我國保險市場營銷的現狀及策略選擇

向波林

（桂林電子科技大學，廣西 桂林 541004）

隨著我國經濟水平的不斷發展與提高，和全球經濟一體化迅速發展所帶來的外部競爭壓力，我國的保險業市場站在了充滿機遇與挑戰的重要轉折點上。保險市場潛力是巨大的，但市場競爭也是激烈的，那么正處于發展期的中國保險業如何縮小與發達國家保險業之間的差距，增強自身保險市場的競爭實力，值得我們深思。市場營銷作為保險經營中重要的一個內容，加強對保險市場的營銷管理對于提升我國保險業的市場競爭實力有著重要作用。因此我們要解決現今保險市場營銷面臨的問題，建立完善的保險營銷體系，加強我國保險市場的營銷管理。

一、保險市場營銷的基本含義和重要性

保險市場營銷是以保險市場為起點和終點的活動，它的對象是目標市場的準保戶。它是保險人為了可以充分滿足保險市場上所存在的風險保險需求和欲望而開展的總體性活動，其目標不僅是為了推銷保險商品獲得利潤，還是為了提高保險企業在市場上的地位或占有率，在社會上樹立良好的信譽。其內容大致可包括對保險市場營銷的管理、保險市場營銷環境的分析、保險市場營銷目標的選擇和保險市場營銷策略的制定等。其基本特征主要表現為以下幾個方面：第一，保險市場營銷是以客戶需求為出發點的價值鏈；第二，其營銷載體不僅包括保險公司的產品還有附加的服務手段和價值；第三，保險市場營銷以關系和網絡為依托以保持長期的業務和業績；第四，保險營銷是進行目標市場分析，實施營銷計劃和控制營銷過程的一系列環節，使其最終實現保險公司的盈利目標。

市場營銷是市場競爭中連接社會需要和保險企業反映形式的紐帶，對于正處于發展中的我國保險行業來說至關重要，具體表現為以下幾點：首先，市場營銷是我國保險市場的客觀需求。在計劃經濟體制時代，我國保險業被獨家壟斷，其保險對象也主要為國有企事業單位、機關團體等，面向個人或是家庭的保險較少，且保險方式多事強制保險，或是依托行政干預的投保。而近年來，我國社會主義市場經濟體制不斷發展，保險需求也呈現多元化，分散性業務大量增長，且以投保客戶需求為導向的營銷策略不斷發展。在這樣的形勢下，仍沿用傳統的展業形式無法把握市場需求，因此大力發展市場營銷十分迫切；其次，市場營銷可以促進人們保險意識的形成。我國地大物博、人口眾多且經濟發展迅速，可以說保險市場的潛力是巨大的，但我國存在人們保險意識薄弱的問題，可以說保險市場規模卻仍需要不斷努力。而市場營銷理念在我國保險市場的引進，其更強的服務性和營銷方式的多樣化，對于加強人們的保險意識和保險購買力都有著積極作用。且現今市場競爭激烈，各保險公司為了拓展公司業務，提高公司知名度，獲得廣大消費者的認可，市場營銷內容和方法格外注重，使消費者的保險觀念和保險意識不斷提高，了解保險對于自身生存發展的重要性，并增加了市場需求；最后，市場營銷對于保險公司的管理優化和服務效率的提升有著重要意義。在激烈的市場競爭中，要想占用一席之地和取得較好的經濟效益，就要不斷的優化保險公司的管理，無論是市場需求的科學合理預測，還是險種的設計和推廣，及市場營銷人員的業務素質，和保險的服務質量和效率等等都要更加科學化和現實化。這樣才能符合客戶的需求，提高其滿意度，保證企業的盈利和發展。

二、我國保險市場營銷的現狀和成因分析

（一）忽視了對目標市場的選擇和科學的市場定位

現今保險業競爭壓力大，一些保險公司過分注重市場競爭，為了取得競爭優勢更是投入了大量的人力物力，但是卻忽略了對目標市場的選擇和科學的市場定位，以及對自身擅長保險領域的鞏固加強。且這種競爭方式沒有建立在系統、科學的市場分析上，沒有通過市場細分發現市場機會，脫離實際且缺乏針對性，它難以按照客戶的發展潛力和具體需求等便利進行客戶群的劃分，和營銷內容的適度改變，最終只是亂撒網，無法增強自身的競爭實力，還影響了營銷效率。

