對湖南工程機械龍頭企業的調查與思考

一、工程機械行業發展概況

2008年后，伴隨著寬松的貨幣政策、房地產市場的急劇膨脹、4萬億投資的強大推動作用，我國固定資產投資一度呈現狂飆突進勢頭，工程機械行業借此獲得巨大發展。“十一五”期間，中國工程機械行業銷售收入年平均增長率超過28%，2010年實現銷售收入4367億元，規模總量首次躍居世界首位；2011年，雖然受到宏觀調控的不利影響，全行業銷售收入仍然增長17%，突破5000億元。

作為中國工程機械行業兩大巨頭：三一集團和中聯重科所在地的湖南，借此獲得巨大發展。2009年5月7日，湖南省委、省政府聯合發出（2009）22號文件：《加速推進新型工業化“四千工程”實施方案》，正式啟動“四千工程”。即湖南省將用5年左右時間，培育發展一批千億產業、千億集群、千億企業和千億園區。文件發出的當年，長沙市工程機械產業集群實現產值750億元，同比增長42.83%，其中中聯和三一雙雙超過300億元。2010年，長沙工程機械產業邁上千億產業集群的臺階，成為長沙乃至湖南的第一個千億產業集群。至此，四千工程中的第一個一千，已經完成。

2012年上半年，長沙工程機械行業產業集群實現工業增加值347.2億元，同比增長23.4%，增速回落17.8%，對規模工業增加值的貢獻率由2011年同期的71.3%回落至42.2%，拉動規模工業增長也由2011年同期的15%回落至2012年上半年的7%。雖受宏觀經濟形勢影響，工程機械行業業績增速明顯放緩，但對長沙地方經濟仍起到舉足輕重的作用。

工程機械行業的快速發展，尤其是三一、中聯兩大巨頭的崛起，為銀行業提供了優質的客戶資源。為此，各家銀行以價格和信貸規模為武器，爭奪市場份額，使得圍繞核心廠商的競爭極為激烈。

民生銀行受自身規模總量、資本占用、資金成本等各方面約束，無法像大型國有控股商業銀行一樣，提供全產品線的低成本融資，只能根據客戶需求，充分利用自身優勢，力圖在某些關鍵點與關鍵細分市場上，通過產品創新，模式創新，解決客戶的融資需求，實現差異化競爭，獲取自身在該市場上的立身之地。

二、核心企業分析

觀察兩家核心企業三一重工與中聯重科的財務報表，可以發現該兩家公司在高速增長的同時，存有兩個明顯的特點：即高額的應收款項與應付賬款。這與工程機械行業的運行特點密切相關。

（一）應收款項

由上表中可以看到，2010年后，三一重工、中聯重科兩家廠商應收賬款規模持續增大，應收賬款周轉天數呈延長趨勢。至2012年1季度，三一重工應收賬款201.23億元，較2011年底增長78%；中聯重科應收賬款141.94億元，較2011年底增長21.75%。應收賬款的增加，表現在現金流上，就是營業收入中經營性現金流的持續萎縮。2009年至2012年Q1，三一重工經營性現金流凈額與營業收入比由24.66%下降至-6.25%，中聯重科該指標則始終保持在一個較低的水平上。由此，為彌補經營性現金流不足，同時為支持較高的投資擴張速度，該兩家企業融資規模加大，表現為三一重工資產負債率逐年上升，而中聯重科則借助2010年定向增發及H股上市帶來的權益資本，維持相對穩定的負債水平。

三一重工、中聯重科較高的應收款項水平，與工程機械行業融資銷售的模式有關；但由于具體流程不同，在兩家企業上又有不同的體現。

1、三一重工股份有限公司

三一重工融資銷售體系以按揭貸款為主，并輔以融資租賃、分期付款和全款銷售。其中約15%為分期付款；60%為按揭貸款，15%為融資租賃，10%為全額付款。

分期付款：首付款30%，其余分1年共12期支付完畢。

按揭貸款：設備購買人先行支付合同金額20%～30%首付款至公司賬戶，剩余部分辦理銀行按揭；銀行貸款審批完成后，將款項一次性劃至公司賬戶，客戶根據還款計劃書的約定按月向銀行還款，直至貸款結清。此模式下，設備類抵押率80%；車輛類70%；如購買人未按期歸還貸款，三一重工將負有設備回購義務。截止2011年12月31日，三一重工負有回購義務的累計貸款余額為210.22億元，客戶逾期按揭款及回購款余額為11.61億元。

