論消費者品牌抉擇歷程對企業營銷戰略的影響

唐麗

【摘 要】隨著經濟的不斷發展和社會的進步，企業競爭也顯得日益激烈。當下誰能抓住消費者的購買行為誰就能在這場沒有硝煙的戰爭中獲勝。企業無論是積極的塑造自身的品牌還是不斷的完善自己的營銷策略，其目的就是能夠更好的讓消費者接受自己的產品，實現其利潤的最大化。因此，消費者對品牌的抉擇歷程成為了企業制定營銷戰略的一個重要的考慮因素。本文試圖從消費者品牌抉擇歷程出發來深入的研究品牌選擇行為的影響因素，為企業制定有效的營銷戰略開辟出一條新的思路。

【關鍵詞】消費者；品牌抉擇過程；營銷戰略

隨著經濟的不斷發展和社會的進步，企業競爭也顯得日益激烈。當下誰能抓住消費者的購買行為誰就能在這場沒有硝煙的戰爭中獲勝。因此筆者將針對消費者品牌抉擇歷程會對企業產生怎樣的影響這一課題進行探尋。下面將從問題的提出、消費者品牌抉擇歷程的內涵和對企業營銷戰略的影響三個方面來進行詳細的闡述。

一、問題的提出

在當下的中國，大部分企業都已經認識到了產品品牌在商海競爭中的重要意義，于是開始把資金用來塑造產品自身的品牌。然而中國在營銷理論方面的研究還遠遠落后于實戰。在品牌的塑造方面，大部分企業集中在品牌策略方面，例如品牌延伸、品牌資產價值的衡量、品牌建樹的個例、如何利用廣告做好品牌宣傳等，很少從消費者對品牌的抉擇歷程和消費者行為角度方面來研究消費者的品牌認知以及品牌在購買決策中所起的作用。然而當下的市場卻總體呈現出供大于求的局面，換句話說就是當下的市場是買方市場，是消費者抉擇的市場，所有的企業都必須以滿足消費者的需要為宗旨。因此必須客觀、理性的研究出消費者的品牌抉擇歷程，才能幫助企業更好的做好針對消費者行之有效的營銷戰略。

研究消費者品牌抉擇歷程對企業營銷戰略的影響具有非常重要的意義。首先能夠幫助企業科學理性的制定產品生產計劃和營銷戰略，可以節省企業一部分寶貴的資源，提高企業的效率和效益；第二能夠更加人性化的滿足消費者的需要，促進消費者消費從而在一定程度上帶動國民經濟的發展；第三能夠為我國企業創造一種技術革新和產品創新的氛圍。只有切實的把握住了消費者的品牌需求，才能更有目的性的研發與之相匹配的品牌，這樣就會有很大的機會創造出新的消費者喜愛的品牌，從而在中國創造的道路上樹立一個新的里程碑。

二、消費者品牌抉擇歷程的內涵

消費者品牌抉擇歷程的內涵就是影響消費者品牌抉擇的因素。為了能夠更好的研究消費者品牌抉擇歷程對企業營銷戰略的影響這一課題，我們將詳細的闡述影響消費者品牌抉擇歷程的因素。

影響消費者品牌抉擇的因素綜合看來一共包括兩個大的方面，分別是內在因素和外在因素。內在因素總體看來一般包括消費需求、對產品的第一印象、個人偏好和情感、品牌忠誠度、個人收入、觀點以及教育水平等。而外在因素總體包括社會背景、廣告、包裝、促銷和價格等。

（一）影響消費者品牌抉擇的內在因素。

1.消費需求是促使消費者做出選擇的動力。消費需求不同對于產品做出的品牌決策也是不盡相同的，同時消費者對于某種商品時急需的，那么做出決策就會非常迅速，如果對于某種商品不是急需的那么在品牌抉擇的過程中就會考慮到其他的因素，因此做出抉擇的過程就會非常的復雜。

