聯想闖蕩保險圈

馮一萌

如果有保險公司西裝筆挺的年輕男女拿著平板電腦向你演示產品，不要驚訝，這種移動展業的方式在保險業內已經十分普遍。不過，不要以為平板電腦僅僅起到展示的功能，如果你想當場付款買保險，沒問題，你隨時可以在線支付。

這和過去保險的展業方式有著天壤之別。過去，保險展業方式比較復雜，業務員與顧客談完之后把投保書、身份證復印件等資料交給內勤，后續保險公司再進行錄單、核保和收費等相關操作，而這當中展業、投保、錄單以及繳費等每個環節均有所脫節，聯動性不強，使得保費收取環節滯后，客戶購買的不確定性因素增加，一定程度上會影響業務達成。

這些迫使保險公司愿意在移動互聯領域增加投入。聯想正是看中了保險行業這個巨大的市場。聯想企業服務及IT管理服務業務部總經理林林發現，在移動互聯領域，金融行業已經成為聯想移動互聯網這盤棋里潛力最大、需求最旺和增長最快的行業，其中，保險行業是移動互聯網應用最廣泛的。

“如果說前幾年銀行、保險公司對移動互聯網沒想清楚，從去年開始，這些公司的動作非常快。”林林還預計，2013年的移動互聯方面，聯想在金融領域的訂單會呈爆炸式增長。

聯想金融的貼身服務

聯想在金融行業闖蕩時間并不算長，只有短短兩年時間。它的第一個成功案例是2011年與陽光保險的合作。“那時是很小的量，第一張訂單差不多是100多臺，聯想用了至少3個月的時間進行方案整合。”聯想集團副總裁、中國區大客戶事業部總經理童夫堯說。

現在，已經有大量的保險公司開始用移動互聯技術開展業務，盡管移動互聯在保險業的應用還未到鋪天蓋地的程度，但市場競爭還是很激烈。林林就明顯地感受到，以前和聯想競標的是那些老牌的IT廠商們，現在，在移動互聯這個全新領域，他們碰到的競爭對手還有那些通信運營商們。

這似乎是一個很大的市場。截至2011年底，中國保險行業的保費規模約1.4萬億，保險業的總資產規模突破6萬億。目前，聯想在保險行業的IT解決方案主要還是針對移動展業。在當前的IT服務市場，技術類廠商提供的大多是單一的技術類產品與解決方案，服務商更多提供的是單純的服務，而聯想則同時包含了服務內容、技術與解決方案，用戶使用后不用擔心其系統運行和后期維護。而聯想的優勢就是為企業客戶量身定制一站式端到端的業務移動化整合解決方案，幫助客戶打造并運營其專屬的移動業務平臺，助力提升生產力。

現在聯想在全國已經有2400余個服務網點覆蓋全國2287個縣級城市，6100多名服務工程師通過國家信產部權威認證。“我們的產品和服務已經延伸到了縣級市，甚至更往下。這樣的網絡規模，甚至超過了現在連鎖企業覆蓋的網絡。”林林說，這使得聯想能為客戶訂制貼身的IT管理服務，根據客戶的需要，靈活優化。

太平洋保險移動展業

目前，聯想平板電腦在保險領域最大的訂單來源于太平洋保險公司，一張訂單出貨量接近10萬臺。

聯想不僅給這家保險公司提供硬件，還和太平洋保險合作開發了“神行太保”智能移動保險平臺，這個平臺上線后，太平洋保險公司可突破時空限制，提供7×24小時“實時投保、實時收費、實時生效”，承保環節也由原先的7個減少到4個，通常25分鐘內就能完成承保流程。原來需要5～6個工作日完成保單制作，現在只需3～4個工作日即可將保單遞送至客戶手中。

舉辦產品說明會是保險行業經常運用的銷售方式，過去在產品說明會上，對于現場達成的業務，保險公司通常會通過傳統的POS機來進行現場收費，其中最大的問題是，缺乏有效的業務數據采集和記錄，使得信息流與資金流無法匹配。但現在，通過“神行太保”智能移動保險平臺，業務人員通過聯想的移動終端使工作變得更為高效。

