談判高手高伯聰

上個世紀(jì)80年代，首都鋼鐵公司為了擴大發(fā)展，已經(jīng)把目光投向國際。

1984年，首鋼人聽到一個誘人的信息，比利時科克里爾鋼鐵公司屬下的瓦爾費爾廠的高速線材軋機準(zhǔn)備作為二手設(shè)備出售。這套高速線材軋機正常軋速為每秒85米，年產(chǎn)1l5萬噸，在當(dāng)時當(dāng)屬國際先進水平，而且還在生產(chǎn)中。

10月下旬，首鋼總工程師高伯聰隨首鋼董事長周冠五親自出訪考察，決意購買。考察中，他們同時看中了科克里爾鋼鐵公司將要出售的塞蘭鋼廠，打算一起收購。

風(fēng)云突變

1985年1月，首鋼發(fā)生了一個值得記住的真實故事。

時年56歲的首都鋼鐵公司副董事長、總工程師高伯聰親自主持對比利時瓦爾費爾廠軋機與賽蘭鋼廠的收購談判。這場跌宕起伏、復(fù)雜多變的談判，至今被首鋼人視為最艱苦但最成功的談判。

正當(dāng)首鋼人躍躍欲試準(zhǔn)備談判軋機收購的時候，高伯聰?shù)弥瓶死餇栦撹F公司又想把這套設(shè)備賣給美國浪公司，而浪公司則要以更高價格拆成兩套（一套兩線），準(zhǔn)備售與中國的唐鋼和另一鋼鐵公司。

高伯聰立即向周冠五匯報，決定全力挽救。

他們首先向國家經(jīng)委匯報了上述情況，爭取支持，同時，向國家計委說明情況，請在首鋼用人民幣拆匯支付設(shè)備費用和將要購置塞蘭鋼廠時給予支持。接著，又以首鋼董事長周冠五的名義，致電科克里爾鋼鐵公司董事長和主管貿(mào)易包括二手設(shè)備的副總經(jīng)理范奈斯脫先生，通知他們首鋼將立即派人談判。

當(dāng)時，周冠五還采納了高伯聰?shù)囊粋€特殊建議，邀請比利時駐中國大使范洛克到首鋼參觀考察。

兩天以后，1月18日，高伯聰一行三人飛往比利時，全力開展收購軋機談判。

第一天談判整整5個小時。

第二天談判長達10個小時。

雙方終于決定簽字。然而，當(dāng)?shù)谌旄卟斱s到談判會場時，對方的主談判范奈斯脫臉色陰沉，板著臉說：“今天不能簽字，必須和塞蘭鋼廠合同一起簽，否則不能簽。”

高伯聰立即會見科克里爾公司的副董事長，萬萬沒想到，對方竟答復(fù)說，已和另一家公司談判，準(zhǔn)備把設(shè)備賣給別家，不僅價格更好，而且都訂了合同，連信用證都開過來了。當(dāng)?shù)弥瓶死餇栦撹F公司還沒有最后簽字，高伯聰當(dāng)即義正辭嚴(yán)地指出，你們這樣做，不僅不符合國際慣例，說句不好聽的話，這是“欺詐”。對方聽后啞口無言。高伯聰又說：我們雖然不同意你們這種做法，但是，為了表示首鋼的誠意和友好合作的愿望，同意開始賽蘭鋼廠的談判，但不可能定什么限期，要看雙方談判的誠意和進度。

拉鋸較量

談判處于極為被動的局面。當(dāng)晚，高伯聰和周冠五通了電話，提出對購買塞蘭鋼廠定出價格底線，以便見機行事，周冠五立即拍板。后來的談判證明，這大大提高了我方在談判中的靈活性和主動性，很有必要。

