吸收村官做客戶經理：一項值得推廣的創新

摘要：近年來，大學生村官及其再就業問題成為了社會各界關注的熱點，浙江長興聯合村鎮銀行與縣人才辦合作，創新性地吸收村官擔任農貸客戶經理，取得了相當不錯的效果。本文在深入調研的基礎上，利用獲得的第一手資料，分析了村官客戶經理的業務數據，發現其在貸款業務拓展及服務三農等方面極具競爭力，發展潛力巨大。

關鍵詞：大學生村官 客戶經理 銀行 長興

浙江長興聯合村鎮銀行為發展小額農戶貸款，自2009年開始招收村官做農貸客戶經理，取得了巨大的成功，值得有關方面的參考和借鑒。

一、大學生村官在長興縣的發展

選聘大學生到村（社區）任職，即大學生村官，是國家為加快社會主義新農村建設而作出的重要決策。湖州市長興縣根據中央和省委省政府的部署，于2006年全面啟動“一村一社區一名大學生”計劃。按照“統一招錄在縣、日常管理在鄉鎮（街道）、培養使用到村（社區）”的總體思路，通過縣、鄉鎮（街道）、村（社區）三級聯動，對大學生村官進行規范管理。村官的聘期一般為三年，在實際管理工作中，如何解決村官創業、再就業問題，使其“流得動”是推進大學生村官計劃的難點，也是縣委縣政府工作的重點。為此，縣委縣政府實行“有條件的隨時流動”制度，取得良好效果。截至2012年2月末，長興縣共招錄村官344人，各年度累計離崗156人，除104名考入機關及事業單位外，其余32名被企業聘用，順利完成了再就業。在這32名被企業聘用的村官中，有將近一半（15名）被浙江長興聯合村鎮銀行聘用，其中12名成了農貸客戶經理。

二、長興聯合村鎮銀行吸收村官做農貸客戶經理的動因與做法

浙江長興聯合村鎮銀行（下文簡稱長興村行）成立于2008年5月20日，注冊資本金2億元，由杭州聯合銀行“主發起”，是浙江省開業最早的村鎮銀行。目前，該行除總行營業部外，還開設了5家直屬支行。該行自設立之初，就致力于農村金融業務，明確了“貸農、貸小”的市場定位。為了更好地貫徹這一市場定位，該行于2009年3月成立了農戶、小企業專營部，專門面向當地茶葉果蔬種植、家禽水產養殖等種養殖業開展業務。“專營部”成立后，合適的農貸客戶經理便成為業務開展及部門發展的“瓶頸”。因為，作為農貸客戶經理，不但要掌握小額信貸工作，而且還要熟悉農村，對農村有感情，與農民“對得上話”。當時，長興村行的信貸人員主要來自于“四大銀行”及其他股份制銀行，符合上述要求（尤其是熟悉農村）的客戶經理很少；而由新招入的大學生培養起來的客戶經理則由于不熟悉農村、不能夠與農民“對上話而難以勝任這一崗位。鑒于上述種種原因，只能抽調出3位骨干員工進入新成立的農戶、小企業專營部。當然，這是遠遠不能滿足需要的。因此，如何從速造就一批稱職的農貸客戶經理，便成為長興村行領導日夜思索的問題之一。而此時，正好長興縣第一批村官的聘期即將到期，縣委人才辦正在積極推進該批村官再就業，這讓長興村行領導得到了啟發：大學生村官既有必要的學歷文化基礎，又有3年的農村工作實踐，如果再加以一定金融技能的培訓，將有可能成為合適的農貸客戶經理。帶著這一想法，長興村行與縣委人才辦進行了交流溝通。由于縣政府先前已與長興村行有過“大學生創業擔保貸款”、“農村黨員創業貸款”等項目的合作，加之村行決策快，意見反饋迅速，因而雙方經過商議，便一拍即合。

長興村行的具體做法如下：①長興村行優先招收戶籍為長興當地的村官做客戶經理，聘期將到的村官通過自愿報名、面試等程序，由縣委人才辦推薦去長興村行。“村官”進入長興村行后，需經過“兩個試用期”才能成為銀行正式員工。②第一個“試用期”為掛職試崗期，時間為3個月。這一期間，由“農戶、小企業專營部”進行培訓與掛職試崗，到期后，根據應聘者的實際工作表現和意愿，雙方協商簽訂就業協議。③第二個“試用期”為第三方派遣期，不設定時間期限。在該階段，已簽訂就業協議的村官客戶經理先以勞務派遣的方式進入銀行工作，當其完成行里規定的相應業績指標后，即可轉為正式的員工，納入銀行編制，享受銀行正式員工的工資及福利待遇。

