利氏兄弟失足

北京首都國際機場旁邊有一片碎石鋪成的空地，那里擺放著一頂能容納下接近400把座椅的白色帆布帳篷。坐在帳篷里，正前方一座30度角的梯形斜坡一覽無余。不遠處，嘈雜的聲音震耳欲聾。120多臺新舊不一的大型工程機械車輛，噴著刺鼻的柴油味兒，正依次朝斜坡緩緩逼近。它們將被以無底價的方式進行拍賣。無論最高出價是1元錢，還是100萬元，都將作為最終的成交價──至少理論上是這樣。

這是全球最大的工業品拍賣行——加拿大利氏兄弟（Ritchie Bros Auctioneers）在4月18日中國的首場拍賣會。在此之前，利氏兄弟在全世界44個拍賣場堅持這樣的拍賣方式已經超過55年。2012年，他們舉辦的328場無底價拍賣會上共售出了大約39億美元的設備。值得關注的是，經過10年的高速增長，中國成為當今世界最大的工程機械生產國和最大市場——2012年，二手機械年均交易規模超過1000億元。

隨著一臺挖掘機從右至左緩慢開過斜坡，喇叭里傳出來自加拿大的拍賣師連續且急促的報價聲（配有中文翻譯）。站在前排面對觀眾的助拍師不停地抖動著雙手，用夸張的語氣調動著現場的氣氛。如有人開始舉牌，短短兩三輪競價就完成了交易。前后不足一分鐘。下一臺設備緊跟其后?？焓抢闲值芘馁u最顯著的風格。

利氏兄弟大中華區總裁愛德華（Chris Edwards）親自擔任了助拍師，他為了今天的這場拍賣會準備了整整8年。2004年，他只身來到北京，成為利氏兄弟在中國大陸的第一位員工。愛德華自認為是個“中國通”。他第一次到中國是1989年，那時他還在美國的大學讀書。一項有關中國的研究課題將他帶到了北京，那是一段僅4個月的短暫而美妙時光?！澳菚r便有了一個夢想—我要來中國。”他對《環球企業家》說。愛德華為此不僅學會了喝白酒、用筷子，還會說“你好、謝謝”。當然，他也學到了一些與中國人做生意的訣竅。1996年，他加入利氏兄弟拍賣行。2004年之前，愛德華在菲律賓和香港工作，直到老板有一天告訴他，可以去北京了。愛德華覺得他的夢想實現了。

44歲的愛德華幾乎已經完全謝頂，長相接近中國人熟悉的足球教練施拉普納。他說，他喜歡英式橄欖球。不過，他在綠茵場上的位置不是前鋒，更不是后衛，他是一名至高無上的裁判。但今天對愛德華來說，既是他職業生涯最重要的一場Big Show，也是一場最嚴酷的大考。他無疑是這塊砂石場地上最賣命的人。幾乎一整天，愛德華都只穿一件橙色的短袖POLO衫，站在四五級的風中，嘴角上咧，保持微笑。但他顯然有些緊張。在拍賣會開始前簡短的開幕式上，他站在自己的老板彼得·布萊克（Peter Blake）—利氏兄弟首席執行官及董事身后若有所思。在一些官員致辭的時候，他會低下頭，玩一玩自己的手指。

期待首秀

愛德華希望導演一場精彩的大戲。

他特地邀請了利氏兄弟總部最豪華的一支團隊—包括2位首席拍賣師，5位素養精良的助拍師，以及3名技術老道的機械師，當然也包括他的老板彼得·布萊克。對于他要面對的中國買家，這些“戰功赫赫”的大人物以前只能出現在利氏兄弟官方網站的宣傳視頻里。愛德華把他們帶到中國客戶的眼前，他認為這就是他想要的。他說，他非常喜歡辛巴克的咖啡，原因很簡單—無論你身在何處，都能喝到口味如一的咖啡。

中西結合是愛德華的得意之作。為了適應中國買家卻又不失利氏兄弟的風格，他堅持啟用總部的拍賣師，并沿襲其急促的英文叫價，只是在身旁安排了中文翻譯。即使下面坐著的大多是根本不懂英語、甚至來自中國農村的買家。愛德華還請人設計了利氏兄弟的漢字標識，把他印在拍賣場的每一張宣傳畫上。在給老板Peter的致辭講稿中，特地加上了“中國夢”這樣親近聽眾的詞句。

尤其是在拍賣會開始前的一個中國舞獅環節，愛德華邀請北京順義區官員和Peter共同為獅子點睛。兩人提起毛筆的那一刻，愛德華在一旁用力地鼓掌。

這在某種程度上更像是一場匯報演出。愛德華希望用今天的表現告訴中國客戶，利氏兄弟“懂中國”。更重要的是，他也必須告訴Peter，他在中國的8年是卓有成效的。

的確，就目前來看愛德華是Peter最值得信賴的中國區總裁。利氏兄弟市場部經理（Mark Graham）告訴《環球企業家》，“他知道如何同中國的政府和官員交往?！盤eter也曾經評價愛德華是利氏兄弟最懂中國的人。

愛德華似乎也樂于經營這種關系。此次拍賣會邀請的嘉賓名單基本都是來自政府及行業協會組織，而商界人士并未提及。從一些公開的報道可以看出，處于前期市場宣傳的需要，此前的數年中，愛德華出手大方。他贊助了多次行業協會的內部會議，并邀請他們去參觀利氏兄弟在迪拜的拍賣會。而另一些業內人士向《環球企業家》透露，愛德華在中國贏得的第一批客戶來自一些擁有機械設備的央企和國有企業。

