生存愈艱，調味品經銷商轉型有訣竅

目前，傳統調味品經銷商的日子并不好過。在市場競爭日益加劇的環境下，一方面處于上游的調味品廠商逐漸將渠道下沉，實行扁平化管理，經銷商的區域變小，有些經銷商甚至失去了經銷權；另一方面，下游的餐飲、食品公司等終端也開始繞過經銷商與廠家直接對接，處于中間的經銷商利潤越來越少，生存空間越來越窄。該何去何從呢？

聚焦香辛料，商貿公司向生產轉型

大連百年廚王商貿有限公司成立于2009年，主要代理火鍋調味料及火鍋相關的產品，是蒙料系列草原阿媽、川料系列麻辣空間、海底撈、黃龍粉絲、味好美香辛料系列等品牌產品在大連地區的知名經銷商，銷售渠道堅持覆蓋終端市場，避開競爭激烈的KA賣場及大農貿批發市場，覆蓋大連四區及外三縣終端，B/C類連鎖超市以及小農貿市場近兩千家，經營產品年銷量保持20%的增長率。

“目前調味品經銷商轉型已經成為行業共識，優勝劣汰，有些經銷商沒能迅速轉變，在市場中敗下陣來。生存下來的經銷商，需要在新的渠道變遷和市場選擇中，打造自己的未來之路。”

面對轉型，思維敏捷的韓清雪迅速判斷形勢，開始了向上游生產邁進的步伐，他表示，產業鏈的拉長有助于提高抗風險能力，有利于建立堅實的客戶基礎，打造完善的外部營銷網絡。2012年，大連一品天成食品有限公司成立，主營香辛調料等民生產品的生產與銷售。“隨著生活水平的提高，消費者越來越青睞純天然無添加的調味料，香辛料是調味品行業中發展較穩定的行業之一。”

有一批經銷商從轉型中看到了曙光，有的投入生產，有的布局終端，有的將業務聚焦等等。大連百年廚王商貿有限公司總經理韓清雪，就是其中的一員。

雙品牌運作，兩種身份更具優勢

隨著消費升級，除了講究味道好，消費者也越來越關注安全、健康。韓清雪認為，經銷商轉型做生產，品控是關鍵。一品天成公司秉承“吃出健康好滋味”的理念，扎扎實實提供消費者真正想要的產品，打造了自有品牌“一品誠記”，采用全自動、高精度的先進生產設備，保證出廠的每一款產品都精益求精，真正做到讓消費者放心。據了解，“一品誠記”產品現暢銷于遼寧各區縣城市及部分南方市場。

實施雙品牌運作，是韓清雪在轉型時做出的一個深謀遠慮的決定。他認為，代理品牌和自有品牌在產品、渠道、用戶等方面相互競爭又相互補充，因為定位不同，可以滿足不同的用戶不同的需求，不管銷售哪個品牌的產品，都有利于公司的發展。“雙品牌運作，對我們公司的渠道模式整合、渠道建設和維護都起到了積極的作用。”

擁有“經銷商”和“生產者”兩種身份，“一品誠記”產品在打開市場時具備先天優勢。中國是一個富含人情的關系社會，作為經銷商，百年廚王公司憑借多年積累的人脈、渠道和市場資源建立起來的關系網，為推廣“一品誠記”產品大大減少了阻力。另外，變身為“生產者”，韓清雪表示，“使我們更加珍惜上下游的合作關系，在保證客戶利益的前提下，更加重視廠商合作的促銷管理、退換貨管理等重要售后環節。”

調味品穩定增長，萬商大會看未來

隨著消費升級和餐飲復蘇，未來我國調味品行業仍然呈現穩定發展趨勢。韓清雪認為，選對產品、找對廠家對調味品經銷商的未來發展至關重要。此外，優秀的經銷商還應該有超長的經營理念，和廠家一起探索各種有利于市場發展方案，還要懂得合理的利益分配等。

“面對轉型，經銷商需要不斷革新思維，跟上時代發展潮流，要不斷學習。”在韓清雪看來，12月5日～7日在鄭州即將舉辦的“2017華糖萬商領袖大會”就是調味品經銷商選品、充電、看趨勢的一個好機會。“萬商大會是大咖云集、新品匯聚的舞臺，可以獲取新的思想、認識新的朋友、談成新的生意，我為此而來。感謝萬商大會搭建的交流平臺，在這里能夠清晰看到食品行業的未來，萬商大會將成為一場場觀點碰撞的思想盛會！”