消費(fèi)者推動(dòng)新商業(yè)模式

電子商務(wù)在大陸發(fā)展了十幾年之後，上網(wǎng)購物早已不是什麼新鮮事，網(wǎng)購以其便捷性、豐富性等優(yōu)點(diǎn)深入人心。然而，目前的網(wǎng)購是建立在傳統(tǒng)的生產(chǎn)零售體系之上的，電子商務(wù)只是用互聯(lián)網(wǎng)的手段把零售的效率提升了。

隨著80、90後新生代消費(fèi)群體的崛起，常常會(huì)有用戶抱怨：網(wǎng)購時(shí)常常會(huì)迷失在海量商品中卻依然找不到合乎心意的那一款；商家不了解自己的真正需求；自己只是一個(gè)被動(dòng)的接受者而無權(quán)表達(dá)自己的喜惡……C2B模式正是在這樣的需求下出現(xiàn)的。雖然可以說，C2B模式的出現(xiàn)恰逢其時(shí)，但是這一模式要想一路順風(fēng)地走到底，還面臨不少現(xiàn)實(shí)的制約。

在電子商務(wù)領(lǐng)域，C2B模式究竟是未來商業(yè)的烏托邦，還是觸手可及的價(jià)值增長點(diǎn)？

以消費(fèi)者為核心C2B新模式興起

所謂C2B電子商務(wù)模式就是消費(fèi)者對企業(yè)的商業(yè)模式，C指的是消費(fèi)者，B指的是企業(yè)。與B2C（企業(yè)—消費(fèi)者）、C2C（消費(fèi)者—消費(fèi)者）模式不同，C2B電子商務(wù)模式的核心不再是商家而是消費(fèi)者。換言之，就是給消費(fèi)者發(fā)言權(quán)。以往賣什麼由商家說了算，而在C2B模式下，是由消費(fèi)者首先發(fā)聲，提出自己想要的東西以及價(jià)格，然後由商家來滿足消費(fèi)者的需求。

C2B模式應(yīng)運(yùn)而生的關(guān)鍵，是通過聚合分散但數(shù)量龐大的用戶，形成一個(gè)強(qiáng)大的採購集團(tuán)，以此來改變B2C模式中用戶一對一出價(jià)的弱勢地位，使之享受到以大批發(fā)商的價(jià)格買單件商品的利益。

在業(yè)內(nèi)人士看來，這一具有前瞻性的商業(yè)模式勢必對整個(gè)電子商務(wù)行業(yè)產(chǎn)生顛覆性影響。電商獨(dú)立分析師李成東指出，在傳統(tǒng)的生產(chǎn)模式中，生產(chǎn)什麼樣的產(chǎn)品由企業(yè)說了算，但是，在C2B模式下，消費(fèi)者對產(chǎn)品提出了明確要求，企業(yè)須改變現(xiàn)在的生產(chǎn)方式和運(yùn)營思維，以需定產(chǎn)。

傳統(tǒng)零售最糟糕的地方就是庫存控制不好，供應(yīng)鏈薄弱，導(dǎo)致商品定價(jià)過高。而在C2B模式中，消費(fèi)者的需求是提前確定的，這樣就能精確生產(chǎn)，提高供應(yīng)鏈效率，減少庫存；而消費(fèi)者也可以以更低的價(jià)格獲得符合自己需求的商品，可謂一箭雙雕。李成東認(rèn)為，這種生產(chǎn)模式將為企業(yè)和消費(fèi)者帶來雙贏。

對於電商平臺而言，C2B模式強(qiáng)調(diào)與消費(fèi)者形成良好溝通，精確滿足消費(fèi)者需求，以此來帶動(dòng)銷售，這也將有助於把廣大電商平臺從靠打價(jià)格戰(zhàn)提高銷量的模式中解放出來。

1號店創(chuàng)始人、董事長于剛對C2B模式很推崇。他認(rèn)為，在C2B模式中，商家在做決策之前已經(jīng)精確知道了顧客的需求，讓商家可以根據(jù)顧客的具體需求去規(guī)模採購或生產(chǎn)，按需定製，因此降低甚至消除了庫存和相應(yīng)的成本，這種模式充滿潛力。

新事物新問題預(yù)測用戶需求是難點(diǎn)

新事物的興起，往往是伴隨著新問題的出現(xiàn)。C2B模式的一個(gè)重要特徵是商家在做決策之前已經(jīng)精確知道了顧客的需求，這也是這種模式的巨大潛力所在，但是如何精確地知道顧客的需求，實(shí)際上是一個(gè)難點(diǎn)。

北京酷紳服裝有限公司總經(jīng)理、大陸最早研究服裝大規(guī)模定製的專家之一黃嶽南指出，在C2B模式中，廠家雖然不需要再對商品進(jìn)行大量備貨，但是還會(huì)需要提前採購原材料，以保證生產(chǎn)的正常進(jìn)行。如果對消費(fèi)者需求預(yù)測不準(zhǔn)確，同樣會(huì)造成庫存積壓，只不過是庫存積壓前置了。

