生產基地化，銷售公司化經營模式探討

羅海平 王若蘭

生產基地化，銷售公司化經營模式探討

羅海平 王若蘭

特約欄目主持：羅海平

男，漢族,中國農業大學MBA碩士，中國種子協會蔬菜種子分會常務理事，江西正邦種業有有限公司總經理，國內辣椒資深育種專家，對種業的經營、管理、營銷有獨到的一面，是種業“技術向精，管理向細”理念的倡導者和實踐者，在《長江蔬菜》、《中國蔬菜》等核心期刊發表論文60余篇。

導讀：中國改革開放近30年了。為什么蔬菜種企始終擺脫不了“不大不強”的命運呢？

“育、繁、推”一體化的思維習慣是蔬菜種企經營者頭上的一道緊箍咒。蔬菜種企要做大做強，必須解放思想，創新經營模式。產品同質化與一個品種多個包裝是如今做蔬菜種子市場最煩惱的事，但是否讓煩惱的事也能演變成開心的事，就看你怎么經營。產品同質化追溯源頭就是良繁基地，而一個品種多個包裝如果往更高層次推進，就是要解決渠道寬度和深度的難題。“生產基地化，銷售公司化”的經營模式對迫切需要“轉型與升級”的蔬菜種企而言，不失為一條重要的途徑。

彈指一揮間，中國改革開放轉眼就30年了。中國經濟也實現了騰飛，讓世界矚目，已成為世界第二大經濟體，中國制造遍布世界每個角落。但從現實來看，種子行業的發展并沒有跟上中國經濟發展的節奏，應該慢了不是一拍二拍。整個種子行業，特別是蔬菜種子行業，不要說又強和又大，就是大而不強或不大而強的都極為少數。為什么蔬菜種企始終都擺脫不了“不大不強”的命運？面對如此窘遇，突破口又到底在哪？

1 “育、繁、推”一體化與種企經營

1.1 如何辯證理解“育、繁、推”一體化

思想決定命運，探究蔬菜種企不大不強的根源。不得不說種子行業內的2個不好習慣：一是行為習慣，諸如偷品種，基地套種，取相同或相近的品名，低價銷售等等；二是思維習慣，每討論種子行業的發展，業內人士都會提到“育、繁、推”一體化，種企規劃發展時，經營者也會且必須長篇大論累述“育、繁、推”一體化。前者的行為習慣，有的已到了像開車者紅燈停綠燈行的地步，不用多說，地球人都知道，評論其好壞意義不大，沒思想的生意，能做多久，全憑運氣，最終會自生自滅的。后者的思維習慣，要扣上個帽子的話，應該是固化的思想者，對種子行業及自身經營的種企照樣有害，且會隨時間的推移，毒害進一步加深。

“育、繁、推”一體化作為種子行業發展的導向，早已深入做種子人的骨髓，猶如金庸筆下對練功者的《易筋經》。如要作些解析，有二點，其一是“育、繁、推”一體化，有點像我們從小所接受的愛國主義教育，歷史悠久，地大物博，礦產豐富等等，現在會思辨了，知道有的并不全對；其二是站到種子行業更高更廣的競爭層面，把“育、繁、推”一體化作些解構，結合商業特性和企業經營管理加以分析：育―――育種，繁――良繁，推―――推廣，簡單明白，本質上都是技術活，技術員與專家便可搞定的事，三者一體化也不過是種企實現三個部門有機協作而已，只是種企管理出效益的一個方式。問題就在這里，使得蔬菜種企經營者只知道品種、生產、銷售，而忽略其以外更深更廣層次的思考。大家知道，經營企業不是技術、專家就可做的事，必須由企業家來完成。中外無數個事例都可以證明，一流的企業都不是一流專家做成的，如李嘉誠、馬云、柳傳志、張瑞敏、喬布斯、稻盛和夫等等。

1.2 “育、繁、推”一體化與種企經營之間的本質

“育、繁、推”一體化的思維習慣是蔬菜種企經營者頭上的一道緊箍咒。就像以前，父輩們都會要小孩學門手藝，一技在身，只要勤快，養家糊口絕沒問題，但要大富大貴，僅靠手藝很難。“育、繁、推”一體化，對蔬菜種企而言，也是一門手藝，要做強做大還須解放思想，運用商業智慧，在經營模式上加以創新。

