網銷“鷹式六技”

目前，國內網民已過5億，對于我們而言，這么龐大的客戶群體資源，該如何借用網絡這一平臺工具來挖掘呢？較于傳統的銷售渠道，網絡銷售可以降低成本，充分利用平時零散的時間，打破地域限制諸多優勢。從2006年開始我就有意識地利用網絡來發展客戶，在這七年內總結了六點經驗，被業內朋友戲稱為“鷹式六技”。

王海鷹

美國友邦保險有限公司北京分公司助理業務總監

注冊保險理財規劃師

2009、2010、2011年MDRT會員

友邦中國榮譽會最高榮譽獎

友邦中國精英俱樂部白金獎會員

友邦中國五星會頂尖終身會員

友邦中國區歷屆巨龍大會、華夏精英會榮譽獎

善用網絡工具，持續耕耘

我的博客和空間是記錄展業近況和成長狀況的有力平臺。在2006年1月我建立了自己的博客和空間。博客包括搜狐博客、新浪博客；空間就是qq空間。很多伙伴可能會覺得開那么多門戶博客會忙不過來，為什么不集中打理到一個博客平臺？我認為客戶使用哪個工具是沒有辦法做要求的，所以我們只能盡可能地多掌握一些資源，從而讓自己適應客戶。實際上，幾個平臺發布的內容都一樣，只是需要同時發布而已，操作起來并不難。

建立博客后，就要一直堅持在博客和空間里面和自己、客戶、朋友總結兼匯報工作進程。取得的成績、遇到的難題、情緒的低落等等我都如實

相告，因為真實、真誠、真心的交流最有意義！

常用即時工具，實時在線

Q Q 、M S N 、E - m a i l、飛信等同屬一類的即時交流工具，之所以開通這么多的交流工具，也是同樣的道理， 我們要盡可能地掌握多元化渠道適應不同的客戶需求。這些工具從使用最初到現在，一直是我和朋友、客戶及時溝通交流的常用平臺。只要一開電腦，這幾個工具就同時打開，且一直是在線的狀態。最重要的一點是在網絡上交流時要真誠，因為網如其人，自己的任何形象都是自己創立起來的，如果自己不尊重自己，那就根本談不上要贏得別人的信任和尊重了！

要理解， 客戶和我們一樣的忙碌，所以，網絡上及時有效的交流，不僅給客戶更便捷的渠道，也給客戶相對輕松的選擇空間。同時也節省了

太多奔走在路上的時間和成本。

用微博、說說加強客戶聯系

做保險代理人千萬不要只是一味專心地做保險，我們要留意很多方面的信息，微博可以幫助我們開闊視野、也可以幫助我們和客戶更輕松地互動。

埋頭只做保險也未必做的好，所以要在做保險的過程中尋找方法和樂趣。微博和說說是近兩年來新興的網絡平臺，等你自己有了微博，你會發現你一直不能順暢溝通的客戶在微博上玩得酣暢淋漓，正好可以找到彼此之間共同話題。

微博的內容就是隨時隨地的一些感受，自己想表達的，想說明的都可以發上來。這畢竟是屬于自己的一個窗口，讓自己感覺輕松最重要。我會隨時隨地分享、隨心所欲地發表自己的看法，有好的信息我都會直接轉發，分享給更多的客戶和朋友。

依托專業平臺展示自己

2009以來的向日葵網，又成了我和組員的有力網絡平臺。成為會員的最初五天內回答10來個客戶的問題，有5個被評為好評；結識了6個潛水的客戶且繼續保持聯系中；一個客戶在約在一周內見面，并且當場簽單。

在向日葵網上，如果只是單純回答問題渠道還是比較單一，建議加上葵網的博客和案例。并且在傳計劃書時附上自我介紹，或者博客的鏈接。目的是讓客戶在短時間里能從多方了解你，加深對你的了解和信任。客戶覺得他已經夠了解你了，就可以作出他的選擇了。

帶領組員共走網絡之路

現在我帶領組員們通過網絡渠道來開拓客戶，但不是要求每個組員都用這樣的方式。比如有些人屬于比較缺乏耐心、不易堅持，或因條件所限，不能及時上網的我一般不建議做網絡營銷。總之，最重要還是找到每個人擅長的、適合的渠道！

目前，我也在督促他們繼續加強自己的整體網絡形象：包括網店、博客的完善和及時更新等。讓客戶隨時能找到我們，并能時常關注我們的博客和主頁，知道我們一直不斷地在進步，心里也會更加踏實放心。此外，這也是推薦轉介紹的一個很方便的渠道。

加強功力、專業行銷

所謂“汝果欲學詩，功夫在詩外”，網絡何時都是一個媒介平臺。而真正的行銷，還是要靠我們的功力完成！很多網絡開拓的同伴們都苦惱一件事，就是好不容易見了客戶，或者連客戶都還見不到，然后就不了了之了。我認為，原因在于交流的過程暴露自己的專業不足，才導致解釋設計方向偏差、保障利益解釋不夠客觀或者溝通中締結時機把握不好，當然會失去成交的必然。所以，在日常的學習中，各樣的基礎培訓中，都要體現出你愿意學習并且善于學習的能力。準備好槍支彈藥，熟悉公司各樣的產品組合、功能、特點，才能有效地運用。同時還要熟悉市場上所有在售的相關產品，客戶需要的是一位真正專業的顧問。

QA

問：一般網絡上客戶咨詢問題，我們給出方案后，猶如沉入海底，客戶都潛水；不給方案，客戶又一直問問題，問完了人也照樣不理你了！這些應該怎么辦？

答：實際上，最主要要擺正心態。網絡開拓和維護只是展業方式之一，不代表全部。再者：要明白“每個人都會選擇給自己最佳利益的行為”這是人的本性，是基礎。客戶不在你這里簽單，絕對不代表他辛苦咨詢了那么多，最后放棄買購買。很大的可能是客戶自己早已通過咨詢，拿定了自己的主意，按照自己的意思做了簽單動作。所以，我們只要把握好自己的身份和責任，除了正確幫助客戶分析需求，推薦適合的計劃，專業解讀計劃利和弊，最終簽下單子以外，還要肩負著端正保險方向，凈化保險市場的重責就好。簽單了，也好；不簽單，也好！這樣的基礎下，你就沒有那么大的受挫感了，不是嗎？

問：對于保戶和自己不是在同一個城市、同個省份的如何處理？

答：關于這一點，還是心態擺正：通過自己的專業客觀的回答，真正對客戶有幫助的話，我們都知道，哪一個客戶都不是孤立的一個人！身后都是一大圈的朋友或家人。焉知他不是正有一個朋友在你的城市？還有，客戶也可能正是在為跟你同一城市朋友或家人提問和篩選呢！再或者，客戶本身也是時常變換工作和生活的城市的，山不轉水轉，大家都明白這個道理，對吧！

如果當真不在同一城市，我們也要回歸到營銷員的責任身上對吧！給予一個客觀專業的回答，不是一直都很重要的嗎！同時，不要忽略了另外的一大班潛水的客戶，他們的眼睛是雪亮的哦！

問：網絡營銷的步驟和方法是什么，網絡營銷的關鍵在哪里？

答：步驟：擺正心態！明白這是平臺之一，東方不亮西方亮。

方法：建設平臺，建立品牌，拓展渠道，游刃有余！

關鍵：網絡營銷的不是保險，是你本身！