淘寶外貿服飾小賣家的經營策略注意點分析

摘 要：通過對淘寶外貿服飾整體行業狀態以及淘寶整體定位轉變的背景分析，結合大學生創業經營的經歷，展開對小賣家經營策略注意點的細節分析。

關鍵詞：零售網站；服飾；用戶；經營策略；淘寶

中圖分類號：F123.9 文獻標志碼：A 文章編號：1673-291X（2013）04-0222-02

一、經營背景分析

（一）服飾行業整體狀態不景氣

截至2012年上半年，李寧、安踏、361度、特步、匹克等42家上市服裝企業存貨總量高達483億元。其中存貨最多的是雅戈爾，后面還跟著紅豆股份、美邦服飾、森馬服飾以及李寧，存貨量低于1億元的只有4家。業內人士統計，現在各企業所有的庫存加起來夠在市面上賣三年。

（二）淘寶整體定位轉變

服裝那么大規模，淘寶系能占據10個點全社會服裝服飾市場了，但過于偏低端，知名大牌淘寶份額普遍在5個點以下，很多大牌將電商作為“下水道”，處理一下滯銷品，根據8月調查數據，在淘寶天貓抽樣服裝品類銷量TOP 100中，低端是主流。小品牌由于品牌、質量不再符合天貓的自身定位，在流量上不受眷顧，無非三條路：升級、退守淘寶和其他渠道、死掉。淘寶旗下的天貓同時利用技術優勢（聚石塔、萬網等）為國際大牌建立B2C，并打通天貓的品牌旗艦店、分銷數據體系，搶占高端品牌集群，為天貓的進一步轉型奠定基礎，這是天貓向中高端線上百貨轉型的標志性動作，借此與對手拉開距離，這對中小賣家來說無疑是雪上加霜。

在整體環境不利于淘寶小賣家的情況下，開始創業的中小賣家仍然在堅持或者總結著自己的經營策略。

二、經營策略注意點分析

（一）關注用戶體驗重點

網購，用戶都喜歡有名氣、有實力的網上商家。大學生網上創業，沒有實體店也缺乏一定的資金實力。那么將自己獲得的一些榮譽證展示于網頁上，消費者對你的信任會更強。同時，消費者見不到商品實物一般是要靠貨物圖片決定購物意向，一幅模模糊糊、花哩胡哨的商品圖很難引起人們的興趣。所以，網頁上的商品圖片一定要用分辨率高的數碼相機進行拍攝“包裝”。對于賣家來說，永遠要關注的問題是：在完全相同的消費條件和選擇前提下，如何讓自己的老客戶在心中的選擇天平上，自覺不自覺地在傾向自己產品的一段放上決定性的稻草！因此重視用戶體驗的重點在于以下兩點：

一是在用戶體驗中捕捉客戶的期望；與客戶溝通很重要。經過一番精心打扮，好不容易有人看上了你的寶貝，這時“煮熟的鴨子千萬不能讓它飛了”。首先你必須用最快的速度處理訂單。一筆交易完成，除了掙到一筆利潤之外，客戶的聯系電話、電子信箱等信息也是一筆“無形資產”：你可以充分利用這些信息對客戶進行跟蹤式服務。比如詢問客戶是否在規定時間內收到貨物；隔上幾天再用電子郵件、電話、短信等形式詢問客戶對所購商品是否滿意，并可借機介紹你的新產品，讓客戶感受到你的重視。而一旦習慣了你的服務，這些客戶將是你利潤的源泉。

二是把握行業特征。每個行業都有其獨特的行業特征。以創業的外貿服飾女裝店為例，女性服裝只要銷路對口，銷量還是不錯的。開店之前，必須要解決貨源問題。當然，淘寶網上最受歡迎的服裝款式是不可能缺少的，也就是所謂的“爆款”。在你準備打造爆款之前，一定要對行業有充分的市場調查加以了解。這其中包括對競爭對手有合理的分析，對消費者的接受程度有深入的了解。首先，爆款一定要有充足的貨源，沒有充足資金的情況下，就要抓準款式，利用網絡等資源。我們可以先根據自己店鋪實際的貨源優勢，確定什么樣的產品是我們可以拿來打造的。其次，爆款的打造一定要把握好時間，最好有一定的時間跨度。比如現在快到年底了，這個時候來打造羽絨服或大衣的爆款，就為時過晚了。

