行為”進(jìn)行限制，致使第四季度超短期理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行量一路下滑，但當(dāng)月發(fā)行的1個(gè)月至3個(gè)月期產(chǎn)品占比接近60%，其中32天至45天期產(chǎn)品占比更是高達(dá)30%。可見，在政策監(jiān)管下，銀行理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行期限只是避開了1個(gè)月以下期限的監(jiān)管紅線，發(fā)行的理財(cái)產(chǎn)品仍然為短期性質(zhì)。

（三）非保本型產(chǎn)品成為理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)主流

2011年發(fā)行的銀行理財(cái)產(chǎn)品中，非保本浮動(dòng)收益型是主要風(fēng)險(xiǎn)收益類型，該類型產(chǎn)品發(fā)行共計(jì)11246款，市場(chǎng)占比達(dá)到了58.65%，較2010年上升了3.33個(gè)百分點(diǎn)。保本浮動(dòng)收益型產(chǎn)品發(fā)行數(shù)量為2817款，市場(chǎng)占比近15%，而保證收益型產(chǎn)品的市場(chǎng)份額則出現(xiàn)回落。從各類風(fēng)險(xiǎn)收益特征產(chǎn)品市場(chǎng)占比的變化形勢(shì)可以看出，浮動(dòng)收益類型產(chǎn)品越來越廣泛，固定收益類型產(chǎn)品的市場(chǎng)份額則呈萎縮趨勢(shì)。

二、商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在的問題

雖然近年來我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)有了一定的發(fā)展，各銀行也普遍認(rèn)識(shí)到開展該項(xiàng)業(yè)務(wù)的重要性，但由于我國(guó)的銀龍管理體制和金融市場(chǎng)發(fā)展程度的限制，我國(guó)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)仍存在很多問題。

（一）經(jīng)營(yíng)理念有待提高

由于在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展之初，被當(dāng)作擴(kuò)大銀行存款規(guī)模、提升業(yè)務(wù)模式和實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型的手段，單純的依賴產(chǎn)品導(dǎo)向的發(fā)展模式，至今仍未能成功的轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魹橹行牡木C合性發(fā)展模式。錯(cuò)誤的經(jīng)營(yíng)理念使得個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)難以正常發(fā)展。

首先，忽視以客戶為中心致使本應(yīng)合作雙贏的銀行客戶關(guān)系可能轉(zhuǎn)變?yōu)楦?jìng)爭(zhēng)性的零和游戲，雙方博弈陷入囚徒困境。銀行從自身利益出發(fā)，不顧客戶的投資需求，一味追求自身利益最大化，給客戶帶來了不必要的損失。

其次，錯(cuò)誤的經(jīng)營(yíng)理念造成銀行間及銀行與其它金融機(jī)構(gòu)之間陷入過度和無序競(jìng)爭(zhēng)， 一味追求占有市場(chǎng)份額，不利于產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新，導(dǎo)致同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重。

第三，產(chǎn)品導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)理念使得客戶定位不明確，市場(chǎng)細(xì)分不嚴(yán)格。在產(chǎn)品導(dǎo)向理念下，銀行理財(cái)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)難免出現(xiàn)閉門造車的現(xiàn)象，難以符合客戶的實(shí)際需求，營(yíng)銷過程是根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)尋求合適的客戶，這是很難完全匹配的。

（二）監(jiān)管不足和政策限制

首先，監(jiān)管標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一，商業(yè)銀行、證券公司和基金管理公司等都通過信托原理開展了各式各樣的理財(cái)業(yè)務(wù)，僅僅是理財(cái)?shù)闹黧w不同，產(chǎn)品本質(zhì)上沒有太大區(qū)別，但是不同的監(jiān)管主體針對(duì)各金融機(jī)構(gòu)推出了不同的監(jiān)管標(biāo)準(zhǔn)，造成了金融機(jī)構(gòu)間不公平競(jìng)爭(zhēng)。

第二，我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)資金管理不規(guī)范，由于我國(guó)商業(yè)銀行的監(jiān)管機(jī)制不完善，部分銀行沉溺在理財(cái)資金挪用的現(xiàn)象。目前，商業(yè)銀行通常對(duì)出售理財(cái)產(chǎn)品獲得的資金沒有設(shè)置專門科目進(jìn)行管理，只是在儲(chǔ)蓄存款科目反映，資金實(shí)際用途難以監(jiān)控，增加了監(jiān)管的難度 。

第三，多數(shù)銀行的組織架構(gòu)呈現(xiàn)出“大總行、大分行、小部門”的特點(diǎn)，理財(cái)部門也承襲了該特點(diǎn)，但“三級(jí)管理、一級(jí)經(jīng)營(yíng)”的組織結(jié)構(gòu)仍未徹底改變，存貸、中間、證券等業(yè)務(wù)部分割。

