外資銀行的本土化問題與對策

劉 鋼

(東亞銀行 哈爾濱分行，黑龍江 哈爾濱 150000)

1 外資銀行本土化是唯一出路

隨著金融全球化和我國經濟的開放與崛起，巨大的市場商機吸引著外資銀行紛紛進駐我國的金融市場。經過這些年的經營運作，外資銀行的業務范圍穩步擴大，市場參與度不斷提升。可是從中也不難發現，雖然外資銀行能較好地滿足外資企業的特定需求，但從整體經營上看，它的贏利能力遠低于中資的國有控股商業銀行和全國性的中小股份商業銀行，多數外資銀行尚未達到銀監會所要求的資產收益率(ROA)和凈資產收益率(ROE)的標準，運行態勢也不如中資銀行。究其原因，除了受大的國際金融形勢和周邊環境影響外，主要是外資銀行的本土化功課沒有做足，缺乏對中國國情和文化的了解，對我國的監管結構和金融環境也沒有完全熟悉和適應。所以盡管外資銀行在我國已成為“法人銀行”享受了國民待遇，可以全面經營人民幣業務，本身又有在投融資及理財產品等業務領域的豐富經驗作為支撐，但卻難以在我國的金融市場中大展身手，甚至會碰到一些困難。這就說明，不入鄉隨俗必然引起水土不服，本土化經營是外資銀行在我國金融市場中生存和發展的唯一出路。

外資銀行本土化是指外資銀行為了適應東道國的資本市場環境所做出的一系列調整，從而提高企業競爭力，獲得經營成功。本土化可分為形式上的本土化和實質上的本土化。形式上的本土化，是指外資銀行提出申請，已獲得銀監會的批準允許落地經營。實質上的本土化，是指外資銀行在經營過程中，主動地融入到我國的社會、經濟和文化中去，逐步實現資本運作本土化、金融產品開發與銷售本土化、人力資源本土化、公共關系本土化和企業文化本土化等。

我國歷來都是鼓勵和支持外資銀行“本土化”，外資銀行只有實現本土化，它的經營才能不被視作危害我國經濟與金融的安全；才能減少當地對外資銀行進駐的危機感和憂患情緒；本地同業才能不把你當成是外來入侵者，進而加深理解互信、溝通合作、求同存異和共同發展。外資銀行本土化，有利于提高自身的知名度和在當地的形象，可以充分發揮外資銀行在經營理念、管理方式、產品創新、品牌建設和服務手段等方面的優勢，在我國的金融市場中得到更大的生存和發展空間，獲取更加豐厚的利潤。中、外資銀行之間的正常競爭和商業性合作，還能夠促進雙方的技術進步和服務水平提高，實現互利雙贏，同時，也為廣大客戶增加了投融資渠道和選擇的機會。

2 外資銀行本土化對策

筆者認為外資銀行本土化應該采取以下對策：

2.1 盡快適應我國的金融監管環境，順勢而為，合規經營

面對金融全球化的現實，所有的東道國為了維護本國金融市場的安全和穩定，都會對外資銀行做一些必要的限制，這是一種通用的國際慣例。所以外資銀行在我國落地經營，也必須要遵守我國銀行業的法律法規和部門規章，盡快適應我國的金融監管環境，如外匯管制、外債配額、流動資金比例及資本要求等，同時也要不違背我國“君子愛財取之有道”“重情義守信用”等傳統道德規范，注重政策法規的學習與市場的經營活動相結合，盡快解決“水土不服”問題。不能固守原有的經營理念，自恃資金雄厚、運營靈活、經驗豐富和熟諳國際法則，片面地認定我國對外資銀行經營的某些規定不夠科學，按“國際標準”要求不盡合理，而不顧我國的國情，一味地追求眼前的局部利益，挑戰當地金融監管機構的政策底線，破壞當地的市場秩序，做出有損于外資銀行形象的不理智行為，其結果受到傷害的只能是自己。適者生存、順勢而為、合規經營和有序擴張，是外資銀行想要在我國獲取長期高額回報所必須遵循的行為準則。

