商業銀行中小企業業務管理探究

摘要：目前各家銀行和金融機構均加大了對中小企業的營銷和支持力度，并均已初步形成了自己的優勢市場和客戶。逐步調整客戶結構的工作也在有序開展，中小企業拓展取得了較好的成績，從目前市場份額來看，仍有較大的發展空間。但是由于中小企業大多存在財務信息披露不規范，財務制度不健全，作為銀行一方難以對其經營和風險狀況有一個更全面的認識，信息的不對稱使得銀行不得不提高信貸準入門檻。探討如何解決中小企業資金的瓶頸問題，進而促進中小企業的發展，達到銀企雙贏，已成為銀行界有識之士的共識。本文以聊城市中小企業為案例，對中小企業經營特點、客戶準入、信貸調查評價、信貸擔保、綜合定價和貸后管理方面進行分析，探索支持中小企業的經營思路，為研究解決公司業務持續發展動力的來源提供理論決策參考依據。

關鍵詞：中小企業 業務 研究

一、中小企業特點

一是產權明晰。隨著經營規模不斷擴大，經營者已完成了資本原始積累，由原先的個體經營商戶改制為有限責任公司，企業組織形式規范。

二是經營實力和抗風險能力增強。經營者通過多年積累，經營規模不斷擴大，資產實力明顯增強，建立了穩定的銷售市場，與上下游建立了穩定的購、銷渠道，市場占有率逐年提高，并且能夠及時根據市場信息調整產品結構，抗風險能力明顯增強。

三是盈利能力穩步提高。大多數企業的盈利能力普遍增強，如部分客戶發展“前店后廠”式經營，根據市場需求購進原材料，自己加工銷售，降低成本；一些市場戶直接從廠家進貨，費用低廉，并依靠供貨廠家的“返利”政策，擴大銷售量和盈利能力。

四是信用程度提高。企業的發展和市場競爭的加劇，使經營者的誠信意識不斷提高，更加注重個人和企業的信用。

五是信貸需求旺盛。隨著企業規模的不斷擴大，對銀行的信貸需求增加，企業希望同銀行建立業務合作關系，以取得銀行的授信支持。

六是資金周轉快。因其規模相對較小、資金進出快，充分利用當地物流集散的優勢，產品通過市場渠道迅速變現，資金周轉明顯加快。

二、細分市場和客戶，做好客戶信貸準入

1、細分客戶群體，優中選優

主要選擇經營者和所有者信譽好、綜合素質高、管理能力及創新能力強、在銀行沒有不良記錄、產權清晰、生產經營穩定、有競爭能力、市場前景好、信用等級高的中小企業作為營銷范圍。

2、中小企業客戶的信貸準入和退出

選擇國家產業政策鼓勵發展，有市場發展潛力和競爭優勢的朝陽產業、傳統特色產業以及高增長性的新興行業企業作為重點培育的優質中小企業客戶群體。結合區域經濟特點，積極營銷民營中小企業和特色市場客戶、貿易融資類客戶。

建立中小企業信貸準入退出機制，嚴把準入關。未獲得信貸準入的客戶不得申報信貸業務。對已納入宏觀調控及高風險行業（餐飲、娛樂、零售、鋼鐵、水泥、電解鋁、鐵合金、電石等行業）和總行《行業客戶分類標準》中列入審慎進入類的中小企業客戶原則上不得進入。

三、科學評價中小企業經營情況和財務狀況

做好中小企業的信貸調查，必須有別于大企業信貸調查方式，根據中小企業經營特點，有針對性進行調查分析，從而為信貸決策提供科學決策依據。

1、中小企業信貸調查重點

（1）針對部分無法提供完整、規范財務資料的中小企業難以準確評定信用等級的實際情況，借鑒他行經驗，根據聊城市中小企業經營特點，應重點考核抵押物的變現能力、年銷售額、產品適銷程度、信用記錄、企業納稅情況、實收資本、企業法人代表品行、自有資金比例、銷售貨款歸行率、企業月均存款余額等“十要素管理法”內容的調查，為貸款發放和風險把握提供可靠信息。

