讓“信用”可以賺錢

窮人也能貸款

宜信是一家以“信用”為基礎的P2P（peer-to-peer）普惠金融和財富管理公司。它為中國沒有受到傳統金融體系重視的人群提供金融服務，幫助他們籌措資金、實現發展；為大眾富裕群體提供金融服務。

多年來，中國有資金需求的低收入人群和高成長人群一直處于資金貧血狀態。他們不符合銀行或者其他金融機構所嚴格要求的貸款條件，如貸款必須有一定資產做抵押等，因而無法獲得貸款。宜信公司設計了完全不同的業務模式，不僅讓沒有資產做抵押的“窮人”能以很快的速度獲得資金，還讓有理財需求的人們有了理財新渠道，他們的公益理財愿望也得到滿足。

宜信公司創辦于2006年。創始人唐寧1997年曾經遠赴孟加拉師從穆罕默德 · 尤努斯（Muhammad Yunus）教授學習格萊珉銀機構運作模式，而后創辦宜信公司。宜信公司發現，除了“窮人”之外，其他社會群體也需要“普惠”，如大眾富裕群體，目前中國并沒有為他們量身定制財富管理服務的金融機構，他們本身對此也認識有限，同樣需要被“普惠”。2012年宜信公司嘗試將普惠金融的服務帶給大眾富裕群體。

過去七年，宜信從一家幾十個人的小公司，發展為員工過萬的大型企業，并且得到國際頂級創業投資機構KPCB、IDG和摩根斯坦利等的青睞，備受社會各界關注。目前，宜信公司已經在中國八十多個城市和二十多個農村地區建有服務網絡。

在唐寧看來，“人人有信用，信用有價值”。信用是每個人都擁有的天然無形資產，并不因個人的財富數量而有所區別，解決中國幾億農民和六千多萬小微企業主獲取資金問題的核心就在于普惠信用。國外的實踐已經證明，窮人同樣有信用，甚至比富人的信用更好。但中國信用體系落后，缺乏好的釋放信用價值的渠道，唐寧發現并建立了這個渠道。

它的奧秘是什么？

在宜信公司出現之后，中國陸續涌現出一些P2P企業。中國的P2P借貸平臺有兩種模式：“線下”或“線上”。

在線下借貸過程中，借貸者可通過電話或網上申請聯系P2P的客服，P2P工作人員將進行初步信用篩選。之后，P2P中央信用評估團隊將在批準貸款申請并將其推薦給出借者之前進行第二輪正式的信用評估。出借者最后決定是否出借。宜信公司采取這種模式。

線上的P2P借貸平臺利用網絡創立網上平臺，以便出借者直接提供貸款。一旦借貸者核實其身份，通過P2P機構的信用審核后，便可直接在網上論壇公開其貸款需求。出借人則可瀏覽貸款請求的ZenK9AU+9AhXh93uPIISvw==列表，決定對每一項貸款出借多少。

盡管有諸多不同，但線下和線上模式不乏共同點。不論線下或線上，P2P借貸公司不從借貸者或出借者那里獲取資金，而是作為第三方中介，促進借貸者和出借者的匹配。對每一次成功的交易收取手續費。

不同的商業模式緣起于不同的顧客需求，每種模式各有千秋。因需雇用很多信貸員及銷售員，線下模式成本較高，然而也因此能覆蓋較大的借貸者群體。

宜信公司的客戶有兩種，一種是借款者（普惠客戶），一種是出借者（財富客戶）。“普惠客戶”以其信用為保證，通過宜信平臺從“財富客戶”獲得資金，并支付利息給“財富客戶”，宜信公司收取手續費用。以宜信公司的公益理財模式“宜農貸”為例說明（宜農貸公益理財產品運營模式見圖1）。

這種模式設計，真正讓“窮人”的信用變成了資產，挖掘出了傳統小額貸款沒有很好服務的客戶群。這就是宜信公司的模式設計所創造出的市場空間。雖然運轉良好，但由于中國信用體系尚不健全，這種模式對公司信用風險的控制有著相當嚴格的要求。

宜信公司在風險管理方面積累了自己的經驗，并且在繼續堅持創新。2011年，宜信公司與美國著名風險管理機構費埃哲（Fair Isaac&Company）合作，引進FICO評分體系。以一次完整的交易過程為例，說明宜信公司的風險管理操作（見圖2）。

