靠什么打贏“轉型仗”

營銷員改革，仍然是保險改革的主體和突破口，監管部門和險企如何看待此次監管調整顯得尤為重要。尤其對后者而言，在《辦法》出臺相當長的一段時間內，能否舍棄短期利益，甚至主動放棄部分低素質營銷員，不僅考驗其勇氣，更是本次保險業轉型成功與否的關鍵。

將在今年7月1日起實施的《保險銷售從業人員監管辦法》（以下簡稱《辦法》），可視作國內保險營銷員改革啟動的重要信號之一。其中，對保險銷售人員準入提高學歷門檻被外界廣泛關注，并被部分人誤讀為“一刀切”或“現有營銷員將有六成失業”（詳見本期封面故事《學歷門

檻》）。

但細讀《辦法》會發現，其核心內容仍是當下保險業最關心的基本問題，即“加強對保險銷售從業人員的管理，保護投保人、被保險人和受益人的合法權益”。應該說，《辦法》中對以上內容的相關表述，進一步明確了今后保險銷售人員轉型升級的改革方向。

在《保險中介》看來，無論是對銷售人員學歷門檻的提高，還是加強投保各方合法權益的保護，都已成為當下市場改革最緊迫的任務。在中國保險業發展初期，大眾對保險的認識存在很大差異，市場也相對混亂序，保險公司通過最簡單的“人海戰術”即可取得不錯的銷售業績；隨著

這一市場的逐步完善與規范，“人海戰術”帶來的負面效應開始顯現：營銷員素質良莠不齊，行業聲譽嚴重受損，監管成本大幅提高……

正因如此，我們需要用一場改革，來完成對中國保險業的升級轉型。

過去30年間，推動中國經濟高速發展的“人口紅利”正消失殆盡，“改革”將成為下一階段最大的發展紅利——類似的共識，在當下的中國保險業同樣存在：過去十年間，“人海戰術”帶來的業績增長模式已難以為繼，激發整個行業的發展活力，監管部門必須從改革深處尋找答案。

對外經濟貿易大學保險學院院長王穩認為，保險市場的很多銷售誤導、理賠難及行業發展的重大結構問題，重要原因之一是保險營銷人員素

質低，從征求意見稿到政策出臺僅半年時間就足以說明保監會對營銷體制改革的重視。換言之，營銷員改革，仍然是保險改革的主體和突破口。

培養高素質的保險專業人員，無非從以下幾個方面入手：對險企來說，需要改變過去“以量取勝”的用人心態，以質為先，加大培訓力度；對監管部門來說，需要嚴控違規行為，加強市場監管；對高校等培養機構來說，需要更多理論聯系實際，加快與市場接軌；最后，對營銷員來說，需要更快適應客戶需求，加緊自身業務提升。

既然如此，監管部門和險企如何看待本次對營銷員的監管調整，就顯得尤為重要。尤其對后者而言，在《辦法》出臺相當長的一段時間內，能否舍棄短期利益，甚至主動放棄部分低素質營銷員，不僅考驗其勇氣，更是本次保險業轉型成功與否的關鍵。