生長激素市場改旗易幟

默克雪蘭諾悄然離開中國生長激素市場后，安科生物極有可能與金賽藥業同臺競技。

安科生物工程（集團）股份有限公司（以下簡稱“安科生物”）營銷總經理盛海從去年年底開始馬不停蹄地在安徽、上海、北京三地之間來回跑，目的是執行其為生長激素產品“安蘇萌”制定的“利劍行動”。這一行動意在搶占突然空白出來的生長激素市場份額。

上海和北京向來是生長激素的消費大省，但安科生物的優勢市場一直在安徽、河南、江蘇等地，很少觸及京滬市場，但是盛海卻告訴《E藥經理人》：“安科當下遇到了一個進入一線市場的絕佳機會”。

盛海口中的“機會”源自于安科生物的老競爭對手——默克雪蘭諾。近來，市場傳聞，“默克雪蘭諾生長激素產品‘思真’在與金賽藥業等國內企業的產品競爭中節節敗退，有可能會退出中國生長激素市場”。

這一消息也得到了國泰君安醫藥板塊研究助理李少思的證實。他告訴本刊：“我們對北京、上海6家大型綜合醫院兒科門診及兩家兒科專科醫院終端調研，默克雪蘭諾已不再將‘思真’銷往這8家醫院，且負責該產品的醫藥代表已停止拜訪這些醫院。”

誰動了雪蘭諾的奶酪

雪蘭諾凍干粉針劑型的生長激素“思真”自1989年上市以后立刻風靡全球，上市4年便在歐洲市場上占據了1/5份額，并成為雪蘭諾上世紀90年代快速成長的有力保障。然而在征戰中國的道路上卻表現平平。

“思真”進入中國市場后，其營銷模式與其它處方藥并無兩樣：打進醫院，開展學術推廣。最初雪蘭諾把主要精力放在外科重度燒傷治療的推廣上，在北京、上海市場上建起了銷售網絡，但因生長激素對外科燒傷治療效果不明顯，加之推廣費用高，其市場表現并不如預期；而在兒科治療“矮小癥”方面，由于當時國內對“矮小癥”了解有限，很多人還不將矮小當作病來看待，市場尚未形成，醫生“門庭冷落”，所以盡管第一個進入市場，擁有最大的市場份額，但雪蘭諾的生長激素在中國的先發優勢并不明顯。

1998年，作為第一支國產生長激素，金賽藥業的凍干粉針劑生長激素產品“賽增”獲批上市，隨后安科生物的“安蘇萌”、聯合賽爾的“珍怡”等粉針劑產品相繼上市，形成了生長激素市場“四足鼎立”的格局。

金賽藥業率先嗅到了“矮小癥”市場的潛力，同時也看到“思真”進入中國市場在“矮小癥”方面未能有所作為的癥結，于是最早開始下功夫培育“矮小癥”市場。

金賽藥業通過與中國紅十字基金會合作開展“紅十字天使計劃——金賽矮小癥兒童醫療救助活動”贏得營銷和信息溝通的合法性和信賴感；在南京、上海、重慶等地通過出資協助成立全國矮小人公益性社團等形成穩定的患者群。這種別出心裁的“愛心營銷”模式逐漸使生長激素市場被激活，并開始高速的增長。到2004年，金賽藥業也因創新的銷售模式成功坐擁生長激素市場第二把交椅。

在三家國產生長激素廠家的圍剿下，2005年成為中國生長激素市場的分水嶺。當年前三季度數據顯示，雪蘭諾的市場份額由2004年的39.40%下降至2005年的31.96%，而另一家國內企業聯合賽爾的生長激素產品“珍怡”市場份額則躍居到市場第一的位置，達到36.33%。聯合賽爾的崛起主要得益于其代理商模式，這種銷售模式在產品上市初期能夠快速的完成放量。

2006年，“思真”再次遭受打擊，一方面其因在美國違規營銷而被課以7億美元的高額罰款，從而直接影響了公司收益；另一方面在中國，其也因價格比國產生長激素產品高出4倍而遭遇價格狙擊，并節節敗退。種種原因最終導致“思真”黯然退出中國市場。

“思真”的歸來去兮

2006年9月21日，瑞士雪蘭諾被德國默克收購。“思真”以默克雪蘭諾的名義再次進入中國市場。重新進入市場的“思真”一改過去的做派，以兒科和生殖作為突破口，開始注重與患者的交流與溝通，并強化大客戶管理，實施醫藥代表陪診制，建立了售后服務隊伍。由于此前完善的銷售網絡，“思真”很快便占據了市場第一份額，2006年獲得整個生長激素市場39%的份額。

