基于“SWOT”理論的太陽能熱水器農村市場發(fā)展策略探討

杜春霞

（山東財經大學，山東 濟南 250014）

一、引言

隨著農村經濟的快速增長，農民生活水平的不斷提高，大量的新建住宅及小城鎮(zhèn)住宅無疑將大大增加對生活熱水的需求量。這為太陽能產業(yè)發(fā)展提供了前所未有的良機。太陽能熱水器潛在市場的另一個推動因素是節(jié)能環(huán)保，按市場估計，使用太陽能熱水器，每年將減排的碳量為2200萬噸。

SWOT分析方法是20世紀80年代初由美國學者波特提出的，經常被用于制定、選擇企業(yè)戰(zhàn)略、分析競爭對手的一種企業(yè)戰(zhàn)略分析方法，即通過對企業(yè)內部資源和外部競爭環(huán)境的分析，找出企業(yè)的優(yōu)勢、劣勢，進而得出企業(yè)的核心競爭力所在。本文結合“SWOT”理論對太陽能農村市場的優(yōu)缺點及所面臨的機遇與挑戰(zhàn)進行分析，進而提出了相關的發(fā)展策略。

二、太陽能熱水器農村市場優(yōu)劣勢分析

統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，我國2/3的國土面積年日照小時數(shù)在2200小時以上，年太陽輻射總量超過每平方米5000兆焦，屬于太陽能利用較好的地區(qū)。可見中國絕大部分農村地區(qū)都具備使用太陽能熱水器的條件，對太陽能熱水器行業(yè)來講無疑是一個潛力巨大市場。據(jù)統(tǒng)計資料顯示，我國今年來太陽能熱水器農村住戶每百戶擁有量，如下表：

農村住戶年末太陽能熱水器擁有量（臺/百戶）

（一）太陽能熱水器農村市場的優(yōu)勢（S）

1.本土化優(yōu)勢

由于廣大農村地區(qū)自然條件、風俗習慣及消費水平的不同，對太陽能熱水器的需求存在著很大的差異，農村市場中的企業(yè)多為地方性的中小型企業(yè)，對當?shù)氐南M水平、消費者心理、消費者行為及消費文化等經營條件有著深厚的了解，與此同時，相對有外來的企業(yè)有著更為廣闊的人脈關系，對地方性政策的執(zhí)行范圍和執(zhí)行力度也有著更為深刻的認知，這就意味著在市場環(huán)境變化時，能夠更好地獲取市場信息，更為及時的改變經營策略，更好的滿足消費者需求。

2.易于建立顧客忠誠

與城市消費者的購買行為相比而言，農村消費者的購買活動相對簡單，且更容易于建立忠誠的。他們不會查閱大量的資料進行對比，而會直接就近選擇幾個商家經過簡單的對比進行購買，很多情況下是推薦購買，鄰里之間的口頭傳播會很大程度上影響其購買活動，另外，熟人之間的讓利也會對購買活動產生決定性的作用，如果能夠通過讓利的方式獲得一個忠誠顧客，則會給企業(yè)帶來更多的忠誠顧客。除此之外，農村消費者更加注重情感交流，如果企業(yè)能夠為其提供滿意的服務（售前和售后），則很容易建立顧客忠誠度，反之，如果企業(yè)在售前或者后續(xù)的服務過程中讓消費者很不滿意，則與此客戶相關的客戶群則會迅速流失。

3.經營靈活

由于農村市場上的太陽能熱水器企業(yè)大多為中小型企業(yè)，企業(yè)經營規(guī)模有限，內部管理層級少，組織結構簡單，利于管理，具有中小型企業(yè)特有的靈活性優(yōu)勢。企業(yè)在經營過程中能夠及時地進行員工培訓和輪換，對顧客購買和使用過程中產生的問題、異議，能夠快速有效地解決。企業(yè)高層管理這也能夠全面掌握每個經銷商的經營情況，制定切實可行的經營目標，在面對變化的市場環(huán)境時，能夠及時的調整產品結構、營銷策略以應對市場需求的變化，優(yōu)先取得商機。

（二）太陽能熱水器農村市場劣勢（W）

1.資金匱乏

目前我國有一定規(guī)模的太陽能企業(yè)只有不到2000家，在這些企業(yè)中資產過億的有30多家，產值超過十億的只有4家，即皇明、太陽雨、桑樂和力諾瑞特。其余大部分企業(yè)規(guī)模小、資產少，許多企業(yè)看準了農村市場的商機，急于進入農村太陽能市場分一杯羹，卻在發(fā)展階段由于自有資金不足難以滿足企業(yè)發(fā)展的需要。除自有資金外，企業(yè)融資主要來源于貸款和其他借入資金，由于企業(yè)的規(guī)模小導致融資困難，甚至有些企業(yè)急于擴張，資金回收不及時，導致企業(yè)資金鏈緊缺，負債累累，經營陷入困境。

