中國電信設備制造商國際化及融資初探

黃焯鍵

(北京大學經濟學院，北京 100000)

中國的電信設備制造起步相對較晚。20世紀80年代，中國的電信設備還是由國外廠商所壟斷，電信設備主要來自國外的七個國家，市場上存在八種制式。國內電信設備廠商的市場拓展舉步維艱，但他們很堅定的從農村市場開始做起，慢慢地、一步步包圍城市市場，漸漸地取得國內市場的領導地位；與此同時，國內的電信設備廠商也開始了國際化之路，其跨國融資活動也隨著國家的改革開放慢慢地豐富活躍起來，尤其在銷售融資方面，中國的跨國電信設備公司如中興通訊和華為，為我們做出了很多有益的探討和研究。

一、電信業發展歷史回顧

1876年2月，電話在美國誕生。1793年，法國查佩兄弟倆在巴黎架設了世界上第一個電報系統，1871年，中國第一條電報信路開通，1991年7月，世界上第一個GSM網絡（2G）在歐洲開通，標志著移動網絡的開始。隨后的二十多年間，移動通信網絡迅速崛起，與固定網絡并駕齊驅，給人們的生活帶來了深刻的改變。1999年，全球只有15%的人口擁有電話；到了2011年，幾乎90%的人口擁有了手機。根據國際電信聯盟ITU的數據，截至2012年底，全球約70億的人口中，約40%的人口使用互聯網接入；同時，全球有接近68億的移動用戶，全球移動滲透率接近100%。改革開放以來，我國的電信設備制造業也得到了長足的進步，涌現出中興通訊、華為、大唐等領先的電信設備供應商。

二、電信設備制造企業跨國發展之路

與其他國家的企業一樣，中國的電信設備制造商的國際化之路基本遵從先國內，再到海外的發展歷程，其中也深深的打上了許多有中國特色的烙印。傳統的產品生命周期理論、小島模式（日本模式）、壟斷優勢理論及內部化理論等都不能完全地解釋中國電信設備制造商的跨國發展，更多的是一種綜合表現。比如華為當時走向國外發展，更多的原因是因為其本身是一個民營企業，受到國企的不斷擠壓，走出國門成為其生存的關鍵。

（一）農村突破，包圍城市

20世紀80年代，電信設備基本是從國外進口，國外廠商的設備占領了中國電信網絡的各個層面，包括農村電話網、核心網、骨干電話網等。中國電信廠商的崛起，在于靈活的運用了游擊戰的農村包圍城市策略。

農村電信市場利潤較低，國外廠商都沒有投入過多的兵力去開拓，而國內電信廠商有著地利人和，逐步在農村市場開花結果。1992年，中興通訊推出農村電話話端局交換機，其優異的性價比得到了國內運營商的認可，華為公司在1993年則自主開發了數字程控交換機，雖然容量較少，但很好地滿足了農村電話局點的需求，獲得農村市場的認可。于此同時，其他三家本土交換機領域的廠商，包括巨龍、大唐和金鵬也在迅速崛起。1998年，巨龍公司、中興通訊、華為年銷售收入分別達到了26億元、4.17億元和89.2億元。

（二）跨出國門

大浪淘沙，時過境遷。在國內電信市場發展的同時，競爭也隨之越來越激烈。中國本土的五家電信設備制造商大部分退出了市場，剩下中興通訊和華為迎難而上，邁出國門，開始了國際化的道路。

但海外市場的拓展并不是件容易的事情，尤其對民營企業而言，由于當時海外對中國制造的認識普遍停留在劣質產品上，很少人相信中國公司能生產高科技產品。初期的海外市場拓展只能通過華僑、中餐館、當地展會等收集信息，通常高級別的客戶無法約到，更無從開展產品銷售。以華為為例，華為2000年抓住了香港國際電信展的機會，規定必須達到2000以上的海外客戶來參觀；華為當時的客戶經理為了湊數，把一般的工程師、客戶的家屬、甚至把客戶的司機也請過來了。不過這在當時也產生了一定的效果，客戶參觀了華為的總部后，產生了深刻的印象，這為其后期的海外市場拓展打下了深厚的基礎。到2012年底，華為2012年銷售收入達2202億元人民幣，海外收入占其總額的66%。