這也在彼得·布萊克那兒得到了證實。他在開幕式上說：“中國政府的相關部門為我們這次取得的里程碑式的成功提供了很大幫助。我們的管理團隊與他們進行了充分磋商與緊密地合作。”成效顯而易見。利氏兄弟在2012年初國內一場會議上的幻燈片中提及，“利氏兄弟正在越來越多地被中國接受—截至目前，利氏兄弟在中國已經擁有125位獨立委托人并將其設備銷往11個國家的52個拍賣場，并獲得了4千4百萬元的銷售額。”雖然這對于目前利氏兄弟全球的業務而言確實不值一提，但對于中國這個剛剛邁入后市場且二手機械設備銷售長期處于混亂的局面來說，這已是個不錯的開始。

尷尬遇冷

當天的拍賣會從上午10點一直持續到下午3點。愛德華在助拍師的位置上站了2小時10分鐘，期間沒有休息，沒有喝水，他是站得最久的一個。不妙的是，他所負責區域的買家顯得并不活躍。看著旁邊區域頻頻舉牌叫價，愛德華多少有些失落。他長時間的攤開雙手，表情木訥。在談及拍賣的具體數據時，他只是說，“我們大獲成功！”然后繼續保持他標志性的微笑。

這并未影響利氏兄弟對首秀的肯定?！吧现茉谥袊e行的拍賣會取得了巨大成功，我們履行了把利氏兄弟無底價拍賣會帶到中國的承諾?！崩闲值芘馁u行副總裁Stephen Branch做出如此評價。

但現實似乎更加殘酷一些。事實上，在拍賣會當天的12點10分，愛德華剛剛端起餐盤，便被一位設備委托人打斷了。此后的幾個小時，愛德華似乎都在向不同的客戶解釋著什么。他偶爾抱起雙臂，偶爾還會嘴角上咧，報以微笑。其中一位委托人告訴《環球企業家》，他們委托的設備賣得太便宜，成交價幾乎低至市場價的二分之一，這令他們無法接受。此外，由于語言不通，一些買家與助拍師的交流多次出現偏差。當然，讓他們不滿的還有10元錢一杯的昂貴茶水以及粘在皮鞋上難以擦去的厚厚塵土。一位操著河北口音的買家抱怨道，“吵鬧的喇叭聲簡直把這里變成了馬戲團”。

“這就是拍賣！”愛德華皺著眉頭特意強調。他認為，利氏兄弟堅持的無底價拍賣實際上就是將商品的定價權交還給市場。不管最終價格如何，這也正是體現了市場的真正價值。他甚至將委托人手中的機械設備比作一支正在融化的冰激凌—趕快吃掉它，還是眼看著它化成糖水—較為明智的選擇是，迅速地賣掉它，回收資金，再投入下一筆生意。對于委托人而言，利氏兄弟能夠提供的便是一個全球的買家客戶資源和一個快速處理設備的穩定平臺。“我們幾乎每天都會有拍賣會，而設備一旦進入利氏兄弟的拍賣場，你便會明確地知道你會在哪一天拿到現金，而這段時間是固定的21天。”愛德華提醒說，中國工程機械行業最好的時代已經過去，它已經進入一個新的時代—買方時代。對于服務的不周和設施的簡陋，愛德華表示出歉意，他說，“我們的人手真的不夠?！?/p>

更大的質疑來自中國本土的機械制造商。他們將從國外進口的二手機械設備稱為“洋垃圾”。三一重工總裁向文波曾公開發難，“中國成了工程機械垃圾場”，并呼吁國家嚴格限制二手機械設備進口，或者完全禁止進口，以維護中國民族工業的發展。山河智能董事長何清華先后三次以政協委員身份提出類似提案，柳工董事長王曉華、中聯重科監事會主席龍國鍵等人均先后在公開場合就大規模進口二手機械的行為表達了反對意見。今年全國“兩會”期間，一篇以此為題的報道將矛頭指向了已經宣布本次拍賣會計劃的利氏兄弟，文章擔心利氏兄弟會把更多的“洋垃圾”帶到中國。

“我們被嚇怕了！”利氏兄弟中國區運營經理王志軍告訴《環球企業家》，當時這篇報道的確影響很大。據現場的多個信息源反饋，此前利氏兄弟原計劃在中國的首場拍賣會帶來近400臺拍品，其中大部分是進口的二手設備。但因為這篇報道，利氏兄弟改變了計劃，最終呈現在4月18日拍賣會上的拍品數量僅有160臺（其中30臺為小型手動工具）左右，而進口設備銳減至僅有7臺。王志軍說，利氏兄弟還斥資投建了一座專門用于進口設備檢驗的試驗場，但管理權歸中國國家質量監督檢驗檢疫總局和海關總署。

值得關注的是，中國本土制造商生產的機械尤其是二手設備由于品牌知名度以及品質上的差距，很難獲得國外買家的認可。這從客觀上導致利氏兄弟要把中國生產的設備賣出去會大大難于將國外生產的設備賣進來。但愛德華說，我們可以把中國設備賣到非洲、中東以及東南亞。而通過利氏兄弟的拍賣會讓更多國際買家認識中國產品，這的確需要一個過程。

一個潛在的威脅是利氏兄弟的中國“挑戰者”。2011年，一家叫做“易極拍賣”的公司在北京成立，他們也采用了無底價拍賣的方式，并先于利氏兄弟在河北省的徐水（中國傳統的二手工程機械交易集散地）修建了中國第一座永久性的工業品拍賣場。4月17日，也就是利氏兄弟首拍的前一天，他們剛剛舉行了自己的第四場工程機械無底價拍賣會。

4月18日，當愛德華正在買家面前揮舞雙手的時候，易極拍賣的董事長瞿軍暉正在座位的最后一排緊緊盯著他。這個面相老成的80后見到《環球企業家》的第一句話便是，“我知道擊敗他的辦法了！”他說，“我們更加了解中國。”

較量剛剛開始。