對專業市場小微客戶金融服務的調研分析

■郎 宇 重慶農村商業銀行

當前，各商業銀行逐漸將戰略導向從支持大客戶轉向支持小微客戶，小微客戶成為新的利潤增長點，支持小微企業正在從政治任務轉變為銀行的戰略業務，市場競爭日趨激烈。而專業市場擁有海量的小微客戶資源，且多數客戶與人民群眾的生活息息相關，不易受到經濟波動影響，是銀行拓展小微企業業務的有效途徑。目前，重慶市已形成包括服裝、小商品、建材、家具、小家電、圖書、農產品、水產品、藥材、汽摩配、機電等多種類型的專業市場，2013年初出臺的《重慶市人民政府關于加快建設長江上游地區商貿物流中心的意見》更是明確提出，到2017年，建成專業大市場集群，百億級大市場達到20個以上。面對這一廣闊的市場，只有全面掌握實際情況，才能有針對性的整合資源，優化配置，在專業市場中搶占較大的市場份額。

一、商戶經營情況

1.經營形式以個體工商戶為主

200戶商戶中，187戶為個體工商戶，占93.5%，企業僅有13戶，占6.5%。馬家巖有少量的企業商戶，鎧恩入駐商戶均為個體工商戶，一些家具生產企業入駐該市場也是以個體工商戶的形式設立門店。大量采用個體工商戶經營形式目的在于避稅，少數商戶采用企業形式經營則是為了便于承接較大型的裝飾工程。

2.經營年限總體較長

200戶商戶中，經營年限在3年以上有139戶，占69.5%，經營年限在5年以上的有107戶，占53.5%。總體來看，連續經營3年以上的商戶，經過了市場競爭的洗禮，已經建立了較成熟的上下游渠道，經營收入穩定，具備了較強的抗風險能力。分別來看，馬家巖商戶經營年限普遍超過5年，有的超過10年；鎧恩商戶經營年限較短，多集中在3年左右，主要原因是家具銷售行業準入門檻較低，投入資金量不大，商戶代理的品牌如經營不暢，要么重新代理其他品牌，要么退出市場，商戶流動較為頻繁。

3.經營模式以代理經營為主

200戶商戶中，代理經營的有183戶，占91.5%，生產企業直營的僅有17戶，占8.5%。從調查情況來看，建材、家具的生產商多在重慶市外，主要集中在黑龍江、吉林、湖北、廣西、廣東、四川、北京等地，跨區域直營投入成本大、風險高，因此生產商的銷售多數還是采用以經銷商為主體、賣場為流通平臺的代理模式。生產企業直營的門店集中在鎧恩，且均為重慶本地企業，采取直營方式主要是為了獲取更大的利潤空間。

4.規模總體不大，利潤較為豐厚

200戶商戶中，年銷售額3000萬元以內有165戶，占82.5%；3000萬以上的35戶，占17.5%。商戶開設的門店數量多為2個。年凈利潤水平一般在200萬元左右，其中，馬家巖商戶主要經營建材批發、零售，凈利潤率水平在5-15%；鎧恩商戶因家具行業豐厚的利潤，其凈利潤率水平普遍超過20%。

5.存貨占用營運資金，周轉速度較快

200戶商戶中，存貨金額多在300萬元以內，300萬元以上的僅有37戶，占18.5%。馬家巖商戶以批發為主，銷售基本上是現款現貨，為確保正常經營，均囤積了較多存貨，最高的存貨金額超過1000萬元。家具銷售行業由于進入門檻低，商戶代理品牌后只需要租用店面進行裝修并少量鋪貨后即可開門營業，其存貨主要是店面中擺設的家具和少量庫存，雖然在預期家具價格上漲、生產廠商推出優惠活動時，商戶會增加庫存，但總的來看，鎧恩商戶存貨水平不高，普遍在100萬元以下。調查的200戶商戶存貨周轉速度均較為迅速，周轉時間在2個月以內。

