美國私人銀行服務業務及對我國銀行的啟示

王曉東

私人銀行業務涵蓋的領域非常廣泛，涉及到銀行、證券、保險、基金、外匯、期貨、規劃、教育、稅務、投資、房地產、收藏、遺產安排、法律顧問等各項專業領域。私人銀行業務在美國發展迅速，主要為客戶提供存款及避稅為主的多元化資產服務，主要收益來自向客戶收取手續費和管理費。

目前，中國各家商業銀行已經開始十分重視私人銀行業務的開展，其根本原因就在于，中國已成為全球最大和最具潛力的私人銀行市場，這一市場蘊藏著巨大的商機。2011年6月，波士頓咨詢公司（BCG）發布的調研報告顯示，中國百萬美元資產家庭的數量2010年比2009年增長了31%，已超過100萬大關，而2005年僅為12萬，6年間增加了將近100萬，中國百萬美元資產家庭的數量僅次于美國的522萬和日本的153萬，位居全球第三。毫無疑問，隨著中國經濟的長期平穩快速發展，這一數字將會進一步擴大，在中國開展私人銀行業務的條件已經具備。

一、美國私人銀行的基本概況

（一）發展歷史

美國自二戰結束后，一直占據著頭號經濟強國的地位，金融領域自然也不例外，美國是一個金融業務十分發達的國家，一共有10000多家銀行。在美國從事私人銀行業務的主要可以分為獨立型、投資型和商業銀行型三大類。其中大部分都是在二戰以后發展起來的非傳統家族型私人銀行。在美國，獨立型的私人銀行還處于發展階段，市場占有率并不是很高，例如花旗集團、哈里斯銀行、五三銀行、美國大通曼哈頓銀行、摩根大通等；投資型私人銀行從上個世紀六七十年代開始起步，在美國資本市場上得到了蓬勃的發展，企業成功上市后，會在很短的時間內產生很多新生代富豪，這些富豪們掌握大量的財富以后需要有熟悉資本市場動作的私人銀行來管理，這種私人銀行除了具有資本市場運作的技術專長和獨到的交易能力外，還可以在企業上市過程中與客戶建立全面深入的聯系，從而使得私人銀行成為這些股市富商們可信賴的資產管理伙伴，例如美林公司、美國信托、北方信托、貝西默信托、美國合眾銀行等；商業銀行型的私人銀行在美國的規模并不是很大，只是起到增加商業銀行業務的作用，例如美國銀行、美國萬通投資銀行、美國運通銀行、美國大通銀行、美國美聯銀行、美國道富銀行、美國商業銀行、美國交通銀行、美國富通銀行等。

（二）從業人員

美國的私人銀行從業人員大多年齡在40歲以上，都是在金融業工作了二十年甚至更長的時間，大多經歷過一到兩次的金融風暴的磨煉，具備高素質的EQ和IQ。而且同時還擁有良好的個人修養和老練的為人處事作風。美國從事私人銀行業務的人員往往具備工商管理碩士、法律博士學位、注冊財務分析師、注冊公共會計師、律師等專業等資格證書。例如，大部分理財顧問都有CFP（Certified Financial Planner）或CFA（Chartered Financial Analyst）證書，而要想取得CFP和CFA，必須要經過嚴格的考試方能實現。

（三）服務對象

美國私人銀行業務服務的對象從中產階級到富人家庭，涵蓋多個階層。比爾·蓋茨、邁克·代爾、沃倫·巴菲特以及洛克菲勒等富翁都是美國私人銀行爭相追逐的目標。據調查，2010年福布斯美國富豪排名前三名依次為：比爾·蓋茨、沃倫·巴菲特和拉里·埃里森。根據美國波士頓管理咨詢公司的統計顯示，全球擁有100萬美元金融資產以上的家庭有960萬戶，其中美國占據了30%以上。美國私人銀行除了把目光瞄準大富豪外，還為美國的中產階級量身定做了很多業務產品，美國的私人銀行業務可以說是涵蓋了全美各個階層。當然，隨著美國經濟的持續下滑，美國還在積極開拓海外市場，吸引國外的客戶進入美國私人銀行的業務范圍，大力發展私人銀行離岸市場，最近幾年來看，針對亞洲的中國市場更為普遍。

