Bright Horizons：把幼兒園開在公司里

像之前預測的一樣，1月24日，美國幼教中心Bright Horizons Family Solutions在紐交所上市，發行價22美元，融資2.22億美元。據招股說明書顯示，截至2012年9月30日，其12個月銷售額為10.46億美元。

Bright Horizons是一家提供在職家庭解決方案的服務提供商，與傳統幼教企業直接面向家長的模式不同，它面對的是雇主企業。Bright Horizons主要提供三類服務：保育和早期教育、后續護理計劃、教育咨詢。

Bright Horizons總部位于馬薩諸塞州水城，創始人羅杰·布朗與其妻子琳達·梅森都曾經從事管理咨詢工作，他們相識于柬埔寨的一個救助難民兒童的慈善項目，后來又同時離開咨詢工作先后到埃塞俄比亞和蘇丹去幫助那里的難民兒童。從蘇丹回來后，他們創立了Bright Horizons。“我們開始打算建立一個非盈利的、與父母合作的模式，后來我們否定了這個想法，因為要實現這個愿望，我們必須要在全國范圍內建立一個強大的有利可圖的組織，從而吸引大量的資本。”布朗說。

如今Bright Horizons已在美國、荷蘭、印度、加拿大等國建立了近800所幼教中心，與850多家雇主企業建立了合作關系，其中130家是500強企業。

設立壁壘

兒童保育行業在美國是一個弱勢產業，沒有進入壁壘，利潤低，不成規模，監管嚴格。布朗意識到他們要想制勝必須建立一個可行的商業模式。“當時兒童保育行業內最大的公司正在效仿快餐模式，聲稱要成為兒童保育界的麥當勞。琳達和我很震驚，那是一種糟糕的模式，高周轉率以及按部就班的流程與兒童和家長所需要的恰恰相反。”

他們找到了一種能夠實現盈利、制造壁壘的方式——與雇主企業合作，這為他們帶來幾個優勢。首先他們有了一個有力的低成本營銷渠道。更重要的是，雇主企業把幼教中心視作與其他企業相區別，以吸引優秀員工的一種方式。另外，員工本身也會被這種保育服務吸引。把孩子放在隔壁，能夠減少他們的通勤時間，避免在交通高峰去幼兒園接孩子。午飯時間還可以順便看看孩子。

雖然此模式很有吸引力，但是Bright Horizons早期的日子并不好過。“我和數以百計的企業進行溝通，成功的很少。我們意識到，很多公司對潛在責任感到恐懼。”布朗說。最后通過高出行業水平50倍的保險補償，他們解決了這個問題。

Bright Horizons主要通過兩種模式與雇主企業展開合作：一是雙方共同承擔經營過程中財務和運營風險；二是收取管理費。兩種模式下，雇主企業都要承擔幼教中心的建設及日常維護。雇主企業注資，一方面降低了Bright Horizons的成本，另一方面也會令其更加配合Bright Horizons。Bright Horizon則提供管理運營，為企業量身定做適合其員工的幼兒課程及營運時間。在這樣的策略下，招生率達到60%Bright Horizons就能實現盈虧平衡，而實際上，最初的幾個幼教中心僅在三個月內就滿員了。

通過與雇主企業合作，Bright Horizons為競爭者豎起一個強大的進入壁壘。在客戶財政和營銷支持下，任何人幾乎都不可能與我們競爭。而且每個幼教中心都在向潛在客戶展示令人信服的模型。這建立起一個良性循環：大客戶建立起先進的設施，并且不斷驅動我們進行創新，我們于是擁有了一個其他機構無法比擬的優勢，他們沒有可操作的、先進的、客戶支持的范例。

Bright Horizons將品質視做核心競爭力，而布朗認為品質是由員工提供的。他們為員工支付高出行業平均水平20%～30%的薪酬，另外提供多項福利。

此外，Bright Horizons還著力于為幼兒提供先進的學習環境。他們提供定制服務，以便其運營時間、年齡分組等設置符合客戶的要求。Bright Horizons還開設了一個名為“世界在他們指尖”的課程，只給教師一個教學大綱，由教師自行控制每日課程計劃，以便更好地配合孩子們的興趣。這種創意課程令Bright Horizons吸引來最好的教師，反過來這些教師又完善了Bright Horizons的課程。

Bright Horizons對品質的承諾也為客戶帶來了實實在在的好處，使他們在人才的爭奪上占了上風。“比如，默克公司發現他們有小孩的員工，留職率得到了極大地提高，而之前此類員工的流動率則非常高。大通銀行的數據顯示，通過減少曠工他們得到了110%的投資回報。”

規模發展

Bright Horizon一直在積極地與企業合作推動技術創新。實際上，服務于高科技企業，如Cisco，IBM，EMC等，也迫使他們在技術上領先業界。Bright Horizons的一些幼教中心配有網絡攝像機，家長能從工作的電腦上觀看孩子的流媒體視頻。對于那些出差途中的父母，Bright Horizon還會把孩子們做的手工藝品拍照發送給他們。

由于70%的支出用于教師薪酬，Bright Horizon用以實現規模發展的方法并不多。布朗認為，通過傳播知識和技術，Bright Horizon獲得了很多規模優勢。“大多數技術創新，我們都是與某個單獨客戶合作開發的，然后我們將這些創新部署在其他分支機構。我們的規模經濟不是來自購買能力，而是一直進行創新然后在全球進行部署的能力。”

在兒童保育這個低利潤率的行業里，Bright Horizons強調的不是利潤而是投資回報。由于雇主企業投入了大量資金，從而減少了Bright Horizons的投入，使其能獲得高回報率，Bright Horizons的平均回報率達50%。“由于每一個新的幼教中心都能在不到一年的時間內實現良好的現金流，我們能夠實現自基金增長。這使得我們每年能為投資者提供20%的回報。”

通過模式創新和系統的方法，Bright Horizons克服了一系列行業弱點得以快速成長，并為投資者提供了有吸引力的回報。“如今，專業勞動的需求比以往任何時候都要旺盛，超級品牌正在讓位于那些滿足社區甚至個人需求的微型品牌。”布朗說。