途家網羅軍：中國閑置房產盤活大師

程桔華

從2011年12月1日上線以來，羅軍創辦的途家網在400多天的時間內完成了B輪融資，兩輪融資金額高達4億元人民幣。且各路風投仍圍著羅軍團團轉。甚至有投資人為了多投10萬美元，打電話跟羅軍軟磨硬泡，從晚上11點半聊到12點半。“10萬美元對途家網來說并不算什么，但對投資人來講，將來的回報就大不一樣了。”被風投盯上的羅軍，累并幸福著。自創業以來，他基本都是早上七點半到公司，凌晨兩點半才離開。“如果創業只想掙錢，一定走不遠。”

羅軍已經把途家網當作自己的理想在運作，而不僅僅是一家公司。與2007年12月創立新浪樂居不同，途家網范圍更廣，涉及旅游、房地產、互聯網三個行業。它更考驗創業者的跨界整合能力。

羅軍畢業于上海財經大學會計學專業，并獲得北京航空航天大學軟件工程碩士學位。創業前，曾服務于思科系統（中國）網絡科技有限公司，擔任統一通訊業務總監。更早之前，他還曾擔任亞美亞（中國）通信有限公司和甲骨文軟件系統有限公司的高管。當然對途家網關系最緊密的，當屬2009年擔任中國房產信息集團聯席執行總裁。那年10月，他攜手易居中國將中國房產信息集團成功登陸納斯達克。

應該說，羅軍是一個既懂互聯網又懂房地產的“多棲創業明星”。在中國度假公寓行業風生水起之時，這個走路快、說話也快的上海男人正用他標志性的微笑昭示著追隨者。

途家網創業非一時沖動

途家網現有的業務模式其實很簡單，先是簽下業主閑置的房屋，然后采用高檔酒店的服務進行標準化管理，提供給旅客住宿，收入和業主對半分成。這種模式，盤活了國內很多閑置房產。

羅軍給記者舉例說，如果你在海南三亞購置了一棟海邊別墅，但是你的工作卻是在北京。別墅你一年也住不了幾次，大部分時間是空置的。途家網可以跟你簽約，托管你的別墅，并采用高檔酒店的服務進行標準化管理，使別墅達到五星級酒店水準。如果三亞同地段、同水平的五星級酒店一個標間的價格是2000元的話，我們可以以非常優惠的價格租給來三亞度假的旅客，比如每晚只收取1500元。這樣，旅客一家老小都可以在別墅里住得很舒服，而你則可以從途家網得到750元的分成，途家網自己賺750元，三方皆大歡喜。當你自己想去三亞度假時，只要提前給途家網預約，就可以免費住回自己的別墅。

這種房屋短期租賃模式其實在美國很早就存在。羅軍初次接觸這一模式是在2001年“9·11”事件發生時。當時他正在夏威夷，因出境管制而不得已在希爾頓酒店住了4天，房價是每晚170美元。羅軍的另外幾位朋友住的卻是45美元一晚的公寓，分攤下來，大概是一人一晚10美元，還能自己做飯。那時候，羅軍就覺得這個事情非常值得一做。

后來，2004年相繼成立的美國HomeAway和Airbnb公司將這一新興模式踐行為一種被后來者大量模仿的典范。其業務模式就是在網上刊登業主閑置的房屋信息，與用戶對接產生交易后，HomeAway收取廣告費，Airbnb則從中抽成。2011年6月，HomeAway在納斯達克上市，市值高達32億美元。Airbnb也已經籌集了1.17億美元的C輪融資，估值近30億美元。

羅軍下定決心在在線房屋短租領域大干一場是在2011年，雖然這時HomeAway已經成立7年之久，但對中國市場而言，在線房屋短租還是一塊未開墾的處女地。曾一手打造了新浪樂居的羅軍非常了解中國閑置房的數量有多大。“海南三亞已有的房子是40萬套，未來5年將要建成60萬套。假如100個業主中有1個愿意把房子簽給我，5年后我將擁有1萬套房子。實際上，1套房子一年的收入至少有8～10萬元，去掉成本，我至少能掙1萬元，而1萬套房子的利潤就是1個億。”

出于這樣的考慮，2011年8月，羅軍辭去了中國房產信息集團聯席執行總裁職務。辭職后的第二天，他就背著一個雙肩包，穿著一雙拖鞋去了海南。在那里，羅軍招了第一個員工，刷了第一個馬桶，收了第一套房源，租出去第一個房間……途家網就這樣干起來了。

優質房源才是核心競爭力

模式想清楚了，但具體操作的時候，羅軍仍感覺困難重重。比如解決房源問題，剛開始途家網拿的房源相對比較分散，而分散就會導致成本很高。一個小區到底應該拿多少套房源才算合理？多了怕租不出去，少了怕不夠用。這個問題曾困擾過羅軍一段時間，但后來他找到一個規律：在不同時間點、不同地區、不同產品，其結構點和成本點有一個曲線圖。“直徑半公里之內，別的住宿產品和我們的房源區別在哪里？這里非常有講究。”

羅軍透露，就像星巴克選址一樣，途家網選房源其實也是個技術活。它非常講究科學，不僅要有完整的系統和大量經驗及數據參數，還要有一批懂這攤生意的人。要懂房子、懂酒店旅游、懂互聯網。

