野百合的春天

隨著平臺(tái)電商市場(chǎng)神仙卡位已無機(jī)會(huì)，垂直類的標(biāo)品電商已廝殺慘烈紅海一片，恰恰以往備受冷落的非標(biāo)品的電商，伴隨著優(yōu)菜網(wǎng)的賤賣、易果網(wǎng)的悶騷發(fā)財(cái)、三只松鼠的快速崛起、藝福堂的輕松破億、都市菜園的穩(wěn)扎穩(wěn)打而日漸顯露出勃勃生機(jī)。

野百合的春天，來了。

以一個(gè)茶葉電銷的場(chǎng)景為例，商家說他的茶葉是一級(jí)品，消費(fèi)者收到說，明明還不如我在買的二級(jí)嘛，或者說，第一次買的一級(jí)品挺好，第二次怎么就是這個(gè)樣子，差評(píng)！退貨！非標(biāo)類的產(chǎn)品，因?yàn)闃?biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一，品質(zhì)難統(tǒng)一，很難獲得客戶認(rèn)可。

解決之道在于將品質(zhì)分類：一類菠菜賣5元一斤，二類的賣3元；一類楊梅20元一斤，二類的賣15元；一類的龍井賣1000元一斤，二類的賣800元。非標(biāo)品的分類有一定的偏差，消費(fèi)者可以理解的。

要跟消費(fèi)者售前溝通。去菜場(chǎng)買菜，第一天5元錢買的菠菜葉綠脆嫩，第二天去買還是5元，但開始有一點(diǎn)黃葉老葉，你都可以接受，為什么通過網(wǎng)上購(gòu)買后你就不能接受呢？非標(biāo)品相對(duì)有一定的品質(zhì)波動(dòng)，不以在哪里購(gòu)買為轉(zhuǎn)移，如果電銷售前跟消費(fèi)者溝通這點(diǎn)，絕大多數(shù)是可以接受的。

對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈的熟悉和供應(yīng)鏈的掌控保證產(chǎn)品品質(zhì)大概率的有競(jìng)爭(zhēng)力。這其實(shí)是非標(biāo)品電商很重要的一個(gè)能力。供應(yīng)鏈的能力超強(qiáng)的電商，總能相對(duì)對(duì)手提供有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品。比如楊梅同樣都是小年，消費(fèi)者通過你這邊網(wǎng)購(gòu)的品質(zhì)盡管不比大年楊梅的高，但也比其他網(wǎng)站或線下的好，大概率的產(chǎn)品品質(zhì)保證，是最容易讓消費(fèi)頻次極高的消費(fèi)者認(rèn)同的。

藝福堂CEO李曉軍跟我們分享他們的退換貨率基本控制住千分之三以內(nèi)，且實(shí)行7天無條件退換貨（拆包也退），因?yàn)椋环矫妫玫姆?wù)可以更好的獲得用戶忠誠(chéng)，另一方面，如果糾纏于跟客戶責(zé)任的界定、售賣的追溯，成本其實(shí)高于直接的退換。在非標(biāo)品尤其是農(nóng)產(chǎn)品中，因?yàn)樯唐穯蝺r(jià)總體不高，但用戶消費(fèi)頻次高，黏滯度大，其實(shí)都可以學(xué)習(xí)藝福堂這類的做法。

非標(biāo)品以農(nóng)產(chǎn)品為例，供應(yīng)鏈整合的難度比一般人想象的復(fù)雜，這幾乎是所有從業(yè)者的共識(shí)。互聯(lián)網(wǎng)人做電商，常常以為我懂online了，接下來賣貨就是，殊不知，傳統(tǒng)商業(yè)幾十幾百年的積淀，蔬菜也好，茶葉也好，水果也好，滋補(bǔ)品也好，在中國(guó)線下的商業(yè)生態(tài)，早就異常的成熟并且無恥。和“吃喝”相關(guān)的行業(yè)，深入供應(yīng)鏈內(nèi)部，在中國(guó)都有極其丑陋的問題。

茶葉有農(nóng)殘、水果有激素、蔬菜兼而有之、滋補(bǔ)品造假嚴(yán)重……一言以蔽之，利益驅(qū)動(dòng)導(dǎo)致生產(chǎn)者無視道德和法律的風(fēng)險(xiǎn)違規(guī)生產(chǎn)，造成農(nóng)產(chǎn)品的“毒害”風(fēng)險(xiǎn)。初進(jìn)入者開始懷揣理想希望整合，但在依靠正常的農(nóng)業(yè)規(guī)律生產(chǎn)“正品”成本高昂，而違規(guī)造假出產(chǎn)“次品”成本低廉的前提下，商業(yè)的理想很容易被“劣貨驅(qū)良貨”的現(xiàn)實(shí)擊得粉碎，要么妥協(xié)逐流，要么玉碎退出。難道，就沒有好的解決之道？

好的商業(yè)永遠(yuǎn)是合理的妥協(xié)。比如，都市菜園提供的是無公害蔬菜（比有機(jī)蔬菜標(biāo)準(zhǔn)要寬的一種認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)），藝福堂賣的只是春茶（春寒少蟲，基本不需要農(nóng)藥）。這一方面的能力建設(shè)，其實(shí)與企業(yè)是否是online銷售無關(guān)，但它是農(nóng)產(chǎn)品商業(yè)取得成功的重要因素。