為什么是凱美納

凱美納是一次創舉，它打破了中國一類新藥有名無市的尷尬，改變了中國藥物學術推廣有營銷無學術的窘境，也讓業界看到了無“金”也有量的銷售奇跡。而對于貝達來說，這都是基于他們對藥物創新中最本質的有效、安全等關鍵要素的理解和尊重。

2012年，貝達很忙。其在全國開展了170多場學術推廣活動，大到一個或幾個省的聯合推廣會，小到一家醫院的腫瘤科室會。這些會議的目的一是給腫瘤科的醫生們傳遞國際上對于腫瘤治療的最新理念；另一件更重要的事情是，介紹凱美納Ⅳ期臨床研究的最新數據。

凱美納從研發、臨床試驗、上市申請、市場銷售的整個過程，一路突破、創新。除了眾所周知的是第一個中國自主研發的治療非小細胞肺癌的靶向治療藥物，打破了此領域內的外企壟斷，它創造的紀錄還有用4年的時間完成了臨床試驗，且是與外企藥物頭對頭進行的首例；用11個月的時間拿到了生產批文，創下最短時間紀錄，且為重大新藥創制支持下的新藥贏得優先獲得審批的資格；還在最短時間內銷售額破億元。

凱美納上市一年多后，丁列明最大的心得是“幸虧這個藥品我們是選擇自己來做市場推廣和銷售”。產品上市銷售是凱美納生命周期真正的開始，而一個藥品生命周期的長短取決于企業在產品上市后臨床研究的扎實和深入。“貝達針對凱美納的臨床試驗研究一共有20多項?！蓖跤∠榻榻B說，“現在每次開學術推廣會議，貝達總能拿出一些臨床使用上最新的數據同醫生們分享?！倍f江更看重的是“所有這些數據都是貝達自己的，這是我們的學術推廣與其他企業最大的不同”。

未上市先籌謀

總結起來，研發以及其與市場、銷售跟進的密切配合是凱美納商業化中最核心的成功因素，各項試驗扎實地推進為貝達市場拓展成功奠定了基礎。

“在凱美納進行Ⅲ期臨床試驗的時候，我們就已經將學術與市場相結合的理念進行了實踐?！眲P美納臨床試驗的主要設計者譚芬來告訴《E藥經理人》記者，“現在大家都知道凱美納與外企同類藥物頭對頭的對比試驗取得了巨大成功，但很少有人知道我們為什么沒有選擇跟凱美納結構更為相似的特羅凱，而是以易瑞沙作為對照，盡管兩個產品都已經在中國上市銷售?！?/p>

原因就是為了凱美納在上市后能有令學術界和醫生信服的臨床數據。其實，選擇易瑞沙還是特羅凱，貝達團隊之間有過討論。但是貝達在廣泛收集有關兩種藥物的學術文獻后，并沒有找到支撐特羅凱針對亞洲患者無進展生存時間的相關數據，而易瑞沙的相關數據則在日本一位專家的論文中找到，因此為了讓凱美納在臨床研究、上市申請直至市場推廣中都有極具說服力的數據做支撐，貝達經過再三權衡，最終決定選擇易瑞沙。

若是對照藥品的選擇還有點被迫為之的意味，那么在開展臨床試驗時對醫院和協助開展臨床試驗的CRO的選擇上，貝達則貫徹了其從始而終的高標準、高要求：“必須選最好的！”“只有最好的，在市場上才最有說服力。”丁列明表示。

Ⅲ期臨床試驗，貝達選擇的試驗醫院是中國醫學科學院腫瘤醫院和廣州中山大學腫瘤醫院，這是兩家國內腫瘤領域頂尖的醫療機構。其余參與凱美納Ⅲ期臨床試驗的25家醫院則是分布在中國東、南、西、北、中各個區域內比較有名的醫院。譚芬來解釋說，貝達如此布局的原因是“我們提前把市場的因素考慮到了其中，因為貝達對這個藥物臨床試驗結果有足夠的信心，下一步，凱美納面臨的肯定是市場銷售，我們的目的是要這些知名腫瘤醫院和大型醫院的醫生們能提早接觸和了解到凱美納。”

對臨床CRO的選擇同樣秉承了這樣的理念。譚回憶說，當時他找了中國排名前三的臨床CRO，一一接觸下來都不十分滿意，正在躊躇時，其中一家CRO為了承接貝達的業務專門從知名跨國藥企“挖”來一位多年從事腫瘤藥臨床研究的專家，這才使得譚芬來放心地把貝達的臨床試驗項目交給這家CRO來進行。

