做成長性品牌與深挖BC類渠道，成就調味品大商

目前，整個調味品行業品牌集中度不高。影響力強的一線品牌廠家控制力也強，市場價格透明，利潤較薄。反觀那些正在成長中的品牌，廠家愿意提供更多的優惠條件，利潤空間更廣闊，因而有些經銷商更樂意向成長性品牌靠攏，與廠家共同成長，建立并鞏固自己在某渠道的經銷商霸主地位。

成立于2006年的上海本巧實業有限公司（下文簡稱“本巧實業”）是上海調味品界規模較大的知名經銷商，以代理成長性品牌調味品為主，包含佐餐小菜、醬油、食醋、料酒、麻油、腐乳、罐頭、調味醬、香辛料、火鍋料等品類，是老恒和料酒在上海的總代理。經過多年的探索和發展，本巧實業多次被中國調味品協會評為“中國調味品優秀經銷商”。

規劃區域，建立終端網

據本巧實業總經理朱忠介紹，本巧實業渠道以掌控終端為主、流通為輔，目前已覆蓋上海B/C便利店和包括永輝在內的KA大賣場3000多家，已經覆蓋上海整個地區。在廠家越來越重視終端、渠道扁平化愈演愈烈形勢的驅使下，作為中間環節的經銷商，加強與終端的溝通和掌控、與其建立緊密穩定的合作關系成為經銷商越來越緊迫的任務。

“對所在區域市場的規劃能力是區域經銷能否取得突破的關鍵。我們采取的方式，首先是加強對各個片區的管理。”朱忠說，本巧實業將上海地區劃分成23個區域，按照區域定崗，每3個區域設一個大區經理，每4個大區再設一個部門經理，以黃埔江為界線，設立浦東、浦西兩個部門來操作，日常加強與終端客戶溝通，融洽關系，完成了對上海整個區域市場的覆蓋。

此外，本巧實業還建立了完善的職能部門，如財務部、銷售部、市場部、客服部、網絡部和倉儲物流部等，作為市場發展和客戶服務的保障體系。朱忠表示，“我們可以為客戶提供完善的物流配送服務，送貨直接送到門店。最合理的價格、最完善的服務，提供最優質的產品，是我們的服務宗旨。”

聯合廠家，助推成長性品牌快速發展

本巧實業代理的品牌主要以有發展潛力的成長性品牌為主，如榨菜類的小字輩、小赤佬，醬油類的加加、廚邦、老恒和，食醋類的水塔、金山寺等等，這些品牌目前在國內有一定的名氣，成長潛力巨大。“這些成長性品牌廠家與經銷商的關系相對簡單，價格容易控制，利潤空間大，銷售服務容易搭建，所以引發了我們的興趣。”朱忠說。

朱忠表示，本巧實業以成為上海調味品界“專業、誠信、優秀的超市供應商，廠家信賴的、首選的品牌運營商”為目標，在推廣成長性品牌的過程中，將人才、配貨、促銷、陳列等各項工作列為重中之重。本巧實業今年還成立了推廣部，專門負責品牌推廣工作。

具體做法是，從3000家終端店中選出A類店，進行形象地堆，配合廠家一起舉辦試吃、秒殺、換購以及戶外宣傳等活動，“小字輩榨菜在全國并不知名，但是通過我們團隊的運作，已經成為上海的知名區域品牌。另外，以廚邦醬油這一單品為例，有的終端店銷售額就達到20多萬。通過廠商聯合，銷售額每年都在上升。”

擁抱互聯網，運籌線上銷售

相比傳統的線下銷售，線上銷售網絡覆蓋面更廣，基本不受地域限制，而且線上推廣的效果持續性時間長，效果佳，品牌推廣作用更明顯，成本也更劃算。

“線上是數據化，經銷商能夠及時了解產品銷售、庫存等信息，而線下是貨送到終端，只能靠終端了解這些信息。另外，傳統終端陳列空間有限，而線上則可以有更多的品牌或者產品進入。基于這些原因，我們現在正在接觸一些線上平臺，準備在時機成熟市進入。”朱忠說。