（2）針對能夠提供完整中小企業財務報表的，應改進財務分析方法。要認真分析企業財務狀況，一方面可以通過分析企業財務報表，通過實地查看資產、調查企業存款余額、查詢信貸登記系統等方式落實企業資產負債的真實性；另一方面可以查看企業產品購銷、銀行結算流水帳等，了解、掌握較為真實的企業產銷及經營財務狀況。采取如了解企業上交稅金情況、查看客戶結算記錄和銷售日記賬、調查落實企業存款和應收賬款的真實性情況、企業職工工資發放情況、查看企業固定資產和存貨情況、座談走訪其他客戶、利用人行信貸登記系統查詢客戶在各家金融機構的信貸余額及對外擔保和抵質押信息、調查落實其可變現資產情況等方法加以驗證。積極推行“十要素管理法”，突出對企業法人代表品行、自有資金比例、銷售貨款歸行率、企業月均存款余額和企業銷售納稅額等的調查，上述方法的實施對于準確把握企業財務狀況起著重要作用。

2、主要環節調查分析

（1）注重分析客戶現金流量情況，關注企業實現的會計利潤與經營活動產生的現金凈流量之間的對比。企業的維持和發展不可能長期依靠投資活動和籌資活動的現金流入，穩定的經營活動現金流入才能增強企業的盈利能力，滿足長、短期負債的償還需要。

（2）調查企業原始積累情況、企業的發展過程，其前期投入的資金來源，成功的經驗是什么，優勢在哪里，這種優勢在今后的企業發展過程中是否還在起作用。

（3）調查企業法人代表及主要投資人的素質、經營能力、信譽情況，以及個人財產、家庭狀況等，特別是法人代表的個人道德品行。

（4）調查企業是否具備合法的經營資格，自然人股東的資產分布，調查落實其關聯企業及關聯交易情況。

（5）調查企業所生產或銷售的產品競爭力如何，其市場發展前景如何，包括未來市場需求、有無替代產品等，分析其營銷策略的可行性以及未來可能出現的銷售風險。分析產成品和原材料價格走勢、供求狀況，判斷其未來是否還有較大的盈利空間。關注上下游企業情況、供應與銷貨渠道及交易狀況，訂單執行情況，庫存情況，應收應付款情況，推斷企業的真實銷售水平與報表反映情況的一致性。

（6）密切關注企業重大建設項目、重大體制改革、重大法律訴訟、重大人事調整、重大事故等可能對企業經營產生影響的重大事項，分析其有利或不利因素。

（7）加強與工商、稅務、海關等部門和人民銀行、各商業銀行、中介機構及建行系統內的信息溝通與交流，或通過座談、走訪其他客戶方式，從側面了解了解、掌握真實的企業產銷及經營財務狀況。關注企業帳戶開立和與銀行的帳務往來、結算量情況，了解其貨幣資金的真實性；利用人行信貸登記系統，查詢客戶在各家金融機構的信貸余額分布及對外擔保、抵質押情況和信用記錄。

（8）根據企業銷售貨款在的結算記錄，從其貨款的回流情況了解其銷售情況、現金流量情況。查看企業銷售日記賬，對應收賬款較大的客戶調查落實其應收賬款的真實性。要剔除高齡應收款項。高齡應收款項主要是指帳齡在三年以上的應收帳款、其他應收款和預付帳款。按我國會計制度規定，帳齡為三年及以上的應收款項應作為壞帳處理，所以應將已達到上述標準但未列入壞帳的應收帳款作為虛擬資產剔除。

四、切實做好信貸業務的擔保措施，確保第二還款來源合理有效

中小企業生產經營變化快，抗風險能力弱，因此必須重視加強信貸擔保工作，切實控制和防范潛在的金融風險。

重點優先發展抵押貸款，加大抵（質）押貸款比重。對企業現金流分析的基礎上，強化第二還款來源的可靠性，以抵押（質）方式為主，保證方式為輔。對抵（質）押物的評估和抵（質）押率的確定要客觀、公正、準確，對擔保人的選擇標準從嚴掌握。

積極推廣最高額抵押方式。最高額抵押方式以其一次設定一定時期內多次使用的方式受到中小企業的歡迎，同時也實現了在一定期限內對信貸風險的鎖定，因此，最高額抵押方式對銀企雙方而言是一個雙贏的選擇，在實際操作中須注意抵押物的價值重新認定問題。

在辦理抵押物抵押過程中特別要注意抵、質押物的有效性和時效性問題，要嚴格履行法律手續，保證擔保的合規合法性。用自然人擁有的房產、商鋪抵押時，需注意征得財產共有人（如夫妻）、合法監護人（如父母）的書面同意。