二、商戶金融服務需求情況

兩個市場商戶的金融服務需求主要集中在以下方面：

1.從日常經營的流動資金需求上看，馬家巖商戶資金需求面廣量大，鎧恩商戶資金需求面窄量小

馬家巖商戶為保證經營的持續性、穩定性，需要維持較大規模的存貨，部分商戶為了擴大銷售還會維持一定金額的應收賬款。隨著經營規模的擴大，必然出現流動資金短缺問題。調查的100戶馬家巖商戶中，有89戶存在不同程度的資金缺口，戶均缺口在200萬左右，資金用途主要是流動資金周轉。鎧恩商戶日常經營多是根據買家訂單向廠商訂貨，預付少量定金，在廠家發貨時付清全款。由于買家需要預付部分定金，且家具利潤率較高，商戶墊款并不大，且墊款時間僅是物流運送時間，最長不過半個月，貨到后配送給買家時就能收回貨款，日常經營流動資金需求很少。調查的100戶鎧恩商戶中，有貸款需求的僅7戶，且需求金額在50萬元以下。

2.從擴大經營規模的資金需求上看，主要集中在增設門店的裝修和運營資金的投入

商戶在增設門店時需要租用店面、裝修、鋪貨才能正常營業，一次性投入較大，存在一定額度的資金需求。但從調查的情況來看，商戶在開設新店時一般有一定額度的自有資金，其資金缺口多在50萬元至200萬元之間。

3.從商戶融資需求的形式上看，除貸款需求外，對具備融資功能的大額信用卡有較強的需求和偏愛

兩個市場商戶在支付店面租金和支付部分貨款時都傾向于使用信用卡。由于市場店面租金較高，在資金緊張的情況下，商戶會選擇以信用卡刷卡支付租金。支付貨款和大額個人消費時，如能夠使用信用卡，商戶一般也會選擇刷卡支付。

4.從結算服務需求上看，市場商戶對銀行結算渠道的多樣性有較高的要求

通過銀行收付貨款是專業市場商戶在日常經營中最常用的金融服務。200戶商戶均是通過銀行柜臺、POS機、電子銀行等辦理日常資金歸集、劃轉。電子銀行的使用日趨增加，有168家商戶希望銀行提供網上轉賬、電子對賬、電子繳費等電子支付服務，主要原因是方便、快捷、節省人力，有利于提高效率。由此可見，網上銀行、手機銀行、電話銀行等新型支付方式已成為廣大商戶結算渠道的基本需求。

5.從結算費用上看，市場商戶對銀行結算資費較為敏感

200戶商戶中有154戶表達了希望銀行減免結算費用的需求。這些商戶轉賬匯款頻率高、筆數多、單筆金額小，每年手續費累積就是一筆不小的數目。減免結算手續費，可以讓商戶得到真真切切的實惠，有利于培養客戶的忠誠度。

三、主要銀行的金融服務現狀

各家銀行在這兩個市場的金融服務如下：

1.貸款方面

民生銀行在解決專業市場商戶融資需求方面做出了有益的嘗試，該行“商貸通”品牌市場認知度較高，其他銀行則大多停留在傳統擔保貸款層面，尚未根據市場商戶的特點推出與之適應的產品。

2.大額信用卡方面

工行、建行推出了大額個人信用卡，商戶獲得的額度一般在50萬左右，辦卡商戶數量很大，積累了較多的市場高端客戶。

3.結算渠道方面

在市場設有網點的工行、農行、建行以及農商行在結算上占有一定優勢，未設網點的銀行通過推廣POS機、網上銀行、電話銀行等服務也占有一定市場份額，并且由于操作便捷，市場份額增速較快。

4.結算費用方面

多家銀行推出了各項減免手續費的優惠措施：農行的單行POS機，刷農行卡免手續費，他行卡最高20元封頂；工行、建行等銀行均主推本行的電話刷卡機，手續費20元封頂。工行對年結算量達到一定金額的商戶還實行手續費全免，一年為商戶節省的資金以萬元計算。

四、切入專業市場、做好金融服務的建議

目前，各金融機構雖然都針對市場商戶的需求推出了一些服務，但是均局限在某一方面的需求上，沒有哪家銀行形成一個較為全面的、系統的解決方案。針對市場商戶運營和金融服務需求的實際，對切入專業市場、做好金融服務工作提出如下建議：

