險企“體外繁殖”？

“保險算是金融行業(yè)這熱門中的冷門，而我們保險中介，又是冷門中的熱門。”談起正在經(jīng)營的事業(yè)，大童保險銷售服務(wù)公司副總裁蔣銘咧開嘴笑了。這家成立于2008年的公司，匯聚了一幫在保險行業(yè)摸打滾爬十幾年的“老人”。

很多人已經(jīng)瞅準了保險中介這片藍海，或者說，曾經(jīng)的藍海——遠遠早于保監(jiān)會三令五申，試圖推動保險行業(yè)產(chǎn)銷分離之前。

“現(xiàn)在的保險市場是二元的，不穩(wěn)健的。單一的客戶是弱勢群體，而中介能替客戶集體維護權(quán)利；中介對保險公司是法人對法人，說話分量會重得多。”蔣銘對《英才》記者這樣解釋保險中介公司的特殊價值。

問題是，怎么保證中介公司能做到不偏不倚，客觀地根據(jù)客戶需要推薦產(chǎn)品，一視同仁對待不同的傭金背后，那些不同的保單？蔣銘認為，這與一個公司的戰(zhàn)略定位有關(guān)：“看這個公司是追求大格局，還是看重蠅頭小利和差價了。”

利潤其實是來自保險中介存在的一個優(yōu)勢。一般保險公司自建的銷售團隊只賣單一一家產(chǎn)品，攤下來成本很高；而中介的一支銷售隊伍會同時賣很多產(chǎn)品，不但降低了成本，利潤來源點也相對豐富。這其實也就是保險中介公司的機會所在。

如果客戶的需求是相對簡單的，保險公司又從中得到什么？

“保險公司真正的盈利來源，或者說經(jīng)營基礎(chǔ)，是來自續(xù)期保費的。”光大永明人壽總經(jīng)理助理王戈如是說。

銀保渠道曾一度受到全國大大小小保險公司瘋狂擁躉。這種渠道多賣的是簡單產(chǎn)品，期限短的甚至僅有一年。然而時間久了，問題慢慢出現(xiàn)：“年年新單，年年沒有續(xù)期，這雪球怎么滾下去？資產(chǎn)期限與投資不匹配，一邊要投十年，一邊只收了一年的保費，還怎么敢投？投資受限了，又拿什么回報保單持有人？”

相比起來，個險、經(jīng)紀代理業(yè)務(wù)，量級可能沒有銀保那么高，但這種渠道一般賣的都是長期型產(chǎn)品，客戶繳費期在十年以上，會給公司帶來一個穩(wěn)定的續(xù)期保費收入。

“所以，現(xiàn)在大家的關(guān)注點又回到了尋找長期價值。”王戈告訴《英才》記者，“這個和各家公司情況有關(guān)。最近兩年我們還是以銀團為主，但今年已經(jīng)提出‘規(guī)模與期繳并重’的概念：既注重規(guī)模又注重期繳。”

期繳走的主要是個險和經(jīng)代渠道，正是王戈分管的兩個渠道。在他看來，開設(shè)個險渠道的前期投入太大了，要租職場，要招聘相當數(shù)量的營銷員，還要匹配相當?shù)墓芾砣藛T。還有內(nèi)勤培訓(xùn)，相關(guān)支持人員，一個都不能少。

一些新開的保險公司甚至已經(jīng)不再建立個人代理渠道。“你只能去找第三方，讓他幫你銷售，你做好產(chǎn)品提供商和后續(xù)服務(wù)商的角色。”

對于壟斷型險企，這方面的探索也許只是個實驗。然而對于中小保險公司，卻是未來必須去考慮的一條路。

保險中介的很多代理人是來自保險公司的銷售隊伍。因此，在保險中介公司和保險公司之間，要分割的似乎不只是客戶資源。

“讓這些代理人為整個行業(yè)做銷售，大家都有飯吃。如果是跑到別家保險公司，那肯定是對手。但代理人來中介，可能還會帶動其他代理人賣舊東家的產(chǎn)品。看似是放走了一個，其實說不定收獲了很多代理人。”蔣銘解釋道。

“中國保險行業(yè)發(fā)展了20年，有的問題積累到不解決不行了。”這似乎是新老險企、業(yè)內(nèi)學(xué)者和監(jiān)管層的共同心聲：恨鐵不成鋼。

那些有家底的保險公司，雖尚未迫切感受到渠道變革陣痛，但未來優(yōu)勢抑或不復(fù)。當個代銷售產(chǎn)品必須通過相應(yīng)資格考試之時，或許保險業(yè)格局將迎來一場重新劃分。

“作為屬于市場的力量，我們得爭氣點兒，盡快做大，提供一些正能量，會加速保險公司把自己的銷售渠道分出來。”蔣銘說。