基層銀保合作業務發展困境及解決途徑

銀保合作是指銀行業機構與保險業機構間為了謀求共同利益，通過業務滲透、資本融合等途徑，利用資源共享建立的業務合作關系的總稱。目前，我國銀保合作正處于起步階段的上升期，不僅成為了保險公司開辟銷售市場、提高業務收益的重要渠道，而且在拓展銀行中間業務市場、保障信貸資金安全等方面也發揮著積極的推動作用。筆者通過對某地級城市主要銀行及保險公司的調查發現，在當前金融分業經營體制下，銀保合作業務前景廣闊、存在較大的上升空間，但同時也面臨合作價值和優勢體現不足、合作產品及方式尚待規范等諸多考驗。

一、銀保合作業務開展情況

目前該市共有20家保險機構參與銀保合作，占全部保險機構的57%；開辦代售保險產品、代收保險費、代付保險金等銀保合作業務的銀行網點有330個，占全市銀行網點的69%。隨著近年監管層有關規范銀保合作業務政策的陸續出臺，該市銀保合作業務發展整體呈現“先揚后抑”的格局，合作規模、渠道、品種等方面均有所變化。

（一）業務規模全面回落

2010年以來，該市銀行機構代理保險銷售量和業務收入開始出現下滑趨勢。2011年，該市銀保合作實現保費收入45970萬元，業務收入2118萬元，同比分別下降23.4%、19.5%。今年上半年，業務全面下滑態勢愈發明顯，相關指標同比降幅在30%以上。

（二）業務渠道有所變化

隨著保險公司由在銀行駐點制向巡點制的改變，銀行柜臺已成為最主要的業務渠道，同時產銷（說）會、網點沙龍等形式輔之。前者主要借助各銀行開發的“銀保通”業務系統，從事大批量、小額保險業務銷售，后者則是通過銀行邀請4-6名特定客戶，由保險公司現場營銷和銷售少量、大額保險產品的主要場所。

（三）市場重心發生轉移

目前，具有保值、增值功能的分紅險依然占據保險產品的主力地位，各銀行柜臺銷售保險業務中，90-95%均為分紅險產品。在當前通脹壓力增加的背景下，銀保合作的業務分布與當地經濟及居民生活水平出現反向關系。城市居民因為擁有相對較多的投資渠道和信息，對保險產品的需求呈逐年下降態勢。以某銀行城區網點為例，今年上半年日均保單銷售額僅為0.7萬元，較往年下降了62.6%，部分網點甚至出現日出單率為零的現象。與此同時，農村成為保險業務的新增長點，該行在縣域的銀保合作業務規模占比升至60%以上。

二、當前銀保合作中存在的主要問題及原因

（一）外部監管環境變化的負向影響較大，銀保合作重振乏力

一是銀保合作的監管新措施出臺后，保險公司在銀行駐點銷售員全部撤銷，改由銀行柜員直接辦理保險代售等業務。銀行普遍反映，由于保險售前咨詢時間較長（超過30分鐘），是一般銀行業務辦理時間的5-6倍，且柜員普遍對保險產品缺乏深入了解，因此柜員代售保險產品的積極性不高。二是新聞媒體對過去誤導銷售保險行為的關注度過高，對新規實施后銀保合作業務的正面宣傳偏少，致使客戶對銀保產品的認可度日漸降低，銀保市場業務量持續下滑。

（二）產品及營銷模式單一僵化，機構間同質化競爭加劇

一是產品種類趨同。該市銀行機構代理的保險產品多側重于儲蓄型分紅險，產品間同質性較高，定價差異不明顯，難以滿足客戶的多樣化、個性化需求，致使眾多有保值需求的客戶更傾向于選擇傳統的定期存款而非銀保產品。二是營銷模式單一。目前銀行銷售保險產品主要通過網點柜臺這種單一模式，依靠批量中低端客戶的積累，通過產銷（說）會、網點沙龍等專題大額營銷的渠道較少。部分銀行受技術系統的制約，無法查詢完整的客戶信息，只能依賴于保險公司提供，難以掌握營銷主動權。

（三）業務管理制度建設滯后，銀保合作需警惕道德風險

一是無序化競爭暗流涌動。目前，銀行多數采取由省級機構與圈定的保險公司簽約，地市分支機構根據當地實際從中選擇5-10家具體開展銀保合作。據了解，在對部分貸款抵押物實行強制保險時，部分保險公司采取哄抬價格、帳外支付手續費等手段，賄賂銀行工作人員指定客戶在其處辦理保險業務，對保險公司及銀行的社會形象、經濟利益均造成不良影響。二是銀行內控管理缺位。據某銀行反映，該行內部機構改革后，信貸、抵（質）押物保險業務的內部檢查職能分屬不同部門，由于相互間缺乏必要的信息共享渠道和權責制衡機制，給個別客戶經理私吞、超額收取手續費提供了可乘之機。

三、促進和規范銀保業務發展的政策建議

（一）深化合作，加強監督，促進規范化經營

一是促進形成合理的利益共享、風險共擔合作格局，引導銀保合作業務從現階段聚焦的手續費惡性價格競爭轉變為專業化產品和服務的競爭。二是借力銀行控股保險公司的發展趨勢，充分發揮銀行在品牌、客戶、銷售、渠道以及縣域地區的比較優勢，深化銀保合作方式。三是加大現場檢查和監管合作的力度，重點查處銷售誤導、惡性價格競爭、帳外支付等違規行為，形成以職能部門監管為主體、銀行和保險公司自律為基礎、社會監督為補充的多元化監管格局。

（二）創新產品，完善銷售，提升市場競爭力

一是加強銀保間的協調溝通，結合市場需求加大產品研發力度，加快發展與銀行儲蓄互補的風險保障型產品，如將保險產品納入銀行理財服務套餐，為客戶提供“一站式”混合金融服務等。二是采取有效方式積極實現柜臺交易與產銷（說）會、網點沙龍多種銷售形式的優勢互補，促使保險代理業務從柜面向“柜面+柜外”延伸。三是做好存量客戶的重點營銷，主動梳理滿期客戶的代理明細，聯合保險公司認真開展滿期客戶的預約、宣傳以及二次營銷工作。

（三）加強培訓，加大宣傳，積極拓展市場份額

一是加強銀行營銷隊伍建設。加大相關實戰應對、銷售技巧的培訓力度，建立“柜員+大堂（或業務）經理”的銀保營銷鏈，既有助于減輕柜員的時間負擔，也有利于與客戶間進行更深入的交流溝通。二是加大對銀保產品的正面宣傳，重點對監管轉型后銀保業務的規范性進行正面宣傳引導，突出其社會保障功能，幫助客戶樹立正確的保險和金融意識，減少對于保險產品的認知誤區和偏見。