基于馬斯洛需求理論的商業模式創新研究

華海

摘 要 在互聯網時代，商業模式的競爭成為焦點。商業模式的競爭成為企業競爭的重點。本文通過對馬斯洛需求理論的分析，介紹了商業模式創新的動機，以及創新的途徑。

關鍵詞 商業模式 創新 需求理論

一、引言

前段時間王健林與馬云關于電商和店商的未來發展規模的賭約引發了網民的熱烈討論。這不僅是在線商業與傳統商業的競爭，更是商業模式的競爭。這幾年很多科技企業進入全球五百強，不僅是科技的創新，更是商業模式的創新。

商業模式的創新不僅能夠改變一個企業，它能重塑一個產業，甚至創造一個產業。在日趨激烈的競爭中，企業不應該拘泥于傳統經營模式，需要創新，有時甚至需要自我革新。昔日的手機霸主——諾基亞走上了衰落之路，在2012年變賣了位于芬蘭的總部大樓。2007年蘋果公司推出了IPHONE，改變了外界對手機的定義。蘋果對手機的重新定義，也是對消費者需求的準確把握，發掘了消費者的潛在需求。

二、馬斯洛的需求層次理論內涵

馬斯洛認為人的需求由低到高共可以分為五個層次，依次是生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求以及自我實現需求。

這五種需求從低到高，逐級遞升，層次是相對的，一種需求只要得到某種程度的滿足，就有可能產生高一層的需求。同一時期，一個人可能有幾種需求，但每一時期總有一種需求占支配地位，對行為起決定作用。

三、商業模式創新內涵

商業模式的創新指企業通過不同的方式進入現存的行業，以不同的方式發展，顛覆現存的商業模式。商業模式創新是企業以顧客需求為中心，其出發點是如何有效滿足顧客的現有需求，如何為滿足顧客更高層次的需求創造出新的市場。商業模式的創新者并沒有直接開發出新產品或新服務，只是在新的顧客需求下重新定義了此種產品或服務，以及提供這種產品或服務給顧客的方式。但不可否認一些新產品或者新技術的出現，往往能夠改變消費者的需求從而帶來商業模式的創新。電子書的出現重新定義了閱讀的方式，也催生了亞馬遜的電子書閱讀器kindle和電子書這種硬件加內容的商業模式。

四、商業模式創新的動因

無論什么企業的商業模式最終都是向顧客提供產品或服務。商業模式創新的主要驅動力是更好的滿足顧客需求。顧客的需求受所處的環境的影響，包括經濟，文化，社會，政治，技術等。企業的市場細分依據便是顧客的同一需求層次的偏好，以及顧客的不同需求層次。

（一）顧客同一層次需求偏好

對同一層次的需求，不同的顧客由于所處國家、收入水平、受教育程度等因素會產生差異。例如，同樣滿足的人的生理需求，北方人偏好饅頭，南方人更喜歡米飯。

（二）顧客不同需求層次

產品或服務生產目標是滿足消費者需求。對于不同顧客的顧客，產品或服務滿足其的需要層次可能有差別。例如，春秋航空公司不同于其他航空公司，它僅僅滿足顧客航空運輸這個最基礎的需要，舍去了豪華的環境、音響設備、免費的餐飲等額外服務，滿足了對價格敏感的顧客。細分了市場，創新了商業模式。

滿足顧客同樣需求的企業很多，市場競爭迫使企業比競爭者更好的滿足顧客的需求，這就迫使企業創新。這種壓力也是企業實施商業模式創新的驅動因素。

五、商業模式創新的途徑

根據是否直接面對顧客，本文將企業活動分為兩個部分，顧客層面和支持層面。顧客層面直接面對顧客，能夠被顧客直接感知。包括產品或服務的屬性、付款方式、營銷網絡等。而支持層面不直接面對顧客，對顧客層面起重要的支持作用。比如技術開發、人力資源管理等。本文根據馬斯洛需求層次理論所闡述的是基于顧客層面的商業模式創新。

（一）顧客的需求分析。

顧客的需求并不是永久不變的，隨著經濟的發展、社會的進步，顧客的需求偏好會發生變化，需求層次也會變化，這就要求企業對目標顧客進行更加深入的分析。有時顧客并不能準備的了解自己的需求，這就需要企業對顧客的需求進行分析、預測。

（二）重新定義產品或服務。

發掘顧客的需求后，據此可以設計出相應的產品或服務，增加產品或服務的附加值滿足顧客更高的需要層次。正如一些商家的會員卡服務，通過會員價吸引顧客辦卡，同時使顧客感受到被尊重，滿足了顧客的社交和尊重需求。通過廣告，樹立品牌的含義定位，能夠提高產品的附加值，從而滿足顧客更高的需求層次。奢侈品能夠維持高價的原因便是如此。

（三）新的產品和服務提供方式。

企業通過改變產品或服務提供給顧客的方式。網上書店當當網并沒有發明新的產品，只是將書這種傳統商品換種方式（通過網絡完成部分購買流程）提供給顧客。根據顧客的需求分析，改變產品或服務的提供方式，提高顧客的需要層次。

六、結論

本文通過對馬斯洛需求理論的分析，介紹了商業模式創新的動機、途徑。顧客的需求拉動了商業模式的創新。商業模式的創新更好的滿足了顧客的需求。

參考文獻：

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