我國商業銀行零售業務及產品營銷策略探析

李 杰

（中國農業銀行股份有限公司吉林市分行，吉林 吉林 132011）

隨著居民收入水平的提高，消費觀念也越來越強，科技水平也發生著日新月異的變化，并且金融市場全面開放，使商業銀行之間個人零售業務的競爭壓力也越來越大，導致加大我國產品零售業務發展的必然性。本文根據國內商業銀行的個人零售業務的情況，對其采取了有效的措施和解決方法，現總結如下。

一、銀行零售業務的概述

通常客戶需求的金融產品和服務都屬于零星小額的項目，客戶一般為個人、家庭以及中小企業，銀行零售業務不但具有需求差異性和多樣性，還具備分散性和交易頻率高的特點，涉及的內容范圍比較廣泛，進一步歸納分類后得出五種類別，除了傳統零售銀行業務以外，消費信貸業務和信用卡業務的業務量也比較大，其次就是貴賓理財業務和私人銀行業務，雖然客戶較少但是獲利金額較大。

二、銀行零售業務的發展

參照國外發達國家的發展趨勢，零售業務在一定階段會成為商業銀行的主要贏利手段之一，所以中國的商業銀行零售業務的發展必然會加快我國經濟的進程。

（一）我國經濟不斷增長，促進居民收入增加和產品服務

自改革開放之后，我國居民的收入已經達到一定的水平，針對個人金融服務的需求，已經從單一的儲存并獲取利息方面轉向經營投資和支付結算的服務當中去，并且對外匯買賣、貸款融資以及綜合理財等服務的需求量明顯上升，享受全方面、多層次的服務理念。居民財富的變化為發展金融產品創造了一定的空間，而且促進金融市場的零售業務需求的發展

（二）全面開放金融市場，加大商業銀行競爭壓力

國外商業銀行發展比較迅速，不管是在人才管理、營銷管理方面，還是在產品質量、績效考核方面都比國內的市場占有優勢，并且采取市場細分，運用最新科技研發等方法在不斷的獲取客戶量。所以我國要在借鑒外國商業銀行發展的基礎上，不斷探索新的方法，提高服務水平以及滿足客戶的需求，改變現階段所處的劣勢地位。

（三）居民消費觀念增強，加快商業銀行零售業務的發展

現階段我國居民對信用消費和投資理財方面越來越重視，尤其是收入穩定且具有較高文化素質的人群，其在零售業務中信用卡服務、信貸消費以及個人理財方面的業務量巨大，隨著居民收入的發展，相信銀行零售業務在以后的應用中會起到更大的作用。

（四）隨著科技水平的進步，加快推動銀行零售業務的發展

隨著科技水平快速的更新，許多金融產品和服務都可以通過創新科技的方法實現，既減少了業務成本和增加客戶的數量和消費量，也擴大金融服務范圍，最重要的是滿足了客戶的要求。同時計算機網絡技術的不斷創新，也保障了商業銀行零售業務的開展。

三、實施銀行零售業務策略

（一）為滿足客戶需求，不斷開發新產品

如今客戶要求的層次越來越高，只有不斷地研發新的產品才能滿足客戶的需求，針對銀行之間的市場競爭其核心就是產品競爭，只有不斷地研發新的產品才能適應市場的需求，所以在銀行零售業務中研發新產品是保障銀行發展的重要條件。為了加快我國商業銀行的腳步，可以參考國外銀行的政策方法，再根據相關成功的經驗復制應用，如設立專門的機構，包括房貸中心、電話銀行以及自助銀行等零售業務，培養零售業務營銷人員的能力，并根據業務的性質以及客戶的需求不斷地開發新的零售業務，在穩定發展的基礎上不斷創新，相信這種循環的發展模式對商品零售業務一定能起到有效的作用。

（二）為全面滿足客戶的需求，采取層次化、個性化服務

針對營銷市場可以進行多角度的劃分。如知識背景、教育程度、地理角度、年齡和生活方式等進行市場細分。在青年工作人員中針對潛力較強的客戶可以提供電子產品服務，這也符合他們追求時尚和科技的特點。若發展潛在的客戶就相當于掌握了未來的市場。

（三）利用高新科技，加大網絡服務發展

商業銀行開辦的零售業務中，傳統銀行業務與個人零售業務之間存在很大差異的業務品種，必須將各種技術和知識有機的結合在一起才能穩定銀行的業務工作。所以針對業務的研發以及運作都必須依靠高科技手段處理，因此要完善自助銀行和網上銀行方面的開發，以及在電話銀行和手機銀行方面的繼續創新。在滿足客戶的需求之后，也可以減少運營費用，以及降低了成本損耗。

（四）完善個人信用體系，降低銀行風險

我國商業銀行開發零售業務，首先就是要避免盲目擴張和控制風險處理，這是個人信用體系的完善是發展零售業務必要前提。雖然我國的征信系統已經聯網，個人信息可以在全國任何地點實現資源共享，但是還有信息錄入不完整以及系統點擊率低的缺點，同時個人征信系統與產權、社保和法院等相關國家部門有很多沒有統一的地方，因此要加強個人征信體系的完整，需要建設信用征信部門或者公司，讓個人信用登記完善，最終避免了開發銀行零售業務會遇到的風險。

四、小結

伴隨著居民收入水平的上升，導致對銀行零售產品及服務的要求層次越來越高，為了滿足客戶多樣化的需求，通過不斷開發新產品和實現層次化、個性化的營銷服務，以及利用高新科技，加大網絡服務等措施解決了這一問題，同時為了降低銀行開發新產品的風險，通過完善個人信用體系也獲得了有效的改善。最終將會推進我國商業銀行零售業務及產品營銷與國際接軌。

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