基于委托代理和錦標模型的供應商管理

陳 紅

（西南財經大學統計學院，四川 成都 611130）

一、運用委托代理理論分析供應商管理問題

委托代理是一種契約關系， 在這種契約下， 一個人或一些（委托人）委托其他人（ 代理人）根據委托人的利益從事某些活動，它主要研究信息不對稱條件下市場參與者的委托代理關系以及由此產生的激勵約束機制問題。在經濟生活中，委托代理問題普遍存在，只要當事人各方擁有的信息具有不對稱，就存在委托代理問題。在供應商管理中，核心企業（委托人）與其供應商（代理人）之間存在許多方面的信息不對稱，因而產生委托代理問題，作為一個獨立法人實體，企業與供應商都是以自身的利潤最大化為目標。根據波特的競爭戰略理論，供應商與其服務的企業進行商務往來時，為了在談判中獲得優勢，通常會保留某些私有信息，如原材料或產品的成本、產品質量和企業生產能力等。由于這種信息不對稱情況的存在，核心企業與其供應商間產生兩個問題：逆向選擇和道德風險。

在供應商管理中，供應商完全了解自己的信息，知道自己的類型（例如提供原材料的具體成本是多少，服務是高質量還是低質量），而核心企業不了解供應商的信息。因此，會導致逆向選擇問題的存在，使得供應商提供的劣質原材料應用于企業的產品當中，針對這個問題，企業可以通過實施選擇與認證機制（例如質量控制管理當中要求的ISO9000質量管理體系標準），也可以通過顯示原理（在貝葉斯博弈的條件下由邁爾森提出，是在參與者掌握私人信息時進行博弈設計的重要工具）設計甄別契約并根據供應商的選擇結果來判斷供應商的真實信息或類型，這兩種方法有效地降低了交易雙方之間的信息不對稱產生的逆向選擇問題。在供應商的選擇與評價方面，當今的理論已經很完善，然而，本人對此問題提出的一點改善就是可以將客戶關系管理的知識運用到此過程之中，因為大多數的企業對其供應商完善的選擇方法就是從供應商自身出發結合其自身的相應定量與定性因素，運用相應的層次分析法進行供應商的選擇，如果企業將其選擇范圍內的供應商客戶關系管理層面的數據與供應商本身的一些因素相結合，這樣的選擇結果會更佳（在這一方面本人已經對高校食堂進行了實證分析研究）。首先，對我校食堂中心經理以及食堂 其他人員進行實地訪問調查，了解到 我校食堂及四川大多數高校的供應商評價與選擇模式。本人認為各個高校的食材供應商選擇與評價模式過于簡單不構成完整體系，不利于我校學生與教職工身體健康，因此，本人查了相應文獻經過各種理論的匯總做成高校食堂的供應商評價體系，最終運用層次分析法以及運用加成率等將所有指標匯總成一個得分值選出得分最高的供應商。因為四川省各大高校的供應商范圍都是四川省教育部統一規定的，所以運用CRM相應知識將各大高校的對其供應商的評價匯總成單一指標融入高校食品物品供應商評價體系，使得供應商選擇更加完善全面。這樣在絕對業績激勵（財務指標和非財務指標）機制中引入一個相對業績激勵（客戶評價體系）因素，或者是說從企業內部指標評級機制中引入一個外部評價機制，并能夠把供應商的消費者和利益相關客戶引入到這一評價機制中，從而避免了供應商為應付其服務的核心企業而采取的一系列短期行為。

對于道德風險問題，這是一種事后的信息不對稱問題，企業將無法觀測到供應商的行為，由于供應商追求自身利益的最大化，很有可能做出有損其服務企業的行動。針對這一問題，核心企業只能根據不同的供應商以及其所可識別的信息來設計一種激勵機制解決這一問題，目前，比較廣泛的做法就是與供應商建立一種合作伙伴的關系而不是一般的買賣雙方關系，合作伙伴之間共享信息、共擔風險、共同獲利，從而可以很好地解決這一問題。然而，一切的激勵機制的設計前提都是在充分了解影響核心企業利益等因素的基礎上完成的，例如，對沒有職業道德供應商的了解不足和促使其對其 服務企業努力工作的影響因素的認識不足會造成不能建立有效的合作伙伴關系，現在我國極少研究此領域的學術論文主要都分析了在信息對稱與信息不對稱條件下如何根據供應商的努力程度等對其進行激勵契約設計并得出有一定意義的結論，在此不再贅述。然而，在這些學術理論下，卻忽視了非常重要的一點因素，就是供應商之間的影響，這個因素會對激勵契約的設計造成很大的影響，下面主要運用錦標模型，結合一般的供應商管理中委托代理來分析這個因素的影響。

二、錦標模型的引入

傳統的委托代理模型只是研究了委托人和單個代理人多任務之間的關系，如果委托人有許多代理人，那么通過委托代理模型就不能設計出最有效的契約。當今社會，大多數企業為了分散風險（例如供應商的不及時交貨風險，隨意改價風險）都會選擇多家供應商為其服務，因此，當核心企業與多個供應商進行合作時，引入相對業績評價機制在一定條件下可以有效地激勵供應商為實現企業的利益而努力，此時供應商的收益不僅決定于其個人的業績，還取決于其他供應商的業績。

相對業績比較的一種特殊形式是所謂的“錦標制度”。在錦標制度下，一個委托人的所有代理人之間展開競爭，相對業績好的代理人可以晉升到高一層級，從而激勵代理人努力工作。錦標制度提供的激勵取決于“成功者”和“失敗者”之間的報酬差距，而最高的報酬水平超過了代理人的生產力 。該理論的提出引起學術界的極大關注，并得到了迅速發展，這主要是因為在錦標制度下，委托人通過對工作性質相同或相似的代理人業績進行比較， 可以剔除更多的外部不確定性因素的影響，從而能夠獲得比其他可能的考察方式更多的關于代理人努力程度的信息。

三、錦標模型在供應商管理中的應用具體分析

（一）供應商努力水平可以完全觀察

在供應商努力水平可以完全觀察的情況下，供應商不需要為去影響其他供應商業績而努力。因此，如果供應商努力水平可以完全觀察，那么核心企業就沒必要引入錦標制度，就算引入，供應商也沒有積極性參與。

（二）供應商努力水平不可以完全觀察

在供應商努力水平不可以完全觀察時，供應商花在增加絕對業績的努力和影響排序的努力具有替補性。即：供應商花在增加絕對業績任務努力程度的提高，造成另兩項任務（對其他兩個供應商的影響的努力）邊際機會成本的提高。

四、錦標模型與現有供應商契約激勵機制的機制結合

核心企業和供應商之間總會存在信息不對稱和利益目標不一致的情況， 產生的委托代理風險可通過激勵約束機制的設計解決，現有的大多數激勵機制主要是提供一個安排風險收益和動力相分享和承擔的制度， 給予供應商報酬并使報酬取決于業績，能夠對供應商形成較強動力， 進而能使供應商自我抑制道德風險行為，其中也加入了市場競爭等因素作為外部的激勵約束機制對抑制代理人的道德風險也有重要作用，此外還會因供應商能力水平高低、絕對風險規避度不一、努力成本等不同進行相應的改善。本文主要分析了錦標模型作為一種體現出供應商之間的相互影響在激勵機制中的重要作用，所以在供應商絕對業績激勵機制的前提下融入相對業績激勵機制會有更加好的激勵作用。

本文的融入錦標模型：對所有供應商進行業績排名，每個名次等級都會有一個貝塔值，排名越靠前，貝塔的絕對值越小，則對其影響越小，這樣會激勵每個人努力往前變名次努力。

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