漂浮在黃金水道上的商機

中周經濟的迅速發展造就了6.35萬個億萬富豪，也造就了一個龐大的、舉世矚目的奢侈品消費市場。游艇——這個世界上顯貴富豪生活的傳統符號，必然會在中國占據一席之地。

目前中國游艇經濟的發展勢頭非常迅猛。中國游艇協會的統計顯示，從2006年到2010年五年時間里，中國游艇市場銷售額從幾乎為零迅速發展到34億美元。

筆者認為，今后5至10年我國還將有10萬艘游艇的采購量，按照平均每艘50萬元-100萬元計算，將有500億元-1000億元的巨大市場。

基于市場的巨大潛力，越來越多的人開始關注這漂浮在黃金水道上的商機。

近年來，結合旅游地產開發，游艇會的建設如火如荼，—個不容忽視的事實是，單從游艇會自身的盈利情況來看，國內大多數游艇會俱樂部是虧損的。那么游艇會到底有沒有做的意義？如果做又如何實現綜合價值最大化？盤點和剖析一下國內游艇會的運營模式，就能夠找到答案。

縱觀國內目前經營較好的主流游艇會俱樂部，其發展策略無外乎兩種：延伸與整合。延伸指的是在游艇產業鏈上下游的延伸，整合指的是游艇服務與房地產開發、旅游行業的整合和相互借力。

一、延伸

游艇產業的產業鏈包括設計/生產、銷售代理、停泊維護、租賃管理、支持服務和配套消費等上下游環節。

—般來說，游艇會俱樂部的經營范圍集中在停泊維護、租賃管理等核心服務環節，但國內客戶對游艇會有著更多的功能訴求，希望游艇會搭建一個優質平臺，提供全面完善的服務，因此游艇會有向產業鏈上游，如銷售代理等環節，以及向產業下游，輔助服務等環節延伸的空間和機遇。向下游延伸做輔助服務的尤為普遍，向上游延伸甚至發揮游艇生產廠商作用的情況也并不鮮見。這樣就延伸了游艇會的功能價值。

游艇產業鏈具有明顯的微笑曲線特征，前端的游艇設計技術含量最高，利潤最高，目前國內廠家的設計能力非常薄弱，歐美廠家的設計能力強，產業鏈最高端的部分還是掌握在外國人手里。

游艇生產制造的利潤也較高，可達到20%。國產游艇品牌還未樹立起來，少數幾個國產品牌，如太陽鳥，主打的還是低價格。國產游艇的質量和設計在市場的口碑等方面，相較國外品牌還有很大的差距。

游艇銷售代理利潤，尤其是國外品牌游艇的銷售代理利潤同樣可觀。游艇是一個個性化很強的消費品，尤其是裝修和配飾的個性化更強，因此對銷售代理的服務水平要求也比較高。

微笑曲線的后端，是游艇產業鏈后端的游艇服務，能夠帶動的價值也很大，附加值也較高。

二、整合

游艇會俱樂部與房地產開發，尤其是與旅游地產的開發常常有著千絲萬縷的關系，甚至國內很大一部分游艇會俱樂部是房地產開發商出于項目發展需要而投資興建。而游艇會俱樂部與旅游產業的關聯更是常見?？缧袠I的整合往往能帶來一加一大于二的效果，這也是游艇會本身利潤不高，但各地投資興建游艇會熱情不減的核心原因。

在這里，根據產業鏈定位和盈利點的差異，筆者將國內的游艇會俱樂部歸納為六大運營模式：

模式一：4S店模式

之所以稱之為“4S店模式”，是因為這種模式的游艇會一般是由游艇生產企業或者銷售代理企業投資興建和經營的，最主要的利潤來源是游艇的生產和銷售。游艇俱樂部則作為一個增強客戶粘度的窗口。如為顧客做購買計劃書，做個性化購買方案，和廠家進行溝通，在客戶購買后繼續為其提供后續服務，樹立口碑和品牌后，以酵母客戶帶動游艇銷售量。