1.轉變觀念，深化認識

規模擴張一直是多數商業銀行的工作重點，在很多銀行高管眼中，大中型企業業務收益率雖低，但由于規模大，絕對收益依然可觀，而且大中型企業能夠提供有效的擔保措施，風險容易控制；而小微企業抗風險能力弱，單筆貸款額度小，絕對收益低，短期內難見成效，加之怕小微企業騙貸、不還款的思維異常頑固，不去仔細研究客戶和市場，不敢創新，根本不想涉足這塊業務。這種觀念不解決，空喊支持小微企業只能是完成政治任務。銀監會尚福林主席說“城商行的天職就是服務小微”，對于城商行、農商行等地方性銀行的高管而言，更應當轉變觀念，深刻認識到小微企業業務是銀行優化信貸結構、減少資本占用、實現可持續發展的戰略性業務，是新的利潤增長點，只有高管層具備了這樣的認識，銀行才能敢于開拓創新，才能在小微企業業務上有所作為。

2.根據客戶實際，創新金融產品

此次調查發現，專業市場商戶多為外地客商，多數未在渝購置固定資產或雖然已經購置、但為按揭方式；有的雖有資產，但價值較低，不能滿足融資需求。部分重慶本地商戶也多是將資金投入經營，未大量購置固定資產。由于普遍缺乏抵質押物等傳統的擔保手段，傳統的抵質押、擔保公司擔保貸款適用范圍較為狹窄。因此，銀行在做好傳統金融業務的同時，應當加大產品創新力度，根據這些企業上下游關系穩定，現金流充足等特點，在風險可控的前提下，著力滿足這些客戶的金融需求。一是在擔保手段創新上下功夫，引入市場業主方擔保優化完善聯保貸款；二是以商戶實際經營數據指標為主要判斷依據，結合商戶信用狀況、現金流狀況等推出信用類貸款；三是推出大額信用卡，適應客戶短期資金周轉需求。此外，還應當監控產品運行情況，廣泛收集客戶、分支機構對產品的體驗和建議，發現問題，及時完善，不斷提高小微企業金融服務能力和水平。

3.豐富結算渠道，降低結算費用

銀行可以根據專業市場客戶數量及結算量采取增設營業網點、安裝POS機，推廣網上銀行、手機銀行、電話銀行等多種形式，豐富結算渠道；同時，應推出客戶分級體系，對不同等級客戶結算費用實行差異化的減免，還可針對匯款量大的客戶實行按年收取固定費用后全年免費使用的方式。通過結算費用的減免將客戶吸引到銀行開戶，增大銀行結算量，獲得較多的沉淀資金，再通過沉淀資金運用獲取收益。

4.完善業務運營機制、打造專業化流程

小微企業客戶量多面廣，其融資需求具有“短、頻、急”的特點，如采取與大中型企業一樣運營模式和操作流程勢必造成審批鏈條拉長，既不能有效防控風險，也容易貽誤商機。發展小微企業業務必須貼近市場、貼近客戶才能了解真實的信息，才能快速反應，有效防范風險。商業銀行應當將業務重心下沉，建立適應小微企業業務特點的業務運營機制，在風險可控的前提下，充分放權、加強監督，在堅持審貸分離的前提下，將貸前審查、審批前移，實行調查、審查平行作業，專人審貸，減少流程環節；同時，全面推行信貸資料標準化、表格化，加大IT投入，努力實現小微企業信貸業務網上辦理，打造小微企業“信貸工廠”。

5.強化內部激勵機制，調動廣大員工積極性

小微企業業務筆數多、工作量大，加之小微企業制度不健全、管理不規范、財務不透明等特點，客戶經理需要花費大量時間和精力，如在考核政策上與大中型企業業務沒有差異，將挫傷業務人員發展小微業務的動力。建立獨立的考核激勵機制有利于業務人員更加專注地拓展小微企業業務，應將業務人員的收益與其創造的收益和業務的風險掛鉤，按照收益的一定比例結合風險狀況進行考核；同時，為保障業務人員的積極性，應設立合理的風險容忍度，建立授信盡職免責制度，在考核整體質量及綜合回報的基礎上，根據實際情況和有關規定追究或免除有關當事人的相應責任，做到盡職者免責，失職者問責。