種子是典型賣技術的行業，品種技術的好壞直接決定了公司的出路。品種技術是基礎和關鍵。有了優良的品種，還要有優良的繁育技術以及優良推廣品種的方式。所以，“育、繁、推”是經營的基礎，蔬菜種企要實現做強做大的夢想，最終是要做品牌和服務。如家電行業，格力、海爾、長虹等是專業品牌的成功，國美、蘇寧則是經營模式的成功。種子行業既需要“格力、海爾、長虹”，更需要“國美、蘇寧”。窮則思變，蔬菜種企經營模式的創新，還要回歸到種子市場，只有對種子行業有深刻的理解和對蔬菜種子市場需求的準確把握，才能實現經營模式的創新。

2 “生產基地化，銷售公司化”經營模式探討

2.1 “生產基地化，銷售公司化”經營模式理論依據

如今，做蔬菜種子市場，大家最煩心的事，概括起來主要是產品同質化和一個品種多個包裝。最煩惱的事是否也能演變成最開心的事？編劇就是你我，產品同質化追溯源頭就是良繁基地，品種良繁受地域、氣候及技術經驗所限，基地生產需高度集中，又不能像工業產品一樣在車間進行。如果不能改變風的方向，就要想辦法調整風帆，如果不能改變事的結果，就需要改變自己的心態。產品同質化說明市場有需求，良繁基地則是一個巨大的倉庫，加上種子是高附加值的產品，從基地生產到倉庫加工包裝再到市場的運輸費用相對低下，蔬菜種企要改變的就是順時順勢建一個大倉庫―――“生產基地化”，把以往良繁部門的事變成公司化運作。而一個品種多個包裝如果往更高層次推進，就是蔬菜種企要解決渠道寬度和深度的難題。即把一個品種多個包裝分銷的方式，再往上推一步，變成多公司來銷售―――“銷售公司化”。

2.2 “生產基地化，銷售公司化”經營模式概要

“生產基地化，銷售公司化”經營模式的本質應該是做種子的專業化，即：一是如何做得更專業？二是如何設計組織模式？三是如何占有市場最大化及得到理想的獲利水平？第一個問題是人才的問題，“生產基地化”是育種要有專業人才，繁種需要專業隊伍；“銷售公司化”是營銷專業化的問題，包括品種技術推廣和銷售兩個內容，同樣需要專業化隊伍。第二個問題是組織的創新，沒有新的組織就沒有新的經營模式，簡單來說，純粹的“生產基地化”很容易，純粹的“銷售公司化”也很容易，但要在一個組織內，實現二者的獨立公司化運作并達到高效，組織的設計和激勵就顯得尤為重要。而第三個問題只是蔬菜種企應用“生產基地化，銷售公司化”經營模式所要的一個結果，體現的是一個經營水平的一個關鍵指標。

圖1 “生產基地化、銷售公司化”組織結構

表1 “生產基地化、銷售公司化”組織結構說明

總之，種業“生產基地化，銷售公司化”的經營模式是：一個大品牌公司下的兩個功能性的公司。“生產基地化”是以育種和良繁為功能的公司，以輸出品種技術和品種繁種為獲利定位，我們通常所說的賣專利和代繁應區別于種業傳統的經營理念，實現公司化運作，做到財務獨立核算。“銷售公司化”是以產品銷售為功能的公司，以市場占有率和服務為獲利定位(圖1，表1)。

“生產基地化、銷售公司化”的經營模式是基于中國蔬菜種植結構等國情及蔬菜種子行業特點下，一個比較理想且適合蔬菜種企的經營模式。

2.3 “生產基地化、銷售公司化”經營模式展望

蔬菜種企傳統的良繁生產只是一個部門，公司計劃賣什么就生產什么。“生產基地化”要顛覆傳統，采取公司化運作，從原來的只是花錢部門變成投資。比如甘肅、新疆等地區氣候條件非常適合各種蔬菜種子繁育，已成為中國甚至世界的重要蔬菜種子良繁基地。“生產基地化”就是要基于這種條件下，育種面向市場，良繁也面向市場，從原來受多種限制中解放出來。不僅要解決本公司的良繁生產問題，還可代繁其他公司的品種，把良繁做出規模和品牌。

中國蔬菜種子市場巨大，品種豐富，只有熟悉市場，才能做好市場。“銷售公司化”就是抓住這一蔬菜種子市場鐵律，發揮銷售公司在各自區域熟悉市場的優勢，把市場做精，做出規模，做出品牌。種苗種苗，種與苗是分不開的，隨著種植業的發展，蔬菜商品苗是發展趨勢，種子和商品苗將成為銷售公司的重要業務。

面對中國蔬菜種子行業非常時期，“生產基地化，銷售公司化”經營模式的探討與實踐。對迫切需要“轉型與升級”的蔬菜種企而言，不失為一條重要途徑。

羅海平，江西正邦種業有限公司，330096

王若蘭，江西正邦種業有限公司

2013-01-15