2.對產品的第一印象是影響消費者品牌抉擇過程的又一項重要的因素。大部分消費者在品牌抉擇的過程中依賴于對產品的第一印象，而產品識別一般包括認知差異、情感差異、意志差異和個性差異。有的消費者會以產品的包裝為選擇的標準，有的消費者會以產品的標識為標準，有的消費者則會以產品的二維碼提供的信息為抉擇的標準，因此企業在制定營銷戰略的時候必須要經過大量科學的市場調查，根據不同的調查結果制定不同的產品生產和產品營銷戰略。

3.個人偏好和情感是目標消費者在品牌決策過程中的重要依據。不同的消費者對于不同的品牌有不同的偏好，甚至于消費者在選擇品牌的過程中有一種戀舊情節。因此在制定品牌營銷策略的同時更加要注重維護企業的忠實使用群體，然后再去開發新的目標客戶群。

4.品牌忠誠度是影響消費者品牌抉擇過程的又一項重要的因素。品牌忠誠度是指某種商品或者服務的質量、價格等因素的影響，使消費者對特定的品牌產生感情依賴，并表現出對該品牌的產品或者服務有偏向性的行為反應。品牌忠誠度又分為行為忠誠度和態度忠誠度，行為忠誠度就是消費者對于某種品牌內在的品質和外觀產生好感，從而長期購買這種產品的行為，其中大多數表現在日化用品和保健品等領域。態度忠誠度就是指某種品牌所具備的特點或者理念符合消費者的價值觀，從而在使用該產品的時候有一種自豪感和優越感。提高消費者的品牌忠誠度是企業競爭的無形資本，只有提高了品牌忠誠度才會提高同類企業進入市場的壁壘，才能降低營銷成本，提高企業的營銷收入。

5.個人收入是影響消費者品牌抉擇的重要標準。

經濟基礎決定上層建筑，消費者的收入水平則在很大的程度上影響了消費者的品牌抉擇。一個人的收入較低則只能把自己的消費水平定位在中下等階層，對于品牌的選擇也只能是與自己的個人收入相匹配。如果消費者的收入水平很高的話，對于品牌的抉擇會更看看重與商品的價值以及因此所彰顯出來的社會地位等，對于價格則不是影響其是否購買的標準。

6.教育水平是影響消費者品牌抉擇的另一個重要因素。

教育水平的高低則在很大的程度上影響了消費者的品牌抉擇。教育水平相對較低而個人收入又比較高的消費者更看重于產品品牌所彰顯出來的地位等潛在的價值，往往很少真正的關注產品的本身價值。而受教育水平相對較高的消費者則更看重于商品本身的實用性和產品在社會上的認可度等。

（二）影響消費者品牌抉擇的外在因素。

1.廣告對消費者品牌抉擇的影響

廣告對于產品營銷而言是至關重要的一項標準。廣告在很大的程度上體現了產品的特征、品牌影響力、商家的態度等重要的信息。所以大部分的消費者也是通過廣告這一媒介開始識別不同的產品，開始形成自己的品牌價值觀，從而在購買產品的過程中形成自己對品牌辨識的選擇性標準。例如“王老吉”營銷案例的成功。“王老吉”在媒體做廣告的時候，簡單明了的說出了它的屬性。就是“怕上火，就喝王老吉”，它具備趨火的功能。當然在后來“加多寶”在媒體中作出“還是原來的配方，還是熟悉的味道”這一廣告，成功將“王老吉”替換成“加多寶”，使其市場占有量不降反升，同時“加多寶”也開始植入到廣大的消費者印象中。

2.價格對消費者品牌抉擇的影響

價格是消費者選擇品牌的一張晴雨表。當消費者對于不是很熟悉的品牌進行抉擇時，更加傾向于利用價格來衡量產品質量的高低和檔次的高低。當然在對于相同類型的產品進行抉擇時，消費者如果擁有的價格信息越多在作出抉擇的時候就會越果斷。

