淺議物資采購價格策略的制定與執行

1.成本構成分析——價格策略制定的利器

面對采購形式的不斷升級，產品價格策略也將隨著網絡發展和市場變化做出及時有效的調整。為準確了解產品價格，合理控制采購成本，對各類物資進行必要的成本構成分析成為采購價格管理的重要環節。

1.1成本是價格的重要影響因素

一般來說，一個產品的成本由變動成本和固定成本構成，變動成本和固定成本的比例以及變化將直接影響著產品的成本高低。一般來說，在產品的成本構成中，固定成本比例越高，價格的彈性就越大，隨市場變化及原材料的供應而變化，波動也就越強烈；而對于變動成本比例較高的產品則要下力氣與供應商溝通，促進其管理水平的提高并降低管理費用，以求最大限度降低采購成本，保證采購產品質量。

1.2價格策略的核心——“把握”與“控制”

“把握”即準確把握市場價格走勢。在工作中廣泛收集價格信息，深入研究價格動態，及時預測價格走勢，建立價格數據庫和價格管理信息平臺，與集團公司、各兄弟油氣田、行業協會建立價格信息交流機制，定期發布價格信息公告，為物資采購提供指導價格。同時，根據價格變化趨勢，把握最佳采購時機，在保證生產供應和質量安全及售后服務的前提下，實現最佳性價比采購。

“控制”指的是強化采購價格控制。一是凡具備招標采購條件的，一律通過招標定價。二是對一些技術成熟、價格相對穩定的同類產品，實行集體談價定價的方式，所有價格均網上進行公告。三是零星、急用和獨家供應的物資，采取技術部門、采購部門、使用單位、設計單位等共同參與商務談判的方式確定價格。

1.3多渠道開展成本構成分析——緊跟市場，把好價格關

①加強重要物資成本構成分析工作，可針對各類不同物資編制成本構成分析方法及分析模板，綜合分析采購物資原材料價格、加工成本、行業合理利潤等成本構成，做到洽談有標準、定價有依據，切實提高采購定價的科學合理性；

②在現有基礎上增加物資覆蓋面，按類別、品種逐步擴大物資成本構成分析范圍，準確掌握采購的原材料成本、制造成本、運輸成本等，細化并不斷修正完善定價模型和計價公式，做到心中有價、防范低價和價格虛高風險，增強采購工作的前瞻性、主動性和可控性；

③邀請油田專業技術部門的專家和主力供應商的技術人員，對業務人員進行產品制造、生產工藝、成本核算、作用性能等方面的專業培訓，提高業務人員對物資采購價格構成的分析能力；

④定期對油田常耗和重要物資價格進行梳理，編發《重點物資商情分析》，通報物資市場供需變化趨勢和價格走勢，為生產管理部門控制運營成本提供參考，為調整采購策略提供指導；

⑤設計開發物資價格管理分析軟件，將總部BW數據庫的兄弟企業采購價、總部執行價、采購參考價和油田ERP系統的歷史采購價、控制價和標準價等相關價格數據信息進行歸集，為采購價格的確定提供決策依據；從采購價格、產品檔次、使用周期、主材選用等方面與兄弟單位、名優大廠開展性能價格對比分析，及時調整了采購價格和采購渠道，規避了潛在的經濟風險。

2.供需關系是影響價格策略的決定性因素

①在供需失衡的市場，價格取決于供需關系。對于供需失衡的資源性市場，需求導向法和競爭導向法是主流的定價方式，尤其適用于物資供不應求、奇貨可居的狀態。當供需被放大時，價格和成本往往是背離的，最明顯的例子就是房地產領域。

在買方市場條件下，買方占優勢，應采取低價策略。

在賣方市場條件下，賣方占優勢，應采取靈活多變的價格策略。

②在供需相對平衡的市場，成本就能發揮其對價格的影響作用。要針對物資特點，分析買方和賣方誰有優勢，因勢便宜。通過分析供求關系實施價格策略，能夠為企業節約更多的資金，能夠掌握價值規律的變化趨勢，充分利用價格杠桿，及時調整產品結構，合理配置資源，增強企業獵取和控制資源的能力，從而滿足企業生產建設的物資需要，保證企業經濟活動順利進行，取得最佳經濟效益。

3.制定靈活可行的采購價格策略

3.1價格調整原則：隨行就市

物資采購價格的確定既要考慮物資成本構成，又要遵循市場供求關系變化規律，為使采購價格貼近市場，實現動態調整，可對物資采購價格采取隨行就市的調整原則。根據物料屬性的不同，調價機制可分為以市場變化為導向的價格調整和以成本分析為基礎的價格調整兩種機制類型。在一定周期內，當市場價格變動超過物資采購價格一定幅度（通常為3%），即可對物資價格進行調整。

3.2建立價格調整公式，實現價格的動態調整

通過研究物資料性和市場行情，結合物資采購實際，制定物資價格的形成和調整機制，通過重要物資計價公式，指導市場變化對采購價格的確定和調整發揮積極指導作用。

通過對大宗通用物資計價公式或調價機制的建立，可以防范價格變動帶來的風險。

通過對一般通用性物資和同類型、不同型號之間的物資品種進行性價比分析，確保總體價格水平不斷趨于合理。

通過加強物資成本構成分析和BW數據庫采購價格的橫向比對工作，加強專家和用戶的參與力度，共同對新產品價格進行有效控制，從而對新產品價格確定的合理性進行有序監控。

通過環節控制和過程公開的方式，運用價格橫行與縱向比較、產品成本分析與招議標等定價方式的綜合運用，使物資采購價格的確定更加規范，定價過程和定價依據更加科學透明。

運用計價公式核算采購價格，同時對市場原材料價格走勢進行定期分析、加強與中石化其他企業價格橫向比對及行業同類價格綜合性價比分析等工作，可以有效地降低物資采購成本，做到科學理性采購。