左手對抗 右手擁抱 「兩面派」手法應(yīng)對「敵人」

面對一個超複雜的新競合時代，要獲勝就必須殺死競爭對手——敵人嗎？答案是否定的。因為懂得消滅敵人的企業(yè)，只有二流利潤；而懂得如何利用敵人，甚至引導(dǎo)敵人進入市場，替自己賺錢，才是真正的一流企業(yè)！

對敵人玩兩手策略

如今市場的遊戲規(guī)則早已不那麼簡單，競爭的概念正在快速轉(zhuǎn)變。國際管理學(xué)會副主席、美國維吉尼亞大學(xué)講座教授陳明哲表示，「不須再定義誰是競爭者。因為敵人的定義已變得越來越模糊：今天的敵人，也許同時是你的夥伴；今天的夥伴，也可能是你明天看不見的敵人。」所以對待敵人無須那麼「愛恨分明」，在與敵人展開競爭的同時，也要善於「擁抱敵人」。事實上，這種「兩面派」手法在當(dāng)今世界早已屢見不鮮：

聯(lián)發(fā)科晨星

作為全球市場上舉足輕重的兩個SoC（系統(tǒng)晶片）生產(chǎn)商——聯(lián)發(fā)科和晨星，相互廝殺近10年。然而，在市場形勢的推動下，晨星卻在3個月內(nèi)，一百八十度大轉(zhuǎn)彎，從聯(lián)發(fā)科急欲消滅的對手，變成了聯(lián)發(fā)科拿出一千億元爭取合作的夥伴。

蘋果三星

三星是蘋果在智慧型手機市場最強的敵人。為了阻擋三星進入智慧型手機市場，蘋果投下超過新臺幣百億元資金，在全世界發(fā)動法律大戰(zhàn)，寸土不讓地和三星競爭。

與此同時，蘋果卻把三星當(dāng)成最重要的零組件合作夥伴，蘋果每賣出一支iPhone 4手機，就要付給三星50美元。蘋果一面告三星，一面卻又把錢塞進三星口袋。

臺積電三星

臺積電和三星為爭奪晶圓代工市場，搶人才、搶訂單、比技術(shù)。為了阻止關(guān)鍵人才帶技術(shù)投靠三星，臺積電不惜發(fā)動法律戰(zhàn)。然而，臺積電下一世代十八吋半導(dǎo)體生產(chǎn)制程，就是和三星一起研發(fā)，這是決定臺積電未來的關(guān)鍵技術(shù)之一。

表面上看，臺積電是和三星合作開發(fā)新技術(shù)；再深一層看，又有競爭，雙方隨時在盤點哪些是自己絕不能外流的私房密技，為下一代競爭做準(zhǔn)備；甚至連派出的人員和總部間也有防火牆機制，怕人員被挖角，機密跟著外泄。

創(chuàng)造敵人 把餅做大

你聽過有人在開發(fā)出獨門關(guān)鍵技術(shù)後，卻放棄獨占地位，把技術(shù)授權(quán)給其他人，替自己在藍海裏創(chuàng)造敵人嗎﹖從舊觀念看，好不容易建立的競爭門檻送給敵人，等於是自尋死路；然而，從新觀念看，如果能建立新平臺、新產(chǎn)業(yè)鏈，恰恰是借敵人之力打開大市場，效果比自己單打獨鬥更好。

英特爾出讓關(guān)鍵處理器技術(shù)

1978年，英特爾發(fā)展出關(guān)鍵處理器技術(shù)，這項技術(shù)在當(dāng)時沒有敵人。這反而創(chuàng)造新問題，英特爾大客戶IBM，害怕英特爾會掌握處理器的價格，也害怕只有一家供應(yīng)商，品質(zhì)無法保證，IBM堅持英特爾必須把技術(shù)授權(quán)給超微（AMD，英特爾現(xiàn)在最主要的敵人）、恩益禧（NEC）等10家公司。

英特爾痛快接受了IBM的要求。它的算盤是，只要電腦需要的運算速度增加，英特爾就能靠主導(dǎo)高速處理的市場賺到最多的錢，擁有最先進的技術(shù)，並擁有處理器市場的主導(dǎo)權(quán)。其他競爭者，則是幫英特爾培養(yǎng)不願投資的低價產(chǎn)品線，間接養(yǎng)出更大的電腦產(chǎn)業(yè)，規(guī)模擴大，電腦更便宜，就需要更多的英特爾晶片，獲利的還是英特爾。所以英特爾讓出第一代技術(shù)後，反而成為史上最成功的高科技公司。

和最強、最了解你的敵人合作

找敵人來合作，以便達成公司的高成長目標(biāo)，這看起來又是一個異想天開的點子。然而，其實最強的敵人，反而是最了解你的合作夥伴。IC設(shè)計公司——群聯(lián)，就是靠這個原則，換到高成長的市場門票。

群聯(lián)金士頓

群聯(lián)是金士頓的間接競爭對手。群聯(lián)在全球代工隨身碟市場，擁有高市占率，它的客戶吃掉金士頓不少市場。但是，當(dāng)隨身碟市場成熟，嵌入式產(chǎn)品市場開始起飛時，群聯(lián)董事長潘健成主動去敲「敵人」金士頓創(chuàng)辦人孫大衛(wèi)的門。因為群聯(lián)有技術(shù)，金士頓有品牌，如果不合作，「市場就會被其他人整盤拿走。」

金士頓很清楚群聯(lián)的能耐，他們投資多家和群聯(lián)類似的IC設(shè)計公司，包圍群聯(lián)，已競爭多年。但孫大衛(wèi)卻當(dāng)天就決定和營收只有五分之一的群聯(lián)合資成立公司，並且群聯(lián)負責(zé)研發(fā)，金士頓負責(zé)通路。金士頓24年來，只曾跟兩家公司合資，群聯(lián)就是其中之一。法人估計，2011年群聯(lián)在嵌入式產(chǎn)品的全球市占率，已達22%。如果不靠跟敵人金士頓合作，建立新的平臺，不可能有今天的成績。

掌握遊戲規(guī)則比當(dāng)老大還重要

過去的臺灣電子業(yè)，最擅長的事就是殺光所有對手，讓自己的世界市占率第一。似乎只要能當(dāng)上第一，就能保證獲利。然而事實並非如此，臺灣電子產(chǎn)業(yè)創(chuàng)造出無數(shù)第一，大多數(shù)毛利卻只有「茅山道士」（「毛三到四」的諧音，意思是毛利率只有3%～4%）。有些公司當(dāng)上老大之後，毛利更節(jié)節(jié)下滑。所以誰是老大不重要，與其爭當(dāng)老大，不如爭當(dāng)關(guān)鍵少數(shù)，拿下遊戲規(guī)則的制定權(quán)。

聯(lián)發(fā)科在山寨市場崛起

一開始，聯(lián)發(fā)科的手機晶片根本沒本錢和對手爭傳統(tǒng)手機市場，但是聯(lián)發(fā)科投入資源，幫山寨廠商（如天宇朗通）創(chuàng)造出一塊新市場。此後在這塊新市場裏，山寨商能不能賺到錢，誰能拿到多少晶片，甚至怎麼賣……這些遊戲規(guī)則就靠聯(lián)發(fā)科決定，聯(lián)發(fā)科因此得到整個手機產(chǎn)業(yè)鏈裏最好的利潤，更跟著山寨大軍，翻身成手機老大。