實踐表明，上述做法細致周到，既使得“村官”們在再就業時有充分的選擇機會，又保障了銀行能夠招收到“合格”的客戶經理人員。2009年，長興聯合村鎮銀行與首批7位村官簽訂了就業協議，此后，村鎮銀行繼續與縣人才辦合作，于2010年與2011年再聘用了8名村官。這15位村官中，有12位成為專門的貸農貸小客戶經理，他們工作業績出色，已有5位通過第二個“試用期”，轉為正式員工。

三、“村官”客戶經理的業績優秀

目前，長興聯合村鎮銀行共有客戶經理44人，其中“村官”客戶經理11人（原先12人中有1人離職），這11位“村官”客戶經理有3位在總行農戶、小企業專營部，8位分別被派遣到下面的4家支行。這些來自于村官的農貸客戶經理，由于有過三年當地農村工作的經歷，因而在農村金融服務過程中呈現出明顯的優勢。其一，他們受過當地農村文化的熏陶，能夠容易地與農民“對上話”；其二，他們對“三農”不但比較熟悉，而且有感情，工作熱情高，不畏辛苦；其三，他們擁有一定的當地農村人脈等資源，十分有利于各種軟信息的收集。進而，其工作能力突出，經營業績斐然。

（1）業務拓展能力強，人均貸款戶數多。截至2011年末，11名“村官”客戶經理的總貸款戶數為2312戶，且全部為個人經營貸款戶，戶均貸款只有11.94萬元；“村官”客戶經理們人均管理的貸款客戶數達到210 戶，其中最多的一位達到385戶。對于一群平均行齡只有一年半左右的客戶經理來說，這已經是一個相當了不起的成績了，他們的人均貸款戶數不但遠遠超過了省內以發放個人經營貸款而著稱的臺州銀行與浙江泰隆銀行的、由普通大學生培訓出來的同行齡小額貸款客戶經理（人均貸款戶數均少于100戶），也超過了省內其他“貸農、貸小”優秀的村鎮銀行（如臺州市三門縣的由臺州銀行“主發起”的三門銀座村鎮銀行，2011年末客戶經理人均貸款戶數為94戶，戶均貸款為20.3萬元）。這充分展示了“村官”客戶經理們的良好素質與業務拓展能力。

（2）“村官”客戶經理已經成為長興村行發放農戶貸款的“主力”，有力地促進了全行信貸進一步走向“貸農、貸小”。由表一可知，截至2011年末，“村官”客戶經理的貸款戶數已占全行純貸款戶數的42%，占全行個人經營貸款戶數的46%，并且，他們的新增貸款戶數更是占全行新增個人經營貸款戶數的77.42%。“村官”客戶經理發放的貸款，100%均是個人經營貸款，并且都是“小額、分散”、投向廣大農戶、個體工商戶及微型企業的，戶均貸款甚低。如2011年，分別為全行戶均貸款、全行戶均純貸款和全行戶均個人經營貸款的26%、30%和59%。因此，隨著“村官”客戶經理的信貸業務比重的迅速上升（2009～2011年，貸款戶數比重分別為2%、32%和42%，貸款余額比重分別為0.14%、7%和11%），自然促成全行信貸進一步走向“貸農、貸小”。2009～2011年，全行戶均貸款分別為64.45萬元、47.04萬元和45.76萬元；按剔除貼現貸款后的純貸款計算，戶均貸款則分別為54.74萬元、42.46萬元和39.00萬元。目前，長興村行的戶均貸款已經低于著名的小額貸款銀行——臺州銀行及浙江泰隆銀行（2011年末的戶均貸款分別為46.46萬元、56.84萬元），并且，其涉農貸款占比始終保持在95%以上，已然成為一家優秀的“支農、支小”銀行。