（四）產品和服務介紹

美國大部分的私人銀行都有幫客戶管理資金和不動產的業務，也有安排客戶出國旅行的，更有提供藝術顧問服務也是家常便飯的。以花旗銀行為例，所提供的產品和服務是“一條龍”的騎士管理。在信托保險方面，花旗銀行提供私人信托服務、慈善信托、集合投資工具、保險服務等；投融資服務方面提供貸款服務、投資建議、客戶自主投資、另類投資等；專家咨詢方面提供移民服務、鉆石或珠寶、家庭辦公室顧問、不動產服務、財產及稅收顧問等；銀行特殊服務方面提供出國旅游、貴賓待遇等。

二、盈利模式及風險監管分析

（一）盈利模式

1. 咨詢服務收益。以花旗銀行為例，客戶接受銀行理財經理咨詢指導將100萬美元投資風險型債券，以20%的年化收益率計算，首次申購時銀行收取手續費1.5%，贖回時再收取1%的手續費，每年的投資顧問費0.4%及托管費0.5%，另外花旗銀行每年至少還要收0.8%的其他費用。

2. 投資理財收益。美國私人銀行將客戶資產用于投資股票、基金等產品時，這樣的投資交易使客戶資產大幅增值之外，私人銀行也可以獲得一定的收益。美國私人銀行將投資理財收益分為兩大類：一是以費用為基礎的收益（Fee-based income），以費用為基礎的收益按資產的一定比例收取，類似基金公司的管理費，相當于傭金，是一種相對穩定的收入，即使出現不利的市場狀況，這樣的收益也不會減少；另一類是以交易為基礎的收益（Transaction-based income），這樣的收益會隨著資產縮水的比例相應減少，當然只要資產存在，收益就不會消失。

3. 借貸差收益。由于美國金融界實行的是開放式利差，存貸利差本身就比較小，根據美聯儲近5年來公布的一年期定期存款利率來看，均是圍繞在1%左右附近。即使當私人銀行客戶發生資金周轉困難的時候，美林銀行也規定，對于本銀行重要客戶，要發放貸款時，可以在市場貸款利率的基礎上打8折，所以美國私人銀行依靠存貸差的盈利空間也就比較小。無論哪種盈利模式，在美國，私人銀行業務占據了銀行利潤的半壁江山。以2011年為例，美國四大私人銀行業務利潤占全部總利潤均超過了20%。

（二）風險監管

1. 交易風險監管。花旗銀行成立了專門的交易風險管理委員會，通過建立數據庫、定期對員工進行培訓來最大限度地避免由私人銀行業務交易帶來的風險。道富銀行嚴格規定客戶經理在打理客戶資金時，用于股票投資、基金投資、房地產等高風險項目的投資比例不會超過30%，對投資組合制定不同的風險系數進行監控；投資過程中，如果出現股價下跌等虧損情況，及時向董事會報告，董事會通過健全的內部控制系統盡量降低因交易風險造成的損失。

2.市場風險監管。1992年，美聯儲正式頒布《私人銀行業務健全風險管理指引》；由于私人銀行業務擴展迅速，美聯儲于1998年又對《銀行控股公司監管手冊》進行了修改補充，專門增設了“私人銀行職能和業務的監管”一節，進一步對私人銀行業務風險加以完善。美洲銀行規定，當全球金融市場出現動蕩，國際間利率和匯率劇烈波動時，一方面要加大監管力度，對變幻莫測的金融市場加強預警；另一方面，把交易賬戶分為低風險、中風險、高風險的市場級別，按照地區不同分開監管，最后把投資風險值（VAR）進行定期估算，降低因市場風險帶來的損失。

3. 洗錢風險監管。進入21世紀，尤其是經歷了2008年金融危機以后，美國對于私人銀行客戶財富來源、背景和私人銀行賬戶使用制定了嚴格的規定，其主要目的是為了進行反洗錢行為。紐約銀行在1995年就出臺了對私人銀行業務反洗錢的細則，2008年金融危機以后，紐約銀行更是將反洗錢工作作為本銀行的重要任務來抓，銀行對開立個人賬戶的客戶有責任和義務核準其真實身份，拒絕接受客戶開設匿名賬戶，對于政治人物如高級官員及其家人的資金必須進行嚴格的審查。花旗銀行在20世紀80年代也建立了自己的反洗錢方案，該方案包括銀行內部指定一名反洗錢合規員，定期對員工進行培訓以增強他們的反洗錢意識，對反洗錢方案進行獨立的審計。

