淺論我國(guó)現(xiàn)代白酒產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷的策略——以古井貢酒為例

■尹羿力 亳州古井銷售有限公司

在李白的眼里，酒是借來消愁的；在醫(yī)生的眼里，酒是用來消毒的；而如今，酒在大部分場(chǎng)合更多的成為了人與人之間交往的橋梁，因此酒已經(jīng)成為了我國(guó)古而悠久老的文化，它侵入了我們每一個(gè)國(guó)人的心靈。龐大的市場(chǎng)需求給白酒產(chǎn)業(yè)的發(fā)展帶了機(jī)遇的同時(shí)，也帶來了許多挑戰(zhàn)，如1997年的“秦池事件”和1998年的“朔州毒酒案”，讓許多白酒企業(yè)認(rèn)識(shí)到該產(chǎn)業(yè)的經(jīng)營(yíng)具有風(fēng)險(xiǎn)性，因此他們都紛紛尋求有效的營(yíng)銷策略來擺脫困境并希望獲得可持續(xù)性的發(fā)展，也以此來證明我國(guó)的白酒產(chǎn)業(yè)并沒有成為夕陽產(chǎn)業(yè)并且它仍然是我國(guó)不可缺少的經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重量級(jí)角色，毫州古井貢酒就很好的詮釋了這一點(diǎn)。但是在白酒產(chǎn)業(yè)的發(fā)展過程中，要找到正確的合適的營(yíng)銷策略并不是容易的，需要不斷的突破和創(chuàng)新。

一、古井貢酒的營(yíng)銷之道

1.把確立營(yíng)銷理念為“提高廣大人民的生活質(zhì)量”

1988年，我國(guó)開放了名酒的價(jià)格，使得我國(guó)各大名酒的身價(jià)大幅度上升，但是安徽古井貢酒股份有限公司的董事長(zhǎng)并沒有沉浸在這表明的良好形勢(shì)之中，而是居安思危，他察覺到了名酒暢銷背后所潛藏的危機(jī)即由于名酒價(jià)格偏于昂貴，使得名酒的消費(fèi)市場(chǎng)過于狹窄，這并不有利于白酒產(chǎn)業(yè)的持續(xù)性發(fā)展。1989年，眾多白酒企業(yè)從賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)榱速I方市場(chǎng)，銷售量大幅度下降，經(jīng)濟(jì)蕭條，然而就在此時(shí)，古井貢酒的董事長(zhǎng)拿出了策劃已久的戰(zhàn)略：讓古井貢酒降度降價(jià)走進(jìn)老百姓的餐桌，并且確立了“用戶、信譽(yù)至上”的信念，它的出臺(tái)贏得了白酒消費(fèi)市場(chǎng)的一致好評(píng)，這一策略使得普通百姓能夠消費(fèi)得起我國(guó)的八大名酒之一，這不僅提高了廣大人民的生活質(zhì)量，也更加拓寬了古井貢酒的消費(fèi)市場(chǎng)，為解決我國(guó)白酒消費(fèi)市場(chǎng)狹窄的問題找到了正確而有效的途徑和策略，最終也使得古井貢酒在困境中獨(dú)樹一幟，由此可見，創(chuàng)新和有效的策略對(duì)于白酒營(yíng)銷的是非常重要的。