三、常用融資方式

證券股票市場融資、國際銀行貸款、債券融資是國內電信設備制造商常用的融資方式；這些融資方式都比較靈活多樣，能幫助電信設備制造商緩解其資金運營壓力。

（一）國內證券市場融資與股權轉讓

以中興通訊為例，公開市場融資、出售資產、發債和向銀行申請貸款是緩解公司資金壓力的常用方式之一。1997年11月，中興通訊在深圳證券交易所上市，總發行市值44265萬，2011年5月，中興通訊出售剛中電信有限責任公司51%股份，獲得1000萬美元收入，從2011年5—11月，中興通訊減持手中持有的國民技術股份共計4369.02萬股，共獲得11.42億元左右收入。

（二）國際銀行貸款

銀團貸款（即辛迪加貸款）也常常被國內電信設備制造商使用。2011年7月，中興通訊以全資子公司中興通訊(香港)有限公司為主體，于2011年7月與中國銀行(香港)有限公司授權牽頭安排10家國際銀行簽訂總額9億美元的銀團貸款協議。這十家銀行包括：Bank of China (Hong Kong) Limited、DBS Bank Ltd、United Overseas Bank Limited和The Bank of Tokyo-Mitsubishi UFJ，Ltd.等。

（三）債券融資

股份制公司債券融資的主要方式表現為發行公司債券。2012年6月，中興通訊發行規模共計60億元人民幣的債券，票面利率詢價區間為4.00%—4.60%；第一期債券期限為3年，起息時間為2012年6月13日，2013年至2015年每年的6月13日為上一個計息年度的付息日。

四、銷售融資管理

銷售融資指在電信運營商有網絡建設需求，但缺乏資金的情況下，電信設備制造商通過運用各種融資手段和資源，為電信運營商設計融資解決方案，促使交易的達成，從而達成電信設備制造商增加銷售、收入、利潤及回款等指標，并有效規避或降低風險的過程。

銷售融資涉及的金融部門包括中國出口信用保險公司、國家開發銀行、中國進出口銀行、中行、工行及建行等中資商業銀行，以及花旗、渣打、法國興業等外資銀行。根據對電信設備制造商的利弊，銷售融資可簡單的歸為三類：有利于電信設備制造商、次有利于電信設備制造商和不利于電信設備制造商。

（一）有利于電信設備制造商的銷售融資

1.福費廷

福費廷(Forfaiting)是由包買商從出口商那里無追索地購買已經承兌的、并通常由進口商所在地銀行擔保的遠期匯票或本票的業務，屬于票據融資和中長期限融資，票據期限一般為1-5年。

2.雙優貸款

雙優貸款是指中國政府對外優惠貸款、中國政府優惠買方信貸。由政府出資金、設備商出口設備，規避了收匯風險，安全快速回籠貨款；另外，中國進出口銀行直接對買方授信，有利于出口方財務結構的改善。另外，出口商政府提供了資金支持，緩解了電信運營商的資金壓力，也獲得了長期低息的融資便利。

3.出口買方信貸

中國進出口銀行辦理的出口買方信貸是向境外借款人發放的中長期信貸，出口買方信貸貸款幣種為美元或其他銀行同意的貨幣。貸款金額不超過貿易合同金額的85%，對在進口國當地發生費用（如進口關稅、增值稅）不提供融資；貸款期限根據實際情況而定，一般不超過10年。

