“蹇”破紅塵

深色中式立領唐裝，談吐不急不徐，能在預設的時間和空間里，把所有人的目光都聚焦在他身上。

這是在年初的一場人生話題講座上，本刊記者對蹇宏的初步印象。

從 深 圳 踏 足 保 險 圈 ， 成 為 “ 中國保險營銷第一人”，再到正隆（北京）保險經(jīng)紀股份有限公司董事總經(jīng)理，熟悉蹇宏的人都知道，他的人生可謂是大起大落，悲歡交集。

歷盡世間的沉浮，站在講臺上的他，似乎看破紅塵地說道，如今我家庭和睦，妻兒皆好，人生足以圓滿。

負債百萬，妻子決絕離去

1992年，海南島正掀起一股房地產(chǎn)炒賣的浪潮，蹇宏涉足其中，1993年便賺了1700萬。賺了一筆巨資，蹇宏自然覺得自己瀟然得意，在物質(zhì)和精神享受方面，也盡顯尊優(yōu)。購置完一套豪華別墅后，他又與人合購了兩座山地莊園，用于假日巡獵。

享盡了幾年的榮華富貴，一場改變他一生命運的暴風雨正悄然來臨。

1 997年國家規(guī)定，不能用銀行的資金做房地產(chǎn)。由于銀行要收回貸款，蹇宏的資金卻全投到了房產(chǎn)上。

因為無法歸還貸款，蹇宏的公司被迫宣告破產(chǎn)，并進行清盤，負債足有160萬。房產(chǎn)生意的失敗，讓蹇宏一夜從暴富變成身無分文、到處混飯的

落魄之人。

更打擊他的是，陪伴身邊的妻子，因為嫌他不求上進，一氣之下，丟下剛出世的兒子，奔赴美國。

“ 我一度對女人產(chǎn)生了偏見 ，我當時在想，女人們怎么都這么現(xiàn)實呢？”蹇宏咬緊牙關，狠下決心要東山再起。

走投無路，進入保險圈

一貧如洗的蹇宏，正逐漸被貧困潦倒的生活磨平的時候，他遇到了一位陌生的女人，這位女人信誓旦旦地對蹇宏說，我有辦法讓你從現(xiàn)在身無分文的人，在不到半年時間里，變成富翁。瞬間，蹇宏似乎覺得一道光閃耀在他面前，幸運之門已經(jīng)為他開啟。

他后來才知道 ，這個女人是 一家保險公司HR，而他，在1997年8月1日，誤打誤撞中成為了一家壽險公司的一員。

跟所有新手一樣 ，蹇宏也犯過糊，也吃過很多閉門羹。在經(jīng)歷過一次次的拒絕后，他開始思考，如何讓客戶接受保險，并熱衷保險。他從最初的原始營銷，逐步過渡到專業(yè)營銷、顧問式營銷。

有一天 ，一位客戶告訴將他的經(jīng)歷告訴蹇宏：客戶剛要坐飛機出遠門，這時偏偏進來一個保險業(yè)務員，非要告訴客戶“萬一出了意外會怎么樣”。這時，客戶大怒，用手一指大門立刻把業(yè)務員趕了出去。

從這件事開始，蹇宏開始明白業(yè)務員應該怎么說話，如何拿捏尺寸。“一流業(yè)務員推銷理念、思想，二流的推銷方案，三流的推銷商品，末流的什么都賣不出去。”

從2002年開始，蹇宏開始涉足證券、銀行、基金等行業(yè)，事業(yè)逐步起色。2006年，也就是妻子離開他9年之后，妻子回到了中國。

兩人相遇 ，蹇宏問“ 還是一個人？”，妻子回答“是，你呢？”，蹇宏回答“我也是”。于是，他們復婚。

對于一個曾經(jīng)拋棄他的女人，蹇宏為何有這么大的勇氣提出復合，難道他真的如此不計前嫌？

蹇宏道出了答案，妻子回來后，蹇宏責問為何當年要離開他。妻子似乎參悟地說道：“我不離開你，你有今天嗎？我不回來，兒子有明天嗎？”話音甫落，四座群起鼓掌，無不為其倆對話的巧妙而贊嘆有加。

“9年，在中國傳統(tǒng)儒學里面，九九當屬歸一。”在命理面前，蹇宏如此篤定，“有因就有果，我前世欠下的，今世償還，債還清了，妻子自

然回來了。”

規(guī)劃人生，悟透生命財富

蹇宏今年50 歲，正值知天命之際。

他說，我做想做的事是退休的最高境界，退掉對功利的追逐，回歸到人生的核心財富。在他看來，人生的核心財富，無非就是生命和健康。

研究風險管理的他，每次和家人外出，必將一家?guī)卓凇胺珠_旅行”。“我從不和兒子坐同一架飛機，這樣可以將風險降為最低。”他說，要從

風險的角度考慮資產(chǎn)的合理配置，實現(xiàn)家庭財富的傳承。

因 為 有 過 一 夜 暴 富 到 一 夜 赤 貧的經(jīng)歷，他在做保險時，往往會告訴企業(yè)的老板們：保險其實是個管理工具。“你現(xiàn)在雖然很富有，但財富只是你一時數(shù)字的積累，而保險卻能通過法律的形式把財富移植到將來。今天企業(yè)家的財富集聚到一定程度，可能會遭受法律、災情災禍等方面的風險。”

他還在資產(chǎn)方面 ，耍了一把聰明。他為兒子買了一筆基金，兒子要和未出生的“孫子”共同簽字才能享受，他這么做既能為資金保值，又促使兒子“成家立業(yè)”。

對于財富 ，他建議根據(jù)資產(chǎn)狀況，購買房產(chǎn)和黃金作為長線投資，另外可以購買保險，以實現(xiàn)風險的分散。

鏈接：蹇宏經(jīng)典語錄：

營銷不是把東西賣給別人，本質(zhì)是一種價值觀的轉(zhuǎn)移，讓對方在相對理性下作出的感性選擇。

第一是臨時的，超越是永恒的。

雕蟲小技只能做小單，做不了大單。

成功是成功的桎俈，創(chuàng)新是創(chuàng)新的障礙。

與企業(yè)家做保險，不能單打獨斗，那樣不可能和客戶平起平坐。當你帶著助手和顧問出現(xiàn)在客戶面前時，你的心態(tài)就會不一樣，會讓客戶強烈地感覺到你們這群人很專業(yè)，會為他解決很多問題。這樣也可以營造一種氛圍，和他平等地交流。

一流業(yè)務員推銷理念、思想，二流的推銷方案，三流的推銷商品，末流的什么都賣不出去。如今，許多業(yè)務員是在“用巧克力釣魚”。他所提供給客戶的，并不是客戶最關心的。要給企業(yè)家、老板推銷產(chǎn)品，就應該時時刻刻在想這些目標客戶在想什么，怎樣讓他認識到你是在幫他。