2.堅(jiān)持“開源”與“節(jié)流”相結(jié)合

“開源”即企業(yè)要堅(jiān)定不移地促進(jìn)古井貢酒產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展，拓寬消費(fèi)市場(chǎng)，使得消費(fèi)帶動(dòng)生產(chǎn)。“節(jié)流”即要有效利用產(chǎn)業(yè)系統(tǒng)的低成本運(yùn)作，從原材料采購(gòu)、人力資源分配和管理、技術(shù)創(chuàng)新等方面提高白酒生產(chǎn)效率，使得古井貢酒單位產(chǎn)品生產(chǎn)所消耗的時(shí)間遠(yuǎn)低于社會(huì)必要?jiǎng)趧?dòng)時(shí)間，從而擴(kuò)大利潤(rùn)空間。“開源”與“節(jié)流”從根本上來說，突顯了古井貢酒股份有限公司有一個(gè)獨(dú)到的管理模式和經(jīng)營(yíng)模式，它有利于古井貢酒的可持續(xù)性發(fā)展，也大大的提高了古井貢酒抵抗市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的能力。正如古井貢酒的董事長(zhǎng)曾說：“我們不能生活在過去的陰影里，有壓力更需向前行，我相信，它能再度出山，我也從沒有想過放棄”，只要白酒企業(yè)擁有像這樣的堅(jiān)持和信心，面對(duì)困境積極面對(duì)，我相信我國(guó)的白酒產(chǎn)業(yè)能持久良好的發(fā)展下去，為我國(guó)的白酒文化添磚加瓦，推動(dòng)我國(guó)經(jīng)濟(jì)又好又快發(fā)展。

二、我國(guó)現(xiàn)代白酒營(yíng)銷的有效策略

1.打造全新品牌形象，找準(zhǔn)品牌定位

一個(gè)公司的品牌就代表了該公司的形象，擁有品牌的公司才會(huì)在市場(chǎng)上占有穩(wěn)定的一席之地，消費(fèi)者受品牌效應(yīng)的影響往往較大，白酒產(chǎn)業(yè)打造全新的品牌形象能吸引消費(fèi)者的注意力和搭建消費(fèi)者與企業(yè)進(jìn)行有效溝通的橋梁，同時(shí)也能為白酒產(chǎn)業(yè)自身找準(zhǔn)品牌定位。對(duì)于沒有方向的帆船任何方向的風(fēng)都是逆風(fēng)，因此對(duì)于擁有固定消費(fèi)群體的白酒產(chǎn)業(yè)要找準(zhǔn)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的方向，打造全新的品牌形象，努力的使自己的產(chǎn)品向大眾化方向發(fā)展。當(dāng)然全新的品牌形象必須是符合時(shí)代要求的，它能更好的迎合消費(fèi)者的市場(chǎng)需求，同時(shí)也是企業(yè)形象最清晰的表達(dá)。品牌形象是建立在誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)之上的，沒有誠(chéng)信作為保證，品牌效應(yīng)就將是無源之水，無本之木，因此這就要求白酒企業(yè)在打造全新的品牌的同時(shí)，要注意樹立企業(yè)的信譽(yù)和形象。

2.進(jìn)行全面的市場(chǎng)和信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)

白酒銷售有一個(gè)最基礎(chǔ)性的工作就是建設(shè)全面的市場(chǎng)銷售網(wǎng)絡(luò)，因?yàn)殇N售最終是依靠市場(chǎng)這個(gè)載體來實(shí)現(xiàn)的。從橫向來說，市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)包括批發(fā)市場(chǎng)、餐飲業(yè)、酒店、超市等。從縱向來說就是要建立一個(gè)消費(fèi)層次，使得產(chǎn)品能夠滿足不同消費(fèi)者群體的需要。在這個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)之中，最重要的是必須擁有屬于自己的核心客戶，要用良好的質(zhì)量和信譽(yù)再加上強(qiáng)有力的宣傳力度，來不斷地?cái)U(kuò)大自己的核心客戶面，以此來保證自己的白酒產(chǎn)品在市場(chǎng)上占有固定的為數(shù)眾多的消費(fèi)群體，為持續(xù)的銷售道路提供有效的保證，另外，這個(gè)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)也需要有一個(gè)運(yùn)轉(zhuǎn)有序的管理機(jī)制，這樣才不會(huì)使這個(gè)建立起來的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)不起社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的考驗(yàn)。信息網(wǎng)絡(luò)和市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)是同等的重要，在這個(gè)信息繁榮的時(shí)代，誰擁有最及時(shí)、最全面的信息，就意味著他離成功已經(jīng)不遠(yuǎn)了，因此白酒銷售也需要依靠信息網(wǎng)絡(luò)，信息網(wǎng)絡(luò)的搭建能為我國(guó)現(xiàn)代白酒銷售提供一個(gè)方便的平臺(tái)。

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