3.口碑對消費者品牌抉擇的影響

口碑，在辭海中被解釋為“比喻眾人口頭上的稱頌”。傳統意義上的口碑主要是指非商業的相關個人間關于產品和公司的面對面的交流，由于多發生于親戚朋友等強關系人群中而具備了很大的影響力，因此”口碑傳播“被廣泛應用于現代營銷推廣中。隨著傳播技術和現代網絡的發展，網絡口碑的概念被提出，沖擊并完善了傳統口碑的概念。

口碑效應在很大程度上反映出了一個企業的形象、一個產品的歡迎程度，口碑是一種隱性的廣告，它會將企業的優良產品和優質的服務通過眾口相傳的方式擴散開。這樣大部分的消費者就會感覺到朋友關系比商場上的營銷方式更加的準確可靠，尤其是在當今假冒產品泛濫的情況下，消費者必然將信息的可信度人作為接受與否的首要條件，進而影響了消費者對于品牌的抉擇。

4.包裝、商標和色彩對消費者品牌抉擇的影響

產品的包裝、商標和色彩等對消費者進行品牌抉擇起著舉足輕重的作用。產品的質量需要通過長期的使用才能體現出來，是促進消費者品牌抉擇的內因，而產品的包裝等外在因素則能更加快速的彰顯出產品的魅力，也是消費者對于產品的第一印象。

三、消費者品牌抉擇歷程對企業營銷戰略的影響。

基于上述影響消費者品牌抉擇的因素，因此必須根據這些因素來制定企業切實可行的營銷戰略。企業的市場之爭實際上就是爭奪消費者的戰爭，只有從消費者的角度來制定市場營銷戰略，才能獲得更多消費者的“貨幣選票”。因此本文以消費者的角色出發，來系統的討論企業應如何滿足、迎合與引導消費者戰略所采取的品牌營銷。

（一）基于消費者品牌抉擇的品牌達標戰略。

此處的達標并不僅僅指產品質量的達標，同時也是產品創新度、產品實用性的達標。企業要樹立品牌，要贏得消費者的青睞首當其沖要做的就是保證產品的質量，這不僅僅是產品的生命，也是一個企業安身立命的根本。例如三鹿奶粉事件，三鹿事件之前，該企業是中國乳制品行業的龍頭大哥，可是就是因為質量出現了問題，從而將長期樹立起來的形象付之一炬。同時產品還要保證不斷的進行更新換代，不斷的完善其與時俱進的功能和實用性。這一點“蘋果”公司做的非常出色。隨著人們對電子產品的挑剔，“蘋果”公司不斷的進行開拓創新，不斷的進行更新換代，從而造就了這一偉大的公司。相反，老牌手機諾基亞缺乏創新、墨守成規，終于在電子產品競爭日益殘酷的今天敗走麥城。因此一個企業想保持活力就必須保證產品的質量，不斷創新、銳意進取。

（二）基于消費者品牌抉擇的品牌廣告戰略。

進行廣告宣傳有五點大的作用。分別是引起消費者的注意，激起對產品的興趣，引發其購買欲望，產品信息消費者記憶，最終轉化為購買行動。在這五項當中引起消費者的注意和產品信息被消費者記憶是筆者認為最關鍵的兩項作用。只有產品引起了消費者的注意并且記住了產品的基本信息，消費者才有可能轉化為購買行動。因此企業在制定營銷戰略的時候必須要在廣告上加大力度。通過對產品的了解制做簡短有效的廣告。在廣告營銷方面做的比較出色的就是“王老吉”。在2008年汶川地震時王老吉捐款1億元人民幣，從而得到了消費者廣泛的認可，以至于在上海出現了多出缺貨的情況，當然王老吉的廣告詞“怕上火，就喝王老吉”簡單名了的指出了王老吉的賣點，因此王老吉出現了一年賣出160億元的盛況。

（三）基于消費者品牌抉擇的品牌文化戰略。

馬云講過“做企業分為三個層次，一流企業做文化、二流企業做質量、三流企業做價格”。因此企業的文化和公司的文化才是一個企業長盛不衰的法寶。企業創立品牌的過程其實就是將公司文化具體化的一種表現，只有擁有了自己特定的品牌和文化，企業才能在競爭激烈的商場中占有自己的一席之地。因此企業在制定戰略的時候必須要在產品中加入企業文化。

