讓每次拜訪更值錢

楊紅立

信誠人壽資深理財(cái)規(guī)劃師

加入保險(xiǎn)行業(yè)近十六年，創(chuàng)造規(guī)模保費(fèi)5200萬元，

積累2600多個(gè)客戶，其中有大量高端客戶。

“小單精英”的困惑

做到單不等于成功，小單精英們成交的單不少，但是收入?yún)s遲遲得不到提高。當(dāng)做小單成為一種習(xí)慣，這將是你職業(yè)的危險(xiǎn)信號(hào)。這種習(xí)慣將導(dǎo)致我們?cè)跓o謂消耗客戶資源，無意中放棄了職業(yè)責(zé)任，無法中消磨自信創(chuàng)造沮喪。小單精英要想沖出瓶頸，唯有努力提高件均保費(fèi)了。

什么是件均保費(fèi)？件均保費(fèi)就是一份保單的保費(fèi)金額，即總保費(fèi)/總件數(shù)。件均保費(fèi)反映了業(yè)務(wù)伙伴的展業(yè)技能。很多營銷員成單量并不少，但是收入?yún)s一直提不高。如果我們的件均保費(fèi)提高了，大家的收入也就提高了。對(duì)于客戶而言，如果保險(xiǎn)產(chǎn)品繳費(fèi)達(dá)不到一定量，無論是紅利保險(xiǎn)回報(bào)，還是保險(xiǎn)責(zé)任發(fā)生以后賠付的額度都不足以滿足客戶的需求。

要想提高件均保費(fèi)，首先需弄清件均保費(fèi)低的真正原因。我總結(jié)了一下，大概有以下幾點(diǎn)： 一是銷售心理觀念不正確。面對(duì)客戶，我們總在想客戶已經(jīng)有很多保險(xiǎn)，交費(fèi)多，他交不起；他一年的收入就這么多，我說高了，會(huì)拒絕……

再次是缺乏在職訓(xùn)練，導(dǎo)致推銷技能不足，而且只銷售易于銷售的險(xiǎn)種和單一險(xiǎn)種。其次是自己偏重拜訪中、低層次客戶群，而沒有高端客戶。

提高件均保費(fèi)

一是從險(xiǎn)種上找方法：第一步打通觀念。1、幫助客戶認(rèn)識(shí)理財(cái)?shù)木o迫性。2、分紅險(xiǎn)是塊試金石，清楚分紅險(xiǎn)的功能。3、公司的今天與未來。第二步再銷售產(chǎn)品。注意用產(chǎn)品說明會(huì)的思路展業(yè)，用展業(yè)資料夾作為工具。可以從單一條款銷售向組合銷售轉(zhuǎn)變。本來推銷一份條款，現(xiàn)在試著一個(gè)客戶從醫(yī)療、養(yǎng)老、理財(cái)?shù)榷喾荼谓M合銷售，保費(fèi)自然增加。

二是從技巧上找方法：常用的保險(xiǎn)銷售技巧有身價(jià)促成法、組合銷售法、家庭套餐法、夫妻對(duì)買法、攀比心理法、吉祥數(shù)字法、以保額帶保費(fèi)法、整保費(fèi)零保額法、留出削減余地、推薦免檢產(chǎn)品、拆分法、故事舉例法……通過借鑒學(xué)習(xí)，靈活運(yùn)用，你的銷售技巧一定會(huì)有很大的提高。

與高端客戶打交道

要提高自己的件均保費(fèi)，其中客戶市場定位也很重要，將客戶群定位于中高端客戶。目標(biāo)市場為已保分紅險(xiǎn)交費(fèi)期滿，具備經(jīng)濟(jì)實(shí)力的老客戶；看重投資收益又沒有精力做其它投資者；重視子女長遠(yuǎn)保障與投資的少兒險(xiǎn)市場的父母；個(gè)體老板、私營企業(yè)主、礦主；農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)主、個(gè)體種養(yǎng)殖大戶；鄉(xiāng)、鎮(zhèn)政府工作人員、政府官員、官太太等。

怎么和高端客戶接觸？如果希望在高端市場開發(fā)有所作為，我們必須先跳開保險(xiǎn)和銷售，想盡辦法打進(jìn)高端人群生活的圈子，并利用公司和自己的優(yōu)勢，創(chuàng)造被客戶利用的價(jià)值，從而在潛移默化中將風(fēng)險(xiǎn)管控和資產(chǎn)配置的理念，植入客戶的腦子里，最后在自然而然中成交。

那么，和高端客戶談什么？1、保險(xiǎn)的傳承作用；2、企業(yè)和家庭現(xiàn)金流的分割；3、個(gè)人身價(jià)的體現(xiàn)；4、生活保障的必需品；5、一種長期穩(wěn)定的理財(cái)方式；6、責(zé)任和愛的傳遞。

此外，高端客戶認(rèn)識(shí)上會(huì)有誤區(qū)，認(rèn)為自己有能力承擔(dān)各種風(fēng)險(xiǎn)而不需要保險(xiǎn)，所以我們要掃清這種觀點(diǎn)，富裕的生活并不代表沒有風(fēng)險(xiǎn)，只意味著風(fēng)險(xiǎn)來臨時(shí)會(huì)失去的更多，購買保險(xiǎn)的意義是在選擇以后的生活方式。讓財(cái)富保值和增值是目前很多高端客戶普遍存在的共同問題，保險(xiǎn)對(duì)于他們能起到風(fēng)險(xiǎn)管控的作用，通過保險(xiǎn)這一安全穩(wěn)健的理財(cái)方式，可以試想財(cái)富傳承，資產(chǎn)保值增值，優(yōu)雅體面養(yǎng)老，企業(yè)家庭現(xiàn)金流的安全分割！