解決新人難題

主管如何幫助新人拓展人脈成了關鍵所在。

一批結束職前訓練的新進伙伴，當問及其投入市場最難解決的問題，他們的困難點主要表現(xiàn)在以下幾個方面：不知道客戶在哪里；客戶人數(shù)太少；不知道如何開口；不敢面訪客戶，信心不足；專業(yè)知識與技巧不足。現(xiàn)在來一一幫新人解開心結。

客戶在哪里？

由于新人敏感度不足，或是在上課時未得到充足的引導，其在搜集親朋好友的訊息時顯得措手不及，這就需要主管耐心地指導，給他足夠的無人打擾的時間，讓其先不預設立場地填滿100個客戶空格。

如何增加客戶？

未經(jīng)溝通就直接切進主題的推銷，下場通常都會很凄慘。客戶就是要從經(jīng)常互動的熟人開始，最重要的開發(fā)就是要轉介紹，這樣才能讓準保戶綿延不絕。

如何開口？

千金難買早知道，首先讓所有人知道你在從事保險業(yè)這一行。然后牢記自己的自我介紹及開門話術。

如何增加信心去面訪客戶？

這一方面新人應該更多的依靠輔育的主管。第一，主管應該通過鼓勵、傳輸保險的深刻意義、幫助新人得到更多支持等方面來建立新人的自信；第二，主管平時應該敦親睦鄰，這樣新人在有困難時才會得到別人的鼓勵與支持；第三，主管應該陪同見習及拜訪，讓新人看到主管的營銷功力，從中學習，這是最快也最容易創(chuàng)造新人客源及建立自信心的措施。

如何提升專業(yè)知識與技巧？

新人應該不斷練習自己的專業(yè)知識與技巧，直到在不必思考的情況下成為反射動作。

上述5個問題中心就在于客戶太少，因此主管如何幫助新人拓展人脈成了關鍵所在。

拓展人脈因業(yè)務經(jīng)驗累積的不同的方式技巧，做法也不一。

一、緣故式拓展法。

對象為親朋好友以及認識你但不是特別熟悉的人，我們要做的是如何幫助新伙伴匯聚他們舉辦聯(lián)誼性活動，列出名單和拜訪序位，再熱心一點為其緣故對象組成定期性聚會的社團，等時機成熟了就可以多舉辦健康理財講座活動，并帶入商品組合促銷。

二、目標市場開拓法。

凡是人經(jīng)過互動、經(jīng)營、信任，就有機會成為我們的客戶。

1.年輕未婚外食族。盡可能經(jīng)常光顧固定的餐店，如果這家餐店需要呼朋引友到店里消費，你就主動熱情的吆喝，讓這家餐店為你們的光臨感動不已。

2.買衣服治裝。這是主管協(xié)助新伙伴建立人脈和準客戶的最好不過的機會，這些對象多少與業(yè)務掛勾。

3.住的方面。多在社區(qū)互動，發(fā)揮其轉介紹客戶的威力。除了投入社區(qū)社團經(jīng)營，創(chuàng)造自己的附加價值或第二專長，加上平時的互動能讓他們變成永久最穩(wěn)固的客戶。

4.行的開拓，可以解釋為走到哪里經(jīng)營到哪里，亦為陌生式開發(fā)，持續(xù)堅定最重要。

5.育的方面。在其即將結婚時就擔任家庭的風險規(guī)劃師，則無論是意外、健康、醫(yī)療保障、教育年金、儲蓄也會納入你的洽談之中，或提醒即將結婚子女的父母協(xié)助我們引薦，快速建立信賴關系，增加我們的接觸面。

6.樂者。把握每次消遣休閑時和其他人的接觸機會。