在線法律服務(wù)艱難“升級”

袁小毅

在線法律服務(wù)，這大概算是一個離普通人群稍遠的互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，畢竟更多時候互聯(lián)網(wǎng)是被娛樂、廣告和交易霸占。但另一方面，雖然“法制中國”還有點遠，但“法制人人”卻已經(jīng)發(fā)生——任何人已經(jīng)幾乎離不開法律服務(wù)了。

一份業(yè)界報告顯示，目前中國法律服務(wù)市場規(guī)模是600億，預(yù)計2014年國內(nèi)法律服務(wù)市場規(guī)模將達到1400億，800億的差額將主要來自對中小企業(yè)法律服務(wù)需求的挖掘。

回顧歷史，從上世紀(jì)末開始，在美國同行的“刺激”下，中國在線法律服務(wù)領(lǐng)域第一代開創(chuàng)者在幾乎沒有任何參照的情況下創(chuàng)出了一片天地。但隨著時間不斷推進。一些僵化思維和固守模式開始出現(xiàn)，導(dǎo)致老牌平臺無法長足發(fā)展。于是，在Web2.0時代到來的一段時間后，這陣風(fēng)潮也終于吹到這個領(lǐng)域，中國在線法律服務(wù)玩家開始了從外而內(nèi)的艱難“升級”——雖然來得緩慢。但思路已經(jīng)逐漸開闊。前景也似乎更加光明了。

我們通常用“互聯(lián)網(wǎng)顛覆傳統(tǒng)行業(yè)”的思維來解讀很多事件。但很多時候故事并不好簡單。中國的法律服務(wù)市場潛力巨大的同時。也充斥著太多的不成熟，不僅僅缺乏對普通民眾的法律引導(dǎo)，也缺乏對律師足夠的行業(yè)規(guī)范。

但就像一位資深在線法律服務(wù)觀察者所言，“我們?nèi)稳豢梢韵嘈牛诰€法律服務(wù)市場的光輝前景，這不僅僅是因為我們簡單地把某個市場交易行為乘以十三億帶來的邏輯，而是我們發(fā)現(xiàn)一種流行正在形成，甚至形成一系列全新的生活方式。這種生活方式最大的改變就是，人們要通過法律這個杠桿。來調(diào)整社會擠壓的眾多矛盾。”

服務(wù)變得越來越細分，也越來越有針對性，用新技術(shù)和新模式打造核心的價值和競爭力，這才是互聯(lián)網(wǎng)的玩法。

模仿與探路

先簡單看下美國市場上在線法律服務(wù)市場的發(fā)展情況，這似乎是中國互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)者和研究者永遠不能回避的思路。

上個世紀(jì)九十年代初，即使在美國互聯(lián)網(wǎng)仍方興未艾，但一些在線法律服務(wù)社區(qū)就已經(jīng)開始上線了。而行業(yè)背景是，美國依靠近200萬的律師資源，各類專業(yè)法律服務(wù)機構(gòu)，打造了近2000億美金的行業(yè)產(chǎn)值。

但在競爭異常且十分成熟的美國法律服務(wù)從業(yè)者看來，在線服務(wù)依然大有空間——無處不在的法律需求，數(shù)量巨大的律師隊伍以及長期存在的草根對抗律師精英的文化傳統(tǒng)，使得旨在提供廉價但是質(zhì)量不低的線上法律服務(wù)的網(wǎng)站的興起發(fā)展成為可能。當(dāng)然這也離不開美國互聯(lián)網(wǎng)近十幾年來的飛速發(fā)展——幾乎所有的律所都完成了網(wǎng)站的建設(shè)，并且過去可以便利律師與客戶之間相關(guān)聯(lián)系的各種渠道。都逐漸和互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合起來……

專業(yè)化、平臺化的第三方服務(wù)網(wǎng)站這時候應(yīng)運而生。如專門賣法律文件的legalzoom、rocketlawyer，uslegalform、nolo等，還有divorce.com等大批向特定法律領(lǐng)域提供服務(wù)的網(wǎng)站。現(xiàn)在來看，這些網(wǎng)站吸納著投資機構(gòu)的資金，向客戶提供著廉價的法律服務(wù)，也促進了整個法律服務(wù)市場的開放和革新。

