趙剛 軍火商轉投海外資源

提到軍火商，一般人都會覺得很神秘，對于國有的軍火商如何運作，更是知之甚少。

私人軍火商的最終追求是利潤，而對于國有軍火商而言，在為國家創造利潤的同時，軍貿也是實施國家外交戰略的重要手段。

中國北方工業公司（以下簡稱北方公司）就是這樣一家公司，自1980年經國務院、中央軍委批準正式成立以來，逐步發展成為了一家具有國際競爭力的綜合型國際防務公司，北方公司每年接待的外國政府或軍方高層官員訪問團達上百個。

其實軍火貿易并不神秘，北方公司已在“走出去”的道路上“摸爬滾打”了30多年，是國家軍貿事業的開拓者。

北方公司“走出去”是從國際工程承包開始的，連續多年排名全球225家最大國際工程承包商前列，業務范圍涵蓋鐵路及公路交通、電站、能源開發、通訊等領域。近年來累計簽約、執行項目57億多美元，在伊朗、埃塞俄比亞、老撾等國家承建了多個地鐵和電力工程項目。

國際化是大勢所趨，在眾多央企積極拓展海外業務的時候，作為中國國防科技工業國際化經營的龍頭企業和中國最大的出口商，北方公司這30多年來的發展無疑為中國企業國際化提供了寶貴的經驗。

《英才》記者專訪了中國北方工業公司總裁趙剛，在專訪過程中，趙剛反復提到了一個詞——“轉型”。

軍火商也需要轉型？在普通人的眼中，軍火貿易不缺利潤，何來轉型呢？

“市場本身在轉型，環境在變，因此我們公司的市場結構也要變”，趙剛告訴《英才》記者，轉型其實是為了更好地適應市場規律，從而為保障國家國防安全和促進經濟社會發展做出積極貢獻。

變則通，通則久，中國北方工業公司軍貿成交、出口連續多年位居我國軍貿公司首位，同時石油和重要礦產資源開發亦取得重要成果。

軍火商“跨界”玩兒石油和礦產，放眼全球，北方公司似乎也是獨一份兒。

獨特的發展模式不僅幫助北方公司取得了國際化的成功，也為國家源源不斷地帶來了真金白銀。

“十一五”以來，北方公司累計繳稅約14億元，隨著業務發展，預計“十二五”期間，北方公司繳稅總額將達24億元以上。

趙剛表示，“十二五”末，北方公司軍貿業務持續發展，海外油田、礦山陸續進入生產開發期，北方公司經營規模將達2000億元以上，投資規模450億元以上。

跨全球整合資源

“全世界都在學中國話，孔夫子的話越來越國際化”歌詞反映了中國國際化程度的日漸加深。而“走出去”和加強自主創新將是央企發展的重點。

對于國際化，趙剛有自己的理解：“國際化不同的層級差距很大。把產品賣到國外，這是一種國際化；用國際化的材料進行生產，這也是一種國際化；甚至在中國生產出來的產品賣給中國人，用的是國外的品牌，這也是一種國際化。能夠跨全球來整合資源，組織企業的協調運轉，我覺得這個才是國際化比較理想的一個層級。”

目前許多中國的企業在國際化方面還是屬于比較低的層級，“東西賣到國外去”這件事做得比較多一些。真正能夠跨國跨多個區域去組織協調運轉，在世界各地來配置資源的企業并不多，北方公司卻做到了這一點。

北方公司的國際業務主要涵蓋防務產品、石油及礦產資源開發、國際工程承包、民品專業化經營等。防務產品主營陸軍高新技術防務產品，北方公司是中國對國際市場地面防務產品和生產技術的唯一專業供應商，海、空軍毀傷武器以及反恐防暴和后勤裝備的主要供應商，代表中國政府與國外開展軍事技術合作。

國際化雖然已是大勢所趨，企業還是要根據自身的特點來部署自身的國際化進程，不能為了國際化而國際化。

趙剛表示，北方公司是做貿易出身的，所以北方的優勢在于國際市場，但中國有些企業的優勢是在國內市場，那么這些企業要“走出去”時就應分析其所處的行業領域和優勢，不要盲目的國際化。

在趙剛看來，中國公司的國際化，很重要的一點就是要承擔社會責任。

“北方公司的很多企業是在境外的，因此我們要站在全球的角度談企業的社會責任，讓當地的合作伙伴、當地的政府、當地的民眾都通過資源的開發受益”，趙剛告訴《英才》記者。

以北方公司旗下的全資子公司萬寶礦產有限公司為例，萬寶礦產在緬甸揚子銅業公司共有1400個緬甸籍員工，卻只有6個中國人。

萬寶礦產有限公司黨委書記馬衛國告訴《英才》記者：“在當地投資，肯定要給當地帶來效益，帶動當地的經濟發展，為當地人民提供就業機會。比如現在的緬甸就通過和我們的合作獲得了實實在在的收益，之前在和西方國家合作的時候，一直都是利潤分成，如果沒有利潤，緬甸就分不著一分錢，而現在我們和緬甸是產品分成，就是說只要企業正常運營，那么我們就要向緬甸交權利金和商業稅，我們在緬甸生產出來的銅是緬甸的合作方先拿走一部分，然后剩下的銅留給我們賣，我們通過賣剩下的銅來獲得利潤。”

