商業銀行金融產品營銷策略分析

劉營

【摘要】金融產品的營銷是商業銀行經營管理的基本內容之一，是商業銀行營銷管理的主要組成部分，屬于服務營銷領域。文章就如何優化商業銀行金融產品營銷策略進行了比較全面的分析與研究。

【關鍵詞】商業銀行；營銷策略；金融產品；分析

隨著我國市場經濟制度的完善，市場營銷理念深入商業銀行金融產品銷售管理中。面對日益激烈的銀行服務質量、業務質量、金融產品價格、金融產品種類之間的競爭，有必要對如何優化商業銀行金融產品營銷策略進行更加全面的研究與探索，提高商業銀行金融產品市場競爭力。

一、商業銀行金融產品營銷策略

1.商業銀行金融產品促銷策略

與普通企業類似，商業銀行金融產品的促銷手段有銷售促進、公關、廣告以及人員促銷四種。具體說來，商業銀行金融產品促銷是指商業銀行借助各種信息傳播手段宣傳本銀行金融產品相關產品信息，引導消費者了解金融產品信息，并且進行購買金融產品的整個過程。為了實現最佳商業銀行金融產品促銷策略，商業銀行要樹立銀行良好公眾形象，實施CIS、公共關系、政治權利等策略構建穩定的政治渠道，建立良好的公共關系，保證銀行金融產品促銷取得良好效果。商業銀行要科學合理選用必要的營銷策略，構建完善的、高效的、符合市場動態的金融產品營銷體系，充分發揮產品促銷的經濟價值。

2.商業銀行金融產品分銷策略

如果一個商業銀行擁有極具市場競爭力的金融產品品種和產品價格，卻沒有良好的分銷渠道，那么金融產品依然無法實現良好的營銷效果。作為連接金融產品需求者和金融產品供應者基本紐帶的分銷渠道能夠快捷、方便、適地、適時的將金融產品提供給需求者，可以說對于商業銀行經營效益的好壞具有關鍵性的影響。

現代社會各種媒體網絡發展迅速。種類各異，信息傳達渠道泛濫，商業銀行銷售渠道更是多元化，例如，網上銀行、電話銀行、銷售終端機、自助銀行、自動取款機等。作者認為商業銀行分銷渠道的優化應該堅持兩條腿走路的理念，具體分析就是在傳統分銷策略方面，商業銀行要不斷增加營業網點數量、優化銀行柜臺服務項目、豐富銀行營業網點服務種類、繼續加大銀行傳統分銷渠道建設力度，之所以銀行要繼續加大傳統分銷渠道建設力度的原因是目前我國銀行營業柜臺依然是商業銀行擴大宣傳、聯系客戶、業務辦理、先進回籠以及存款吸收的主要業務模式，對于銀行的運營依然發揮主體性的作用；在現代分銷策略方面，商業銀行要充分借助各種信息網絡技術，開展“移動銀行”、“家庭銀行”以及“企業銀行”等網絡分銷渠道模式，突破傳統銀行服務中的空間和時間限制，以便于銀行客戶隨時隨地享受銀行各種服務。

3.商業銀行金融產品定價策略

商業銀行金融產品的定價對于金融產品的營銷效果和商業銀行的盈利能力具有直接影響，在整個金融產品營銷過程中占據關鍵地位。金融產品的定價與普通企業商品相比具有一定的特殊性，合理的定價不僅僅需要考慮銀行經營成本，還需要對客戶心理因素、宏觀經濟政策、貨幣流通、國家金融產品法律法規等，金融產品的定價是否合理不僅僅對銀行自身造成影響，而且會對社會貨幣流通產生一定的影響。所以目前很多銀行金融產品的定價會受到國家金融法律法規的控制，例如，我國商業銀行中間業務受國家政策和銀行激烈競爭的影響收費都偏低，甚至成為免費業務，導致消費者普遍性的形成一種銀行服務免費的一種潛意識，出現新的金融產品時，如何設計出客戶能夠從心里上認可性價比的金融產品價格水平具有一定的難度。目前部分商業銀行的“借記卡”年費收取以及銀行卡跨行取款費用引起社會普遍性的爭議就證明了這一點。

隨著我國金融市場的逐步開放，商業銀行將擁有更大的金融服務和貸款利率的自主權。金融產品的定價合理性對于金融產品的營銷效益會有更大的影響。因而銀行要加大金融產品市場調查分析力度，針對不同產品風險度、不同消費人群、不同的市場制定出既能夠保證商業銀行營銷策略順利進行，銀行盈利提高，又能夠滿足客戶需求，具有一定市場適應性的金融產品價格。科學合理、符合市場發展趨勢的金融產品定價能夠提高銀行盈利能力，增強銀行在市場競爭中的實力，避免銀行出現各種金融風險。

4.商業銀行金融產品策略

商業銀行金融產品營銷策略中的產品策略涉及的因素較多，但是根據目前金融市場分析，不管規模多大的銀行都無法提供滿足整個市場全部需求的金融產品，不可能有面面俱到的金融產品，所以銀行在推出金融產品時，首先要將市場進行細分，結合銀行客戶群體選擇目標市場，根據目標市場客戶的心理特征、消費需求、消費潛力、現行金融產品情況等因素確定市場定位，制定出符合市場需求的金融產品。

股份制商業銀行和國有商業銀行共同構成我國商業銀行體系。相對來說，四大國有商業銀行已經形成比較明確的市場定位，例如，建設銀行市場定位為基礎設施項目和固定資產項目的投資和貸款，中國銀行強力占據外匯業務市場等。股份制商業銀行在人員配備、營業網點、資金規模等方面不及國有商業銀行，但是在多元化市場競爭中，每一個商業銀行依然可以根據市場細分，找出新的目標客戶群體，發揮銀行優勢，明確銀行金融產品市場定位，堅持有所為，有所不為的理念，形成銀行強勢產品市場定位，樹立在目標客戶群體中的良好形象。

商業銀行金融產品營銷策略中的產品策略主要有品牌策略、差異化策略以及創新策略。商業銀行應該根據金融產品盈利特征與銀行自身實力選擇產品策略。例如，有些實力雄厚的銀行可以進行創新產品策略，新的產品能夠迅速占據市場，贏得主要客戶渠道，獲得較大的市場份額，其他銀行此時單純的追隨新產品必然得不到較好的經濟效益和客戶群體，但是如果其他小規模銀行在追隨大銀行新產品的基礎上進行差異化策略，形成一定程度的整合創新，那么可能制定出更加符合客戶需求的金融產品，占據有利地位，加之在金融產品研發過程中小規模銀行并沒有投入多少研究資金，所以會獲得較大的利潤，占據較大的市場份額。

二、結語

總而言之，如何更好的指定出金融產品營銷策略對于商業銀行的盈利能力和生存能力具有關鍵影響。在多元化金融市場中，每一個商業銀行都要制定科學合理、具有一定的市場競爭力的金融產品營銷策略，提高商業銀行盈利能力。

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