選好房源后，怎么說服業主把閑置的房子交由途家網托管，這也需要下一番功夫。羅軍總結了業主買房的三個主要目的：第一是想住就住，而且不住的時候，房子能被管理得很好；第二是不住的時候最好還能產生價值，把房子的物業稅等抵消掉；第三是房子以后還可以增值獲得收益。

針對這三點，羅軍制定了兩步走戰略：一是用收入對半分成的方法吸引業主主動合作，并買斷美國斯維登（Sweetome）酒店管理集團的品牌，用斯維登酒店的流程來管理這類自營房源；二是與地產商合作，批量簽約。這一點對羅軍來說很容易，他曾在新浪樂居做了5年總經理，中國的開發商他幾乎都認識。中國十大地產開發商中有七家都跟途家網簽約了。但是目前，途家網的房源主要還是來自業主的托管。

不過，業主托管的需求也難以控制。尤其是旅游勝地，高端房源業主通常會有閑置房但又會有臨時性自住需求。針對這類問題，途家網的解決方式是不限制業主臨時自住需求，“極致一點說，如果業主一年住360天，把剩下的5天給我們也可以。”羅軍說，這種由臨時性產生的房源波動性問題，最好的解決方式就是開發出一套線上系統。幸運的是，羅軍找到了Melissa （楊孟彤），她曾是Escapia（后被HomeAway收購）的CTO。

“我們有很多高科技系統，有前端對游客的系統，有訂單系統和交易系統，有對業主之間的系統，還有采編系統。比如門鎖業主可以用自己的二代身份證直接開門，甚至可以遠程用手機把海南的一扇門打開或關掉。這樣的做法，會使很多人都愿意把閑置房子拿出來。”

成立一年多時間以來，途家網已開通國內65個城市和國外53個城市，儲備房源達40萬套，超過97%游客入駐后會推薦給親朋好友。

從發軔海南到布局全國

相比后期服務，房源實際不是最致命的問題。因為不像酒店集中管理，途家網存在業主房屋分散不容易找、客房硬件標準差、服務缺乏標準等諸多問題，這些都直接影響著用戶體驗、回頭率和口碑。如何做好這些細致而復雜的后期服務？羅軍陷入深深的思考。

針對弊病，浸淫地產界多年的羅軍見招拆招。旅客擔心房間不好找，途家網由專職人員身著制服，在機場接機，幫助辦理入住手續、行李提到房間。一切辦理妥當，工作人員才會離開；旅客擔心客房硬件不夠好，途家網只選擇5年以內的新盤，精裝修，家具起碼在7成新以上，游客可以提包入住。房間配置全按五星級標準，但卻能提供五星級酒店所缺乏的廚房開伙服務，讓家庭度假更有感覺。客人如果有投訴，可以直接找中消協賠付，途家網是國內唯一一家中消協支持賠付的度假公寓平臺，接受中消協的監督和監管。

而對于業主擔心的東西被盜問題，途家網一開始是查房的，類似酒店Check Out時要查房一樣，目的是保護業主利益。但后來羅軍發現，查房的成本非常高，“我們發現丟東西的概率其實很小，因為我們的客戶都為中高端，而假設你不查房賠償額是1萬元的話，你專門配備人工查房，成本可能就是50萬元。最后，我們寧愿獨家賠，也不愿意查房。”

當房源和管理問題都解決后，對于途家網來說，最核心的工作就是如何吸引游客。羅軍找到攜程，用出讓股份的方式換取它的流量。比方說游客要去青島租一個房間，在攜程上一個五星級酒店的價格是2000元，途家網和五星級酒店的標準一樣，但只要420元。于是流量就像自來水一樣嘩嘩地從攜程流向途家。

“三亞五星級酒店一晚的價位大約是7000-8000元，但途家網的房價只在1800元左右。除了價位有優勢，服務也是亮點。”羅軍說，“比如在三亞半島龍灣一套復式新房，270度海景，房子寬敞方便做飯，如果想打打牌，直接在網上提出或電話，途家網可以送上門，一家老少住一晚才858元。”正是靠這種線上和線下結合的方式，途家網從對手手上搶奪了不少客源，結果光2012年春節旺季，羅軍就掙了很大一筆錢。這也初步驗證了途家網的模式。

2012年春節過后，途家網在全國新增了四個地區，將海南的成功模式直接復制過去。也正是這個階段，途家網完成了A輪融資。到2013年2月17日，途家網完成B輪融資，金額高達4億元。

不過，途家網也存在著進一步發展的瓶頸，即熱點度假目的地的優質房源和高品質的物業服務人才。另外，人們消費習慣的改變，更多競爭對手的進入，也是途家網需要考慮的問題。而管理的精細化、制度化，則是途家網從初創公司向成熟公司轉變所必須經歷的嚴酷考驗。

羅軍相信一點，旅行、旅游、度假在中國已經蓬勃興起，中國沉淀的優質不動產也非常豐富，只要這兩者存在，度假公寓行業就一定會起來。 截至目前，途家網已經開通國內65個城市和國外53個城市，儲備房源達40萬套。