借款者通過宜信平臺獲得資金一般要“闖過”三關：第一關，初審環節，宜信公司依據客戶情況進行部分自動化的決策，減少審批過程中的人為因素影響，同時也能夠提升處理的效率。第二關，信用評分與實地征信環節。宜信根據材料對通過初審的客戶進行信用評分，有必要時，根據客戶的信用級別進行實地征信。第三關，終審環節。審核結束后，信用狀況良好的借款人會被推薦給理財者，由理財者選擇是否出借、出借資金多少。在促成雙方交易之后，還會提供貸后管理服務，以幫助理財者回收資金。

宜信模式下，資金出借方將資金直接交給借款人，出借方不僅可以掌握借款人的基本信息，還能動態掌握其資金的使用方向以及歸還情況。宜信公司挖掘到了傳統小額信貸無法滿足的“窮人”貸款需求，以及富裕人群的安全、保值理財需求。在這片新的市場上，宜信公司增長得非常快。

被看好的增長點

在移動互聯網、大數據、云計算等新興技術快速發展的背景下，互聯網金融成為新的趨勢。宜信公司設計的模式找到了契合互聯網金融的廣闊市場空間。

普華顧問公司的《2011亞太地區私人銀行調查報告》曾顯示，35%的私人銀行經理人有意在兩年內透過社交媒介與客戶互動，近五成私人銀行有望在未來兩年使用移動通訊科技。我們可以想象，在不久的未來，一切理財通過互聯網終端設備進行，從簽約到后期服務，雙方不見面就可以完成。理財者不論是在家里，還是在路上，隨時都可以了解自己所購買的產品收益情況。

通過互聯網和手機終端，形形色色的金融服務產品不斷被推到客戶身邊，你到底該選擇哪些？目前，大部分人還缺乏獲取相關理財信息和服務的路徑。宜信公司的優勢在于流程透明，信用風險控制體系先進。宜信公司不斷嘗試使用更多科技手段，提供更加透明、安全的金融服務。在唐寧看來，普惠金融本質上是通過技術和營銷創新，降低享受金融服務的門檻，互聯網顯而易見的優勢是把財富管理服務的流程完整展現出來，服務更加透明化，可有效避免消費者黑箱效應的影響，讓客戶產生信任，進而對品牌產生依賴。

一個健康的金融生態體系應該是多層次的，應當能滿足社會大眾各種不同層次的金融需求。目前中國的金融服務還比較單一，覆蓋中低收入人群的普惠金融理念正處于蓬勃發展的階段，宜信模式具有廣闊的市場空間。

【鏈接】 “普惠金融”的前世今生

15世紀的意大利，高利貸盛行，修道士們為了抑制高利貸而開展信貸業務。到了18 世紀20年代，愛爾蘭誕生了“貸款基金”，它利用捐贈得到的財物，向貧困農戶提供無抵押的零息小額貸款，這種貸款用“共同監督”機制保證貸款者每周分期還款。而從19 世紀開始，歐洲、日本以及其他許多國家的政府借助郵政系統和郵政金融服務，努力擴大農村地區的小額儲蓄和支付服務。

這些古老的做法都基于“普惠”理念。“普惠”的標準含義是：普遍、非歧視和非互惠。由此延伸而來的“普惠金融”理念是惠及普通大眾的金融服務。傳統的金融體系和產品更多是為擁有財產的人群提供服務，而“普惠金融”概念則倡導金融服務向傳統金融尚未涉及的大眾人群延伸和傾斜。

聯合國系統率先在宣傳2005小額信貸年時廣泛使用“普惠金融”（Inclusive Financial System）詞匯。其含義是：能有效、全方位地為社會所有階層和群體提供服務的金融體系。20世紀90年代，“普惠金融”開始從傳統的政府組織形式、信用合作形式轉而向商業化發展。引導這次變革的初創者是2006年諾貝爾和平獎獲得者，孟加拉國的穆罕默德 · 尤努斯（Muhammad Yunus）教授。

【鏈接】窮人的銀行家

孟加拉國的格萊珉銀行被稱為“窮人的銀行”，其創始人穆罕默德·尤努斯（Muhammad Yunus）教授被稱為“窮人的銀行家”。

1976年，在大學教授經濟學課程的尤努斯教授發現，孟加拉國最窮困階層的人們在通常的金融制度下幾乎無法獲得貸款，而這些人往往只需要少量的啟動資金就可以憑借自身努力逐步改善生活，于是尤努斯教授開始嘗試開展小額信貸項目。在此基礎上，1983年，格萊珉銀行正式成立。