融資租賃：三一重工主要采取兩種融資租賃模式：①康富租賃或中宏租賃為出租人的直租模式：康富租賃或中宏租賃為三一集團控股子公司，其根據承租人的要求向三一重工購買租賃物，并出租給承租人（客戶）占有、使用，承租人向康富租賃或中宏租賃支付租金；康富租賃或中宏租賃將融資租賃應收款在銀行辦理保理業務，由康富租賃或中宏租賃及三一集團承擔客戶租賃違約責任，三一重工在上述三方不具備履約能力時，需提供回購承諾。截止2011年12月31日，三一重工承擔此類回購擔保義務的余額為人民幣28.21億元。 ②第三方租賃模式；第三方租賃公司根據承租人（客戶）的要求向三一重工購買租賃物，并出租給承租人占有、使用，康富租賃或中宏租賃協助承租人辦理相應手續，承租人向租賃公司支付租金；康富租賃或中宏租賃及三一集團承擔客戶租賃違約責任，三一重工在上述三方不具備履約能力時，需提供回購承諾。截止2011年12月31日，三一重工承擔此類回購擔保義務的余額為人民幣70.39億元。

全額付款：產品發貨前付款30%，貨到10日內付款30%，安裝合格10天內付款35%，其余5%作為質保金在一年內收取。

在以上銷售模式中，分期付款會產生大量的應收賬款占用，且蘊含較大信用風險，因此三一重工通常僅對部分優質客戶采用該種模式。按揭貸款與融資租賃模式下，雖然設備已經進行賣斷，但三一重工需在終端客戶違約時，提供回購承諾（并實際已產生超過10億元的按揭墊款），因此構成承諾事項，且該回購準備金構成預計負債。

值得關注的是，由于2011年來固定資產投資增速大幅放緩，工程機械按揭終端客戶違約增加，商業銀行發放工程機械按揭貸款尺度收緊，三一重工應收賬款中“未到合同收款日”類別余額增加。其實質為三一重工采用按揭模式銷售設備，銀行未放款金額增加，導致應收賬款增加。

由于市場需求疲軟，各工程機械廠商經銷商在進行終端銷售時，往往會出現低首付現象，即客戶實際首付比率低于按揭貸款要求首付比率，不足部分由經銷商墊付。而經銷商墊付資金，又會體現為核心廠商的應收賬款。但由于經銷商名義上是獨立于核心廠商的獨立法人實體，因此該部分低首付所形成的應收賬款金額，難以確切統計。

2、中聯重科股份有限公司

中聯重科股份有限公司基本銷售模式與三一重工相同，即分為全款、分期、按揭和融資租賃，但也存在著三個顯著的不同點。

（1）中聯重科明顯側重于采用融資租賃而非按揭貸款模式進行銷售，并通過保理將融資租賃款項打包出售。

（2）中聯重科的融資租賃業務平臺中聯重科融資租賃（北京）有限公司和中聯重科融資租賃（中國）有限公司均為中聯重科全資子公司，因此其應收融資租賃款均直接體現在中聯重科合并報表內的“一年內到期的非流動資產”、“長期應收款”科目；而三一重工股份有限公司融資租賃業務平臺中國康富國際租賃有限公司、湖南中宏融資租賃有限公司均為三一集團有限公司控股子公司，并不納入三一重工合并報表，相關租賃業務僅在三一重工合并報表承諾事項中有所體現。

（3）中聯重科在通過融資租賃模式進行銷售后，可通過無追索權保理實現出表。直接表現是，2011年后，中聯重科財務報表內，長期保理借款、短期保理借款科目均出現明顯下降；進而起到了降低資產負債率的作用。但三一重工受制于其自身交易結構及外部會計師事務所對會計準則的具體理解，長期無法實現保理款項出表，從而限制了其融資租賃模式的發展。

另外，與三一重工類似，中聯重科也存在著低首付銷售/融資租賃的可能，其對應收賬款的影響無數據支持，難以估計。

綜合分析三一重工、中聯重科兩家核心廠商的應收款項問題，實質是其采用的信用銷售模式在企業運營進而會計報表中的體現問題。簡單的對單一“應收賬款”科目進行分析，僅能觀察到分期付款及少量的按揭銷售情況，并不能對企業的整體銷售狀況得出完整的圖景。此時，我們觀察的視角應進一步拓展到與融資租賃、按揭貸款相關的信息上。

如果考慮到應收融資租賃款本質上是銷售后未回款部分，與應收賬款近似，則中聯重科雖應收賬款規模較小，但應收賬款+應收融資租賃款形成的應收銷售款項明顯較大，且其與總資產和銷售收入的比值明顯高于三一重工，但在將三一重工的融資租賃銷售余額計入（盡管其不計入報表）后，差距有所縮小。基于以上邏輯，考慮到核心廠商對于按揭貸款的回購承諾，使得其對于按揭方式銷售的設備仍需承擔部分信用風險，則將應收賬款、應收融資租賃款（或負有回購責任的融資租賃余額）、負有回購責任的按揭貸款余額加總，（暫且稱為）信用方式銷售余額，并將其與核心廠商總資產、營業收入相比較，則可發現三一重工的信用方式銷售余額/總資產指標明顯高于中聯重科，信用方式銷售余額/營業收入與中聯重科相當。