也正是它們的不斷發(fā)展壯大，吸引了其他國家從業(yè)者們的效仿與創(chuàng)新。

回看國內(nèi)發(fā)展情況，中國在線法律服務(wù)起步速度不比其它國家遲。1995年，北大法律信息網(wǎng)（www.chinalawinfo.com）已經(jīng)創(chuàng)辦，是互聯(lián)網(wǎng)上第一個中文法律網(wǎng)站，并服務(wù)至今。它依托北大法制信息中心，此后北大法學(xué)院旗下又誕生了校辦企業(yè)北大英華科技公司，負責(zé)運營該網(wǎng)站。

此后陸續(xù)有一些報刊雜志、研究機構(gòu)和律所開始效仿美國，進行了哪怕最簡單的線上“掛名”，有些甚至只有一個主頁，上面掛上自己的聯(lián)系方式和地址。不過當(dāng)年2000年上線的中法網(wǎng)、

但這畢竟是第一步，而且在當(dāng)年“信息高速公路”概念飛速發(fā)展下，很多有留美背景的律師都不排至這一事物。當(dāng)然，也有法律教育網(wǎng)、中國普法網(wǎng)等具備官方背最的以教育、資訊等為主的“網(wǎng)絡(luò)信息站”。

商業(yè)性質(zhì)的法律網(wǎng)站誕生稍晚一些。如果從相對成熟期開始算，從2002年上線、模仿findlaw.com的找法網(wǎng)開始算，中國的法律服務(wù)拖著蹣跚的步伐，爬上了互聯(lián)網(wǎng)的這條大船。此后這些拓荒者更在不斷探索和掙扎中，開拓了中國式的在線法律服務(wù)各種模式——作為中國法律服務(wù)領(lǐng)域第一代的創(chuàng)業(yè)者，找法網(wǎng)等網(wǎng)站在幾乎沒有任何參照的情況下，吸收中國漸獲成功的新浪、淘寶等成功商業(yè)網(wǎng)站的寶貴經(jīng)驗，來調(diào)整自己的運營模式，持續(xù)不斷地互相借鑒和探索，并形成了中國在線法律服務(wù)領(lǐng)域的“四大巨頭”——華律網(wǎng)、找法網(wǎng)、中顧網(wǎng)和110網(wǎng)。

事實上，這種大而齊全的“新浪模式”，在當(dāng)時是“最先進”的理念。其最大的好處的就是體現(xiàn)自己的行業(yè)地位，彰顯專業(yè)性，在搜索SEO上也比較有優(yōu)勢，并聚集大量早期互聯(lián)網(wǎng)用戶——這是廣告收入的基礎(chǔ)——還可以迅速占領(lǐng)市場，盡可能壓縮競爭對手的生存空間。

業(yè)務(wù)形態(tài)上，這些網(wǎng)站以“幫助律師拓展案源”為核心出發(fā)點，開始也都是為律師、律所服務(wù)，偏重推廣，因為他們是“最初付得起錢”的人。產(chǎn)品模式上，他們吸收了中國互聯(lián)網(wǎng)其他行業(yè)的成功模式，逐步涵蓋查詢、資訊、溝通等模式，主打模式是簽約律師、覆蓋多數(shù)城市、提供線上咨詢和線下溝通。如找法網(wǎng)宣布目前注冊律師會員超過15萬，覆蓋全國3108個城市。

值得注意的是，這個領(lǐng)域的市場雖然也一直在變化，但基本運營模式一直沒有改變，后來居上的中顧網(wǎng)、華律網(wǎng)也不外如此。

發(fā)展與瓶頸

不得不說，新浪這種典型的互聯(lián)網(wǎng)1.0模式在中國有其獨特的“普世價值”——各行各業(yè)觸網(wǎng)的第一步都可以從垂直門戶算起，而后涵蓋電商生意——并且時至今日點擊廣告仍然是支撐互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟的最簡單、最有效模式之一。

不過。受制于中國法律服務(wù)市場發(fā)育不成熟、政策限制等因素，中國的在線法律服務(wù)網(wǎng)站往往自稱為法律服務(wù)領(lǐng)域的垂直門戶。一直停留在投放律師廣告，依靠CPC、競價排名等廣告收費方案實現(xiàn)網(wǎng)站盈利——這幾乎就是新浪的模式，且如今也都能達到數(shù)千萬的年度營收規(guī)模。

這種模式最大的問題是，盡管用戶“可能”可以在這里獲得幾乎所有的需求，但這種需求往往以一種不舒服、不合適甚至不正常的方式呈現(xiàn)給你，讓人們覺得自己無法更有效的獲得自己想要的服務(wù)。

