李海超稱“王”

“對，我們就是專業的黃牛！我們是細分化的黃牛！”

說這話的是上海車王認證二手車超市（CARKING）CEO李海超。他穿著白色的褲子套一件藍白相間的POLO衫，顯得特別有精神。

李海超是一個幸福的人，17歲擁有自己第一輛二手車，到如今的車王，他把興趣做成了自己的事業，并從始至終地為之狂熱，有人說李海超是一個玩出來的車老板，他也是一笑置之，并不否認。

李海超的經歷也頗具傳奇色彩，1999年，李海超創辦了英斯克技術有限公司及掌上靈通有限公司。其中，掌上靈通作為中國領先的無線服務提供商，于2004年3月在美國納斯達克證券市場成功上市。在2005年他創辦了51汽車網，并擔任董事長兼CEO。

2011年李海超攜手前國美電器董事局主席陳曉和君聯資本，以超過2億元投資規模創辦了車王認證二手車超市，擔任董事長兼CEO。車王目前在上海已經擁有4家店，在成都、海口、昆山也擁有3家店，已成為目前國內規模最大、銷量最多的二手車經營企業。李海超算是中國正規二手車交易市場的開拓者。

從51汽車到車王

2005年，李海超創辦了51汽車網， 51汽車后來成為當時中國最大網上二手車交易平臺。這讓李海超在當年迅速被業界所熟知，也為后來他的車王認證二手車超市積累了大量的經驗和人脈。

51汽車與車王認證二手車超市，前者是一個互聯網信息平臺，后者是二手車零售超市。

實踐的過程當中，李海超發現了這類輕模式的弊端。二手車信息提供準入門檻低，尤其在汽車行業內，線上很難解二手車面臨的一些問題，如二手車的誠信問題、質量問題，以及售后和保障的問題。這些問題很難以互聯網的方式解決。

談到隨后創辦車王，李海超表示，“重模式我感覺壓力會小一些，也更得心應手一些。”

然而熟悉這個行業的人都知道，原因并不是這么簡單，51汽車成立近7年以來發展緩慢。李海超曾經夢想過51汽車“3年實現海外上市”的夢想至今未能實現；原本預計的“2007財年實現盈利，銷售收入達到1億美元”，也直到2009年底才實現當月收支平衡。

在51汽車，李海超做過很多努力，不僅個人持續投入、也嘗試過線下二手車經營、還跟SMG合作做過汽車頻道，但都對51汽車的發展幫助不大。李海超認為，二手車媒體市場當時并沒有完全建立起來，所以，無論是他自己還是曾經投資51汽車450萬美元的德同資本，對當初的判斷都過于樂觀。

他最終決定走一條由線上轉移到線下的道路。2011年，上海車王二手車超市誕生了。

創新渠道，革命二手車市場

驅車行至上海御橋汽車城，人們會遠遠被一座外觀絢麗的商務樓吸引，上面的CARKING的車王標志很顯眼。走進這座建筑，寬敞明亮的展廳，很難讓人一下子將這里跟二手車市場聯系起來，車輛經過車王的整修后看起來都很像新車。

“車王每個月售出的車輛目前多達400余臺。”李海超表示。據中國商務部統計，我國2012年二手車交易量預計為480萬輛。但與發達國家相比，我國2012年二手車交易量僅相當于美國同年二手車交易量的1/10，還有較大差距。目前，美國汽車經銷商30%的利潤來自于二手車，已超過新車帶來的利潤。

不僅在數量和交易金額上差別巨大，在中國，二手車市場一直以魚龍混雜的形象示人，不夠透明的車輛信息及購車環節，都讓普通消費者看得云里霧里的。車王作為二手車銷售新貴和中國最大的二手車經銷商，有著自己創造性的模式。從誕生起李海超就以“更多放心、更多選擇”為車王服務宗旨，售前：所有車輛需經245項檢測以杜絕結構損傷車，泡水車和調表車等問題車輛，售后：所有車輛可7天無理由退換，提供3個月的免費動力總成質保服務，并可進一步提供更大范圍和更長久的延長保修服務。

即便如此，李海超發現，來到這里的消費者依然有人心存顧慮。于是特地選在2012年3月15日，車王宣布，從“車王二手車超市”更名為“車王認證二手車超市”。

李海超對《東方企業家》表示， “即使你發現車王的車沒有問題，因為老婆不答應，也可以退換。客戶只需付一點點車輛占用費，為你保留的這段時間支付一定的費用就可以。這是普通二手車市場跟黃牛都無法做到的。”