2.2 充分發揮中、外資銀行的比較優勢，取得合作共贏效果

在我國的金融市場中，外資銀行與本土銀行有著不同的經營優勢與經營范圍，外資銀行有較為先進和成熟的經營之道和運作模式，服務重點多為外資企業及本土的高端客戶，注重高附加值和高收益的中間業務。中資銀行有網點眾多、與客戶聯系廣泛的天然市場優勢，其經營理念普遍為中資企業和民眾所喜愛，服務對象穩定，收益率也比較高。外資銀行進駐我國金融市場的多年實踐證明，中資銀行與外資銀行上并不存在誰吃掉誰的問題，決不屬于“零和游戲”范疇，二者之間的互補性遠大于競爭性，是一種經營結構互補、利益交融的經濟關系。外資銀行可以借助中資銀行的資源和網絡優勢，彌補自身在人民幣資金清算、網點及客戶信息等方面的不足，擴大經營業務和產品銷售，提高市場占有率。中資銀行也可以通過與外資銀行在外幣拆借、代理清算、QDII托管、資產轉讓等業務的合作，增強自己的整體競爭實力。

我國經濟的持續快速增長和對于資金的廣泛需求，為金融市場創造出了巨大的商機，也為中外資銀行的合作提供了條件。外資銀行要珍惜難得的機遇，不斷增強互補意識和共贏意識，主動與中資銀行加強溝通、深化了解、增進互信，堅持做伙伴、不做對手，在追求自身利益時兼顧對方利益，在相互理解與信任的基礎上，與中資銀行形成通力合作、發展空間廣闊的利益共同體，達到互利共贏的商業目的。

2.3 細分市場本土化

由于各種主客觀條件的限制，外資銀行在當前還不具備與中資銀行進行全方位的業務競爭能力，要想有所作為，獲取更大的市場分額，就一定要審時度勢、揚長避短，有明確的市場定位，做到細分市場本土化，也就是要實施產品差異化策略，為客戶提供更有針對性的服務。

一是穩步做好公司業務。賺取信貸差價，是各種類型商業銀行獲取高額利潤的主要手段，當然也是外資銀行追逐的主要業務目標。外資銀行應該清醒地認識到，中資銀行的本土經營優勢，尤其是在信貸業務中的主導地位，在相當長的時間內很難動搖。外資銀行在客戶資源和網點規模上無法與中資銀行相比，在爭奪大型國企、優質上市公司和重要民企這樣的主流客戶群體上也沒有任何優勢，如果不顧客觀條件一意孤行，其后果不堪想象。筆者認為，既然明知如此，為何不另辟蹊徑，及時調整優化信貸結構，在鞏固原有高端客戶的同時，把投資重點放在大量的實體經濟、小微企業、“三農”、城鎮化和我國中西部開發的群體客戶身上？這樣做的好處，首先是符合國家的經濟政策，肯定會得到當地政府的支持和幫助；其次是在這類市場上的資本表象，一方面是有大量吸納資金需求，另一方面又是融資較為困難，所以外資銀行只要及時介入、操作得當，一定會有相當高的回報。

二是積極開拓中間業務。銀行的中間業務，是指代理客戶辦理收款、付款和其他委托事項而收取手續費的業務。包括：支付結算類中間業務、銀行卡業務、代理類中間業務、擔保及承諾類中間業務、交易類中間業務、投資銀行業務、基金托管業務、咨詢顧問類業務等。外資銀行在這個領域具有經營時間長、創新能力強、經驗豐富、操作靈活的優勢，在當前外資銀行機構網點少，本土存款少，籌資成本高，銀行服務功能有限的情況下，充分發揮自己的特長積極開拓中間業務，竭盡全力地開發和推銷符合客戶的行業特點和經營需求的金融服務，就成為外資銀行出奇制勝的法寶。

三是加強與中資銀行同業間的商業性合作。得益于多年來各自經驗的積累，中、外資銀行的合作具有很好的基礎。筆者認為，在一般情況下商業性合作可以包含兩項內容：一是股權安排的合作，如外資銀行入股、參股中資銀行等；二是非股權安排的合作，如本外幣結算、本外幣資金拆借、銀團貸款、人力資源培訓等。通過商業性合作，不僅能加速外資銀行的本土化進程，而且也能在一定程度上促進中資銀行治理結構的優化和管理職能的提升，所以今后雙方在這方面的商業性合作還要進一步加強。