出口買方信貸也包括出口信用保險，指在出口貨物、技術、服務以及海外投資等相關外經貿活動中，出口企業或相關銀行向Sinosure提出投保申請，Sinosure出具保單；當國外債務人所在國家發生政治風險或國外債務人發生商業風險，導致出口企業或相關銀行（被保險人）的應收款難以安全收回時，Sinosure按照保險單規定負責賠償被保險人的經濟損失。

（二）次利于電信設備制造商的銷售融資

1.出口賣方信貸

出口賣方信貸是指為出口商制造或采購出口機電產品、成套設備和高新技術產品提供的信貸。出口商與進口商在貿易合同（或其附屬的供應商融資協議）中約定長期限延期付款，經出口信用保險公司加保出口賣方信貸保險后，由出口商無追索地賣斷給銀行的融資方式。對電信設備制造上而言，出口賣方信貸能有效的幫助屏蔽競爭對手，更快地達成銷售目標。

2.保理

保理是指賣方與保理商間訂立契約，根據該契約，賣方將銷售的應收帳款轉讓給保理商，由保理商向其提供資金融通、賬款催收等服務。保理可以進一步分為前期保理和后期保理。

前期保理：出口商利用已經形成的保理資源，在項目前期與客戶確定融資付款的期限與成本及其他相應的條款，使后期應收賬款能夠順利轉讓金融機構。后期保理：指公司用于改善現金流狀況，將已經形成的應收賬款轉讓給介入機構的操作，該類操作中往往會要求對出口商保留追索權，且融資成本無法有效轉移給進口商，是不得已而采取的融資手段。

3.國際租賃

租賃是由設備的擁有方（出租方）和設備的使用方（承租方）之間達成租賃協議，規定了包括租賃金額、支付頻率和租期等條件。

經營性租賃：滿足經營的臨時或季節性需要，不能獲得設備所有權為目的。經營性租賃特包括：（1）與所有權有關的風險和報酬未轉移，租賃資產的所有權仍歸出租方所有；（2）出租人一般需經過多次出租，才能收回對租賃資產的投資；（3）經營租賃期限相對較短，一般不能延至租賃資產的全部耐用期限。

融資性租賃：在實質上轉移與一項資產所有權有關的全部風險和報酬出租方仍然保留租賃資產所有權，其特點包括：（1）除某些特殊情況外，租約通常是不能取消的；（2）租賃期限較長，幾乎包含了租賃資產全部的有效使用期限；（3）在一般情況下，融資租賃只須通過一次租賃，就可收回租賃資產的全部使用投資，并取得合理的利潤。

（三）不利于電信設備制造商的銷售融資

1.無擔保延期付款

客戶采用賒銷方式支付供應商貨款，在自身實力不足的情況下不同意提供銀行保函等強擔保方式，供應商難以將應收賬款賣斷給銀行，不得不承擔所有收款風險及資金壓力。

2.收入分成

收入分成類融資是電信設備商在出售產品或服務時，根據未來業務收入來設計的一種交易模式。運營商按照約定的方式分配一部分收入給電信設備商，分配方式可以按一定百分比進行收入分成，也可以根據事先約定的計價標準按使用量支付費用。一般在約定期滿后，電信設備供應商將設備轉讓給運營商。收入分成融資可以細分為以下幾種：

隨著使用帶來回報（Pay-as-you-use）：指設備、服務銷售中根據結算期內單項或多項業務的業務量，確認并獲得銷售收入的交易模式。

隨著增長帶來回報（Pay as you grow）：指設備、服務銷售中根據結算期內單項或多項業務的業務量增量，確認并獲得銷售收入的交易模式。

收入分成：指設備、服務銷售中根據單項或多項業務收入，按一定分成比例分成確認并獲得銷售收入的交易模式。

[1]王躍生.跨國公司金融:原理與案例[M].北京：中國發展出版社，2009.

[2]中興通訊案例研究組.中興通訊成功之道[M].北京：機械工業出版社，2012.

[3]林景臻.跨國方略:商業銀行國際化戰略與執行[M].北京：中信出版社，2012.