據太保集團常務副總裁徐敬惠介紹，通過智能化的系統，營銷員一般只需15分鐘就能幫助客戶完成全部投保與交費流程。同時，客戶在辦理投保業務時可清晰直觀地看到每個操作步驟，確認自己的每項權益。借助系統強大的規則引擎對客戶的真實需求進行分析，量身定制，推薦客制化的產品保障方案，同時輔以完整的權利義務演示，從技術上最大程度地避免了銷售誤導，從而提升客戶體驗。

“神行太保”智能移動保險平臺在無線網絡接入、遠程管理、安全策略、終端程序、數據安全以及“云服務”后臺等方面擁有顯著優勢，其大規模應用將大幅縮短傳統保險行業的營運作業鏈條。此外，引入快錢支付清算信息有限公司等第三方支付收款平臺也使資金安全得到了保障，實現了實時收費。

而太保這個訂單也讓聯想看到了保險行業在移動展業方面強勁的需求。童夫堯預計，未來移動展業會有一個比較大的增長點，聯想在保險業務板塊的市場份額不會低于70%。大量的保險代理人是巨大的潛在市場。“我們曾做過很多測試，移動展業帶給客戶的體驗確實非常便捷。因此，2013年是保險行業的發力點，我們也會有一個龐大的投入。”

聯想的設想是把中國約400萬保險代理人分成三層：第一層是績優代理人，聯想已經在為他們提供服務；而針對第二層用戶的開發中，會有電信、移動和聯通等運營商介入，配合聯想提供一個資費包，通過這種模式可以覆蓋掉一部分需求；第三層是BYOD，即攜帶自己的設備辦公，聯想會提供相應的方案，把聯想的方案平滑地移植到這些產品上。從技術上來說，能否執行安全策略，能否執行遠程的軟件部署，能否執行遠程的強制執行安全策略，能否快速進行個人與企業應用的分開，能否得到很好的移動化后臺應用等，這一系列的問題都已經解決。

聯想的移動化轉型

從一家硬件銷售公司，到現在發布移動綜合銷售服務平臺，聯想也正在尋求轉型。“聯想是PC生產制造銷售為一體的廠家，但聯想正在從PC向PC+轉型。所謂的PC+就是增加了一些移動互聯的產品。”聯想IT管理服務業務拓展總監吳越說，“聯想已經變成了一個綜合的聯想，業務從臺式機發展到了筆記本、手機等很多類型的產品。我們有非常多的產品型號來供商業客戶選擇，而同時聯想又是一家專業的服務機構，這讓聯想在行業內有了很大的服務優勢。”

2012年，聯想集團為交通銀行信用卡量身定做的“e辦卡”2.0智能終端——通過一臺Pad，9000多名交行信用卡辦卡人員可以幫助客戶完成信息錄入，身份證信息掃描以及拍照等各個申請環節，實現無紙化的高效流程。

聯想根據業務需求，通過優秀的工業設計與強大的上下游整合能力，將二代身份證讀卡模塊、便攜打印模塊與聯想10寸Pad進行了軟硬件整合，還添加了“防塵、防震、防水”的防護設計以及適應業務特點的擴展電池。

同時，它的整體服務也是聯想提供的，交通銀行使用后可以實現全程無紙化的信用卡辦理，全部數據都是實時發送到后臺。而在Pad里面，不會有任何的資料留存，不會出現信息泄漏。

而針對可口可樂移動互聯的需求，聯想不僅完善了防跌落裝置的設計生產和Android鏡像制作，克服了與3G運營商談判中遇到的重重困難，還在技術驗證過程中主動對交付設備進行了UAT測試。

“因為銀行和可口可樂公司的要求是不一樣的，比如說交通銀行是需要讀取二代身份證的，所以我們在產品上集成了讀二代身份證的功能，而可口可樂是不需要這些功能的。可口可樂可以在沒有網絡的時候拍照、下單，等網絡恢復了，再將數據傳上去就可以了。而交通銀行的系統要求數據不落地，也就是說在任何時候網絡都是暢通的。”吳越強調說，“我們很清楚客戶的需求是什么，同時我們又可利用生產設計的優勢來幫助客戶實現。”

站在客戶的角度，圍繞客戶的業務去幫助客戶進行軟硬件整合，聯想超越了以往PC廠商固有的壁壘，這似乎是一條全新的創新之路。