不過，重返市場的風光只是曇花一現。

“思真”重新上市依然延續的是過去的凍干粉針劑型，這種劑型由于在凍干時很容易發生分子聚合從而形成高分子蛋白，會影響產品的活性，導致較高的不良反應率。而此時，金賽藥業的“賽增”水針劑已經上市一年，這種劑型恰好克服了凍干粉針劑的上述弊病，并且比起粉針劑更易配合特制注射器使用。

此外，“思真”的價格依然居高不下。3歲小孩全年治療的國產用藥花費只需兩萬元，而注射“思真”則需要6～7萬元。

一位長期關注生長激素市場的證券分析師告訴本刊：“如果默克雪蘭諾無法推出新劑型或者長效生長激素，到2014年，其市場份額將會被蠶食殆盡。”

默克雪蘭諾當然不會坐以待斃。2010年7月，其在中國引進了配合“思真”使用的全球第一款生長激素電子智能注射器Easypod，該產品可預設藥物劑量與注射方式，可以從生理和心理上減少患者注射生長激素時的痛苦；并且其水針劑生長激素臨床申請于去年11月份獲批。

然而，金賽藥業今年1月31日收到SFDA的一份通知，讓默克雪蘭諾收復市場失地的期望落空。該通知稱，金賽藥業PEG重組人生長激素（即長效生長激素）進入生產現場檢查階段。這意味著“金賽的長效生長激素將于2014年上市。”金賽藥業母公司長春高新董秘周偉群說。

李少思分析認為：“現在聯合賽爾、安科生物等企業的水劑產品都在審批階段，加之金賽的長效生長激素已快上市，對于默克雪蘭諾來說，在生長激素市場，已經沒有優勢可言。”盛海告訴《E藥經理人》：前不久，他從客戶處得到的消息，去年年底，默克雪蘭諾的醫藥代表已經和所有使用他們產品的醫生做了關于“思真”退出中國市場的口頭溝通。并且，有人曾在北醫三院見到了由默克雪蘭諾有關“思真”退出中國市場的正式文件。

本刊從北京的一家三甲醫院亦確認了這一消息。但向默克雪蘭諾求證時，卻被婉拒。

生長激素的后三國時代

現在一個問題是，默克雪蘭諾退出生長激素市場后，留出的市場空白，未來將由誰來吸收兼并？

當下的生長激素市場，金賽藥業因擁有“賽增”這一獨家水針劑而獨步天下。有數據顯示，金賽的生長激素產品2012年已經占整個市場的55%了。上述分析師告訴《E藥經理人》，2012年金賽藥業生長激素較2011年增長超過40%，銷售額已逾7億，80%以上的銷售額來自“賽增”的水針劑。若其長效生長激素上市，20億的市場容量將被釋放，從而會更近一步夯實其龍頭地位，并可能把安科生物和聯合賽爾甩得很遠。

不過有行業人士認為，未來安科生物將最有可能與金賽藥業同臺競技。因為安科的長效生長激素臨床試驗申請也已于2011年獲批。

安科生物2012年銷售額雖只接近1億元，但增長也達40%以上。安科生物的“安蘇萌”自2007年進行了技術改進后，逐漸在兒科市場上站穩腳跟。在市場策略上實施了市場截留計劃，即在樣板市場安徽、江蘇、浙江、河南等地與醫院聯合建立“矮小門診”，2012年已經與相關醫院建立了30多個門診，通過這些矮小門診可以將患者截留在當地接受治療。另據消息，安科生物的水針劑生長激素今年年底有望獲得生產批件，明年年中有望上市。

而聯合賽爾自2005年獲得市場第一份額后，到2011年其市場份額已下降至19%。究其原因是生長激素市場從長期看是一個需要精耕細作的市場，但一位接近聯合賽爾的行業人士告訴《E藥經理人》：“聯合賽爾制定的產品推廣、市場下沉策略沒有得到代理商很好地執行”。聯合賽爾的另一個利空消息來自其后續產品。目前，聯合賽爾的水針劑生長激素已經處于上市審批狀態。但據說，“其水針劑有可能不會上市，因為該針劑被批準的有效期只有1年，有效期太短致使其不具備上市銷售的條件”。對于這一說法，本刊向聯合賽爾求證時，并未得到正面回應，但對方也沒有加以否認。