三一重工、中聯重科兩家核心廠商近年來對信用方式銷售（或者說銷售端融資）的依賴程度不斷升高。但由于工程機械行業下游，即建筑業高度的周期性，使得核心廠商在進行銷售端融資時，往往需要提供直接或間接的擔保/回購承諾，從而保證資金提供方（銀行、第三方融資租賃公司）的資產安全。但這種擔保/回購承諾，一方面會造成核心廠商在經濟下行時面臨較大的墊款風險；另一方面，若會計處理不當，也較易使其資產負債表失衡，表現為較高的資產負債率。此外，持續的、大額度的銷售端融資，也對核心廠商的融資能力提出較高要求；在經濟下行期，信貸額度收緊時，銷售端融資受阻會對核心廠商產生明顯負面影響，三一重工2012年1季度應收賬款大幅上升，即與按揭貸款發放受限有關。如何獲取有效、穩定的銷售端融資渠道，并避免對會計報表產生明顯負面影響，成為核心企業的重要財務問題。

（二）應付賬款

與應收款項相對的，是核心廠商較高的應付款項金額，其實質是核心廠商對上游供應商的資金占用；抑可理解為，核心廠商將自身應收款問題對供應商的轉嫁。

由上表可知，核心廠商對上游廠商的應付賬款周轉周期（反之為上游供應商的應收賬款周轉周期）長達2至3個月。考慮到原材料、產成品庫存等因素，供應商的整體運營周期更長。

整體來看，三一認證供應商運營周轉天數普遍在120天以上，其中應收賬款周轉天數普遍在50天以上，大量資金處于被占用狀態，企業改善流動性狀況需求迫切。

與具有極強融資能力的核心廠商不同，其供應商多數為中小企業，融資能力弱，議價能力低，抗風險能力有限；另一方面，部分供應商伴隨核心廠商的高速增長，銷售收入、資產規模均大幅增加，具有較好的發展潛力，但苦于資金被核心企業大量占用，又缺乏足值可抵押物申請貸款，難以擴大產能及進行技術升級。

顯然，此時需要銀行提供創新性的金融產品為中小型供應商解決該難題。

三、民生銀行的金融解決方案

民生銀行建立了前中后臺一體化的聯動機制，業務部門的客戶營銷，產品設計，業務操作，風險管理等可得到由公司銀行部、授信評審部、資產監控部、法律合規部、票據同業部等一系列部門的全流程支持，從而可以實現業務方案的整體設計和客戶需求的快速反應。正是憑借這種內部的高度專業化分工與快速反應機制，民生銀行為滿足工程機械行業客戶潛在需求，提出了針對性的金融服務方案，并取得了很好效果。

（一）核心廠商的無追索權保理業務

針對中聯重科股份有限公司較高的應收融資租賃款，民生銀行長沙分行會同總行貿易金融部，設計了無追索權融資租賃保理業務。其在操作特點上，避免了傳統的租賃設備抵押手續和買方單獨授信，而是通過一系列協議文本，在滿足中聯重科實現應收融資租賃款賣斷，美化財務報表目的同時，仍然確保民生銀行擁有有效的風險保障措施。截至2012年7月，民生銀行共向中聯重科股份有限公司累計發放無追索權保理約50億元，業務余額約41億元；中聯重科借此逐步停止原先有追索權保理業務，表內保理借款余額由高峰期的近40億元下降至2012年1季度的5.2億元，有效的改善了其資產負債比率。

三一重工方面，由于受自身業務模式和外部會計師事務所對相關操作的認知限制，始終不能實現融資租賃保理的出表操作；因此其長期采用按揭貸款的融資銷售模式。但民生銀行受信貸規模限制，除北京管理部進行了8億元工程機械按揭貸款投放以外，其他分支機構很難在此模式下取得業務突破；且三一重工自身，也因按揭貸款投放渠道有限，對自身應收賬款構成較大不利影響。

此時，民生銀行長沙分行先行從其他業務著手，通過開展信托貸款、票據管家、現金管理、委托貸款等低資本占用業務，逐步深化了與三一集團/重工間的關系，摸清了其業務模式；隨后由業務部門會同公司銀行部、貿易金融部、授信評審部、法律合規部，多部門共同設計了創新的應收賬款無追保理業務方案，并獲得三一重工認可，實現投放28.9億元；這也是三一重工首次實現該種業務類型的操作。通過該業務，有望解決困擾三一重工多年的應收賬款出表難題，對其財務數據的改善具有重要影響。