（3）發展潛力巨大。“村官”客戶經理們還顯現出多方面的潛力與優勢。一是密切了銀行與農村客戶的聯系，使得長興村行“扎根”到農戶的心坎里。我們在深入當地農村客戶調研時發現，農戶們對長興村行的“村官”客戶經理評價甚高，對其熱情周到的服務贊許有佳，感情溢于言表，口碑及美譽度明顯高于當地其他銀行的客戶經理。這對于長興村行拓展、深耕農村金融市場是十分有利的。因為農民是重感情的，因此“村官”客戶經理所造就的“感情聯系”不僅對近期業務拓展有利，而且更對長期的業務拓展有利。二是開拓出新的優良存款來源。正因為“村官”客戶經理與農民有了感情，因而農民愿意將錢存到長興村行來。如表二所示，2011年末，“村官”客戶經理們人均吸收儲蓄存款1117萬元，與全行客戶經理的平均值（1124萬元）相當（雖然農村居民的收入要顯著低于城鎮居民，吸收儲蓄存款要困難得多）。這里，特別需要指出的是，“村官”客戶經理們的儲蓄存款增長速度頗快，2011年比上年增長了74.2%，而行內全部客戶經理僅增長35.6%。三是向“廣度、深度”發展的潛力很大。“廣度”:“村官”客戶經理的業務足跡還遠遠沒有覆蓋長興縣全部農村，發展空間還很大。“深度”:由于行齡及其他原因，“村官”客戶經理之間的“效率”差距還相當大（參閱表二），貸款客戶最多的有385戶，但是有7人的貸款戶數不足200戶，最少的僅為109戶，平均210戶，再過一段時間，平均達到250戶是完全可能的；還有，隨著業務拓展的深入，“信用村”、“信用戶”等等制度也有可能逐步建立起來，那樣，“村官”客戶經理們放貸的效率就會更高。

四、評價

總體考察，“招收村官做農貸客戶經理”，是一項具有良好推廣價值的金融創新，值得稱道、值得有關方面借鑒。

首先，“招收村官做農貸客戶經理”兼具社會價值、企業價值及個人價值。社會價值：通過促進村官再就業問題的解決，從而促進了“大學生村官制度”的發展；同時還充分發揮了“村官”所擁有的這種寶貴的人力資源優勢，從而促進了村鎮銀行等金融機構更好地“支農、支小”；這些，都會有力地促進了我國社會主義新農村的建設。企業價值：使得村鎮銀行等金融機構獲得了稱職的農貸客戶經理，進而有力地促進了其對農村金融市場的開拓，促進了其業務規模的發展與經營效益的提升。個人價值：為村官們提供了一條良好的再就業道路以及可以實現人生價值的發展平臺。

其次，“招收村官做農貸客戶經理”的適用范圍廣闊。除了當地的農信機構（因其土生土長，一般地不缺乏這樣的人才，其實，也是可以采用的）以外，一切想要進入農村金融服務領域拓展業務的金融機構，均可以通過這一途徑，較為快速地培訓出稱職的農貸客戶經理，尤其是村鎮銀行、城市商業銀行、小額貸款公司、跨區域發展的農村商業（合作）銀行以及郵政儲蓄銀行等，更是值得采用這一辦法。

最后，筆者衷心期望，這項金融創新能夠為更多的人熟知，為更多的金融機構采用，在浙江乃至全國大地上開出更多的燦爛之花，結出更多的豐碩之果。參考文獻：[1]臧洪喜.我國村鎮銀行的困境與出路[J].銀行家，2012(02)[2]劉穎.客戶經理的持續培訓和有效選擇[J].中國農村金融，2012(03)[3]李純成.大學生村官計劃發展困境及對策[J].人民論壇，2011(24)[4]李卓.村鎮銀行農戶小額信貸業務發展研究——基于浙江省長興縣的分析[J].銀行家，2011(07)[5]方燕.“村官”放貸4億元[J].中國經濟周刊，2011(10)[6]陳鵬軍.推進大學生村官工作需破解四大問題[J].中國人才，2011(07)[7]蔣玉敏.村鎮銀行風險管理現狀、問題與對策——以浙江長興聯合村鎮銀行為例[J].浙江金融，2011(05)[8]苑化芳.客戶經理應成為“百事通”[J].中國農村金融，2011(22)[9]劉洛.金融環境對微貸客戶經理工作績效的影響[J].中共中央黨校學報，2011(04)[10]朱嫻.大學生“村官”制的發展演進過程及相關理論[J].中國集體經濟，2010(31)[11]陳中賢.關于農戶小額貸款可持續發展的思考[J].武漢金融，2010(07)[12]張圣華.大學生村官“流”向何方? [J].中國人才，2010(05)[13]張海林.關于村鎮銀行發展的若干思考[J].浙江金融，2010(04)[14]房國忠.進一步完善“大學生村官計劃”[J].中國人力資源開發，2009(08)

基金項目：“浙江工商大學研究生科研創新基金”