游艇生產的投入高，進入復雜，但游艇銷售主要是對專業技術和服務的要求，相對來說投入不高，進入的可能性比較大。

模式二：停車場模式

停車場模式運作的游艇會俱樂部是功能最單純的，只有停泊維護和基本服務的功能，自然利潤也是最低的，泊位租金是最主要的利潤來源。

之所以會產生這類游艇會，一般都是其出于歷史原因占據了優勢泊位資源。例如上海大都會俱樂部的泊位還是上世紀90年代向上海國際客運中心碼頭租賃的，泊位具有很強的稀缺性。但這種俱樂部的經營和發展并不理想，目前成了游艇客戶的“停車場”。對一般的游艇會俱樂部來說，停車場模式并不具備效仿的意義。

模式三：TAXI模式

這是典型的以游艇租用為主的模式。

客戶在俱樂部辦卡，就可以在多個地點租用游艇，享受服務。俱樂部多采用聯營合作的方式，以游艇的租賃收入為主要利潤來源，對規模的依賴很強。多與其他游艇俱樂部、房地產開發商合作，以整合資源借力實現連鎖經營。

Taxi模式為游艇會俱樂部的經營提供了一個創新的思路，對于常規的俱樂部來說，如果不是定位非常高端，排他性很強，向產業鏈下游延伸做一部分租賃業務，不失為一種開拓客源、開拓利潤空間的好辦法。

模式四：圈層俱樂部模式

這是國內游艇會俱樂部的主流模式。這類游艇俱樂部主要依賴出售會籍來發展會員，服務不對外開放，會籍價格較高，會員形成了特定的圈層，能享受到俱樂部高規格的綜合性服務。

這種模式會產生一定的溢價，溢價主要來自于資源的專屬性所造就的尊貴感。另一方面，這種模式也排斥了規?；闹械投讼M，臨時性的游艇租賃服務和會所消費都非常少。

有的圈層俱樂部強調商務接待功能，如提供舉辦公司年會、商務接待、新聞發布會等多種商務活動，企業商務活動單次消費多在10萬元以上。有的圈層俱樂部則強調休閑運動功能。

圈層俱樂部模式抓住了國內主流游艇客戶的需求，藉由游艇會，形成了一個特定的圈層，滿足了富豪群體運動、交際、商務、休閑等多種復合功能需求。

模式五：后運動場館模式

一般大規模的運動賽事結束以后，為賽事投資興建的游艇泊位資源會由企業經營，順勢成立俱樂部。

這種俱樂部一般也是覆蓋游艇停泊維護、租賃服務、支持服務、配套消費等中后端游艇產業鏈，但其經營的核心更強調游艇停泊維護，發揮泊位等自然資源的溢價。

這類俱樂部往往都有大規模的泊位資源。這些泊位的建設并不是以市場需求為導向，而是為了運動賽事服務，基建投資成本也不會完全計入俱樂部經營。

模式六：房地產配套模式

伴隨著國內旅游地產開發的熱潮，在房地產開發中加入“游艇會”這濃墨重彩的一筆，不失為一個高性價比的房地產綜合開發策略。

將游艇會與房地產開發捆綁，的確會起到綜合收益最大化的效果。在拿地環節，游艇會建設由于其高端形象和對高端客群的吸引，備受地方政府的偏愛，有利于開發商低成本拿地。在銷售環節，由于有游艇會這樣的高端配套，業主也會對這個項目刮目相看，會有效實現房產的溢價和增值。

但是不容忽視的問題同樣存在，如果不投入一定的資源，沒有一定的專業經營能力，維持正常經營都可能會有問題。對于實力不強的開發商來說，游艇會后期的經營投入，有可能會是一個比較沉重的負擔。

以上這六種模式運作的游艇會，模式特色很大程度上與游艇會背景相關，不同的定位決定了不同的發展理念和經營策略。但從對國內游艇會俱樂部運作模式的盤點中，我們還是可以總結出游艇會發展的趨勢：延伸與整合。隨著中國休閑產業的發力，游艇產業的崛起，游艇會也將迎來更豐富多彩的未來。