為了使窮人真正能夠獲得貸款，尤努斯教授首創了無抵押貸款模式，但這會加大銀行的信貸風險。為規避風險，格萊珉銀行將貸款發放只給當地農村的女性，因為女性一般為家庭生產的主要成員，同時違約風險更小。他們還創立了“支持小組模式”。每個貸款申請人都必須加入一個貸款支持小組。各支持小組形成更大的聯盟即“中心”，每周按時在約定的地點與銀行的工作人員開會。這樣，在降低風險的同時，也加強了銀行和貸款者之間的溝通，使銀行和貸款者緊緊地聯系在一起，拓展了“普惠金融”的社會影響。

隨著格萊珉銀行的成功發展，格萊珉模式開始被世界各國積極效仿，目前全球已有59個國家復制了格萊珉銀行模式。格萊珉銀行的成功在于尤努斯教授發現了窮人的金融需求，并認識到窮人同富人一樣擁有可貴的信用價值。

案例點評

點評來自“宜信·2012年（第八屆）中國MBA企業案例大賽”中獲得一等獎和二等獎的參賽隊伍。其中，臺灣政治大學隊為一等獎獲得者，清華大學隊、湖南大學隊為二等獎獲得者。

盈利需要多元化

宜信公司生于普惠金融理念，并且致力于執行這個理念。中國金融市場競爭非常激烈，對于宜信公司來說，要繼續進行商業模式的創新。以此吸引更多的貧民百姓，一起加入宜信公司的商業體系。宜信公司得以借此擺脫未來的競爭困境，并且開拓出不凡之路。

宜信的優勢

現有顧客群是宜信公司最大的資產。宜信公司的核心優勢是其風險評估體系。風險評估中最重要的一個環節就是信用評級，而信用評級就需要有龐大的數據做支撐。宜信目前已經有一個非常龐大的顧客群，這個顧客群覆蓋了中國的60%、70%面積。并且這部分客戶群體在銀行中沒有信用記錄。對宜信公司而言，這是最寶貴的資產。

開發這個客戶群市場上的潛在客戶應該是宜信公司未來努力的方向。宜信公司應當不只是給他們提供借款服務，更重要的是幫助他們成長。將現有顧客的生根并對其進行價值轉換，將他們從資金的需求者轉換為供給者。

宜信的挑戰

宜信公司面臨的挑戰在于，其目前的業務模式比較單一，局限在微型借貸。現在的金融市場競爭非常激烈，單一的業務模式會影響其盈利能力，進而影響其長遠發展。單一業務模式不是長久之計。

我們建議

如果未來要創造更大的收益，宜信公司必須繼續對商業模式進行創新，這絕對是值得付出成本的。我們建議宜信在未來的成長中將業務模式多元化。

例如，可在宜信公司的模式中增加“微型創投”機制。可以選出宜信公司客戶中有潛力、有發展性，并且優秀的人或者企業，作為宜信公司推廣其信念的結點。對這部分客戶群體進行培訓，在幫助他們提高經營能力的同時，幫助他們做更長遠的發展規劃。讓他們在獲得利潤后和宜信公司一起去投資于未來客戶。

經過“微型創投”，將會有更多的資金幫助企業成長。宜信公司將業務模式多元化，把現有顧客當做最大的資產去開發，去開創未來顧客，這是最大的未來。

如何規避風險？

普惠金融覆蓋的是中小額度、低風險、高價值的市場。普惠金融主要分為三個階段。第一個階段以小額信貸為主。第二個階段是以宜信公司為代表的微型金融模式為主。現在中國的普惠金融處于第二個階段。宜信公司是這個階段的代表者，在成功提供普惠服務的同時，贏得了自身的快速發展。但宜信公司目前面存在以下三個方面的風險。

第一，收益能否覆蓋風險嗎？以宜信公司為代表的微型金融模式通過有效切分債權，效降低了單筆信貸的風險，實現了整個債權資產的證券化。但是這種切分帶來的收益能否覆蓋債權分割帶來的風險是需要慎重考慮的問題。

第二，如何應對政策監管的風險？在宜信的模式中，一個借款者可以從多個出借人那里借款，如果債權人不透明，很容易引發誤解。

第三，未來的競爭風險是否會加大？如果商業銀行和小額信貸公司攜起手來，既有資金優勢，又有本地放貸優勢會加大競爭風險。現在這種由商業銀行出資加小額貸款放貸的P2P模式已經出現了。例如，國家開發銀行的開心貸模式、中國平安陸金所的模式等等。