國際化的進程當中，當然也會遇到各種風險和阻力，包括政治風險。2012年萬寶礦產在緬甸就因某些組織鼓動的示威而放慢了施工進度。事實上，萬寶礦產不僅為緬甸的經濟發展做出了貢獻，為緬甸人民提供了大量的就業機會，也十分重視緬甸的宗教信仰，免費幫助緬甸當地的一些廟宇通水通電，為新遷的村莊專門修建新的寺廟，甚至入鄉隨俗地去參加緬甸的一些法事活動。在搬遷補償金方面，萬寶礦產也從不吝嗇，萬寶（緬甸）銅業有限公司緬方副總經理敏昂表示：“搬遷賠償金并不是我們叫上一兩個村民在小房里偷偷進行的，而是在大庭廣眾之下發放給每一位村民的。大家都非常開心地簽字領錢，因為我們給的50萬緬幣比市價30多萬高得多。”

中國駐緬甸大使館經濟商務參贊金洪根指出，很多國家對緬甸的援助是雷聲大雨點小，而中國大量援助工程卻是“只做不說”，緬甸民眾并不了解，因此也沒有感激之情。民間感情交流的缺失加上資源采掘業的敏感，使一些民眾聽到有關中國企業的傳聞后容易輕信。只要有人煽動，這種不滿情緒就會擴大，最后中國企業便成眾矢之的。

“不經歷風雨，怎能見彩虹”，雖然面臨諸多挑戰，萬寶礦產在緬甸的項目仍在推進，與不少中資企業一旦停工便永久擱置的海外項目相比，北方公司旗下的萬寶礦產也可作為中國企業國際化道路上可以借鑒的成功范例。

國際化資本運作

許多公司都遇到過這樣的問題，客戶很有誠意，但是遲遲無法簽訂合同，原因只有一個——客戶“差錢”。面對“差錢”的客戶，企業該作何應對呢？

北方工業給出的答案是：不斷創新商業模式，幫助客戶解決資金難題，整合外部資源實施“金橋工程”，為客戶提供系統性金融解決方案，把“差錢”的客戶變成“不差錢”的客戶，從而促成成交與合同生效。

“北方公司需要幫助客戶突破困難，金橋工程是北方公司能力的一個重要組成部分，幫客戶找錢，解決客戶的資金支付問題。很多人跟我說，他沒有錢你怎么幫他找錢呢？總不能幫他印錢吧。北方的策略是在國際市場上幫客戶挖掘資源，把資源優勢轉換為經濟優勢，資源優勢是一個時期的，經濟優勢是可持續的，目前成效比較直接顯著的是幫客戶提供融資方案，靠金融來搭橋，通過市場幫助客戶破解支付困局”，趙剛告訴《英才》記者。

北方公司的許多客戶來自發展中國家，而金橋工程對這些發展中國家的客戶可謂雪中送炭。許多發展中國家在國際大行的信用評級較低，導致這些國家的客戶即使有政府的主權擔保也無法從國際大行獲得貸款，而北方公司通過“金橋工程”可以幫助客戶從包括中國的銀行在內的金融機構獲得貸款，以解客戶的燃眉之急。

在合同開發階段，北方公司通過“搭橋”、“建橋”幫助客戶解決資金難題，促成合同的成交和生效；在合同執行階段，通過“修橋”、“固橋”為公司鎖定匯率風險、轉移信用風險。“金橋工程”的實施，不僅有效提升了公司開拓市場和經營市場的能力，而且提升了公司管控合同風險、提高合同執行效益的能力，使得公司的綜合競爭力得以持續提升。

關于國際化的資本運作，趙剛認為西方有許多值得國內企業的學習之處，例如在專業并購、資產評估方面西方比我們要成熟，更專業。“在海外資產并購的過程當中，我們一般會選擇一些國際相關領域的咨詢顧問機構來合作，當然我們要付出一些代價，花些錢，但我認為花這個錢還是必要的。在國際上買油田買礦產，我們會請國際的投行、國際上的律師事務所和會計師事務所來幫助，不會僅僅簡單地憑自己的眼光來做判斷。”