2.管理人才缺乏

人才資源是決定企業(yè)成敗的關鍵因素之一。農村市場上的大部分中小型企業(yè)的管理者中很少有管理能力強、知識全面的管理人才，大都沒有接受過系統(tǒng)的管理學理論培訓。另外，由于企業(yè)本身規(guī)模較小，很難吸引優(yōu)秀管理人才的加入，在面對市場環(huán)境變化時很難及時準確的制定相應的經營策略，這些都嚴重制約了太陽能企業(yè)管理水平的提高和在農村市場上的發(fā)展。

3.經營管理水平低

中小型太陽能企業(yè)組織結構簡單，管理水平普遍較低，在經營理念與發(fā)展戰(zhàn)略方面與管理機制完善的大型企業(yè)管理科學化差距很大。企業(yè)的長遠發(fā)展，必須依靠科學的管理、完善的組織和團隊的合作。農村市場上的太陽能企業(yè)很多為個體工商戶，其管理者的經營理念、管理水平很落后，對科學管理沒有完整的概念，管理主要依靠經驗，隨意性較大，導致企業(yè)經營管理效率低。另外，中小型太陽能企業(yè)的管理者對企業(yè)的發(fā)展大都沒有長遠的規(guī)劃，企業(yè)目標不明確，在市場促銷、價格戰(zhàn)中投入精力過多，其結果也會阻礙企業(yè)的長遠發(fā)展。

三、太陽能熱水器農村市場機遇與挑戰(zhàn)

（一）太陽能熱水器農村市場機遇（O）

1.農村消費者收入提高、購買力增強

1990年代以來，中國農村人均收入持續(xù)穩(wěn)定增長。隨著中國經濟的發(fā)展，農村居民的收入也穩(wěn)定提高。從1990年到2009年，農村居民家庭人均純收入從686.3元增長到5153.2元，名義增長6.51倍，年化增長率達11.2%?？鄢齼r格因素，人均純收入增長1.76倍，年化增長率達5.50%。隨著農村居民純收入增長，消費支出也穩(wěn)定增長。從1995年到2009，農村居民人均消費支出從1310.36元增長到3993.45元，名義增長了2.05倍?？鄢飪r上漲因素，累計實際增長1.28倍，年化增長率達6.6%。

2.政府扶持力度加大

近年來，“三農”問題一直是我國政府一直致力于解決的問題，接連推出了一系列的惠農政策，如：取消農業(yè)稅、小麥補貼等。2009年，我國政府為了可再生能源建筑應用示范推廣工作，綠色節(jié)能環(huán)保的太陽能熱水器被列入“家電下鄉(xiāng)”中標產品，這給太陽能熱水器企業(yè)帶來了前所未有的良機，皇明、力諾瑞特、太陽雨等大型太陽能企業(yè)紛紛下沉渠道，開發(fā)農村市場，大批中小型企業(yè)也借此機遇紛紛進入農村市場，太陽能行業(yè)空前繁榮。

3.標準日趨完善

2009年是太陽能熱水器行業(yè)飛速發(fā)展的一年，也是行業(yè)標準體系建設加快的一年，目前太陽能熱水器行業(yè)已經形成了包括集熱元件、集熱器、熱水器、熱水工程和主要配件在內的較為完備的標準體系，2009年由山東力諾瑞特新能源有限公司起草的GB/T 23888-2009《家用太陽能熱水系統(tǒng)控制器》獲得批準，并與2010年1月1日正式實施，進一步規(guī)范了行業(yè)指標，保障了農村市場上太陽能熱水器的質量和使用安全性。

4.農村新的流通網(wǎng)絡正在建立

近年來，我國不斷加強建設農村現(xiàn)代流通網(wǎng)絡的力度，隨著多項惠農政策的推出，農村市場經濟進入了一個快速發(fā)展的時期。2004年，“村村通”工程開始實施，該工程涵蓋了農村公路、電力、飲用水、互聯(lián)網(wǎng)等多個方面?！按宕逋ā惫こ獭ⅰ叭f村千鄉(xiāng)”市場工程、“新網(wǎng)工程”、“雙百工程”的實施不僅給農民日常生產生活和出行帶來了極大的便利，同時也為現(xiàn)代農村流通網(wǎng)絡的建設和完善打下了堅實的基礎，為太陽能熱水器行業(yè)在農村的發(fā)展創(chuàng)造了良好的基礎設施條件。

（二）太陽能熱水器農村市場挑戰(zhàn)（T）

1.競爭激烈

農村消費者消費水平的提高，國家政策的扶持使得太陽能熱水器農村市場空前繁榮，除皇明、力諾瑞特、太陽雨、四季沐歌等大型太陽能公司涉足農村市場外，很多家電品牌如海爾、美的、澳柯瑪、萬家樂、萬寶、榮事達、美菱等也紛紛進入了太陽能熱水器領域，僅09年一年我國太陽能熱水器企業(yè)就增加了上千家，給太陽能企業(yè)帶來了無限商機的同時，也帶來了激烈的市場競爭壓力。