在市區范圍內的土地使用權及房產抵押設定抵押率應低于60%，抵押物在縣域的設定抵押率應低于50%；用機器設備抵押的，抵押率應在30%以下。

對中小企業客戶信貸業務要求追加借款企業法人代表和主要出資人提供個人信用擔保。對批發市場客戶可采取三戶聯保形式。

積極發展供應鏈融資，大力發展動產質押業務和應收帳款保理業務。

積極尋求與專業擔保公司合作的擔保方式，在充分評估的基礎上，與信譽好的擔保公司建立長期、穩定的合作關系。與擔保公司合作探討創新擔保方式，如采用擔保和動產質押，并委托擔保公司進行第三方監管方式。

五、加強產品的組合營銷和定價

對中小型企業客戶應以提供流動性強的短期信貸品種為主，主要辦理期限不超過1年的流動資金貸款、銀行承兌匯票、貿易融資和低風險的信貸業務。

加強對現有信貸產品和非信貸產品的組合營銷，認真分析中小企業客戶的業務需求，積極拓展中小企業的服務內涵，公司類、國際業務類產品和個人類產品的組合營銷，大力推廣電子銀行產品、公司卡產品，充分挖掘客戶有效需求，向中小企業提供網上銀行、電子結算、信息咨詢、財務顧問、保險代理、代發工資、商務卡等服務，為客戶量身定制一籃子金融服務方案，以培養忠誠客戶，實現銀行價值最大化。

加強客戶綜合貢獻度分析。客戶綜合貢獻度可采用貸款業務毛收入+存款業務毛收入+中間業務毛收入進行估算。貸款業務毛收入=（貸款實際收益率-內部轉移價格）*貸款業務日均余額。存款業務毛收入=（存款日均余額*80%*內部轉移價格+存款日均余額*20%*準備金存款利率）-存款利息支出。中間業務毛收入=中間業務收入-中間業務支出。

中小企業產品定價，須堅持以效益為中心，以市場為導向，遵循低風險低利率、高風險高利率的原則，既有利于提高綜合收益，又有利于客戶營銷，按照企業當地資金供求、同業市場競爭情況，并根據企業的信用等級、貸款的風險程度和保證方式、抵押物的變現能力等具體情況定價，確定價格上浮幅度，利率上浮一般不得低于30%，確保中小企業貸款保持合理的贏利水平。

六、加強貸后管理，嚴格貸款責任認定，提高風險控制能力

強化中小企業貸后管理工作，監控借款人的結算率和沉淀存款，應建立以企業生產經營、管理、財務狀況、銀行賬戶變化為主要內容的中小企業貸款風險識別和預警機制以及中小企業貸后跟蹤和檢查制度。

⑴深入企業，加強貸后跟蹤檢查，實行動態監控。至少每月到客戶的主要辦公、生產或經營場所實地檢查一次，了解企業最新的生產經營狀況，加強帳戶監管，實時掌握貸款風險狀態，要重點加強對應收款項、存貨、大額短期投資、占凈資產比例較大的長期投資、無形和遞延資產、利潤構成和主營業務的盈利能力、或有事項等的分析，并形成信貸檢查報告。還應調查企業是否涉及重大經濟糾紛和違規行為，是否有商業欺詐記錄等。同時要將企業出資人、重要經營管理者和關聯企業信息納入監管范圍，尤其是對高風險預警的區域、行業和客戶要給予重點監控。發現風險隱患應立即實施重點跟蹤檢查，對可能出現的風險及早判斷，制定相應的保全措施，并形成重大事項報告。

⑵嚴格控制貸款用途，原則上實行帳戶封閉監管。發放貸款后，要對貸款支用進行相應監控，約束客戶貸款申請用途使用貸款，防范企業將短期貸款用于長期項目或對外進行關聯交易、股本投資、房地產投資，以及用于股票、期貨等投機行為。要嚴格執行合同，注意避免“信貸終身制”，對不符合準入標準的客戶要制定限期退出計劃。

⑶建立完善中小企業抵押物價值跟蹤制度。對擔保和抵押物進行核查，核對其擔保、抵押的有效性和時效性，完善手續、堵塞漏洞。建立中小企業抵押物登記臺賬，及時跟蹤抵押物市值變化情況，定期估價抵押物市值，如發生抵押物貶值，抵押金額不足，要主動及時與貸款企業聯系，增加抵押值，確保抵押貸款風險的可控性。