政策監管風險與競爭風險，是宜信公司必須面對挑戰。我們給出的規避風險的建議如下：

第一，從風險控制機制入手，設計相應融資加服務的模式。

第二，主動尋求政策監管，在征信和稅收方面獲得與金融機構同等的待遇。為此宜信需要將資金流動、交易信息、風險收益透明化。

第三，用互聯網技術規避經營風險。例如，利用新技術進行數據挖掘、風險評估和數據建模等。傳統的風險評估靠人，有造假的危險，而動態的信息化托管模式則很難造假。宜信公司可以建立動態的信息化托管模式規避風險。此外，宜信公司還可以用海量數據建模，例如，未來很多公司會依托云計算，在云端進行部署，他們的經營數據會儲存在云端，這是非常有價值，值得去關注的核心數據。利用這些數據，宜信公司可以實時檢測企業經營動態，從而對其融資信貸做實時變更，以此降低宜信公司的運營風險。

普惠金融的核心目標是和小微企業共同成長。企業在成長過程中不僅僅需要資金，更需要知識和技能。宜信公司可以整合面向小微企業的咨詢服務，從普惠金融走向普惠服務。最后通過整合服務，形成金融產品、金融交易、小微企業三重服務平臺，從而實現宜信公司最終走向普惠金融和普惠服務的目標。

持續進行創新

在商業領域，宜信公司的模式是值得肯定的。宜信公司通過不懈努力在用戶心中形成了良好的品牌形象，贏得了大眾的信任。金融市場競爭非常激烈，宜信公司在加強大眾對其品牌信任的基礎上，還應該持續關注創新的環節。

我們給出的建議：

一、在產品層面進行創新。宜信應該在現有產品基礎上，進行組合創新，使之更符合客戶的需求。如，提供學生就業推薦，企業對接等服務。

二、在開發客戶群方面創新。目前，宜信公司的客戶群已經非常的清晰，宜信公司可在細分方面做得更精準。如宜信公司可以針對老客戶推出以老帶新的優惠方案。如果老客戶可以帶來通過審核的新客戶，就可以提高老顧客的貸款等級，可以得到返點獎勵及加分等等。

三、在營銷策略層面創新。宜信公司可以在線上實行平臺營銷，通過增加一些交互性更完善的平臺網絡媒體吸引更多用戶。可利用微博、微信等新型的媒體進行線上宣傳。線下還可以舉辦一些互動公益活動。

四、在技術創新層面創新。宜信公司可以對現有網絡平臺基礎予以改善。例如，可以在手機平臺化設計方面加強產品的操作便捷性。如宜信公司可從技術層面對數據庫進行整合，完善用戶信息，采用與淘寶類似的評分體系，使用戶等級在平臺上可以清晰的展示。

目前中國正處于普惠金融快速發展的階段，企業將面臨對金融投資的重大機遇。小額信貸節節攀升，眾多融資平臺踴躍而進。面對競爭激烈，市場可觀的領域，宜信公司想要突出重圍，就需要有競爭對手難以模仿的核心競爭力，為此宜信公司必須在品牌信任與持續創新兩個方面繼續努力。

中國MBA企業案例大賽

2012年12月1日，宜信·2012第八屆中國MBA企業案例大賽全國總決賽在清華大學偉倫樓國際報告廳圓滿閉幕。本次大賽共有來自80多個商學院的100多支隊伍、近千名學生參加。經過激烈的角逐，臺灣政治大學隊獲得總冠軍，清華大學隊和湖南大學隊獲二等獎；三等獎分別由西安交通大學隊、同濟大學隊和北京郵電大學隊獲得，西安交通大學代表隊的黨姣同學獲得最佳選手獎。

本屆案例大賽由清華經管學院MBA教育中心、《清華管理評論》、《管理學家》雜志聯合主辦，中國傳媒大學MBA學院、同濟大學經濟與管理學院、中山大學嶺南（大學）學院、西安交通大學管理學院、湖南大學工商管理學院、四川大學工商管理學院共同承辦。宜信公司為本次案例大賽的獨家戰略伙伴。

中國MBA企業案例大賽旨在通過來自企業的真實案例，訓練未來的企業精英在面臨挑戰時的決策與分析能力，培養成熟的商業思維，為未來的發展打下堅實的基礎。中國MBA企業案例大賽為商學院學生創造了深入一線調研、接觸實際問題的機會；通過整合資源，為合作企業提供品牌展示的舞臺，為案例企業提供商業決策的參考；同時為促進亞太地區學院交流搭建了溝通的橋梁。