三、對我國的啟示

（一）加強品牌建設

好的品牌體現了私人銀行的口碑、核心價值、經營理念和外在形象。當人們一提到摩根大通，就代表了財富和身份的象征，品牌顯然已經成為富人們選擇私人銀行時首要考慮的因素。目前，我國四大國有銀行均開展了私人銀行業務，但都缺乏對品牌的宣傳力度。私人銀行品牌應具有一流的服務質量與效率和個性化的服務特色，其品牌的核心價值應具備強大的號召力，能夠反映對人性的至高關懷，應包容與高凈值客戶相關的個人金融業務的所有產品，最終形成私人銀行的產品品牌、服務品牌和象征品牌。一個優秀的品牌可以提高私人銀行的聲譽，增加客戶對私人銀行的信賴度與忠誠度，有助于我國私人銀行在處理聲譽危機時減少負面影響，降低聲譽風險造成的損失。

（二）加大產品和服務的創新力度

目前，我國大部分的私人銀行業務還只限于代為理財、投資和咨詢等。要想和國外老牌私人銀行相互競爭，應學習借鑒美國私人銀行的做法，加大產品和服務的創新力度，除了傳統的基金、債券、股票等產品外，還應增加更多可供穩健升值的金融衍生產品；服務項目上，通過私人銀行團隊加大為客戶稅收、收藏、繼承、藝術品投資等方面的開發；針對目前女性客戶比例逐漸增多，她們比男性客戶更注重私人銀行提供的服務質量，所以應加強對女性客戶的營銷服務策略，盡可能地為其提供人性化的服務。

（三）適當參加收購行為

花旗、道富銀行的實踐證明，參與國外收購行為，不但有利于本國私人銀行拓展國外業務，占領海外離岸市場，而且可以獲得領先的產品、技術和專業人才。目前，我國私人銀行業雖剛處于起步階段，但隨著中國經濟的穩定拉長，私人銀行業務必將成為金融領域重要的組成部分，國內銀行也將參與到收購的行為中來。例如，中國銀行在2008年7月斥資900萬瑞士法郎成功收購了瑞士和瑞達基金管理公司，此次收購主要是看重這家公司擁有豐富基金管理經驗的專業人才，成熟的投資產品；2008年9月，中國銀行再次斥資約2.363億歐元成功收購法國洛希爾銀行20％的股權，這是中國銀行參與國際私人銀行業競爭的重要事件，為中國銀行引進國外高級專業管理人才、搭建私人銀行業務平臺、提高整體服務水平打下了扎實的基礎。

（四）細分我國私人銀行市場

私人銀行最明顯的一個特點就是起點高，目前我國各大銀行都規定了相應的準入門檻，中國銀行和招商銀行均需要600萬元人民幣才能成為其會員，最低的華廈銀行也需要200萬元人民幣。如果我國私人銀行業務局限于高凈值人群，勢必會影響整個私人銀行市場的拓展。比如美國美洲銀行就把不同級別的客戶和不同的金融需求聯系起來，提供個性化和差別化的服務，細分國內私人銀行市場。在客戶類型上可以細分為企業主、職業白領、文體人士、國際客戶、普通家庭等，為其提供個性化的服務。就目前的市場情況而言，國內商業銀行拓展私人銀行業務重點放在高凈值人群的同時，應兼顧中產階級的需求，不宜將服務門檻定得過高，將業務擴展至各個需求階層。

（五）完善監管體系

目前，由于我國的私人銀行業務開展的時間并不長，還沒有專門針對私人銀行業務的指導原則，致使銀行在遇到金融危機系統性風險和涉及逃稅、洗錢時，顯得十分被動。現行的監管體系，大多只是在框架上針對一般商業銀行的普通業務而設置，對于私人銀行業務的監管機制、可投資范圍、處罰標準等多方面仍未作出明確的規定。可以借鑒美國《私人銀行業務之風險性管理指導原則》，盡快出臺有效的私人銀行業務監管條例，加大對私人銀行風險的控制，完善監管體系。

總之，我國十二五規劃期內，將是我國私人銀行業務快速發展的重要時期。隨著未來業務量的提升、模式的成熟、體系的完備，我國私人銀行對各級服務對象的管理市場、商業銀行戰略轉型、中國金融業的升級都將發揮重要的作用。展望未來，各商業銀行應立足于中國市場和監管政策，依托自身的品牌優勢和整體實力，完善經營服務模式，整合商業銀行內外部價值鏈，創新私人銀行服務業務，把握方向，總結經驗，邁向未來，只有這樣，才能提升我國商業銀行的綜合競爭實力。