野百合的春天

隨著平臺電商市場神仙卡位已無機會，垂直類的標品電商已廝殺慘烈紅海一片，恰恰以往備受冷落的非標品的電商，伴隨著優菜網的賤賣、易果網的悶騷發財、三只松鼠的快速崛起、藝福堂的輕松破億、都市菜園的穩扎穩打而日漸顯露出勃勃生機。

野百合的春天，來了。

以一個茶葉電銷的場景為例，商家說他的茶葉是一級品，消費者收到說，明明還不如我在買的二級嘛，或者說，第一次買的一級品挺好，第二次怎么就是這個樣子，差評！退貨！非標類的產品，因為標準不統一，品質難統一，很難獲得客戶認可。

解決之道在于將品質分類：一類菠菜賣5元一斤，二類的賣3元；一類楊梅20元一斤，二類的賣15元；一類的龍井賣1000元一斤，二類的賣800元。非標品的分類有一定的偏差，消費者可以理解的。

要跟消費者售前溝通。去菜場買菜，第一天5元錢買的菠菜葉綠脆嫩，第二天去買還是5元，但開始有一點黃葉老葉，你都可以接受，為什么通過網上購買后你就不能接受呢？非標品相對有一定的品質波動，不以在哪里購買為轉移，如果電銷售前跟消費者溝通這點，絕大多數是可以接受的。

對產業鏈的熟悉和供應鏈的掌控保證產品品質大概率的有競爭力。這其實是非標品電商很重要的一個能力。供應鏈的能力超強的電商，總能相對對手提供有競爭力的產品。比如楊梅同樣都是小年，消費者通過你這邊網購的品質盡管不比大年楊梅的高，但也比其他網站或線下的好，大概率的產品品質保證，是最容易讓消費頻次極高的消費者認同的。

藝福堂CEO李曉軍跟我們分享他們的退換貨率基本控制住千分之三以內，且實行7天無條件退換貨（拆包也退），因為，一方面，好的服務可以更好的獲得用戶忠誠，另一方面，如果糾纏于跟客戶責任的界定、售賣的追溯，成本其實高于直接的退換。在非標品尤其是農產品中，因為商品單價總體不高，但用戶消費頻次高，黏滯度大，其實都可以學習藝福堂這類的做法。

非標品以農產品為例，供應鏈整合的難度比一般人想象的復雜，這幾乎是所有從業者的共識。互聯網人做電商，常常以為我懂online了，接下來賣貨就是，殊不知，傳統商業幾十幾百年的積淀，蔬菜也好，茶葉也好，水果也好，滋補品也好，在中國線下的商業生態，早就異常的成熟并且無恥。和“吃喝”相關的行業，深入供應鏈內部，在中國都有極其丑陋的問題。

茶葉有農殘、水果有激素、蔬菜兼而有之、滋補品造假嚴重……一言以蔽之，利益驅動導致生產者無視道德和法律的風險違規生產，造成農產品的“毒害”風險。初進入者開始懷揣理想希望整合，但在依靠正常的農業規律生產“正品”成本高昂，而違規造假出產“次品”成本低廉的前提下，商業的理想很容易被“劣貨驅良貨”的現實擊得粉碎，要么妥協逐流，要么玉碎退出。難道，就沒有好的解決之道？

好的商業永遠是合理的妥協。比如，都市菜園提供的是無公害蔬菜（比有機蔬菜標準要寬的一種認證標準），藝福堂賣的只是春茶（春寒少蟲，基本不需要農藥）。這一方面的能力建設，其實與企業是否是online銷售無關，但它是農產品商業取得成功的重要因素。