解決新人難題

主管如何幫助新人拓展人脈成了關(guān)鍵所在。

一批結(jié)束職前訓(xùn)練的新進(jìn)伙伴，當(dāng)問及其投入市場最難解決的問題，他們的困難點(diǎn)主要表現(xiàn)在以下幾個方面：不知道客戶在哪里；客戶人數(shù)太少；不知道如何開口；不敢面訪客戶，信心不足；專業(yè)知識與技巧不足。現(xiàn)在來一一幫新人解開心結(jié)。

客戶在哪里？

由于新人敏感度不足，或是在上課時未得到充足的引導(dǎo)，其在搜集親朋好友的訊息時顯得措手不及，這就需要主管耐心地指導(dǎo)，給他足夠的無人打擾的時間，讓其先不預(yù)設(shè)立場地填滿100個客戶空格。

如何增加客戶？

未經(jīng)溝通就直接切進(jìn)主題的推銷，下場通常都會很凄慘。客戶就是要從經(jīng)常互動的熟人開始，最重要的開發(fā)就是要轉(zhuǎn)介紹，這樣才能讓準(zhǔn)保戶綿延不絕。

如何開口？

千金難買早知道，首先讓所有人知道你在從事保險業(yè)這一行。然后牢記自己的自我介紹及開門話術(shù)。

如何增加信心去面訪客戶？

這一方面新人應(yīng)該更多的依靠輔育的主管。第一，主管應(yīng)該通過鼓勵、傳輸保險的深刻意義、幫助新人得到更多支持等方面來建立新人的自信；第二，主管平時應(yīng)該敦親睦鄰，這樣新人在有困難時才會得到別人的鼓勵與支持；第三，主管應(yīng)該陪同見習(xí)及拜訪，讓新人看到主管的營銷功力，從中學(xué)習(xí)，這是最快也最容易創(chuàng)造新人客源及建立自信心的措施。

如何提升專業(yè)知識與技巧？

新人應(yīng)該不斷練習(xí)自己的專業(yè)知識與技巧，直到在不必思考的情況下成為反射動作。

上述5個問題中心就在于客戶太少，因此主管如何幫助新人拓展人脈成了關(guān)鍵所在。

拓展人脈因業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)累積的不同的方式技巧，做法也不一。

一、緣故式拓展法。

對象為親朋好友以及認(rèn)識你但不是特別熟悉的人，我們要做的是如何幫助新伙伴匯聚他們舉辦聯(lián)誼性活動，列出名單和拜訪序位，再熱心一點(diǎn)為其緣故對象組成定期性聚會的社團(tuán)，等時機(jī)成熟了就可以多舉辦健康理財講座活動，并帶入商品組合促銷。

二、目標(biāo)市場開拓法。

凡是人經(jīng)過互動、經(jīng)營、信任，就有機(jī)會成為我們的客戶。

1.年輕未婚外食族。盡可能經(jīng)常光顧固定的餐店，如果這家餐店需要呼朋引友到店里消費(fèi)，你就主動熱情的吆喝，讓這家餐店為你們的光臨感動不已。

2.買衣服治裝。這是主管協(xié)助新伙伴建立人脈和準(zhǔn)客戶的最好不過的機(jī)會，這些對象多少與業(yè)務(wù)掛勾。

3.住的方面。多在社區(qū)互動，發(fā)揮其轉(zhuǎn)介紹客戶的威力。除了投入社區(qū)社團(tuán)經(jīng)營，創(chuàng)造自己的附加價值或第二專長，加上平時的互動能讓他們變成永久最穩(wěn)固的客戶。

4.行的開拓，可以解釋為走到哪里經(jīng)營到哪里，亦為陌生式開發(fā)，持續(xù)堅(jiān)定最重要。

5.育的方面。在其即將結(jié)婚時就擔(dān)任家庭的風(fēng)險規(guī)劃師，則無論是意外、健康、醫(yī)療保障、教育年金、儲蓄也會納入你的洽談之中，或提醒即將結(jié)婚子女的父母協(xié)助我們引薦，快速建立信賴關(guān)系，增加我們的接觸面。

6.樂者。把握每次消遣休閑時和其他人的接觸機(jī)會。