多措并舉促進商砼貨款回收

摘要：受經(jīng)濟下行壓力影響，商砼貨款回收率低已成為眾多企業(yè)共同面臨的難題，不僅影響了企業(yè)再生產(chǎn)對資金的需求，而且對整個行業(yè)的良性發(fā)展造成了不利影響。為進一步提高商砼企業(yè)貨款回收率，改善企業(yè)資金運轉狀況，本文從提高思想認識，嚴格簽訂銷售合同，劃分應收賬款風險等級，引入激勵機制提高回款積極性，增加現(xiàn)金散戶的開發(fā)，加強行業(yè)協(xié)同等幾個方面展開闡述，有針對性地提出了具體可行措施。

關鍵詞：商砼企業(yè)；貨款回收；應收賬款管理

隨著國內(nèi)經(jīng)濟增速放緩，經(jīng)濟下行壓力加大和國家對房地產(chǎn)項目持續(xù)調(diào)控，商砼銷售市場剛性需求萎縮，競爭更加激烈，各商砼企業(yè)為爭奪市場份額，賒銷越來越嚴重，應收賬款急劇增加，貨款回收率低下已成為眾多商砼企業(yè)的共同癥結。要擺脫這種資金惡性循環(huán)局面，各商砼企業(yè)要嚴格管理，多措并舉，切實提高貨款回收率，實現(xiàn)銷售與回款雙贏。

一、提高思想認識，重視貨款回收

貨款回收工作關系企業(yè)的生死存亡。企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品通過銷售并及時回收資金，才能組織再生產(chǎn)，如果疏于管理導致貨款回收不及時，應收賬款累積過大，將會危及企業(yè)的再生產(chǎn)甚至生存，因此，貨款回收工作是企業(yè)各項管理工作的重中之重。

各商砼企業(yè)應將貨款回收當做頭等大事來抓，牢固樹立“現(xiàn)金流轉化最大化、最快化、最優(yōu)化”的根本指導思想，把貨款回收當做營銷業(yè)績評價的重要內(nèi)容，盡快清理舊欠，防止新欠。同時加強對銷售員回款信心及技巧的培養(yǎng)，讓銷售員明白：回款是正當?shù)纳虡I(yè)行為，不要怕催款而失去客戶，要采取諸如用情催款、以利催款等多種方式，確保資金的安全，真正形成“產(chǎn)出來、銷出去、拿回來”的良性循環(huán)格局。

二、合理使用法律武器，嚴格簽訂銷售合同

規(guī)范銷售合同是確保貨款安全的第一道屏障。銷售部門應會同財務部門、生產(chǎn)部門和法律部門共同評審銷售合同，完善合同內(nèi)容，明確各方的責任和義務，尤其是結算方式、付款方式及違約條款的相關規(guī)定，以避免日后糾紛。例如：在實商砼合同簽訂中，常見有“主體封頂三個月后結清所有貨款”的條款，“三個月后”究竟指多久，含糊其辭，對付款期限表達不明確，以此為由故意拖延付款時間；“主體封頂”作為付款節(jié)點不合理，如果是非商砼原因造成主體不能封頂，但也造成商砼的貨款催要困難。

三、根據(jù)賬齡劃分應收賬款風險等級

要加強貨款回收管理，就必須建立貨款風險管理機制，使得應收賬款管理工作制度化、規(guī)范化、系統(tǒng)化，通過風險管理來減少和避免損失。商砼企業(yè)應定期對所有賒銷客戶應收賬款進行賬齡分析，并按照賬齡、金額、客戶信息、客戶資產(chǎn)狀況將應收賬款風險劃分為A、B、C、D四個等級，A級風險最低，D級風險最高，需馬上起訴或頂賬辦理。針對不同風險等級的客戶采取不同的收賬政策，確定優(yōu)先收賬對象，盡量在發(fā)生欠款的初期就采取有效的收賬措施。同時分清債務人是故意拖欠，還是愿意付款卻沒有付款能力。對惡意欠款的客戶應采取合理的討債政策，或迅速通過法律途徑采取訴訟保全等措施加以追討，努力提高應收賬款收現(xiàn)率；對于愿意付款卻沒有付款能力的客戶，要看債務人暫時出現(xiàn)資金周轉困難，還是其財務狀況發(fā)生嚴重危機，如果債務人財務狀況惡化無力還款，要從一開始就采取強有力的追收措施，切勿坐失良機；對尚未到期的應收賬款也不能放松監(jiān)督，以防止發(fā)生新的拖欠。

四、引入激勵機制，實施獎懲措施，提高回款積極性

制定詳細的貨款回收考核制度，以實際收到的貨款數(shù)作為銷售部門的一項重要考核指標。首先是對銷售人員的激勵，每個銷售員必須對每一項銷售業(yè)務，從簽訂合同到回收貨款過程全負責，對自己的回款任務進行詳細科學分解，明確回款重點，獎勵措施也區(qū)別對待：比如全款提前到位獎勵，權衡老貨款與預付款的比例，對于舊欠款的獎勵額度大，對于新欠款的獎勵額度適當小一些，激勵銷售員對回款目標有所側重。其次是對主管部門的激勵，回款工作的督促與落實，主要依靠銷售主管部門，因此在獎罰措施上給予體現(xiàn)。銷售主管負責人要確立銷售工作的戰(zhàn)略導向，對本部門的回款工作做出通盤考慮，善于根據(jù)每筆欠款的性質和特點，指導督促銷售員做好回款工作。

五、甄別客戶信用，增加現(xiàn)金散戶比例

商砼企業(yè)在開發(fā)新客戶時要注重搜集信息，對其信用和資金狀況進行調(diào)查分析，選擇性的簽訂訂單，可有效降低貨款風險。首先是要了解客戶過去的信用狀況，即通過當面采訪、詢問、觀看等方式獲取客戶的信用資料；其次，是要評估客戶目前和將來的信用狀況，通過一定的評估方法了解客戶的財務情況和償還能力，根據(jù)這種信息再決定是否對其采用賒銷政策。相比之下，現(xiàn)金散戶混凝土客戶雖然用量較少，但款到發(fā)貨，無欠款風險，操作靈活，商砼公司可采取靈活措施積極開發(fā)小建筑點、小工地、居民用混凝土等散戶，積少成多，提高現(xiàn)金散戶的比例，補充資金鏈現(xiàn)金流。

六、加強行業(yè)自律，協(xié)同一致。

由于商砼產(chǎn)品對運距要求嚴格，銷售半徑在50千米以內(nèi)，因此各商砼企業(yè)應注重溝通協(xié)作，加強行業(yè)自律。商砼企業(yè)貨款回收需要企業(yè)、行業(yè)及社會各方力量攜手一致，共同加強對應收賬款的管理與重視，企業(yè)方應當將它作為一項長期的、制度化的工作來抓，力求將應收賬款控制在合理水平上。從源頭上加以控制，減少賒銷比例，對于逾期應收賬款加大催收力度，最大限度降低企業(yè)資金風險，有效增強企業(yè)競爭力，促進整個行業(yè)的健康有序發(fā)展。

參考文獻：

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