國際商務談判中模糊語言的應用研究

杜碧輝

（湖南涉外經濟學院，湖南 長沙 410205）

國際商務談判，是國際貿易活動中不同的利益主體，為了達成某項交易，而就交易的各項條件進行協商的過程。隨著國際貿易活動日益頻繁，國際商務談判作為對外經濟貿易中關鍵環節發揮著越來越重要的作用。商務談判主要是通過語言來實現的，語言的恰當使用對商務談判的成敗至關重要。在商務談判中，往往出于說話者的立場和語言表達的策略需要，談判的人在使用規范、精確語言同時，會常用模糊語言來保證談判的的嚴謹、禮貌和高效，從而達到最好的商務談判效果。

一、國際商務談判中使用模糊語言的交際意圖

交際意圖是交際者通過社會交際所要達到的目的或要獲得的結果。從說什么話才能達到交際意圖的角度講，交際意圖是交際過程的始發點，它預設了一種特定話語或行為所要產出的意義。言語的形成與選擇都服從和服務于意圖。國際商務談判是貿易雙方就有形或無形資產的交換或者買賣事宜進行協商并取得一致行為的過程。談判的過程實際上就是個交際的過程。在整個交際過程中，談判者需要通過語言來實現其交際目的。國際商務談判中，談判人員所使用的語言一般具有規范性、精確性等特點。但是有時候為是特定的交際目的，談判人員常常有意使用模糊語言。具體體現在以下幾個方面：

（一）保護面子，爭取主動。在國際商務談判中，當遇到一些不容易作出正確估計或判斷的時候，在需要勉強發表見解的場合下，談判者使用的語言則更要注意含蓄和婉轉，此時往往為了保護自己的面子，談判者會使用模糊語言做出有彈性的回答，從而爭取時間做必要的研究和制定政策。正由于模糊語言的靈活性、強適應性，成為他們達到自身交際目的的有力的語言手段。

（二）打破僵局，促進交易。模糊語言具有內含明確、外延無限的特點，能給言語交際雙方留下一個緩沖的余地。在商務談判中，雙方談判僵持不下是常見的事。在談判的交際過程中，為打破僵局，促使交易進一步進行，恰到好處地使用一些模糊性語言，談判雙方更易互相接受對方，營造好的合作氣氛，使得談判過程變得更加順利。

（三）規避風險，爭取利益最大化。由于模糊語言外延界限不太明確，可造成語義上的虛化。在商務談判過程中，談判方常使用模糊語言來達到掩飾回避、迂回表達、聲東擊西的作用，以便更多地掌握對方信息而占據談判優勢，將風險、責任和損失最小化，盡量為自己爭取到最大的利益。

二、國際商務談判中模糊語言所發揮的效用

語言運用是否恰當直接關系到言語交際的成敗。在國際商務談判中，唇槍舌戰的爭辯的局面是常有的，某些情況下選擇模糊語言形式，就能發揮潤滑劑的作用，使談判進行得更加順暢，最終達成共識。

（一）提升語言的精確度，提高談判效率。精確性和模糊性是自然語言的客觀屬性。在語言系統中，語言的精確性和模糊性是相互對立又相互依存的。由于客觀事物本身就具有相當的不確定性，所以在某些語境中，模糊語言甚至比精確語言更能準確地反映客觀事實。在商務談判的過程中，當談判雙方無法就談判的內容表達清晰明了時，模糊語言的使用反而提高了語言的表達效率，通過較少的詞語給對方傳達足量的信息，對復雜事物做出高效率的判斷和處理。例如：Generally,we could offer special discount only for our familiar clients.此句中generally模糊的描述真實而準確地暗示了說話者的觀點與實際情況是基本相符的，但是與generally相符合的特殊情況，交易的范圍，程度等卻籠統含糊。恰恰是generally的模糊表達給出了精確語言所不能描述出的真實準確的信息，有效的提高了談判的效率。

（二）增強談判彈性，實現自我保護。相比精確語言，模糊語言具有更強的概括性和包容性。靈活性極強的模糊語使說話者的意思表達更有彈性，能更好地幫說話人解圍甚至擺脫困境。商務談判中，出于商業利益的考慮，當談判一方為了對機密商業信息有所保留，或者為了回避一些把握不準或不便表態的問題時，通過運用模糊語給自己留有余地和退路，最大化地規避風險，降低責任，實現自我保護。例如：Your request for a 10%reduction in our price has received our attention and I'll put the matter before my manager for consideration.We would give you our reply as son as possible.該句中的 attention,consideration和 as soon as possible都沒有明確的概念，此處委婉模糊的語言的運用可讓談判者進退自如，為后一步的談判留下必要的回旋余地。

（三）增強談判說服力，獲取最佳利益。商務談判的最終目的是獲取最大利益，要想達到這個交際的目的，在談判中只有使表達的語言更具有說服力，才能得到對方的認可和接受，讓對方接受自己所提出的條件和要求，最終實現自己的商業利益。模糊語言沒有明確的界限，外延含義很廣,給人更廣闊的思考和想象空間。恰當得體的模糊語言可以使語言更易被人接受，更具有說服力。例如：The payment,as usual,will be made by irrevocable letter of credit.在該例子中，as usual模糊語言的使用，首先讓對方明白說話者要求的付款條件是不可撤銷信用證，并且這個付款方式按照公司的慣例運作的。如果這句話中沒有as usual，整句話會讓人感覺語氣太過強硬，相反，由于有這個模糊限制語的使用，這個付款條件更容易被對方接受。

（四）活躍談判氣氛，營造和諧氛圍。過于直白的表達，即使清楚明了，也有可能會冒犯對方，產生不好的交際效果，而模糊卻禮貌的表達方式往往達到事半功倍的效果。在國際商務談判中，由于各國的文化差異，談判者在價值觀、思維方式等方面不可避免地存在諸多矛盾。但是為了增加更多的利益的可能性，即使雙方在利益上是對抗性的，談判雙方都盡量在語言表達上更加含蓄以示友好，來改善合作關系，以期營造和諧愉快的氛圍。例如：A：I am afraid it is hard for us to make the price higher.B：W el1.I understand and I hope we could have other chances to cooperate with you in future.在這個談判例子中，雙方都使用了模糊語言，A方嫌價格太高，但并沒有把話說得太直白，而是使用I am afraid委婉而客氣向B抱怨價格太高，B則用have other chances委婉的拒絕了A方的降價要求，同時也為將來雙方的合作留有余地。模糊語言的恰當使用能夠有效的避免與談判對手產生爭論，成功的減少和化解潛在的矛盾，活躍了氣氛，促進了談判的進一步順利進行。

綜上所述，我們可以看到在國際商務談判中模糊語言在語言技巧上表現出其交際價值，體現它的重要性。談判雙方在談判過程中模糊語言的妥善使用既達到自身交際的目的和意圖.又可以使氣氛輕松融洽。隨著與歐美貿易往來日益增多，國際商務談判愈來愈重要。加強研究和恰當運用模糊語言對進行有效的商務交流具有深遠的現實意義。

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