（三）信息系統(tǒng)不健全

加快金融電子化、信息化、網(wǎng)絡(luò)化的建設(shè)，打造網(wǎng)上的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)平臺(tái)在競(jìng)爭(zhēng)中尤為重要。雖然幾年來金融行業(yè)的信息化建設(shè)從無到有，并獲得了突飛猛進(jìn)的發(fā)展，形成了覆蓋全國(guó)的電子證券交易系統(tǒng)、金融管理系統(tǒng)和電子匯兌清算系統(tǒng)，但據(jù)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展要求還差距很遠(yuǎn)。部分銀行還停留在以宣傳圖表、計(jì)算器等簡(jiǎn)單工具的水平上，以賬戶管理為基礎(chǔ)，未能實(shí)現(xiàn)為客戶量身定做理財(cái)計(jì)劃的要求，也浪費(fèi)了客戶信息資源。同時(shí)銀行間、銀行與證券業(yè)、信托業(yè)和保險(xiǎn)業(yè)之間的客戶信息不能共享也造成了信息的浪費(fèi)，不利于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展。

（四）缺乏理財(cái)方面的復(fù)合型專業(yè)人才

個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是一項(xiàng)新興的、綜合性的業(yè)務(wù)，要求理財(cái)人員在充分了解客戶的財(cái)務(wù)狀況、投資經(jīng)驗(yàn)、風(fēng)險(xiǎn)偏好和理財(cái)目標(biāo)的情況下合理推薦理財(cái)產(chǎn)品，所以理財(cái)人員不僅要有很強(qiáng)的業(yè)務(wù)能力和溝通能力，還要掌握財(cái)務(wù)、稅務(wù)、投資、會(huì)計(jì)、證券、保險(xiǎn)、法律等相關(guān)知識(shí)。但由于我國(guó)長(zhǎng)期以來實(shí)行分業(yè)經(jīng)營(yíng)政策，這樣的復(fù)合型人才非常稀少，而且理財(cái)人員大多是由傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型過來的，并不具備專業(yè)理財(cái)師的要求，僅僅能提供基本的產(chǎn)品推銷和較低層次的業(yè)務(wù)介紹。

三、發(fā)展我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的幾點(diǎn)思考

個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是一項(xiàng)綜合性很強(qiáng)的業(yè)務(wù)，近年來已經(jīng)逐漸成為我國(guó)商業(yè)銀行的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)，為了加快個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展，不僅需要良好的金融市場(chǎng)環(huán)境，商業(yè)銀行自身更要從重視市場(chǎng)細(xì)分，樹立品牌觀念，加強(qiáng)人才培養(yǎng)等角度進(jìn)行改革。

（一）科學(xué)細(xì)分市場(chǎng)，明確市場(chǎng)定位

市場(chǎng)細(xì)分是個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)，商業(yè)銀行根據(jù)客戶的不同特征，對(duì)理財(cái)市場(chǎng)進(jìn)行劃分，結(jié)合自身產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和區(qū)域優(yōu)勢(shì)確立相應(yīng)的營(yíng)銷目標(biāo)市場(chǎng)，即進(jìn)行市場(chǎng)定位，可以看出，市場(chǎng)劃分是市場(chǎng)定位的基礎(chǔ)，市場(chǎng)定位是市場(chǎng)劃分的目標(biāo)。

根據(jù)市場(chǎng)劃分理論，可以從多個(gè)角度進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，可以根據(jù)地理位置劃分經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)區(qū)和欠發(fā)達(dá)區(qū)，根據(jù)客戶的收入水平劃分高收入群體和中低收入群體，根據(jù)客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好分風(fēng)險(xiǎn)偏好者、風(fēng)險(xiǎn)中立者、風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避者，或根據(jù)客戶的年齡層次進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。在市場(chǎng)細(xì)分的過程中，建議增加市場(chǎng)細(xì)分的變量，同時(shí)注意變量之間的組合，可以采取多層劃分方案，突出差異化和個(gè)性化，逐步完善市場(chǎng)細(xì)分策略后將其固化。

（二）注重品牌的塑造，進(jìn)行個(gè)性化服務(wù)

由于商業(yè)銀行之間產(chǎn)品的模仿能力強(qiáng)，為真正形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，品牌的塑造尤為重要。商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的品牌塑造要以銀行特有的品牌文化理念作為支撐并將其細(xì)化。要建立理財(cái)產(chǎn)品的品牌與銀行品牌的關(guān)聯(lián)度，這樣可以提高客戶的認(rèn)可度。在品牌建立的過程中，要考慮同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的品牌選擇和客戶的偏好程度，充分考慮品牌的影響力可能會(huì)隨時(shí)間環(huán)境而變化，所以，銀行在創(chuàng)建理財(cái)產(chǎn)品是要站在一定的高度，綜合考慮各方的影響因素，結(jié)合自身比較優(yōu)勢(shì)來打造自己的品牌。品牌確立后，要注重品牌的宣傳和維護(hù)。可以借助有影響力的媒體擴(kuò)大宣傳力度，在為客戶制定理財(cái)方案時(shí)，為客戶量身定做理財(cái)產(chǎn)品，通過理財(cái)品牌將銀行差異化、個(gè)性化服務(wù)理念傳遞給客戶。