趙剛指出，融資方面，企業也要有全球化的視野，多做分析比較，看看是國際融資成本更低，還是國內融資成本更低，此外，除了融資成本之外，還要考慮項目的周期。不同的投融資機構對同一個項目的風險判斷是會有差異的，因此資金的成本也會不一樣。“目前我們的團隊一直在國內國外多通道去比較融資成本。早些年可能我們海外的融資嘗試少一點兒，更多的資金是來自國內，隨著這幾年的發展，我們對國外的資本市場進行了分析，也會利用一些低成本的境外資金。”

開發海外項目時，匯率的因素也不容忽視。趙剛回憶道：“以前，匯率因素對利潤影響很大，因為我們的項目執行周期大概兩年左右，有的合同簽得時候掙錢，兩年后卻變成不掙錢的了，怪誰呢？預算員說我算的很清楚，這個項目是掙錢的，最后之所以賠錢是因為匯率的急劇變化。現在我們充分考慮了匯率對我們利潤的影響，對外報價的時候都會把匯率變化的曲線考慮進去，項目周期是10個月還是20個月，是用歐元結算還用美元結算，算賬的時候我們會提前把各種因素都考慮進去。”

市場相關有限多元化

多年來，北方公司充分發揮防務產品經營的溢出效應，不斷拓展市場領域，從單一的貿易企業轉型為以防務產品經營為核心，以石油、礦產、國際工程承包、民品專業化經營為支撐的國際化企業集團。

“北方公司現在正走在轉型的發展道路上，我認為還應該花一些時間來踏踏實實地提升北方公司的內在能力”，趙剛向《英才》記者表示，“外貿企業所具有的優勢就是熟悉海外的市場機制，認識海外的客戶，而現在北方公司應該由一個具有市場優勢的企業向具有市場優勢、資源優勢和技術優勢等綜合優勢的企業來轉型。”

要取得資源優勢，就要增加油和礦的儲量。北方公司未來幾年都會通過收購等方式去獲得油田礦產等資源，增加資源儲備。

北方公司目前的石油業務包括海外石油產業投資、油氣勘探開發、國際石油貿易、國內石油供應、油品儲運等多個領域，北方公司旗下的振華石油控股有限公司是重要的國有石油公司。目前已獲取了6個海外油氣項目，在產油田產量超過800萬噸；原油、成品油年貿易量2000萬噸，年銷售收入超過900億元。力爭到“十二五”末，擁有海外石油地質儲量13.5億噸油氣當量，油田作業產量達1000萬噸；石油年貿易量3000萬噸以上，實現銷售收入超過1200億元。振華石油以海外石油開發為主業，是國家海外能源開發協調小組成員，在伊拉克、哈薩克、敘利亞、緬甸、巴基斯坦等國控制石油資源量8.8億噸。

北方公司當前的礦產業務包括海外礦產資源勘探開發、礦石加工冶煉、礦產品貿易、礦產資源及相關產品投資運作等多個領域，北方公司旗下的萬寶礦產有限公司作為中國在海外獲取稀缺礦產資源的戰略性企業，在東南亞及中南部非洲地區獲取了多個金屬礦產資源項目，海外銅資源擁有量居中資企業前列；鈷金屬資源量33萬噸，是國內資源量的1.7倍；鉑族金屬資源量800噸，是國內資源量2.5倍。“十二五”末將成為我國第一大鉑族金屬生產企業、鈷資源主要供應商。緬甸蒙育瓦SK礦年產銅1.5萬噸，L礦預計2014年底達產，屆時L礦年產陰極銅10萬噸，SK礦2015年擴產后年產陰極銅3.9萬噸，萬寶礦產公司將成為我國銅資源重要供應商。津巴布韋鉑金礦建成后，年產鉑族金屬8噸，萬寶礦產公司將成為國內鉑族金屬行業領軍企業。剛果（金）富利銅鈷冶煉廠年產鈷金屬900噸。剛果（金）卡莫亞及卡茲比茲銅鈷礦項目建成后，年產鈷金屬約5000噸，銅金屬2.4萬噸。

在轉型的道路上，北方公司也十分重視與相關行業巨頭的合作。近年來，北方公司旗下的振華石油與中石油、中石化、瑞士摩科瑞能源集團等國內國際能源領先企業形成了密切的戰略合作伙伴關系。北方公司旗下的萬寶礦產與中鋁、金川、紫金等國內大型礦業企業及國外礦業巨頭的合作也在積極推進。

趙剛認為，中石油和中石化與北方公司是合作伙伴關系而非競爭對手，因為北方公司在有些國家的影響力比中石油、中石化更大，更容易獲取資源，北方公司在這些國家獲取了資源以后，就會找中石油或者中石化來聯合開發；而對于非優勢市場的國家，北方公司也不會進入。這也是北方公司的“市場相關有限多元化”發展模式的一個體現。“市場相關”就是跟著市場的感覺走，作為一家外貿出身的企業，北方公司的市場嗅覺異常靈敏；“有限多元化”就是并非什么都去做，而是在優勢市場進行包括石油、礦產在內的多元化發展。