這期間，高伯聰又及時與我國駐比利時大使館取得了聯(lián)系，尋求幫助。大使決定，立即由謝參贊直接和比利時經(jīng)濟部總司長聯(lián)系，以大使的名義告知：“對軋機合同很關(guān)注，科克里爾既然已經(jīng)和首鋼簽了合同，卻又和別家談買賣，這是很不對的，如果這樣做，我們怎么能信任科克里爾呢？如果再發(fā)生類似事件，我們又怎能信任比利時的企業(yè)昵？這樣，我們又怎能進一步擴大中比兩國的經(jīng)濟合作和貿(mào)易呢？盡管如此，為了表示我們的誠意，還是和你們談。”

比利時經(jīng)濟部總司長知道中國大使的態(tài)度后，立即答應(yīng)進行干預(yù)。

緊接著，雙方開始進行收購塞蘭鋼廠的談判。談到收購價格時，范奈斯脫先生當(dāng)時就跳起來說：“我的價格在二層樓，你的價格在地下室，怎么談？”高伯聰笑著請他坐下，說：“你可以下樓，我也可以上樓，我們總能碰在一起的。”1月26、27日是兩個休息日，但談判仍在拉鋸中艱難地推進。

1月27日傍晚，高伯聰?shù)弥瓶死餇栦撹F公司已和美國浪公司草簽了軋機的合同，不可撤銷的信用證已經(jīng)開好，放在律師事務(wù)所，而且約定，如果到1月31日中午12時，科克里爾鋼鐵公司還沒有與首鋼簽正式合同，那么他們的合同當(dāng)即生效。科克里爾鋼鐵公司董事長還指示范奈斯脫在談判中制造困難、拖延時間，有撕毀合同的跡象。同時，他們還很可能把塞蘭鋼廠也賣給美國浪公司。

這個信息使首鋼人陷入被動——如果對方用超出當(dāng)時首鋼經(jīng)濟能力的高價進行要挾怎么辦？如果雙方談不攏，到了對方和美國浪公司的合同生效期，首鋼要購買的兩個項目很可能統(tǒng)統(tǒng)泡湯。

高伯聰當(dāng)即向我國駐比利時大使館相關(guān)負(fù)責(zé)人匯報了這一情況，同時用個人名義發(fā)電傳給比利時駐中國大使范洛克先生，說明情況，請他幫助。在他們的鼎力幫助下，雙方的談判終于進入正軌。

大獲全勝

1月31日清晨，周冠五來電稱，首鋼黨委常委會已同意立即簽訂合同。下午6點，簽字開始了，兩個合同文本疊在一起，幾乎有近1尺高，不僅主合同和每個附件后都要簽上全名，而且即使不在每一頁上簽全名，那也要簽上一個字。雙方都有人為簽字人翻頁，足足簽了一個半小時。

1985年1月31日下午7點30分，塞蘭鋼廠和瓦爾費爾廠的高速線材軋機廠都是首鋼的了！鋼廠不僅拿到了，而且是用很優(yōu)惠的價格拿到的。在合同里這個廠的廠房和設(shè)備共為4.9萬噸，當(dāng)年國際市場的普通鋼材價格是每噸300美元，這4.9萬噸即使是普通鋼材也要1470萬美元，而我方只用了1230萬美元。實際上，后來拆運回首鋼的總重是6.2萬噸，這就要1860萬美元，還有全套圖紙和全部軟件，同時軋機也落實了。高伯聰對這次一波三折的簽約雖然有點城下之盟的感覺，但心里是很振奮的。

那么，從比利時購回的塞蘭鋼廠和高速線材軋機，后來在首鋼發(fā)揮了什么樣的作用呢？首鋼人在此基礎(chǔ)上，建立了首鋼第二煉鋼廠和高速線材廠。從1986年投產(chǎn)到2010年因首鋼搬遷而停產(chǎn)的二十多年中，這兩個廠子生產(chǎn)出數(shù)以千萬噸計的鋼和鋼材，創(chuàng)出了數(shù)以億元計的效益。

高伯聰參與主持的這次購買鋼廠談判，至今被業(yè)界視為最精明、最劃算、最成功的國際交易案例。

（責(zé)編：蕭茵）