2.質量參差不齊

大中小企業(yè)的激烈競爭導致的價格戰(zhàn)，以及一些唯利是圖的不良商家的出現(xiàn)，導致太陽能熱水器行業(yè)不可避免的出現(xiàn)了質量問題。2011年初，海寧出現(xiàn)了“質量門”事件，該事件暴露了太陽能行業(yè)目前存在的一些問題，如技術門檻較低、產品質量不穩(wěn)定、售后服務不到位、假冒偽劣產品盛行等。這些問題降低了太陽能熱水器行業(yè)整體的信譽，阻礙了企業(yè)品牌建設的步伐。

3.地方保護主義嚴重

所謂地方保護主義，就是地方政府利用其手中的行政權力，對本地企業(yè)和外地企業(yè)在經濟上實行差別待遇，對地方的企業(yè)進行保護，或者是對其違法行為諸如制假、售假行為，或者違反環(huán)保規(guī)定如污染等提供保護傘。

四、太陽能熱水器農村市場發(fā)展對策

根據(jù)太陽能熱水器農村市場SWOT分析，提出如下發(fā)展策略。

1.開設專營店，渠道下沉農村市場

農村市場上的太陽能熱水器企業(yè)具有本土化優(yōu)勢，對當?shù)叵M者的收支情況，消費習慣及消費心理以及地方政府的政策都有比較全面的了解，加之農村消費者收入水平的逐年提高以及現(xiàn)代農村流通網(wǎng)絡的建立，給太陽能熱水器企業(yè)提供了很好的快速進入市場的機遇，農村中小型太陽能熱水器企業(yè)應當把握此次機會，憑借自身優(yōu)勢，在農村市場上開設職能完善的專營店，將銷售渠道下沉到鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，通過加強連鎖經營，擴大企業(yè)規(guī)模。

2.引進先進技術，改善產品質量

質量是太陽能熱水器行業(yè)發(fā)展的根基，是企業(yè)必須回歸的根本。目前，我國農村市場上的太陽能熱水器雜牌叢生，假冒偽劣現(xiàn)象嚴重，大部分企業(yè)沒有品牌意識，短期行為者較多，企業(yè)缺乏長遠的戰(zhàn)略目標，這非常不利于行業(yè)市場的健康發(fā)展。太陽能熱水器行業(yè)有句話：“三分產品，七分安裝”，由于農村消費者對太陽能熱水器認知度不夠，在選擇購買時，往往只考慮產品的價格、性能、贈品等，而忽視了售后服務這一因素，使得太陽能安裝過程質量沒有保障，嚴重影響了太陽能熱水器的使用效果。近年來，我國相繼出臺并修訂了多部太陽能熱水器行業(yè)標準，中小型企業(yè)應當抓住這一契機，引進先進完備的生產技術，科學管理生產流程，努力提高產品的質量，為企業(yè)樹立良好的口碑，為企業(yè)品牌建設營造一個良好的市場環(huán)境。

3.完善售后服務，提升品牌美譽度

太陽能熱水器屬于耐用消費品，一次性投入高，使用成本低，使用過程中由于人為因素和自然因素及產品自身的因素必定會出現(xiàn)故障，而農村消費者對太陽能熱水器了解較少，不具備維修知識和技能，再出現(xiàn)問題時，企業(yè)應當主動承擔起維修義務。對此，企業(yè)應當建設一支優(yōu)秀的售后團隊。首先，在產品售出后，記錄客戶信息，定期進行顧客回訪并開設服務熱線，收集產品使用過程中出現(xiàn)的問題并及時予以解決；其次，通過問題的處理，印刷維修知識技能手冊，對顧客進行義務宣傳，讓顧客再出現(xiàn)常規(guī)問題時能夠自己解決，極大地降低企業(yè)的經營成本。另外，在回訪的過程中，通過與顧客的交流能夠很好地提升顧客忠誠度和滿意度，通過對顧客使用過程中出現(xiàn)異議的處理、信息反饋，也能夠使企業(yè)及時改良現(xiàn)有的產品并推出新的產品，極大的提升了企業(yè)的核心競爭力。

4.招聘、培訓管理人才提高經營管理水平

21世紀最稀缺的資源仍然是人才，人才往往是決定企業(yè)成敗的關鍵因素。國家一系列惠農政策給農村市場帶來了無限商機，也必將吸引大量管理人才的進入，中小型企業(yè)應當把握機遇，引進優(yōu)秀管理人才，努力改善企業(yè)的經營管理水平，提高企業(yè)的核心競爭力。除此之外，企業(yè)的成功離不開優(yōu)秀營銷團隊的合作，企業(yè)應當學習優(yōu)秀企業(yè)成功的經驗，重視員工的招聘與培訓，提高員工的企業(yè)忠誠度，讓員工樹立先進的服務營銷理念。

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