也正因為如此，車王迅速獲得了消費者的信賴，即使車王的二手車價格比同類市場上黃牛的價格還要高3%。

李海超認為，二手車對比新車相對便宜還是比較多的，但消費者真正想要找到同一年份、同一顏色、同一款式的車并不容易，二手車的獨特性使得即使是同一年份，同一款式的車，在別的展廳看到的就是另一臺車，沒有可比性。對消費者來說，買二手車目的是追求性價比。

“我相信每個車王的客戶買車之前都有做過調研，一臺車王賣20萬的車，在其他市場可能只需要19萬，更低的價格代價是五年之內沒有任何保障，也沒有任何的售后服務，這意味著買到的車出現任何問題只能自己承擔。所以客戶大多數是愿意接受這3%的溢價。”他說。

專業的“黃牛”

李海超對于黃牛的理解出人意料“車王開始就考慮到培養一個黃牛是很困難的一件事，從頭到尾他都要懂，不容易。所以我們要大卸八塊，把一個黃牛做的事情分解到不同的崗位。”

在李海超的車王世界中，車王是一個福特流水線似的作業，每一個環節都是由專業技術人員專門把控，這樣可以保證車王在每個環節都是及其負責的。

然而，二手車超市不是由車王開創的模式。在美國，這早有被驗證成功的先例，車王借鑒了一家名為CarMax的二手車銷售公司。

CarMax成立于1993年，目前是美國最大的二手車銷售公司，也是世界上唯一一個躋身美國財富500強的二手車流通企業，2012年營收達到104.5億美金，在2013年5月6日《財富》正式發布的最新美國500強排行榜中位列259位。CarMax創始人奧斯汀（AustinLigon）被稱為二手車“教父”。

事實上，CarMax創始人奧斯汀也曾試圖將這一模式復制到中國，2008年他投資了帥車，但完全照搬CarMax模式的帥車由于在當時中國并沒有美國那樣完善的二手汽車產業鏈和快速的二手車流轉速度情況下，帥車并沒有走遠，2011年帥車關閉了自己唯一的門店。

2011年后，中國二手車市場突然發力，李海超為車王量身定制的戰略也顯示出強大生命力。2011年創立以來，車王已經上海擁有了四家店，在成都、昆山還有海口也有自己的加盟店。

“未來我們還打算繼續擴張”李海超對車王的充滿了信心，“在線下，年底我們計劃在成都再開一家直營店，同時我們也在考察天津還有鄭州，今年也可能在這兩個城市擁有兩個大的直營店。未來在杭州、南京等地也會插上車王的旗幟！”

李海超說這話確實是有底氣的，車王認證二手車超市從開始之初就吸引了已經離開國美的陳曉的投資，車王首期投資額就高達1.5億元，在發展過程中又吸引了君聯資本、易車集團、海納亞洲基金聯合投資。

現在車王的資產已達3億元，所以對于如果車王如何應對將來可能出現的類似業務的企業的問題，李海超毫不擔心“沒有，至少現在全國沒有一家二手車廠商可以跟車王抗衡，想要跟車王競爭，先拿出3個億！”他覺得，即便平安這種對于二手車市場覬覦很久的大鱷，要掏出三四億元一下子砸入這一領域，也是很大的決定。

對于未來，李海潮期待未來有一天車王也可以像零售電商一樣在線上就可以完成二手車的交易，而區別于51汽車只是提供二手車交易信息的線上模式。

車王的客戶，目前大概有30%是來自于網絡，網站的確也起到了一個很重要的銷售窗口的作用。

李海超認為做電商想要實現二手車的線上銷售，最重要的是讓客戶對線上二手車的品質有足夠的信心；第二，還要做到車輛信息透明、全面，讓顧客可以在網站上能了解這輛車的所有信息。

對于第二個方面李海超承認目前在國內還很難做到，但美國可以做到，美國有一個網站叫Carfax，只要輸入車的VIN號，就可以調到這輛車的所有包括歷史維修、保險索賠，包括它的過戶信息、里程數等信息。他也很希望將來國內會有這樣的大數據信息平臺，可以讓中國二手車市場的發展可以走向更加正規化、網絡化。