當(dāng)然不能說這些網(wǎng)站故步自封，它們一直以來也在不斷尋求新的業(yè)務(wù)爆發(fā)點——在流量爆發(fā)后，跟好的組織律師、更大程度上讓客戶和律師都在自己網(wǎng)站上多停留以及不斷應(yīng)對行業(yè)競爭，成為它們有這種訴求的根本出發(fā)點。

而隨著馬云的淘寶電商模式逐漸成熟后，基本上幾大玩家都推出了相應(yīng)模塊——淘寶內(nèi)部推廣收費模式的利潤和支付寶作為第三方支付平臺的巨額收益，成了“標(biāo)配”——在技術(shù)上不算難題的各種推廣方案，被迅速移植到這些法律服務(wù)網(wǎng)站，同時支付寶的模式，也被改造成一個個誠信律法通之類的產(chǎn)品。

客觀來看，淘寶模式的引進促進了它們服務(wù)意識和平臺意識的進一步提升，但整體來說還是web1.0時代的那種更看重自己的感受，少考慮消費者體驗的模式。其結(jié)果是在新鮮期過后，仍然免不了由于缺乏與用戶互動、以及無法提供用戶與用戶之間互動的平臺，導(dǎo)致網(wǎng)站服務(wù)的低級化特征。

另一個問題是，中國的法律服務(wù)市場，長年存在著，定價過高、律師不盡責(zé)、消費者不了解自己接受服務(wù)的細目等遺留問題。通過建立覆蓋面驚人的服務(wù)模式，依靠海量的律師隊伍，去給生活中存在各種層次法律需求的用戶提供法律服務(wù)，在發(fā)展過程中始終難免出現(xiàn)問題。在缺少對律師的監(jiān)督機制下，這種過分依靠規(guī)模的模式，無法保證律師隊伍的服務(wù)態(tài)度和服務(wù)質(zhì)量，甚至有可能出現(xiàn)某個律師糟糕地表現(xiàn)，很可能摧毀整個網(wǎng)站的信任。

不過和其他行業(yè)一樣，這種高度同化的類型站點站準(zhǔn)先發(fā)優(yōu)勢后很難被超越。與找法網(wǎng)有高度相似性的中顧法律網(wǎng)直到創(chuàng)立4年后，用了九個子網(wǎng)站，組成自己咨詢網(wǎng)站的產(chǎn)業(yè)鏈條，才在流量上追上找法網(wǎng)。此后一些后起之秀沒有這種大手筆，也沒能推出顛覆性差異化服務(wù)，終究再無超越者。

但差異化服務(wù)怎么做？大家都有想法卻都不敢放手一搏，不專注后好不容易守住的城池占據(jù)的市場也可能丟掉，沒人愿意大冒險。

遲來的互聯(lián)網(wǎng)2.0時代升級

正如上文所述，老牌法律服務(wù)網(wǎng)站們在自己的領(lǐng)地里建立了一整套護城河，形成了覆蓋面、簽約律師數(shù)甚至SEO推廣等優(yōu)勢，此后雖然不斷有投資人開始涌入，但“新浪”和“淘寶”模式疊加的在線法律服務(wù)網(wǎng)站已經(jīng)造就了一個高度飽和的紅海。這種狀況導(dǎo)致的結(jié)果是，老牌平臺無法長足發(fā)展，有限的市場份額還被不斷新生的網(wǎng)站蠶食，且難以提供有差異化的服務(wù)。

事實上即使在美國，在線法律服務(wù)市場的“升級”也要比其他領(lǐng)域來的晚些。直到2009年起，Rocket Lawyer、legalzoom、uslegalform等網(wǎng)站開始冒頭并不斷獲得融資。它們的運作模式雖然各有特點，但基本上都與傳統(tǒng)大而全的Web1.模式不同，并不斷取得了穩(wěn)定收益。從提供的產(chǎn)品看它們相差不明顯，主要包括售賣法律文件并向關(guān)聯(lián)律師收一點手續(xù)費，或者rocketlawyer這樣向用戶收去月費和年費，但其在互動、社交以及服務(wù)模式上的創(chuàng)新，都讓人們看到了新的玩法，對于中國的互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域內(nèi)的法律從業(yè)者有極大的吸引力。

拿已經(jīng)成功融資上市、給整個行業(yè)注入一劑強心劑的1egalzoom來說，用戶可以直接登陸LegalZoom網(wǎng)站，通過一步一步回答問題的方式將自己的需求描述清楚，然后得到自己所需要的法律文書。比如一個用戶如果要注冊商標(biāo)，那么它可以登陸網(wǎng)站，直接選擇注冊商標(biāo)這個服務(wù)，然后一個接一個地回答問題，最后得到一份合乎規(guī)范商標(biāo)申請文件一這才是互聯(lián)網(wǎng)思維下的服務(wù)。