決賽案例包括：《宜信，普惠金融之路》，《海爾：用“人單合一”實現“雙贏”》（詳見《管理學家》雜志2012年10月刊），《POWERLAND：載譽歸來的中國奢華領軍品牌》，《陜旅集團：重尋關中文化的底色——白鹿原影視文化旅游區項目的傳承與創新》，《鳳凰涅槃，王者歸來？——“榮和酒”的前世今生》。來自案例企業的管理者認真觀看了參賽隊伍的展示，并進行了點評。

宜信公司總裁助理劉大偉點評道：“今天的比賽非常精彩，同學們不僅將現實問題提升到戰略高度，而且在分析具體問題的時候可以深入到具體解決方案的層次。” “案例教學有很重要的特點，不僅向老師學，同學間的交流收獲非常大。參賽的每個隊都從不同視角，針對企業不同發展方向以及案例主題進行探討。”

海爾集團企業文化中心總監高崴表示，四支代表隊圍繞海爾“人單合一”模式進行了精彩的演示，他們做了很多工作，也有很多富有建設性的建議和非常有價值的探討。中南大學令人印象深刻，他們對于海爾的一二三類經營體之間的融合和打通，以及如何把資源平臺融入到一級經營體來為用戶創造價值，論述極具建設性。新加坡國立大學對經營體人員的素質，人員的培養提出了很多好的建議。暨南大學非常關注組織變革，關注經營體內部之間、相互之間的官兵互選和鯰魚機制。西安理工大學也關注這個問題，基本反應了現在海爾做“人單合一”變革中所面臨的前沿的問題，很有啟發意義。

保蘭德集團監事黃學詣指出，一個好的案例分析應該包括命題和破題的能力，關注的角度和力度；其次是分析的架構問題，邏輯思考的準確性；第三要考慮策略的展開；第四是解決方案的論證，要考慮到可行性的成本和效率的問題，不能忘記對風險的評估，要考慮不可控因素所產生的結果和企業的預案。理解競爭的市場永遠比理解自己的工廠重要，更重要的是理解消費心理的變化。現在大多數的MBA課堂里講的是決策，卻一直對中國整個零售市場消費心理和消費行為的理解缺乏一個比較好的數據和實景的研究，是一個缺憾。缺乏了這些研究，很難找到品牌應該定位的基因，沒有品牌的基因，沒有辦法創造品牌的行為模式，就沒有辦法產生品牌的競爭優勢。

陜西西咸旅游產業發展有限公司總經理姚新垣在點評時談到，北京郵電大學隊創作了一個《貴妃醉酒》，反映了學生對這個項目很用心，特別注重對旅游產品的思考；他們提到的設計與白鹿原有關的紀念品、公仔等的建議很有可操作性。中山大學隊來自嶺南，卻能夠對陜西黃土文化認真研究，“你拍我演微電影”的提案很值得學習；中國傳媒大學代表隊對娛樂和文化兩方面的分析非常到位。西安交大隊有地緣優勢，工作做得比較扎實，希望可以進一步接觸，也希望他們能夠和陜旅一起工作。

貴州亞聯榮和酒業發展有限公司副總經理曹利杰點評道：“四川師范大學思考非常全面，層次感強。上海交大代表隊分析很理性，發掘了榮和酒的價值，目標定位準確，解決方案更貼近現實，更有利于幫助企業解決實際問題。同濟大學代表隊切題非常準確，對問題核心把握很好，抓住了歷史文化和榮和酒業巴拿馬金獎核心，給出了詳細的措施，方案更上一層樓。臺灣政治大學代表隊是創新的團隊，他們的思想比較獨特，很有吸引力。”

《財經》雜志社執行主編何剛點評道：“MBA案例最重要是對問題的分析和對工具的應用，相互邏輯的關聯，這部分是我們的重點。解決方案是基于對現實情況的了解，所以在分析部分不足的隊，需要加強工具的應用和深入剖析問題的能力。”

一年一度的中國MBA企業案例大賽，更像是兩岸三地MBA學子相聚清華的節日，參賽隊員和帶隊老師歡聚一堂，促膝長談。本次大賽主辦方清華大學經濟管理學院MBA中心常務副主任毛東輝表示：“中國MBA企業案例大賽已經連續在清華辦了八屆，不斷發展和壯大。大賽搭建了智慧碰撞、思想交流的平臺，也是各院校同學們展示風采和風格的平臺，更是資源整合、合作共贏的平臺。感謝各個承辦和參與院校、企業、媒體多方的參與和支持，讓大賽整體質量和水平年年提高。”