四是務實進取，不能盲目擴張。在實行細分市場本土化的過程中，要按照我國的監管政策來確定投資重點方向，注意保持信貸規模的相對穩定，避免大起大落，減少當地對金融體系風險的擔憂。中間業務的創新與引進要根據我國金融市場的實際需求而循序漸進，不可采取過激的行為，造成損人而不利己的嚴重后果。

2.4 聘用人才本土化

人才本土化是指外資銀行在經營管理和產品研發方面，主要選擇由我國人員擔當，也就是說要由本地人員逐步替代外方人員的職位。這種人力資源配置的優點：一是能夠消除在經營中的語言及文化交流上的障礙，容易取得銀行同業和客戶的信任；二是當地人員比較熟悉國家的法律法規，了解當地的市場需求信息，同時還有廣泛的人脈關系可以利用；三是與聘用外籍人員相比較，可以節約不少的經營成本。

銀行業內的競爭，說到底是人才的競爭。值得一提的是，當前人才競爭不僅表現在中資與外資銀行之間的人才流動，更主要的是外資銀行與外資銀行間的互相爭奪，使得優秀的本地人才成為稀缺資源。所以凡具長遠眼光的外資銀行，都要用靈活的策略和機制去挖掘本土人才，使本土人才能進得來、用得好、留得住。除了提高薪金和福利待遇以外，更要突出“以人為本”的理念，在完善培訓體系和加強人性化管理上下功夫，充分發揮考核和激勵的引導作用，不斷增加員工的認同感。

2.5 公共關系本土化

處理好公共關系本土化可以為外資銀行塑造良好的外部形象，使其經營更容易為本地所接受，正如國人常說的“天時不如地利，地利不如人和”，因為中華民族是具有深厚文化底蘊的民族，傳統文化在公眾頭腦中早已根深蒂固，在金融活動中講究的是“誠信仗義”與“和氣生財”，所以公共關系本土化，就成為外資銀行經營能否成功的關鍵因素。

外資銀行公共關系本土化，一是不能搞自我封閉，還按著在國外的固有套路進行運作，在經營中要采用明顯舉措，讓客戶相信你這個外資銀行也是地道的本土銀行。外資銀行金融產品的開發及營銷模式不能生搬硬套海外概念，應符合當地市場的運作規律以及企業和居民的理財偏好，要根據消費者需要、習慣和支付能力，為產品做出準確的市場定位。在產品名稱、廣告宣傳等環節也要加大文化投入，以便增加對國人的吸引力。二是要有意識地進行感情投資，真正地融入當地的社會經濟中去，其中積極參與當地的公益活動，主動承擔社會責任就是很重要的一項內容，只有得到了當地的認可，你的經營活動才能不受到排斥。

公共關系本土化包括處理好與當地政府和社區的關系、與金融監管機構的關系、與同業銀行的關系、與客戶的關系、與銀行內部雇員的關系和建立應對危機方案等。當然，公共關系本土化也不等同于是拉關系、套近乎，而是要通過雙向的信息溝通與交流，獲得對方理解、信任、支持與合作，從而為外資銀行的經營創造和諧的內外部環境。

2.6 保持特色經營，避免邯鄲學步

本土化應該理解成是一個過程而不是一個目的，本土化是外資銀行能夠在我國金融市場生存和發展的根本保證，只有進行時，沒有完成時。不可忽視“天下熙熙,皆為利來；天下攘攘,皆為利往”的經商之道，外資銀行進駐我國的最終目的，是為了在全球經濟、金融一體化的大環境下，盡可能地分享我國改革開放的成果，獲取最大的利潤。所以外資銀行在本土化的過程中，需要堅持和維護在經營理念和管理方式的先進性、產品與品牌的創新性，繼續保持良好的服務方式和重視贏利水準等方面的強項和優勢，不斷克服在本土化方面尚存的某些不足，積極參與我國金融市場的競爭，在競爭中求生存謀發展。

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