（二）網購客戶溝通九大技巧

小賣家的利潤來源同樣是老客戶，抓住新客戶維護老客戶，專業化也許不比大賣家的程序化設計，因而更需要比商城更人性化更貼心的服務。細節決定成敗。筆者認為應分別從與客戶溝通的技巧和店鋪的推廣同時進行。

首先溝通上應注意的九大技巧有：（1）學會尊重：多用“您”，多寫短句，別讓客戶久等。（2）用真誠贊美贏得客戶的心。（3）多使用旺旺、QQ表情。（4）學會耐心。（5）換位思考，誠懇待人。（6）實事求是，不隱瞞缺點。（7）熱情如火，持之以恒。（8）區別對待不同的顧客。（9）傾聽為主，順著顧客的思路走，適當引導。

其次店鋪的推廣?！熬葡悴慌孪镒由睢钡挠^點已經過時，由其如何從淘寶諸多小賣家中脫穎而出，至少先讓人識。免費推廣和收費推廣，創業初期我們關注免費推廣部分：（1）社區發帖回帖。發帖回帖是所有賣家提高店鋪瀏覽量的最常用手段。具體效果因“帖”而異，有的人一篇帖子能引來成百上千的瀏覽量，而有的人發了幾十個帖子，帶來的瀏覽量卻寥寥無幾。所以關注用戶的關注點，有質量的帖子才是關鍵。（2）到其他論壇發軟廣告。除了淘寶社區，其他論壇也不能放棄。不過太直接的廣告容易被人當成垃圾廣告刪掉。因為含蓄的有一定內容和信息量的帖子，可以大大地避免被刪的可能。（3）友情鏈接。這個初期可能比較難，最好利用朋友等人脈關系。（4）合理設置寶貝名稱。盡量多包含跟寶貝有關的熱門搜索關鍵詞，這樣能增加寶貝被搜索到的幾率，當然也增加了被買走的幾率。

3.超級業務員的優秀人格特質

電子商務的本質是銷售。只有掌握了銷售的技巧，同時具備超級業務員的基本特質。才能接著進行后續的工作和具備長遠的發展可能。（1）主動積極，永不放棄，提高成功機率；熱情的導購給客戶的感覺是踏實、溫暖并且可靠的，賣產品的最高境界就是賣服務，小賣家更加要重視軟實力。（2）察覺客戶“沒說出口”的需求；這需要對店鋪產品的足夠了解和經營的熱情。（3）正向思考，挫折復原力強，修正再出發；小賣家所面臨的嚴峻形勢使得面對的各種突發性問題更多，一時賣不出去產品還是小事，得到一兩個中差評就得不償失了。（4）說真話：重承諾、不說謊、不夸張。買賣在于誠信。生意難免會有誤會，有糾紛，有溝通的偏差。講誠信，站在客戶的角度，方便快捷地解決問題，別讓顧客蒙受損失或是額外支付費用，才能把生意做長久。

三、小結

根據DCCI預測：2013年電商九大趨勢：（1）微信活躍用戶2013超新浪微博；（2）淘寶系2013營收450億壓百度；（3）京東2013營收1 100億，單季贏利上市可期；（4）互聯網廣告營銷過千億；（5）傳統零售近零增長；（6）跨域多屏品效營銷等放量；（7）移動電商占比超10%；（8）價格戰弱化；（9）電商三趍鼎立，淘寶—京東—騰訊。成平臺三極。對于無雄厚資金等資源實力的大學生創業者——小賣家來說，類似淘寶之類的電商平臺，確實是個不錯的機會。做好自己的本職工作，把平凡煩瑣的事情做好，堅持就是成功。同時關注信息化的最新資訊，如利用微信等“平民化”的營銷平臺來進行線下的并行促銷，也許不失為一種可以突破的新型經營策略。

參考文獻：

[1] 宗學哲.經營網店四項注意[J].現代營銷，2006，（11）：64.

[2] 李忠杰.淺析淘寶商城新政對中小網商影響與對策[J].電子商務，2011，（12）：4-6.

[責任編輯 安世友]