（二）缺乏具有整體觀念和科學的市場營銷計劃

保險公司的市場營銷戰略和計劃是對整個保險市場營銷進行根本的、長期性的和全局性的謀劃，它不是一成不變的而是動態發展的。但由于我國保險業還不發達，很多保險公司出現的時間也不長，對于現代市場的營銷觀念還不熟悉，缺乏科學制定具有整體觀念的市場營銷計劃的能力，將保險公司的市場營銷僅視為個人行為發展客戶的過程，且沒有根據外部市場環境的變化進行相應的調整，過多的只是偏重于關注保險營銷員的任務指標完成。

（三）新型險種的開發和創新力不足，無法滿足消費者需求

保險產品是保險公司生存和發展的基礎，也是吸引客戶的最重要因素。在保險業較發達的地區，以客戶需求為主體的新型險種的開發很及時，贏得了消費者的滿意。但是現今我國的保險業對于新型險種的開發和創新力不足，保險公司的工作重點仍是保險公司已推出產品的營銷工作，而不是依據客戶需求發掘新的保險產品，和保險產品是否滿足客戶需求的調查，從而制約了保險公司的發展。

（四）保險服務不成熟，消費者信任度和滿意度不夠

我國的保險業由于還不完善，市場營銷的觀念也不太正確，保險服務并不成熟，很多保險客戶都存在著投保容易，理賠難的情緒，且覺得投保前和理賠的服務質量差別過大。而保險服務不僅僅包含保單的售前，售中和售后也很重要。但保險公司過于注重保險業的指標量，為保險客戶考慮較少，這對于投保人的積極性有不利的影響，也影響了保險公司業務的開展和良好社會形象的建立。

三、加強和完善我國保險市場營銷的具體策略

（一）樹立科學的市場營銷觀念，并有效調整營銷策略

結合我國保險市場和市場營銷的現狀，首先我們要樹立以市場為本，以客戶需求為中心的思想，確立以獲取企業自身利益為目的科學的合理的市場營銷觀念，從而達成滿足人們需求、實現社會效益和獲取自身經濟效益的三方平衡。其次要根據廣大消費者的需求，設計開發保險產品，有效調整營銷策略，調動營銷人員的積極性和復制質量，使消費者滿意保險產品和保險服務，增強消費者對保險公司的認同與信任，從而在激烈的保險市場競爭中占據優勢地位。

（二）將“以客戶為中心”作為保險公司的基本經營原則

作為保險產品的購買者，我們要遵循“客戶至上”的服務理念，堅持以客戶為中心，了解客戶、關注客戶、尊重客戶，想客戶所想，服客戶所需，切實做好對客戶的服務工作。要多深入保險客戶中間，傾聽客戶的反應，及時調整自己的服務內容，以客戶需求為指導，提高服務的實效性。且無論是保單的售前還是售中、售后環節，都要保持相等的服務質量，端正思想，將優質的服務質效貫穿于展業、承保和理賠的全過程，保證客戶的基本的保險服務權利。

（三）建立以市場營銷為導向較完善的保險公司組織機構

由于一個公司的組織機構對公司的發展起著決定性的作用。因此在保險公司制定和實施市場營銷戰略，須要有高效的營銷組織進行支持，而保險公司營銷組織的基本功能在于對客戶需求做出快速反應并且高效率地向客戶提供滿意服務。所以我們要建立以市場營銷為導向的較完善的市場營銷組織，從而保證保險公司的市場營銷工作順利開展。要全面推行客戶經理制，建立以客戶為中心將推銷保險產品與傳遞市場信息、管理客戶融為一體的新型的全方位保險服務體制。

（四）要重視關系營銷在保險公司市場營銷中的積極影響

現今，公眾的消費觀與價值觀正處于由著感性消費時代、理性消費時代向感情消費時代的過渡中，消費者開始更多的注意在商品的購買與消費過程中的心靈滿足和情感附加，也就是購買商品的“附加值”。而保險作為一種較高層次的消費產品和消費行為，很多客戶認購保險都是建立在知識、信息、關系、信任和他人贊揚的基礎上的，那么建立管理，保留保戶就顯得更為重要。因此我們要重視關系營銷在保險公司市場營銷中的積極影響，最大限度的利用各種關系作為營銷手段拉攏客戶或是加強與客戶之間的聯系，從而完善保險服務、加強業績增長。

綜上所述，針對現階段我國保險市場的現狀和保險營銷存在的問題，及我國保險業面臨的國際市場國內化和國內競爭國際化的發展格局，完善和加強保險營銷體系與管理，并增強我國保險市場的競爭實力是極其重要的。我們要樹立現代的市場營銷觀念并不斷調整戰略，重視市場定位，制定科學有效的市場營銷戰略，堅持以客戶為中心，重視關系營銷在我國保險市場營銷中的應用，相信在保險業共同的努力與建設下，我國保險市場的發展前景一定越來越好。

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