（四）基于消費者品牌抉擇的品牌忠誠度戰略。

企業在日益激烈的市場競爭中要想取得一席之地，就必須建立一種與消費者達成伙伴關系的意識，應該掌握贏得顧客忠誠并使之長久保持購買欲望。因此在制定企業營銷戰略的時候必須以消費者為關注焦點，個性化的滿足不同消費者的需求，就應該讓消費者在對該產品進行抉擇和購買的同時有一種難以言狀的優越感和舒適感。

品牌在營銷過程中必須處理好短期利益與長遠利益的關系，必須盡應盡的社會責任，履行自己的義務，以實際行動和誠信形象贏得消費者的信任和支持。這是品牌運營的規則，更是提高品牌忠誠度最好的途徑。當然最根本的還是要制定合理的價格，是消費者可以接受，只有消費者接受了產品的價格才會接納該產品，從而對產品產生依賴感。注重品牌個性的塑造和維護良好的品牌與企業形象是吸引消費者的注意力，進而培養消費者品牌忠誠度的有效途徑。

（五）基于消費者品牌抉擇的品牌價值戰略。

企業想在眾多的品牌競爭中脫穎而出，就要看此品牌帶給消費者的價值。消費價值觀分為功能價值、社會價值、情感價值、認知價值和條件價值，這五種價值觀在不同場合下的整合效應決定了消費者的品牌抉擇行為。

消費者在選擇同產品不同品牌的時，會對不同品牌的產品帶給自己的價值進行衡量，最終選擇帶給自己最大價值的品牌。如寶潔公司旗下就有眾多知名的品牌，這些品牌帶給不同的消費者不同的價值。如幫寶適，幫寶適不僅僅是能夠給媽媽帶來方便快捷的解決小寶寶尿褲子的問題，還能讓小寶寶舒適同時讓媽媽安心。在眾多品牌的紙尿褲中為什么媽媽們會選擇幫寶適，這就是因為這部分消費的媽媽認為幫寶適這個品牌帶給她們的價值是最大的。消費者在選擇品牌的過程中基于考慮自身所獲得的價值最大化的影響，他們最終會選擇能夠帶給自己最大價值的品牌。因此企業在營銷戰略中必須站在消費者的角度去考慮，做到能夠帶給消費者最滿意的價值。

（六）基于消費者品牌抉擇的品牌定位戰略。

品牌的成功與否在于企業是否正確的進行品牌定位。品牌定位戰略是對企業品牌定位的總規劃，根據經營變量的變化進行不斷的調整和更新，為企業建立獨特品牌形象，在消費者心目中留下深刻的印象。

貓人內衣的董事長認為：只有依靠品牌定位戰略來實現品牌差異化，才能避免“質量戰”、“價格戰”、“口水戰”等“殺敵一千，自損八百”的低級競爭策略。南極人與北極絨內衣品牌定位是厚而臃腫的傳統保暖內衣，他們只是一味的追求“保暖”根本不考慮“時尚”，大多數的消費者認為該品牌的內衣不方便活動缺乏美感，而貓人內衣的品牌定位是時尚保暖二合一，滿足了消費者的復合需求。貓人內衣在與其他品牌的定位競爭中獲得成功。因此企業在制定營銷戰略時要充分考慮消費者各種需求。正確的選擇好品牌的定位，才能讓自己的品牌在消費者心里留下好的印象。

總論：本文針對消費者品牌抉擇歷程中的影響因素以及企業針對這些情況應該如何做出正確的營銷策略。基于消費者的視角，從多個層面分析了影響消費者品牌抉擇的因素，比原來單方面的研究更加系統化，規范化。希望通過不斷的對我國企業的營銷方式進行探索、研究，來提升我國企業的品牌競爭力和綜合實力。

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