良好的藥物性質也為凱美納打開了市場想象的空間。經過試驗，貝達發現，凱美納的服用周期是一天三次，每次最高耐受劑量能夠達到625毫克，臨床使用量通常為125毫克；而同類藥物特羅凱是一天一次，最高耐受劑量為150毫克，臨床使用量即是150毫克，無增加空間；易瑞沙為一天一次，最高耐受劑量是700毫克，目前臨床使用量為250毫克，有空間但沒有凱美納大?！拔覀冋陂_展增加給藥劑量以提高治療有效率的研究，研究的進展無疑會對凱美納的銷售產生巨大的拉動。”王印祥透露。

用自己的數據說話

凱美納的上市為貝達翻開了新的一頁，貝達堪稱豪華的市場與銷售團隊迅速組建起來，學術、市場、銷售的聯動，使得凱美納上市之后，在市場上快速放量，2012年實現銷售收入3.1億元。

“與銷售同步進行的，還有凱美納的臨床Ⅳ期試驗。根據SFDA的規定，凱美納E市后，需要收集3000例患者的臨床使用數據，而貝達實際已經收集6800例，這個樣本量在國內無人能出其右”。說起凱美納上市后的臨床試驗進展，譚芬來興致勃勃。“收集到的數據結果顯示，大范圍的臨床使用同凱美納的Ⅲ期臨床試驗結果基本相同”。

開展Ⅳ期臨床試驗的目的是，拓展產品適應癥以延長產品的生命周期。以學術推廣見長的外企在這方面擁有豐富的經驗，不過貝達的凱美納有著外企所不具備的優勢。

首先體現在臨床試驗數據上，“凱美納是在中國上市的3個非小細胞肺癌靶向藥物中，唯一一個擁有中國病人Ⅰ、Ⅱ、Ⅲ期臨床實驗數據的小分子靶向藥物。”萬江介紹道。這一點其兩個競爭對手都不具備。

另外一個便是決策的高效和靈活?！爸灰覀兘涍^評估認為能對凱美納未來的市場推廣提供正向支持的醫生臨床研究，我們一般都會很快地上馬?！弊T芬來說。

但出于務實，也“不是所有醫生提出的臨床試驗方案，貝達都會提供資源來支持，這時候我們會對醫院和醫生的知名度、學術水平有個綜合的考量”。貝達將中國的腫瘤科醫生按照金字塔形式進行歸類，根據醫生的學術水平與地位來決定所能夠提供資源的豐沛程度。

當然，最主要的和最核心的研究仍然由貝達主導。目前，幾個對凱美納未來產品生命周期具有決定意義的Ⅳ期臨床試驗正從多個維度平行進行。

凱美納是作為非小細胞肺癌的二線用藥被批準上市的，現在臨床上被推薦使用的一線治療方式仍然是化療，所以“我們也正在開展研究看能否通過對患者使用數據的收集和分析，爭取使凱美納進入一線用藥?！蓖跤∠檎f。在擴大適應癥方面，“非小細胞肺癌之外，凱美納最先開展的是對食道癌的適應癥研究，目前，此研究已在進行中”。

挑戰標準

在凱美納的研發過程中，貝達還向同行多年的腫瘤治療慣例和傳統發起挑戰，且不止一次。

2006年，凱美納首次進入人體臨床試驗，當時的臨床試驗標準規定，腫瘤藥物的臨床試驗不能在正常人身上進行。此標準的制定背景是以化療為基礎的，“化療當然不能在正常人身上進行，但是替尼類的腫瘤靶向藥物在不良反應上實際同降壓藥沒有什么本質的不同?！必愡_最終經過論證，證明了在正常人身上進行試驗的可行性，于是，于是試驗得以開展。“盡管后來抗腫瘤藥物不能‘上人’的認識被打破，但在當時來看，貝達無疑破了先例”。

如今，貝達正在試圖挑戰腫瘤治療中對有無治療進展標準的界定。之前醫學界公認的標準是當使用化療藥物無效，改用靶向藥物致腫瘤縮小后即證明該藥有效，但隨著靶向藥物耐藥性的出現，腫瘤會隨之變大，若是按照現在的標準，就會認定靶向藥物無效。但貝達認為，如果現在腫瘤的尺寸不大于使用靶向藥物之前，從某種程度上還可認為靶向治療是有效的。因此現在的腫瘤藥效的評價標準雖然經過幾次修正，但仍有修正的空間。

這些對標準的挑戰在譚芬來看來是源于“小舢板”的魄力，他經常打比喻說，相對于那些像航空母艦式的跨國藥企，貝達現在還是個“小舢板”。但“小舢板”有應變快速、決策迅捷的優勢，特別是凱美納上市后的實踐證明，貝達的確具備同航空母艦較勁的魄力與韌性。

有業內人士將凱美納的成功歸結為海歸研發+政府支持+外資隊伍+標準推廣+國產藥物，但是在貝達人看來，貝達和凱美納取得的成功的最根本原因是“按照事情本來應該做的方式去做，只是中國的環境讓這種‘本來應該’特殊了起來，如果說還有什么值得驕傲的話，那就是我們一直像‘傻子’一樣堅持著，再加上一點點小小的運氣”。