先解決價值再談買賣

賈秉強

今年上半年，我用了兩個月的時間進行了一次全國的市場調研。

越走越明白，走完山東，江蘇，浙江后，決定不再折騰，不解決產品價值不要談品牌與買賣，沒有銷售規模，再大的利潤比率都是虧損，利潤是建立在銷量的基礎之上的，沒有銷量再大的利潤都等于零，有了銷售規模，再薄的利潤也會做得很大。而在顧客價值時代，這一切的都是基于產品被用戶接受的基礎上，不能以最低的價格出售同品類最優質的產品，都將很快被淘汰出局。

必須以顧客為中心重新修訂價格，而現在自上而下的金字塔折扣定價模式都是一個老師教的，廠方算完自己的生產成本、管理成本，再加上無休止的營銷成本，然后幾折出貨。代理商保留好自己的利潤，算完費用，然后再幾折給到終端。終端零售商嚴格按照自己的折扣模式在保證自己規定的毛利率基礎上再幾折售賣給顧客，誰來真正研究消費者了？不是都喊著以顧客為中心嗎？誰真正替消費者著想了？

什么叫利潤？德魯克說過，“惟一的利潤中心就是顧客”，所以說真正最大的利潤來自顧客的重復購買。用戶決定價值，堅持以消費者為中心的思考才是王道。這個世界沒有技巧，回歸零售的本質，生產關系反作用于生產力。以顧客為中心，把權力盡量交給消費者，這才是走向市場的第一步。

永遠相信，產品越好，廣告的花費就越少，最好的廣告是由滿意的顧客做出的。讓產品說話，讓每一個顧客都自發變為你的廣告。凡是大量靠概念，靠廣告，靠人說話不能真正靠產品說話的大多都不靠譜。

零售企業要想獲得長足發展，必須重新認識自己，尊重顧客價值，尊重顧客體驗與服務，重新以顧客為中心定價，必須真正的把打造性價比放在第一位，對顧客負責就是對自己負責，就是對渠道負責。以顧客為中心，先解決產品價值再談品牌等等其他，出售性價比最好的東西，遵守二八法則，用80%甚至90%成就20%或者10%就足夠了，對顧客負責就是對渠道負責，不用定什么任務?，F在是產品泛濫的年代，用任務能定出企業的規模嗎？顧客不滿意就無條件退貨，什么也別叨叨，真正的好產品哪個客戶不愿意買呢？真正的自信是對你推廣的可把握度，你的產品做到讓顧客足夠放心、足夠動心！零售沒有秘密，廠方與渠道方更不存在博弈的關系，我們的共同上帝是顧客，讓顧客滿意才能讓渠道滿意，達到多方共贏才是真的贏。然而“顧客”和“消費者”這兩個最為簡單的詞卻有太多人無法讀懂了。

隨著信息的移動互聯化，顧客已經擁有絕對的話語權了，靠人說話賣貨的時代已經過去了，未來對零售商的考驗，將是真正專業的選品，將是以用戶為中心的觀念轉變以及是否具備互聯網的思維。未來的每一個人都會成為一個分銷商，互聯網讓信息將更加充分對稱充分共享，曾經，我們走的都是美國幾十年前的路，然而在移動互聯領域，中國不比誰落后，基本與世界同步，線下越來越走向體驗、服務，未來傳統零售與電子商務的整合必不可少，個性化定制出現得越來越多，渠道為王，用戶第一，在這個好玩的時代，無論如何不能輸給速度。

不能從根本上改變。失去戰略的判斷方向，永遠不過是個個體戶。多媒體，多界面，多維度的資源整合將回歸顧客和產品的本質，同時結合互聯網工具轉向平臺型合作。在這個時代，我秉持一個觀點：對待顧客的價值觀不一致的堅決拒絕合作，一味玩弄技巧不能回歸零售本質的堅決拒絕合作。

[編輯 謝康利]