而實(shí)現(xiàn)C2B模式的另一難點(diǎn)是聚集大量訂單。眾所週知，C2B模式的核心，是通過聚合分散但數(shù)量龐大的用戶形成一個(gè)強(qiáng)大的採購集團(tuán)，以拉低購買商品的成本。如果無法聚集大量訂單，C2B模式將很難實(shí)現(xiàn)。黃嶽南認(rèn)為，短期內(nèi)聚集大量的訂單，還需要依託大的平臺。李成東也認(rèn)為，C2B模式更適合在淘寶、京東這樣本身已經(jīng)具有用戶基礎(chǔ)的平臺上實(shí)現(xiàn)。

C2B適合個(gè)性化定製標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品尚難嘗鮮

但值得注意的是，並不是所有商品都有必要進(jìn)行定製，也不是所有商品都適合以C2B的模式進(jìn)行生產(chǎn)。因?yàn)镃2B這種商務(wù)模式本來就是以消費(fèi)者個(gè)性化需求為出發(fā)點(diǎn)的一種模式，而消費(fèi)者的需求是多種多樣的，因此反而是非標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品更容易實(shí)現(xiàn)C2B。

C2B模式使得企業(yè)可以在明確消費(fèi)者需求的前提下，在一定的時(shí)間內(nèi)有計(jì)畫地安排生產(chǎn)。從理論上看，這似乎是非常完美的，但實(shí)踐起來並不容易。通過調(diào)查不難發(fā)現(xiàn)：嘗試C2B模式的企業(yè)都是傳統(tǒng)企業(yè)，而C2B模式下，其生產(chǎn)模式與傳統(tǒng)生產(chǎn)模式有很大不同。

C2B模式下生產(chǎn)的產(chǎn)品都是個(gè)性化產(chǎn)品，很有可能同一批次產(chǎn)品也不相同；而傳統(tǒng)企業(yè)大多已經(jīng)形成了標(biāo)準(zhǔn)化的流水線作業(yè)，在生產(chǎn)線上隨時(shí)調(diào)整生產(chǎn)計(jì)畫，甚至占有傳統(tǒng)生產(chǎn)流水線去滿足某批產(chǎn)品的個(gè)性化定製，這對於傳統(tǒng)企業(yè)供應(yīng)鏈的考驗(yàn)是非常大的。就拿家電、3C這類生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的企業(yè)來說，若真的想實(shí)現(xiàn)C2B生產(chǎn)，則需要轉(zhuǎn)變整個(gè)生產(chǎn)模式，而這對傳統(tǒng)企業(yè)來說將是個(gè)不小的挑戰(zhàn)。

同時(shí)，由於C2B模式下生產(chǎn)的產(chǎn)品為個(gè)性化商品，如果一旦出現(xiàn)退換貨情況，也將會(huì)極易造成庫存積壓。目前，電商業(yè)界普遍實(shí)行7天無條件退換貨的規(guī)則，定製化商品如果退換貨比例沒有控制好，無疑會(huì)對企業(yè)造成致命打擊。因此，如何盡量減小甚至避免C2B模式下的退換貨，也是傳統(tǒng)企業(yè)不得不考慮的一大難題。

C2B中誰是真正獲利者？

C2B模式雖然是一個(gè)新概念，由於打上了「以消費(fèi)者為中心」的標(biāo)籤，已經(jīng)順利得到了眾多消費(fèi)者的認(rèn)同。因?yàn)镃2B模式描述了一種消費(fèi)者嚮往已久的，與以前完全不同的購物模式：「我想要什麼，你就生產(chǎn)什麼，這看起來很美！ 」一直在商業(yè)鏈條中處於被動(dòng)地位的消費(fèi)者就這樣輕易地被俘獲了，主要是消費(fèi)者愛上了那種當(dāng)「上帝」的感覺——自己的產(chǎn)品自己做主。

但事實(shí)上，消費(fèi)者還是忽略了，你的選擇權(quán)是商家賦予的，這就意味著「以消費(fèi)者為中心」只是商家預(yù)先設(shè)定的美好表象。

那麼，在C2B模式中商家和消費(fèi)者各得到了什麼呢？很明顯，商家得到了大量訂單並能根據(jù)準(zhǔn)確的訂單量進(jìn)行按需生產(chǎn)，減少了庫存，得到了消費(fèi)者的認(rèn)可；而消費(fèi)者得到的僅僅是部分滿足自己要求的產(chǎn)品和相對低廉的價(jià)格。無論怎麼看，C2B模式給品牌商和商家?guī)淼囊嫣幎际沁h(yuǎn)遠(yuǎn)大於消費(fèi)者的。但不管怎樣，C2B的興起，是社會(huì)商業(yè)模式的一大進(jìn)步，值得期待。

透過表面看本質(zhì)，任何一個(gè)創(chuàng)新的模式，要想能真正長期地抓住消費(fèi)者，還需要不斷地進(jìn)行創(chuàng)新升級，也只有持續(xù)圍繞消費(fèi)者真正的需求進(jìn)行創(chuàng)新，C2B模式才能走得更遠(yuǎn)。