（三）推進(jìn)組織結(jié)構(gòu)扁平化

由于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是一項(xiàng)綜合性很強(qiáng)的業(yè)務(wù)，它集存貸款、證券、保險(xiǎn)、基金等業(yè)務(wù)于一體，而我國(guó)目前個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的組織機(jī)構(gòu)呈現(xiàn)出存貸款業(yè)務(wù)部、中間業(yè)務(wù)部和證券業(yè)務(wù)部相互分割的狀態(tài)，限制了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展，因此，應(yīng)推進(jìn)業(yè)務(wù)扁平化，以業(yè)務(wù)大類為基本驅(qū)動(dòng)元素，以業(yè)務(wù)事業(yè)部制或單元制為組織結(jié)構(gòu)，實(shí)行扁平垂直管理，縮短管理層次，有利于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)進(jìn)行獨(dú)立核算經(jīng)營(yíng)、統(tǒng)一協(xié)調(diào)產(chǎn)品與客戶經(jīng)理資源，面向高端客戶全面提供貴賓服務(wù)。

（四）加強(qiáng)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)信息系統(tǒng)建設(shè)

在信息化時(shí)代，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展必須加大信息技術(shù)的支持力度，建立、晚上理財(cái)服務(wù)專業(yè)化平臺(tái)，即加強(qiáng)客戶關(guān)系的管理，又要加強(qiáng)商業(yè)銀行與其他金融機(jī)構(gòu)、非金融機(jī)構(gòu)之間的跨行業(yè)合作。

首先，要建立先進(jìn)的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，通過構(gòu)建以客戶為中心的數(shù)據(jù)模式，利用數(shù)據(jù)倉(cāng)庫建模技術(shù)和數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)，對(duì)客戶的成本、利潤(rùn)等數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，針對(duì)不同的客戶需求提供相適應(yīng)的營(yíng)銷策略和服務(wù)手段，實(shí)現(xiàn)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)低成本、低風(fēng)險(xiǎn)、高利潤(rùn)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。

其次，建立統(tǒng)一的理財(cái)業(yè)務(wù)平臺(tái)，由于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)涉及領(lǐng)域，因此應(yīng)加快金融電子化系統(tǒng)的集成，即根據(jù)市場(chǎng)和客戶需求，將各種金融產(chǎn)品和相關(guān)業(yè)務(wù)的操作、處理、管理、控制的環(huán)節(jié)有機(jī)的結(jié)合在一起，以商業(yè)銀行的資金流和信息流為核心，充分發(fā)揮商業(yè)銀行服務(wù)貼近客戶，證券業(yè)注重投資組合，保險(xiǎn)業(yè)降低風(fēng)險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)，里邊靈活的適應(yīng)客戶個(gè)性化需求。

（五）加強(qiáng)專業(yè)化人才的培養(yǎng)

專業(yè)化的理財(cái)團(tuán)隊(duì)是個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的保障，但由于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的專業(yè)化程度很高，對(duì)理財(cái)團(tuán)隊(duì)的要求必然也很高。為建立專業(yè)化的理財(cái)團(tuán)隊(duì)，銀行可以從兩方面入手，第一是加強(qiáng)現(xiàn)有從業(yè)人員的培訓(xùn)，另一方面則是人才引進(jìn)。銀行應(yīng)根據(jù)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的特點(diǎn)和發(fā)展需要，學(xué)習(xí)先進(jìn)國(guó)家的經(jīng)驗(yàn)，采取系統(tǒng)的培養(yǎng)策略，打造集銀行、證券、保險(xiǎn)等綜合知識(shí)于一身的理財(cái)顧問、理財(cái)規(guī)劃師，提高產(chǎn)品研發(fā)能力，更能根據(jù)客戶的具體情況合理推薦產(chǎn)品。在人才引進(jìn)方面，要明確準(zhǔn)入門檻，選拔高素質(zhì)人才，也可以和重點(diǎn)高校建立定向培養(yǎng)策略，專門注重培養(yǎng)理財(cái)人才。除此之外，銀行要明確理財(cái)經(jīng)理職責(zé)，設(shè)立績(jī)效評(píng)估機(jī)制，同時(shí)國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)理念，建立理財(cái)人員的職業(yè)道德規(guī)范。

四、總結(jié)

銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行利用其技術(shù)、人才、信息和資金等各方面優(yōu)勢(shì)通過制定和實(shí)施一系列有目的、有規(guī)劃的措施，幫助客戶實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)增值保值的理財(cái)服務(wù)。經(jīng)歷了起步、穩(wěn)定發(fā)展、繁榮階段及2009年“零收益”尷尬之后，理財(cái)業(yè)務(wù)基本走向了正常發(fā)展的軌道。當(dāng)然在發(fā)展過程中仍然存在著許多問題亟待解決，商業(yè)銀行需要確立“以客戶為中心，以市場(chǎng)為導(dǎo)向”的經(jīng)營(yíng)理念，合理運(yùn)用生命周期等原理進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分及客戶定位，創(chuàng)建自己特有的品牌，同時(shí)，注意風(fēng)險(xiǎn)防控，加強(qiáng)信息系統(tǒng)的建設(shè)，注重人才培養(yǎng)策略，一定能使我國(guó)的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)獲得快速、持續(xù)、健康的發(fā)展。

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