Legalzoom的大獲成功甚至融資上市后，以yesmylaw為首的一批網(wǎng)站相繼問世，大狀網(wǎng)、華律網(wǎng)、匯法網(wǎng)、搜律網(wǎng)、法度網(wǎng)、律氏網(wǎng)等等紛紛涌現(xiàn)，以或同或異的形式詮釋創(chuàng)業(yè)者對在線法律服務(wù)的理解，在線法律服務(wù)以一種嶄新的姿態(tài)出現(xiàn)在人們的視野中。

從背景看，中國民眾的法律意識和法律服務(wù)需求也不斷在增加，來自投資領(lǐng)域的積極信號也鼓勵了很多人，這些以新型模式為主的法律服務(wù)網(wǎng)站開始涌現(xiàn)，迅速成為整個市場關(guān)注的焦點——老玩家們轉(zhuǎn)身不易，它們似乎更愿意看看新生后輩們嘗試的結(jié)果再做決定。

而新玩家們確實思路開闊。它們秉持它們各自的經(jīng)營理念。學(xué)習(xí)自己研究的網(wǎng)站的模式，開辟了各自法律服務(wù)網(wǎng)站在中國的網(wǎng)絡(luò)新模式。而這一系列網(wǎng)站最大的特點，就是越來越生活化---—他們重視與用戶之間的互動溝通，向用戶提供針對其個人的特色服務(wù)。服務(wù)變得越來越細分，也越來越有針對性。而這些服務(wù)不僅僅是滿足了用戶的需求那么簡單，它們還通過自己的服務(wù)，改變了在web1.0時代，被那些傳統(tǒng)網(wǎng)站的模式規(guī)則束縛而形成的消費習(xí)慣，甚至在運營玩法上也不短推陳出新。

如法邦網(wǎng)通過和百度戰(zhàn)略合作，直接將百度文庫的資料作為自己的數(shù)據(jù)庫。法邦網(wǎng)就是要把自己變成一把通往數(shù)據(jù)庫的門戶和鑰匙，讓百度的資源為自己使用。用戶的依存度越高，自己推廣的律師就越有機會。

此外還有提供互動服務(wù)的綠狗網(wǎng)，用“狗骨頭”吸引用戶上傳文件的辦法，正是游戲化互動思維的招數(shù)；近兩年移動互聯(lián)網(wǎng)大行其道的背景下，也出現(xiàn)了用手機APP闖天下的嘗試，比如法度網(wǎng)等；甚至出現(xiàn)了以威客模式為核心的律師港灣、社交化為核心的愛法務(wù)、線上線下結(jié)合攜程模式的譽博網(wǎng)、案例數(shù)據(jù)為核心的匯法網(wǎng)等新型網(wǎng)站。

但這些嘗試目前都還停留在探索階段，尚未有大獲成功的。它們更多是以一種探路者姿態(tài)在向前沖，成功與否依舊存疑一一商業(yè)網(wǎng)站自有其發(fā)展邏輯，服務(wù)形式的創(chuàng)新很多時候并不能取代良好的運作推廣和不斷的產(chǎn)品優(yōu)化。在一切都不成熟時，探路者很有可能倒在沖刺的路上。

比如曾經(jīng)名噪一時、號稱第一個月就實現(xiàn)盈利的說法的律氏網(wǎng)。以理念極端超前著稱——這是Web2.0網(wǎng)站中，唯一的一個完全社交性的法律服務(wù)社區(qū)的產(chǎn)品。它的出現(xiàn)，讓人們發(fā)現(xiàn)在線法律服務(wù)除了賣廣告位、賣點擊率等盈利方式外，還有可能存在別的可能。但由于運營和產(chǎn)品設(shè)計的短板，不可避免的出現(xiàn)了各種錯誤，終究還是倒在了下一步融資前。

綜合來看，互聯(lián)網(wǎng)思維崇尚“輕”模式——強調(diào)更加整個行業(yè)資源的有機整合，建立“濃縮”服務(wù)。這種服務(wù)不是去賣恐懼，而是賣真相。賣透明、賣簡單的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，用極致地服務(wù)換口碑。

這是新時代背景下的互聯(lián)網(wǎng)玩法。中國在線法律服務(wù)市場的升級路雖然來得緩慢，但思路已經(jīng)逐漸開闊，前景也似乎更加光明了。