（二）上游供應商綜合授信業務

針對核心廠商高額應付賬款帶來的上游供應商資金困境，民生銀行長沙分行進行了長達半年的調研，最終由公司銀行部交易融資中心牽頭，會同業務部門、中小企業部制定了工程機械廠商上游供應商批量授信方案。該方案借助民生銀行與核心廠商間的良好關系，通過爭取核心廠商的配合，獲取上游企業每月應收賬款的詳細數據，從而建立了基于應收賬款池質押的融資業務模式。此模式下，可準確了解授信企業對核心廠商的供貨情況，靈活調整風險敞口頭寸，擴大企業可融資規模；簡化業務操作，避免了傳統應收賬款保理模式下的繁瑣流程；同時通過嚴格控制企業現金流向，有效預防風險發生。

為配合上游供應商綜合授信，民生銀行還同步開展了核心供應商商票保貼/商票置換、電子匯票業務，提高業務彈性，滿足客戶多樣化需求。

截至2012年6月，民生銀行長沙分行已進行工程機械行業上游供應商授信20家，授信總額2.2億元，實際提用1.2億元。

整體來看，2011年來，民生銀行以核心廠商授信帶動產業集群授信，以無追保理和上游供應商授信業務帶動其他各類型業務，對湖南省內工程機械產業集群共發放貸款3.2億元，信托貸款20億元，無追索權保理70億元，按揭貸款8億元，開立銀票3億元，票據貼現/置換7.5億元，另作為中介發放委托貸款16億元，有力支持了省內工程機械產業的發展。

四、當前問題與前景展望

2011 年7月31日，工業和信息化部裝備工業司和中國工程機械工業協會聯合發布了《中國工程機械行業“十二五”發展規劃》，《規劃》指出按照調結構轉變增長方式的發展思路，預測到2015年我國工程機械行業的銷售規模將達到9000億元水平，年平均增長率大約為17%；出口規模達到260億美元左右，2015年全行業銷售收入和出口額均比2010年翻一番以上。

要實現以上目標，除了提高關鍵零部件的技術水平和制造水平、實施智能化工程，提高產品智能化控制的技術水平等技術開發、市場規劃舉措外，在與金融相關領域，仍需解決以下問題：

（一）嚴格控制銷售中的低首付現象。按揭貸款與融資租賃中的最低首付款要求，是金融機構設定準入標準與進行風險緩釋的有效手段。某些工程機械經銷商為提升銷售業績，為客戶進行首付款墊資，并協助出具虛假的首付款證明，雖然短期內提高了銷售規模，但導致大量不具備資質的客戶采用融資手段購買了設備，并在隨后因還款能力不足，產生大量的逾期，并迫使廠商墊款。這既對金融資產安全構成威脅，也對核心廠商自身產生明顯不利影響。

（二）加強對融資租賃/應收賬款保理業務的有效管理。當前融資租賃/應收賬款保理業務的存在，一方面是為核心廠商提供銷售端融資手段；另一方面，也為其美化財務報表提供了可能。雖然通過適當手段美化財務報表并未違反相關法律法規和會計準則，但由于其涉及法律程序往往較為復雜，稍有不慎，就有可能使銀行方喪失有效擔保措施，形成潛在風險；同時，無追保理等業務雖可美化財務報表，使核心企業能夠將負債/或有負債轉至表外，但往往在其他層面存在隱含擔保措施，一旦原保理業務出現風險，核心企業仍有可能牽涉其中；但由于該業務已進行出表處理，使得銀行方難于估計該種隱含擔保及其背后風險的規模，一旦出現經濟急劇下行，銷售端融資業務逾期大幅增加，而核心廠商擔保能力不足，就會產生嚴重風險。

（三）加強核心廠商與銀行間在產業鏈金融方面的合作。通常情況下，核心廠商上下游存在較大的資金需求，但無法提供足額固定資產抵押擔保。此時，商業銀行需要應用產業鏈金融模式，通過產品流、資金流的封閉運行，控制自身授信風險。而這種產業鏈金融模式，必然依賴于核心廠商的高度配合；并且在核心廠商提供有效配合時，可以實現整個產業鏈融資成本的最小化。顯然，核心廠商與銀行間在產業鏈金融方面的合作具有重要意義。

（四）企業應慎重進行經營、財務決策。在過往投資驅動型增長模式中，工程機械行業獲得了飛躍式的成長；業內企業往往具有大規模投資，擴充產能的強烈沖動，并進而催生相關融資需求；但在經濟放緩，并很可能就此真正開始投資驅動型經濟向消費驅動型經濟轉化的關口，過度擴張會為企業帶來較大的經營及財務風險；這是企業與銀行方均需予以警惕的。